众驾联盟翟鸿江：两个途径提升门店效率 | 峰会精华

【AC汽车】12月11日整理，精就是定位精准，有所为有所不为；易是执行易化，复杂的问题简单化，简单的问题模板化。目前德式精养以服务德国车为主，要求门店的经营项目不超过30个，全部项目化和套餐化，培训体系及供应链体系就可以全部标准化。

11月28日，由AC汽车主办、米其林冠名赞助的“赋·兴 | 米其林·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海虹桥新华联索菲特大酒店举行。本次论坛以“赋·兴”为主题，聚集汽车后市场全产业链从业人士，在行业转型和突破的关键期，聆听他们对行业发展的深刻洞察！

众驾联盟总裁翟鸿江发表了题目为“从产品服务商到会员制高端供应链的转型心得”的演讲。

AC汽车总结了翟鸿江的重要观点：

1、我们做了大量的调研工作，其中经常讲一句话，就是“中国车主除了4S店和朋友开的店，还能相信谁？”这句话得到很多人的共鸣。

2、提升效率，我认为有两个，一是精易管理法，一是会员生态。

3、精就是定位精准，有所为有所不为；易是执行易化，复杂的问题简单化，简单的问题模板化。目前德式精养以服务德国车为主，要求门店的经营项目不超过30个，全部项目化和套餐化，培训体系及供应链体系就可以全部标准化。

4、4S店的项目非常多，SA的能力也很强，但一个SA只能对应一个客户，无法在短时间向顾客推荐所有项目。如果将门店最拿手的项目套餐化，甚至会员制化，就可以大大降低项目的难度。

我们自己是厂家出身，但是在未来，产品将供过于求，会慢慢被淡化，我们需要提供整体的解决方案。解决谁的痛点呢？我们希望给维修机构提供可持续盈利的整体解决方案，共同为车主提供五星体验和三星消费的服务。

我们发现95%以上的维修厂老板不关注车主到底在想什么，或者他以为知道。我们做了大量的调研工作，其中经常讲一句话，就是“中国车主除了4S店和朋友开的店，还能相信谁？”这句话得到很多人的共鸣。于是我们将自己定位在此，德式精养致力于解决中国车主“除了4S店和朋友开的店，还能相信谁”的问题。用4S店普通保养60%的价格，让车主享受“保养+精养”的超值服务。

要想获得车主的信任，必须要有从硬件到软件的承诺，我希望车主进入门店，所到之处能够看到我们的体验中心，所有的东西都传递“信任”这一概念。

如果仅仅解决这一问题，其他内容没有得到改善的话还是不够。这个行业一大特点是效率低，用四个字来形容，叫“小、散、乱、弱”。解决这一问题，用最近比较流行的话，叫赋能。要提升效率和降低成本，下面介绍我们怎么去做。

提升效率，我认为有两个，一是精易管理法，一是会员生态。中国的汽车后市场，很多人认为只要店长的能力提升了，SA和维修工的能力就提升了，这个店一定是好的。于是我们参加各种能力培训，希望一次性解决所有问题，可是如果这个问题这么容易解决的话，那中国的汽车后市场岂不是很容易做了吗？在和修理厂老板沟通的过程中，他们表示，大多数员工从小就不喜欢读书，让他再学习难度比较大，所以基于此，我们把工作越做越简单。

精就是定位精准，有所为有所不为；易是执行易化，复杂的问题简单化，简单的问题模板化。目前德式精养以服务德国车为主，要求门店的经营项目不超过30个，全部项目化和套餐化，培训体系及供应链体系就可以全部标准化。

然后是会员生态。举一个例子，4S店的项目非常多，SA的能力也很强，但一个SA只能对应一个客户，无法在短时间向顾客推荐所有项目。如果将门店最拿手的项目套餐化，甚至会员制化，就可以大大降低项目的难度。我们设计会员卡的时候，一共有七张会员卡，简称为“非常6+1”。以99元会员卡为例，包括洗车3次和1次空调清洗。另外还有298元会员权益，我们曾经在唐山一个地方一个月卖出去了5000张，这个活动称为“十月围城”。

通过这两类，我们来做赋能，第一把项目做精，第二把项目套餐化。我们在京津冀地区用9个月的时间拓展了36家门店，最好的是两个月收回加盟投资。1000平米的店，在加盟前收入普遍在40-50万，现在是80万左右。在12月和1月，我们计划用两个月的时间打造 “双百行动”，五星级门店一个月过一百万，四星级门店两个月过一百万。

当门店数量多达一定程度以后，门店也有需求，所以第二个工作就是自有品牌+直供集采的合并，所有产品70%源自德国，30%源自世界一流品牌。因为我们有自己的品牌，所以我们并不需要在大品牌上赚取利润，直接采购过来交5个点的服务费到门店，形成自有品牌和直供品牌给门店，做降低成本的赋能。我们做培训、店面整体规划、店面形象升级、客户质量升级，通过集中采购降低供应链成本。

我们今年一共发展了200家门店，其中130多家是店中店，30多家是明星店。我们做了承诺，一是向所有客户承诺7天无理由退款，二是所有加盟店中店，承诺三个月之内完成10万产值5万利润，完不成双方可以取消合作，原价收回所有的货，三是明星店，在京津冀（京津冀之外目前还做不到），6个月收回全部的加盟投资，收不回来的话差多少补多少。只有这样才会置之死地而后生，希望我们的团队能够在未来创造一些奇迹，希望我们的合作伙伴能够放心和省心。