甲乙丙丁阮成瑜：汽车后市场电商的根本是2b的连接 | 峰会精华

【AC汽车】12月11日整理，汽车后市场电商和传统供应链交锋的是门店黏性，门店是汽车后市场最大流量入口，汽车后市场电商的根本是2b的连接，要想2c首先要2b，要横向联合，集成厂家代理商门店的服务能力，这样才能满足消费者千变万化的需求。

11月28日，由AC汽车主办、米其林冠名赞助的“赋·兴 | 米其林·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海虹桥新华联索菲特大酒店举行。本次论坛以“赋·兴”为主题，聚集汽车后市场全产业链从业人士，在行业转型和突破的关键期，聆听他们对行业发展的深刻洞察！

甲乙丙丁电子商务股份有限公司CEO阮成瑜发表了题目为“传统渠道变革与创新的关键点是什么”的演讲。

AC汽车总结了阮成瑜的重要观点：

1、目前汽配供应链上，有1万多家汽配制造商，20多万家经销商，80万家汽修厂，2亿车主，但中国汽配供应链领域没有一家拥有超过1%的市场份额。

2、无论是2c还是2b，倒逼产业链的方式效率很低，2c就是想抓住门店的流量再分配，2b想把传统批发商供应链取代。

3、中国汽车后市场有8000亿零部件的产值，中国汽车后市场供应链的总体效率和周期是6个月，也就工厂生产一个产品到装车给司机，平均6个月，6个月的含义就是8000个亿的营业额当中，将近4000个亿在渠道中长年存在，如果做垂直自营，就等于用3亿、5亿、10个亿的资金创新库存，跟线下的4000个亿争市场对着干。

4、传统的供应链问题比电商更大。线下传统供应链过去叫批发，一是靠核心资源品牌，二是靠规模，三是靠信息不对称，现在这三个要素全没了。正因为这样，传统代理商也在谋求转型和自救。

5、汽车后市场电商和传统供应链交锋的是门店黏性，门店是汽车后市场最大流量入口，汽车后市场电商的根本是2b的连接。

甲乙丙丁的前身是一个地地道道的传统零部件代理商，以轮胎为主营产品。今年之前，我在汽车后市场经营轮胎代理已经整整20年，并在今年带领轮胎行业大概15个股东，在北京组建了甲乙丙丁网。对于传统行业的互联网化转型，不同的角色有不同的考虑。我不是站在电商的角度，而是站在传统的代理商的角度，看待电商化的浪潮。

目前汽配供应链上，有1万多家汽配制造商，20多万家经销商，80万家汽修厂，2亿车主，但中国汽配供应链领域没有一家拥有超过1%的市场份额。这一市场符合出现大S的市场基础，但尚未出现大S。

目前互联网思维与传统商业逻辑并未真正融合，电商的创新与底层的实体经济的冲突关系没有得到很好的解决，O2O没有真正的融合，online和offline零和博弈两败俱伤，电商不了解线下供应链的商业逻辑，固有思维难以深入行业。

甲乙丙丁就是利用互联网思维和电子商务的信息技术，优化整合现有供应链生态系统，提升效率降低成本，推动行业生态的进化，带动传统线下供应链转型为“行业+互联网”，强调行业是第一位的，然后再加互联网，而不是用互联网颠覆这个行业。

无论是2c还是2b，倒逼产业链的方式效率很低，2c就是想抓住门店的流量再分配，2b想把传统批发商供应链取代。

2c消费周期的刚性决定了用传统互联网，用事件营销，用价格战的手段很难真正的黏住客户。没有真正的厂家向电商直接供货，真正的利益代理全在线下，作为供应链没有供货商何谈供应链。线下没有真正的门店黏性，b和b之间的黏性不是金钱完全能取代的，因为b和b之间的合作除了产品价格之外还有更多的赋能，而这种赋能并不通过价格战在网上实现。

现在的电商厂家没有真正的供应商，是从批发商到库存买过来的，一降价又被批发商买回去了，这种流量不会有价值，这种烧钱不可能烧出来真正的黏性，也不可能烧出一个汽车后市场供应链的明天。

为什么甲乙丙丁不做垂直电商？因为垂直电商就要各地设分仓，就要库存，但SKU不能做到全品类，这和传统代理商不会有根本区别。

中国汽车后市场有8000亿零部件的产值，中国汽车后市场供应链的总体效率和周期是6个月，也就工厂生产一个产品到装车给司机，平均6个月，6个月的含义就是8000个亿的营业额当中，将近4000个亿在渠道中长年存在，如果做垂直自营，就等于用3亿、5亿、10个亿的资金创新库存，跟线下的4000个亿争市场对着干。

但是，传统的供应链问题比电商更大。线下传统供应链过去叫批发，一是靠核心资源品牌，二是靠规模，三是靠信息不对称，现在这三个要素全没了。正因为这样，传统代理商也在谋求转型和自救。

第一种方式是多元化，当然，卖刹车片的同时再卖火花塞不叫多元化，如果客户群体不发生变化就不叫多元化。我说的多元化，就是卖轮胎的同时又去卖房子。但是再挣钱的项目，也拼不过行业本身的人，每一个行业的潜在客户都被上游供应链紧紧把控。

第二种方式是一体化：向下一体化，把批发、门店变成股东进行整合，横向联合就两家竞争代理组成一家公司，这在行业内很频繁；向上一体化，自建工厂，OEM贴牌。

第三种方式是供应链服务，商品差价不挣钱，就把服务做挣钱，在河南我有一个17万平米的仓配一体化，投资了5个亿，一天的货物吞吐量5000万，每天的这些商户让我代收货款1500万，光代收货款签字一天有6万收入。另外把各地的小物流公司集合在一起，还有就是新型供应链的创新尝试。

汽车后市场电商和传统供应链交锋的是门店黏性，门店是汽车后市场最大流量入口，汽车后市场电商的根本是2b的连接，要想2c首先要2b，要横向联合，集成厂家代理商门店的服务能力，这样才能满足消费者千变万化的需求。

汽车后市场电商是做平台还是自营？还不敢下结论，但我们做平台，我们做了20年的贸易有资源，所以不愿意做贸易。产品品类是做车型件还是易耗品？甲乙丙丁走的道路，可以走车型库、车联网、OBD，但最终还是以为业务导向。

关于S2b2c，S2b2c的模式通过赋能门店服务车主，不能隔断看2b和2c，S2b2c的模式更加开放，关键是S的开放，不再是封闭的商业模式，未来S开放了，线上线下供应链在小b处会合才能实现O2O的真正融合，一定把门店当成重要的财富客户来经营，这样的话才能形成O2O的精准融合。

S2b2c的模式最核心的是形成供应链集群，利用SaaS、CRM、服务集成、数据智能、共同品质等，S和小b共同服务c，小b门店服务车主避不开大平台提供的支持，但是大平台也需要门店来服务于c。