AC汽车陈海生：中国汽车后市场连锁发展调研报告

2017/11/29 9:56:18 acqiche

由AC汽车主办，米其林冠名赞助的“赋·兴 | 米其林·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛”昨天在上海虹桥新华联索菲特大酒店盛大开幕。本次论坛以“赋·兴”为主题，聚集汽车后市场全产业链从业人士，在行业转型和突破的关键期，聆听他们对行业发展的深刻洞察！AC汽车联合创始人兼主编陈海生先生在会上做了“中国汽车后市场连锁发展调研报告”的主题演讲。

我们从2016年开始，每年做百强连锁的颁奖、报告和调研。主题我觉得跟过往也是一样明确，专业化、信息化、连锁化，今年我们增加了“品牌化”。这是今年我们把从1月份开始到目前为止的关键词，包括企业的、行业的各方引入。不知道大家从这些词当中看到什么，我看到的是几样。

第一个因为我们行业讲产能过剩，现在产业政策、行政法规都在做行业的工作，都在去产能或者是供给侧改革。所以今年谈得最多的是环保风暴，这表现出来就是，行业开始把一些小的或者是竞争力不强的企业清理出去。第二个看看上面的一排企业，基本上大的企业开始入场。2015、2016年看到的是创业型企业和各路资本。但是现在大的企业在入场。然后还有下面的这一块，在这一两轮起起伏伏中生存下来的企业，他们还在继续融资和发展。所以我想今年这一轮情况下来，是否预示着行业开始逐渐明朗？前面讲到市场在发展，整合大幕开启，有人开始退出，有人准备退出，我们所接触的很多企业也不排除一些跨界的企业也开始退出。为什么退出？

第一个是汽修汽配一代面临传承挑战，二代觉得太苦太累也没有之前那么挣钱，不一定愿意接这个单，这也代表一部分人的退出。第二个城市拆围，这也是影响一批人，生意本身就很难做了。第二个是环保风暴与税改，这也在一定程度上促进了行业整合。第三个保险公司，保险公司现在一方面在推诚信维修，一方面在做DRP直修直配。保险公司推的这一轮改革，加速二类以上维修企业整合。国内某保险公司说我们需要的维修合作企业只需要3万家二类以上的，而国内二类以上的维修企业有30多万，那就意味着90%以上要被淘汰和被整合，或者是进入不了这一行业，他们的经营难度、挑战更大。第四是人口红利消退，我们现在来看快递、外卖，尤其是双十一以后，我看到有朋友在微信朋友圈发凌晨两点还跟他说快递包裹放门卫那里了，这就说明了几个问题，快递行业发展很快，他们的工作时间非常长，利用率非常高，他们的收入也很高。我们之前做了调查，很多工厂都说不好招人，都去送快递和外卖了。这个行业回报率不高，大家都在叫卖的时候，很多人得不到职业尊严，这跟产能过剩有关系。但也可以正向看，它在不断淘汰行业过剩的产能，让行业优秀的企业集中度更大，收益更大，这样加入行业的从业人员才能有更好的尊严。昨天颁奖典礼上我也表达了这一希望，我觉得趋势是向这一方向发展。第五是新能源和共享出行。很多投资人看了以后觉得还好，后来一想新能源和共享出行，会不会我们的行业没有几年的好日子，包括其他人也想进来后来也退出了。这也是好事，本来行业不需要那么多人，只需要行业优秀的企业把事情干好。现在越来越多线上企业深入入股线下企业，对企业来说，要选好自身定位，在黄金发展期获取最大回报。对百强企业我们做了调研，行业连锁化趋势正处于快速发展期，2017年数量比去年相比较有一倍的增长速度。同时我们做了预期数据，2018年比今年有两倍多的增长。这也是说明百强连锁企业集中度越来越高。另外一个就是连锁百强企业头部企业效应凸显，开始与资本嫁接。今年我们看到2017年百强的飞跃奖，什么叫飞跃奖？我们指IPO上市的企业叫飞跃，从原来的规范到不规范，这中间是要花很大的成本，很大的精力去做调整，所以叫它飞跃。

还有更多的企业在做授信，包括融资。在座的各位有很多的企业拿到了融资，说明这方面也开始慢慢进展了。同时直营+加盟的企业越来越多，这是行业在目前阶段比较理性的方式。另外我们对百强连锁企业包括维修行业企业做了连锁发展信心调研。相比于去年有些不同：行业发展信心这块，乐观的虽然有48%，但是相比较2016年还是减少了。2016年相较于2015年也是减少，说明行业艰难，不能赚快钱、大钱，需要我们定下心来做。乐观地减少也是好事，大家不认为能赚快钱一拥而上，让在行业很多年好耕耘的人把他们的事做好，这倒是好事。 还有投资环境和政策环境。 另外是产能过剩，产能过剩整合在一起，泡沫慢慢起步就是行业健康发展的时候。 还有一点就是今年的环保风暴，70%的人认为今年的环保风暴有利于维修服务连锁发展，大家观点比较一致。

我们看看维修企业发展的关键，这跟去年还是一样，只不过更倾向于企业内在的，就是企业的内生性发展。

70%以上的人认为维修连锁会扩张。刚才张会长聊的时候我也很开心看到协会牵头搭建校企合作的平台，把人培养好，这个行业才会更好更快地发展。还有一个调研是很有意思的，大家看好哪类企业对行业的主导发展，排第一个的是独立第三方，也就是华胜、小拇指为代表，去年他们排第二、第三，今年排第一。排第二的是供应链金融企业，这个排名中它是排第一的，今年的供应链到维修连锁了，排第二了。第三个是主机厂。车主这块，车主对汽车服务的需求还是很明确的：维修技术专业度要求高、一次性修复解决的问题、价格标准透明统一的问题，这对4S店来讲是一个更大的挑战。对于独立售后来讲价格上有优势，但是透明统一这块也是要讨论一下，其他的才是个性化、会员、服务。

再提一个关键的点，现在消费者趋势一个大的现象是什么？我们社会节奏越来越快，每个人的时间都很宝贵。所以购物也好、消费也好都是讲究快和方便，不会花很长时间排半天队到4S店去修车花很长的时间。在零售来看，为什么大润发这类的超市下降，然后便利店兴起。我们以前是开个车买很多的东西回来，但是现在不会，周一到周五很忙，周末放松下来陪家人，这个更宝贵，我们更愿意花钱买时间。这也是为什么维修连锁快速发展的主要原因。

虽然对后市场乐观的人越来越少，但是竞争加剧，因为头部分企业还在扩张和发展，竞争加速以后，我们认为连锁分两类。

一种是单品巨头型，一个是区域深度型。单品巨头型，美国后市场维修连锁两类，一类是品牌商，或者是单品驱动，油品、轮胎公司驱动的连锁，这类是单品。我们从前面20可以看到他们所占的份额非常大，而且排前十的数量单一直营店和加盟店数量非常高，最多有两、三千家。这是一个方向叫品质巨头型，做油品、轮胎为主，车主需求是专业。区域深耕型，把当地市场做得很扎实、很透，将自己做成强渠道的关系。最重要的是通过客户最需要的服务，做客户的全生命周期的管理，这是关键。当地巨头型做的是效力，我们把这个产品、服务做成一个标准化产品，让客户更快、更方便、更优惠、更实际、更好的价格享受这一服务。新零售是阿里提出来的，以商品为中心到以消费者体验为中心，建立客户全生命周期管理，提高交易效率、并降低对个人的依赖等。越往后消费者往线上走，这时候就要抓住消费者本身了。以消费者体验为中心有三个化：一个是消费者信息从线上获取，消费需求体验化。然后购买路径的多元化，可以线上下单可以线下下单，我们后市场行业有很多的在做这样的事情。再就是用户数字化。前面两个我们就不要谈大数据，我们谈小数据，车主和车辆的小数据，每一个企业对车主、车辆的数据把握是否准，维护是否足够多，然后对每位车主提供个性化服务，这是支撑消费者服务的用户数字化。然后员工顾问化，车主需求多方面，要求也是多方面，我们能否让员工更好地利用后面的工具，所谓的管理智能化，用工具、用SaaS，用这类工具让员工赋能，让员工更多地自主决策，当然前提是他能做，他有这个能力、有这个知识做这方面的事。汽车行业也要做新零售的一些计划。当然现在如果从新的数据角度来讲，线下的一些企业也在开始，或者是正在开始，比如说我们看到线上平台也在做线下的类似托管门店，强管控的方式。包括汽车超级人、包括京东也会杀入这一领域，包括好修养、车享家等。这里就是对信息化和互联网技术的应用，这方面首先要有意识，然后尽可能地往这边靠近，然后维修连锁企业要做到服务在线。服务在线，因为消费者往线上走，我们的服务能否往线上走，消费者能否在线上购买产品，但是这个前提是服务品牌化。服务品牌对消费者的影响是，他在想到这一服务时第一个想到的是你，这就意味着你的机会。服务品牌以后，在线上可以有目的地寻找，这是一个相互关联的。前面提到电商平台也开始做线下，我认为两个关键转变，原来从轮胎也好或者是其他点也好，单点切入靠流量靠补贴去买流量，但是它靠其他的业务帮助它消化更多的流量，把客单价提升；现在从单点切入向快修快保去转变。单品一直依赖线上流量不可靠，价格太高成本太高。另外的是它能不能从线上流量为主向线下流量为主，这是主要的原因。另外一块我想谈供应链领域。之前就有观点认为这一行业，每个地方都有优秀的企业，他们为什么能够获得资本的亲睐、人才的亲睐？我们认为他们都是小溪流，做得好的是小溪流，单缺少像长江这样的干流流动起来，以促成资本、人才的流动。这个干流是什么？大的供应链。之前2015年提到这个行业2C的消费直接促进市场的存在，我们需要提供优质的供给，2C的模式我们认为它是消费互联网模式，但是现在我们要提供优质供给，要从2B入手，从商户入手。产业互联网比之前更适合我们的领域。相对于消费互联网，我们行业原来在零售电商也好，只需要物流、资金流和简单的信息流。我们这个行业是以服务为主，要加一个服务流，而且服务流是很复杂的，复杂的服务流带动信息流更加复杂，所以四流整合一起是我们行业的发展挑战，也是我们行业发展缓慢的原因。之前我们组织了供应链专题，有十几位为我们投稿，我们一一发出来，很多人争议，大部分争议觉得现在平台不靠谱。我持不同观点，我把连锁和平台看成是短板和长处，以及传统经销商的短板和长处列出来。连锁的平台的配送周期相对长，然后还有客情关系弱，因为我们平台不直接给客户，不直接人对人的，它的长处于品类SKU丰富，一站式采购，节约采购拼单时间，还有资本能力强，只要能保证正向现金流，平台可以更快速扩张。

传统经销商产品不全、货源混乱、客户难留存、客单价低；长处是配合送出快，反应灵活、配件匹配精准备度高，客情关系好，结算灵活等。未来零售企业的需求是什么？未来供应链企业把连锁平台和传统经销商的长处结合起来就是客户的需求，未来供应链企业的核心能力：第一个是整合上游供应商的能力，我的产品要丰富，然后整合的价格要有竞争力。第二个打通物流与服务流，并黏住维修厂客户的能力，完整的覆盖网点、终端客户数量、提升交易频次和服务满足率。然后是自身的供应链效率，库存周转太慢，以及资金的能力，这都是很复杂。第三个就是提供增值服务能力，去年我们比较中美平台和经销商，我们都是调货、拼货、补货各种的在货品上，但是更多的是我们提供服务，业务培训，基于供应商匹配的数据库，通过一些电子目录，包括实时价格甚至是说我们能不能分区域制定保有量和平台的交易数据，更好地优化，帮助上下游企业优化效率。这个讲起来很容易，但是做起来实在是复杂。但是我想说的是为什么我看好连锁平台型的企业，从快消和耐消行业发展经历来看是有三个阶段：

1、做大线上规模：将客户往线上引流，线上客户渗透率普遍达到或超过10%；

2、提升行业话语权：拥有大量客户之后，平台拿到品牌商深度合作的代理权，拥有更低的采购成本优势，并逐步向线下渗透，小零售商开始从平台进货。

3、反渗透线下市场：平台自建或搭建高效成熟的全国仓储配送系统，并横向整合线下零售连锁店，利用平台的价格、账期、金融等综合优势，全面发挥平台的作用，并不断吸纳或收购传统供应链体系的主要玩家，加速行业整合。

在第二阶段肯定是有自建或搭建高效成熟的全国仓储配送系统，并横向整合线下连锁店，利用平台的品牌、价格、金融等综合优势，全面发挥平台作用，并不断吸纳或收购传统供应链体系主要玩家，加速行业整合。

从这一角度讲，供应链平台还是需要争取外部第三方资源，上游的品牌、品类专业的管理商、经销商。包括我们一期EMBA李总专门做线圈的这一品类。第二是需要好的客情关系，和最后一公里配送做好。第三是需要大量技术诊断、专业培训人员做支撑。

我认为中国市场线下平台足够大，单还是要有维修件、事故件，有维修店和连锁企业以及更多的长尾产品的SKU的丰富度。保养件和易损件为主的连锁或平台，比拼的是配送时效和客情关系，这两个平台就是看各自网络的覆盖能力和规模能力。当把自己的其他产品从维修件、事故件向保养件、易损件和切的时候，看谁的时效好。另外传统经销商两个转型方向：一个是向下游的落地配送、售后的服务商转型，第二个是向上游细分产品模块的专业经销商转型。总结而言，就是竞争加剧、节奏加快，专业化分工越来越细，细农耕社会时丰衣足食，每家人家要干所有的事情。但是现在基本上农业不种田了，有了工业化的收割机了，这是反映时代进步的。我们后市场分工足够细、足够深，才会更快地发展起来。