巴图鲁曾万贵：后市场供应链的两大难点及解决方案 | 峰会精华

前言 后市场建供应链难在两部分，不仅要做到数据标准化，还要能够带动协助供应商做到商品标准化。接下来巴图鲁真正走的是3.0阶段，开始对整个供应链提供服务，深化交易。通过交易的切入，用服务来推动整个汽车后市场产业的升级优化。

11月28日，由AC汽车主办、米其林冠名赞助的“赋·兴 | 米其林·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海虹桥新华联索菲特大酒店举行。本次论坛以“赋·兴”为主题，聚集汽车后市场全产业链从业人士，在行业转型和突破的关键期，聆听他们对行业发展的深刻洞察！ 巴图鲁创始人兼CEO曾万贵发表了题目为“上游经销商与零部件工厂的进化之路”的演讲。 AC汽车总结了曾万贵的重要观点： 1、汽车后市场是重服务市场，不管是哪个环节，重服务一定是人来执行，要么平台重，要么供应商重。我们在线上做好标准化，才能真正的整合供应链的赋能。 2、服务的核心本质点是在用户体验上面，交易只是其中的一个主要部分。 3、后市场建供应链难在两部分，不仅要做到数据标准化，还要能够带动协助供应商做到商品标准化。 2013年，巴图鲁成立之后，我们专注的是整个供应链的服务领域，过去三年多的时间，我们始终聚焦在全车件的交易层面。 电商在后市场的发展，我们理解大致分为三个阶段： 第一个阶段叫汽配供应链1.0，主要把上下游需求信息打通，这更像之前行业里面一些媒体做的信息平台，我个人认为这对于交易的价值不大。 2.0阶段也就是巴图鲁切入的这个阶段，主要指整个的闭环交易，要想打通全车件领域的闭环，又需要具备两个事情，一是数据标准化，二是产品标准化，这样才能做到信息化，然后打通整个闭环。 3.0阶段，实际上就是供应链的赋能，也许“服务”两个字更能精准体现。 2.0聚焦在交易，打通交易闭环就是为了体现自身的服务能力。交易关注于买卖和交付，但是汽车后市场是重服务市场，不管是哪个环节，重服务一定是人来执行，要么平台重，要么供应商重。我们在线上做好标准化，才能真正的整合供应链的赋能。 服务的核心本质点是在用户体验上面，交易只是其中的一个主要部分。三年来，巴图鲁很明确，即下游用户对象只有维修厂，我们只针对维修厂提供服务。 对于整个供应链来说，货源组织标准化建设非常难，通过三年多的建设，巴图鲁通过基于数据库的交易系统，能够真正做到用户在线完成自主交易，对上游供应商，我们帮他们做到零售订单收集。 我们的交易服务不是批发，只是做维修厂的零售，所以我们强调零售订单收集以及零售订单的制度化处理。之前受累于专业人员的培养，管理非常难，基于巴图鲁数据打通的交易系统，能够真正实现无人化交易。 在线下我们经常讲零售服务能力建设，这里有两个节点，一是供应商，我们是在2016年初开始立项准备，到今年的7月1号才真正的投入使用，我们覆盖了乘用车的所有品牌，从品类来讲，也是全品类覆盖的，多品牌覆盖；第二个点是主机厂，我们整整准备了一年半的时间。 中心仓做到的是整个系统的集成和打通，解决存储问题。整个后市场的修理厂是非常分散的，我们给这些维修厂用户提供贴身服务，建立另外一套体系，就是城市合伙人体系。对于合作人的要求在三个核心点，一个做最后一公里的落地配送，二个就是获客，三是做好售后。 目前在华南第一期已经建完，使用面积将近7万方。后市场建供应链难在两部分，不仅要做到数据标准化，还要能够带动协助供应商做到商品标准化。 在线上线下的闭环打通之后，我们希望让上游的经销商和厂商集中精力，从原有的多余或者不标准化的事情从解放出来。对于全车件经销商来说，其最大价值点在于上游的货源整合。但是原有传统场景中，每一个商家都要管控整个过程，包括仓储的管理配送等。与巴图鲁合作的将近200家商家，可以让他们聚焦在上游的货源整合，这个事情巴图鲁做不了，因为巴图鲁是一个服务平台，不做配件。对于下游修理厂来说，在采购这一块，让他做到精准放心的自助下单采购就可以了。 到目前现在为止我们花了四年时间，但还没有走出华南。我个人坚持，一定要在一个区域里面把事情打通。近两个月我们也在筹备2018年开始在全国布局，计划在两年覆盖全国。复制速度会非常快，这种快也是基于我们之前的积累。 从7月份投入运营到现在，转化率将近10%。转化率指修理厂在平台上浏览的配件与真实下单的百分比，我认为这个数据很厉害。 履约是我们解决的非常核心的问题，巴图鲁有系统能力和数据能力，但商品并不在我们的掌控范围之内，我们是通过管理商家去实现新产品的履约，我们花了很多成本精力在这上面。当商家的货全部进仓之后，我们的整个履约率在99%以上，不会出现修理厂付了钱没货或者是货有问题等情况。 我们把经销商的发展大概分成下面几个阶段，原来是传统的汽配店，慢慢接触网络，到实现信息化，信息化需要数据标准化和商业标准化，然后到全渠道的运营。我们希望这些商家是受尊重、有品牌、有附加值的商家，这是我们一直努力想达到的目标。在未来，关键的三个点是系统、仓以及合伙人体系的落地。 巴图鲁的整个逻辑是这样的：我们定位在服务，接下来的整个业务模式，围绕修理厂的配件供应需求。在这个基础上往上下游拓展，比如关联保险公司、4S店等。 接下来巴图鲁真正走的是3.0阶段，开始对整个供应链提供服务，加大深化我们的交易。通过交易的切入，用我们的服务来推动整个汽车后市场产业的升级优化。