【AC直播】中驰车福高级副总裁刘超：以维修连锁为核心的供应链发展之路

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”平行分论坛二·供应链与连锁发展上，中驰车福高级副总裁刘超发表了题目为“以维修连锁为核心的供应链发展之路”的演讲。他认为，从供应链角度来讲，未来一定是集中化和平台化的。从终端升级的角度来讲，未来一定是专业化、品牌化、连锁化和信息化的，现阶段可能就是信息化相对滞后。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。  （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为刘超的演讲实录：大家下午好，今天的内容呢其实整个分论坛的主题是供应链连锁，所以我就觉得主要就从这两个角度，那我们同时又处在这样一个产业整合产业升级的节点，那对任何一个行业来讲，任何一个大的产业，只要是有实物的，基本都是这样一幅图，从左边第一产业第二产业，然后是生产制造，然后中间是流通环节，再后边就是消费者，那在B2C的时代，其实大家都很清楚，一个实物直接到消费者这是B2C，那今天其实很流行很火的就新零售，其实加了零售终端。 汽车后市场这个行业，然后跟其他很多行业有接近的地方，交付给我们的消费者还离不开服务终端，就是汽修终端，无论是连锁形态还是单店业态。 商品流通角度基本是在过去的大部分的产业都在经历这样一个过程，首先就是从分销，接下来就是会有连锁的阶段，就像我们看对于成熟的3C行业，在15年前基本上都是以分销为主，到2005到2007年，就是国美、苏宁的崛起，2008-2010这一段时间基本就进入电商的时代，到今天其实我们大家所有的提的东西就是供应链，就整个从流通环节来讲，电商的竞争本质是供应链的竞争，这就从整个产业的角度。 从跨行业来看，跨行业可以看到很多借鉴的地方，尤其是今天很多时候大家会经常去说，你的对手也许不在这个行业，也许就在场外，跨境越来越是一个主流的形态，从手机行业，就从功能机到智能机的转变，大家都很清楚，那其实整个的玩家整个产业得到了一次重构，3C行业，我是从就大概上一个十年是在3C手机这个领域，然后经历了就从分销到后来电商的崛起，然后到中关村的电子城的消失，那今天其实我们在汽车行业，汽车后市场这个行业也有类似的趋势，只不过是说本来我们希望我们今天要靠我们嘉宾的力量去完成这个产业的升级，但是政府比我们还早提前出手了，我们的汽配城，就北京有很多的低端产业从业人员，最近朋友圈也有很多事情。 还有就从服务的角度，我觉得最明显大家容易看的是酒店，酒店其实在过去的这十几年时间里面做了大量的品牌化的连锁整合，但是我觉得这个方向是肯定没有问题的，但对于我们这个行业来讲，我觉得酒店行业给我们服务上还是有很大的不同，他其实就他的SKU量太小，4个SKU，一个叫标准间，一个叫大床房，然后有早、无早，今天我们做汽车服务的时候，就远远不是这样的，每一个车然后都是不一样的，趋势是趋势，我们还要在这个过程当中看到我们自己行业的本质，基于这个再去做相应的设计。 刚才石总也有提到，我们每天其实都在渐变过程当中，但在渐变过程当中必须要看到可能在发生的巨变是什么，汽车产业无外乎四大环节，第一个就是生产制造，第二个就汽车销售，第三个是出行，第四个是出行的过程当中汽车后市场，单个来看都有很多的很大的巨变的机会，从制造的角度，我相信在未来的5-10年，一定比我们来的想的快，这就是从燃油车到电动车到智能车到无人车，这四步的转变比我们想的快，但一定会经历这四个过程，这里面的玩家也会发生大的变化，有时候开玩笑说汽车这个行业越来越适合原来在3C、IT行业玩的，有一天也许大家去你的维修厂不仅做维修，还有软件升级，就类似于我们现在手机重新做软件的升级类似。 汽车后市场，不管是供应链角度还是从我们维修终端车主服务的角度，还是4S还有很多大家没有做起来，但不断尝试的互联网的保险，一旦尝试成功我相信这里面是有很多颠覆的点，对于每一块来讲单独看都已经有很多的巨变，如果连起来看呢？现在有一些玩家是连起来玩，不是一块一块的，这个其实我是觉得就值得大家更要去警惕的，出行公司不仅是从上游定制车，后市场用另外一个形态去做，这里面的巨变真的需要大家去重视。 汽车后市场调整后的预判，一个是配件供应，还有就是终端升级，还有就是服务好车主，配件供应未来一定是集中化的，因为他很重，每一个人都在讲的就是供应链是重的，不是轻的事情，那就注定不会有太多的玩家，美国轮胎三家，易损件四家，大家耳熟能详的，所以就从供应链角度来讲，未来一定是集中化和平台化，从终端升级的角度来讲，就专业化品牌化连锁化，就信息化没有放，其实在任何一个环节里面都离不开信息化，那是最基础的技术，还有就是连接终端和车主服务，今天还没有，这个前提是供应链和维修连锁成熟才能形成车主汽车服务入口，基本上就从供应链角度来讲，未来肯定是生产厂商直接供应，所以今天我们在供应链里面就其实在讨论太多的就从工厂到1P、2P、3P、4P到后面的零售终端再到汽修厂长的链条。 第二个一定离不开本地服务商做服务，再就是连锁一定要先区域再全国。 整个后市场其实在这样一个巨变的过程当中，大家都谈到会充满坎坷，不光是坎坷，我觉得在这个过程里面有很多的两难的悖论在里面，这种两难的悖论就包括比如说先从供应链的视角去看，如果你做油品轮胎，然后做没毛利，不做你缺少高频的客户处理，第二车型件，做找死，不做等死，仓储物流也一样，如果你不自建，就自建资产太重，不自建其实就难以实现品质的配送，资金周转更是这样的，就我们今天其实很多时候我们有一笔钱就变成库存，在库里周转出去，客户还要30天到60天的账期，你的应收永远追不上你的应付，你的资金的周转永远跟不上你库存的周转，本来我们的库存周转已经很慢，美国其实如果你看美国的其他的公司，那是因为他的环境，就他能做一年365天的账期，就在中国环境里面我们做不到的，而且他也没有金融的环境。 从维修终端角度去看，做自营太重，做加盟太散，连而不锁是找死，不连不锁是等死，从终端角度来讲有很多事情，店面运营管理车主的服务等等，还有两块事，就每个店都在做，一个是供应链，就是他的采购，第二个就是每天要获客，这两个就像门店的两个翅膀一样，要发力其实你的店面服务就会分身乏术，不发力你就加速不了。 这么多的悖论和前面结合来看，就一定是要站在未来看现在，怎么布局现在，我相信现在一定属于那些就真真正正的砥砺前行非常踏实敢于挑战这些悖论，这些是有解，只不过这些解相对难一点，难度高一点，并且就在抓住这些巨变的机会，去完成定义未来，未来一定是属于定义未来的人。 其实对于整个从供应链到连锁整个的服务终端整个链条来看，其实我觉得从今年的4月份到今天，这篇文章发表出来之后大家有太多太多的讨论，就包括赋能这个词也变的那么的火，但我觉得就说每个人有每个人的理解，但有些理解是相当浅的，但有些理解其实是值得商榷的，但我的观点就觉得这个总结，就S2b2c是非常非常棒可以些在经典的商业案例里面的，但是我觉得怎么做，他的本质是什么，很多时候大家会把这个S，S是什么，核心其实就是供应链服务，2b其实就是零售，然后是2c，我说的b都指的是汽修厂，然后c是我们的车主，每一个特点其实都是不一样的，供应链是什么，供应链是规模，是集约化的，就他强调的是效率，做供应链的不一定擅长做零售，这是两段来看的，零售是什么，客户的深耕经营，本地化的服务，零售一定是本地化的服务，第三就本地化自己搞不定的，就靠的是后面的平台去赋能，有强大的后台有强大的S，才能做好本地化的零售服务，2c其实就未来有很多的变化，你怎么重新定义服务，你交付的是服务还是交付的口碑，但我们S2b2c这三个所有的还有一个最重要的基础就在一个平台上，通过统一的运营来共同服务好我们的终端客户，这是我们理解的S2b2c。 站在中驰的角度，左边就是在做供应链服务，右边的就是在做的零售，新零售，左边的圈很大，这些东西都不是我们任何一个授权服务商他自己能做的了，这个大圈的背后是强大的IT系统，是基于互联网平台，这个圈里面有五个要素，这五个要素只有通过大的平台才能实现，仓储物流，然后就配件的数据，就能实现整个平台的统一的使用，供应链金融也不是前端的服务商可以做的到的，右边本地化的服务，本地化的服务是有温度的有温情的服务，跟每一个区县级其实他们讲的是本地方言，就抽的是本地烟喝的是本地酒，喝的是本地茶，聊的是本地天，这才是零售。 我用四个点来讲中驰对于每个汽修终端的赋能，为整合升级带来的四个服务，第一个就是供应链外包，就是让我们的终端安心的做好服务，第二是管理的提升，第三就是车主营销，第四是金融服务。 供应链外包，其实每一个汽修厂都有一个理想，就如果每一个汽修终端实现零库存，这是一个极其远大的我认为应该去努力的方向和目标，但是只不过是说要实现这一步很难，那这里面其实包含了你的品类你满足的越多，你能占据的这个汽修厂的份额越大，所以你一定要做更多的品类，第二就是快，然后是物流配送及时，就快是要稳定快速，就是既要快还要每次都这么快，就大的平台一定是先做到最基本，然后准就是必须要有数据支撑，有这些其实就是慢慢的去往这个方向去靠拢，但今天实业做不到，今天第一排所有的嘉宾加起来然后单独服务一个汽修厂，我估计差不多，这就是今天我们还处于这个产业整合的非常非常早期的阶段。 每一个汽修厂每一个连锁都需要首先就是易损件，第二个就是产品组合上，从国际一线品牌到优势品牌再到定制品牌，第三就是无人货架，我们也一样，针对每个汽修厂的快消品，就随用随取，扫码加单，再就是大平台的优势，做到智慧的补货看板的备货以及送货，这些依托的是整个平台。 车型件，当然我们现在还没有做到全国都这样，但是我们在某些区域已经做到了，主流的车系主流的品类都做到了能够覆盖，并且能够通过其他的手段能够实现，就易损件和车型件有一个最大的不同，易损件是有什么卖什么，车型件是要什么你要有什么，所以就集成服务的能力是特别需要的，然后是多个下单的入口，PC/APP到定损平台，到我们的汽修厂门店ERP可以实现直接下单或者是辅助一部分的询价下单，并且逐步实现同仓共配。 第二个赋能是一体化的门店ERP，这是提升门店的管理，就门店的ERP大家都见多了，但是长翅膀的门店ERP，并且一体化的我们觉得不多，一个门店ERP就从工单管理、会员管理等等，右手边是O2O平台的打通，左手边就是易损件还是车型件，就并且有这种相应的支持，这样的话呢就是一个一体化的工作的平台，真正提升店面的管理。 还有就是多渠道的车主营销，对于每个店都有一些都是希望在集客获客等等要做很多的工作，那中驰也是通过本身自己现在这样一个平台的地位，就包括保险公司的合作等等，就然后本身现在就在不同的区域已经在相当于就是做了一定的增值车主导流的工作。 大家也都知道，就中驰的供应链金融正在整个行业的前列，就甚至在整个抛开汽车后市场看整个的供应链金融的大行业，这些金融能给每一个连锁或者汽修终端带来什么，第一信用融资，纯信用无抵押等等，没有这个逐渐减少门店的库存，逐渐的减少门店在库存上做，就包括采购上的资金占用，这个都会发挥关键的作用。 第二就是三位一体，从支付、账期、融资等等。 第三，每一个汽修厂用我们的数据越多，额度越来越大，然后信用越用越好，今天要说对每个汽修厂信用掌握最多的是我们。 大概内容就是这样，最后其实我是想用三个供应链来结束今天的内容，今天供应链今天还处在，就像你的产业一样，就还处在整合的早期初期，就需要大家共同的努力，我第一个供应链就刚才已经讲的比较多，就是供应链，第二个供应链就是共同的共，经营的营，共营链，这个就是我们在这个链条里面，前面有我们的工厂，中间有我们的零售服务商，后面有我们的汽修终端，后面是有我们的车主，整个链条还有我们的仓储服务商配送服务商等等多个角色，金融的服务商等等，这些要一起在这个链条上共同经营才能把这个经营好，最后就是共赢链，大家在一起真正能够共赢的平台才是最后能够走到最后的，谢谢大家。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。