【AC直播】乐车邦CEO林金文：从O2O平台到线下4S托管和供应链服务

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”（的第三方与维修连锁发展分论坛）上，乐车邦公司的CEO林金文发表了题目为“从O2O平台到线下4S托管和供应链服务”的演讲。他认为，如果三年前开一个维修厂一年可以赚两三百万很普遍，今天再问开维修厂的老板没有一个可以赚到钱，这是为什么？是产能极度过剩带来的，未来五年巨大的机会不在建资产，一个商业体没有给商业减轻负担，是不可生存的。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为林金文先生的演讲实录： 我是2015年年初开始出来创业，2014年在想我可能要离开现有的岗位出去创建我自己的公司，当时有这个想法是站在一个汽车经销商集团总裁的岗位在思考整家集团接下来往什么方面走，各种悲观的情绪扫过来觉得经销商基本上往下步步为艰走步下去，所以2014年这种声音不绝于耳，一直各种媒体包括中央性媒体、地媒体都想把4S店瓦解，但是三四年过去了，我们站在客观第三方的角度来看，我看到4S店在行业当中没有受到太大动摇，因为新车零售上一波电商基本全部阵亡，售后受到挑战的经济也不是很大的。 我们整个团队乐车邦管理团队自己有一个很向的基础在做我们正在做的事情，这个基础是我们判断是在未来这十年当中，4S店在中国市场上占据绝对主力的地位，我们判断依据有这几个。第一个我们来看一下在全球市场上相对比较成熟的一些几个市场，比如美国市场。美国今天汽车市场比较成熟，互联网也同步总体成熟，在美国市场的今天，接近100恩%的新车零售是在4S店卖出去的，除了综合性的卖场占比非常低，美国二手车市场现在B2C领域当中，整个（英文）是全球目前第一大二手车交易上，一年交易量130万台。第二名以后到非4S店体系以外，所以大概全美市场68%的二手车在4S店卖出去的。 美国的金融，整个金融领域由于新车和二手车大量交易场景在4S店，所以美国融资租赁、金融包括保险7成以上份额在4S店交易，所以一个成熟的汽车市场包括互联网和汽车都双成熟，目前美国市场流通领域70恩%的量还在4S店店交易出去，这是第一个我们判断的核心依据。 第二个核心判断的是电动车，我们团队的判断是电动车到来未来8成以上的电动车还是传统汽车公司电动车卖出去的，可能20%左右留给新创立的电动车公司。我们预计是这样的，电动车发展主要考验4恩个东西，第一个东西是发展电动车决心是什么样的，我们认为所有一切是很重要的，第二个是底盘技术，第三个是电子技术，第四个是整个包括自动驾驶在内的车联网技术，这四个东西决定电动车谁强谁弱。 看底盘技术是新电动公司车技术短时间之内无法赶上的，另外是在电池，电池我们在看全世界目前整个情况，除了比亚迪以外，几乎全球非常少有汽车厂家自己生产电池，这些生产电池全球几家最主流供应商是东芝、松下、LG，三星刚刚开始研制出石墨烯的电池，两天前刚刚公布在手机上实现。所以我们觉得未来电池的竞争不在技术在于整条电池供应链、产业链的成本高低之间决定电动车公司发展与否。但是我刚才说的主流电池供应商除了供给电池还同时供给车联网，一些车电子设备其他相关的设备。很难想象丰田公司和特斯拉公司一千万台级的和40万台级的两家供应商在丰田采购电池比特斯拉贵，所以我们觉得传统电动车公司在电池方面整个在未来仍然具有非常强的供应链成本优势。 自动驾驶在内的车联网技术，我们觉得跟安卓手机系统有一点像，将来全球范围之内有包括苹果、华为、谷歌、百度等等这些公司会有专门第三方的公司提供软件系统不提供硬件，它服务第三方所有车企，我们觉得跟安卓有点像。所以整套系统未来所有车厂在第三方的信息系统上进行加工和实现本地化改造，这个我们觉得是大概率事件。另外即便没有第三方公司提供，像我曾经在奥迪厂家工作过，奥迪在这一次发布第五代奥迪A8基本实现60公里时速以下自动驾驶，车自动驾驶越低速考验越大，所以奥迪A6实现在城市范围之内只要法规允许，60公里以下时速自动驾驶。这几个我们认为电动车未来的发展传统汽车公司拥有很大竞争优势，所以我们判断8成以上电动车仍然来自奔驰、宝马、大众等等，而剩下20%份额留给包括特斯拉、未来汽车等等新兴的公司。 这种情况之下，如果上游仍然是这些主要的以前的汽车厂家，那特斯拉一开始上的时候想通过在线解决问题，到现在特斯拉建几百家线下服务门店，发现一定要在线和线下同时解决问题，我相信奔驰、宝马、奥迪很难建立一套独立于传统汽车能源的网络，而是使用现有网络，使用这些网络实现全球他们的商业价值。 第三个核心点是我们觉得当然这是一个普通生意人做普通的商业判断。现在市场上很多人在卖车，我们看到基本上是两个门脸，一个小店铺，或者300平米里面摆了很多车。我想不同一个概念，这样一个硬件不如4S店，团队不如4S店，资金不如4S店，上游资源不如4S店，想着有互联网思维想冲进去，我感觉互联网这个东西有它的好处，但是传统老板和传统线下的渠道他们也在做很多改变，因为资产投进去了就是一个沉默成本收也不回来他也在做改变。所以第三个核心点，硬件、软件各方面的体系来看，他可能都具有非常向的实力，所以我们觉得只要4S店愿意改变，在未来这十年当中仍然是主力。 这里我要做一个简单的澄清，4S店今天长成的样子是前面展厅卖车后面修车，然后绑在一起，硬件很大面积很大，但是我说4S店未来会变异的也会升级，会升级成可能硬件跟数字化直接做结合，可能销售跟售后做分离，可能单独的有厂家的授权仅干售后，这是我们一会往下走整个乐车邦的考虑核心。 我们觉得最容易在这几个领域里面产生百亿美金是后市场、汽车金融、新车电商和二手车。后市场今天在座很多都是，我自己在汽车行业十多年的时间，我最终选择后市场具备几个潜力是其他所有产业和这个产业当中很多领域不具备的。第一个是这是万亿级市场，第二年度增长，今年我的判读2915万台交易量跟去年2803万台可能只增长一百多万台，但是每年保有量2亿台又增加接近三千万台，年度增长百份之十几，再加上两亿多台车老化，整个年化增长超过20，所以高增长这是非常暴力。第四个是很刚需，虽然当下很困难，但是基础很好，万亿级市场在中国照着找是找不到第三个产业。 之后后市场最大机会不在于建资产，继续在建资产我觉得死路一条，中国现在两亿台车，每年维修保养是三次，一年总需求6亿台次，但是有365天每天需求量160万台次，总的需求就是这样，总供给2.8万家，一天供给量超过300万，还有57万家维修厂，如果只有一个工位一天能够修三百万台次。这个数据是客观存在的，我们只要问身边的朋友，如果三年前开一个维修厂可以赚两三百万一年很普遍，今天再问开维修厂的老板没有一个可以赚到钱，这个是怎么带来的？是产能极度过剩带来的，所以这五年巨大的机会不在电子厂，一个商业体你加入没有给这个商业带来减轻负担，而带来负担这个东西是不可生存的。 我去年看到了，69%用户选择在4S店做维修，31%选择非4S店店，过保修的大概还有40%多在4S店，所以造成这个。但是行业的营收，4S店平均的维修单价快于快修店，所以剩下是13%主要行业的营收在这头，所以我们的团队认为虽然这87份额会逐年下降每年会下降，但是下降到50以下这个时间没有五年的时间根本降不到50以下，所以现在讨论4S店生意是很诱人的，所以我们干了这样一件事。 我们做的事情是这样的，只专注于4S店做维修保养，其他4S店以外我们基本目前一家店没有，4S店价格很贵，但是4S店毛利又很高，所以如果用今天我们创业的那些人，我们共享4S店的闲置维修工位，一天三个小时比较繁忙，剩下四五个小时很空闲的，空在那有45个百分点盈利毛利率，所以我们让这45个百分点往下降到30个点，加8到10个点卖到终端客户，这个受到绝大部分投资机构的认同。我们过去三轮融了5.1亿，这个是真实的数据，做了乐车邦这个4S店维修保养。 整个逻辑整合闲置工位，整合方案对4S店过渡维修完全标准化，可以上门取得一送。现在是进入了48个城市，服务的品牌79个品牌。4S店目前乐车邦有3850家4S店，占中国4S店总占比13%，到今年年底在4200家4S店服务的数量。 一边是几千家我们4S店的服务网络，另外包括百度地图、天猫等等互联网公司维修保养入口4S店的是接的乐车邦服务产品。目前对接平台数量过百个互联网公司流量接口，维修保养模块是接乐车邦的，这是我们做的第一个事情，过去两年半我们只做一个事情售后维修保养切入。 B轮融资结束以后我们干了两件事情，第二件事情是B2B零件交易平台，另外是做4S店托管。我们在维修保养那个板块本身用户到4S店里去要用到零部件，所以我们给用户选择两种，第一种选择原厂件，另外是国际大牌，比如一个月150个客人，用5升机油800升，就要总这里采购800升机油，如果没有采购到下个月10号你的店看不见了，所以第一个业务的基础开始做第二个汽车零部件。这个零部件很有意思，整个应收87%，4S店毛利率在45%，4S店拿去采购零部件55%，就是行业50%左右采购零部件了，这50采购零部件的有20%左右是外采的，当外采部分占行业总营收10%。独立公开市场的毛利率是60%，也就是说4S店出来那一部分做外采本身超过中国独立公开市场零部件交易总额还要大，现在我觉得乐车邦具有最强的优势进攻这个领域，是我们想要干的零部件交易。 第三个是4S店托管，跟酒店管理集团一样，把整个家店管理权给乐车邦，向上游下单，然后到4S店，我们没有仓储物流能力，刚好4S店有这个能力，基本上厂家三天之内送到4S店让他们自己储备。我们托管4S店在今年年底的时候大概能够达到40家，现在我们托管4S店达到32家，今年年底大概40家，40家的概念是在75到81年年值。今年8月份这个业务今年才开始行动，现在是11月份，能够用非常轻快的方式进攻这块市场，目前这个速度目前应该做到三百家4S店，对这些4S店我们带进去这些，一方面是管理性的提升，第二是乐车邦的团队、资金、流量包括供应链的成本，第三个信息系统 。第四个是全品牌数字交易展厅。 我给大家看一下我们的想法和概念，我借管这几十家4S店总共品牌分布22个品牌，但4S店现在有两件事情，第一个一家4S店只能服务45公里半径，第二是托管几家4S店，到期就大量便宜甩车，现在有能力给门店提供车源，现在3800家每天仓库里面存量的储存车大概有600到700万台，所以我给他们提供。但是我想让4S店整个每一个品牌，比如福特店线上通过VR，线下通过AR技术让所有店每一个托管门店卖150台爆款车型，这些如果是体验全部靠数字化的，如果要试驾是租车，之后用户可以免费试驾半个小时，也可以把车免费开回家，一天一百块钱。整个爆款车型，把产品完全植入到这里面，这种情况之下整个所有的数字接口除了放在线下100寸大屏幕和眼镜以外，还把它接到乐车邦刚才APP和所有合作伙伴，想要卖新车把接口全部开放，给到他们来做。这个可以解决什么问题？第一个问题是一家福特店一个月600到700种客人，但是最终交易100台新车，剩下的客人都浪费掉，来买车的人基本都是很强的交易目的，所以我想让4S店能够打开整个所有只卖单一品牌，但是又不违反厂家政策，因为整家4S店除了大屏幕和眼镜没有任何品牌元素在里面，车源我来统一集中性的提供车源，如果卖到全国各地去，所有的3800家门店提供线下的服务，这个是乐车邦在干的。 乐车邦干的事情很简单，我们公司只做两件事，第一个线下第二个是线上，线下全部是4S店，这些4S店两部分组成，一部分是合作的4S店，一部分是自营的4S店。4S店是全产业链的，逐渐把线下东西往线上搬，过去两年半我们搬上去是一个维修保养，明年第一季度结束以后春节一过我们就会把电商搬到在线上面去，所以我逐渐把线下的东西往线上搬，我把线上东西落地到几千家合作门店，明年乐车邦应该有7000家左右服务的4S店，这个大概是我们想干的事情，谢谢。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油