【AC直播】快准车服总裁蒋仁海：品牌商如何适应中国后市场的骤变

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”平行分论坛二·供应链与连锁发展上，快准车服总裁蒋仁海发表了题目为“品牌商如何适应中国后市场的骤变”的演讲。蒋仁海表示，我们的模式，我们自己叫作强管控加盟模式，重点在于两点，一是服务要好，二是加盟商学习意愿强。。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。   （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下为蒋仁海的演讲实录： 台下好几位都是我的老师，因为这个行业内的专业的东西研究的不是太透，就讲讲这两年快准发展怎么样，服务站挑几个数据拿过来分享一下，你是怎样去管理加盟店的，主要就是这些。 这些是我们主要合作的品牌，今年我们定的目标是500家没达到，就应该在410-420左右，实际上这个数字不是最重要的，主要实际上我们在刻意的在下半年门店增长上有所控制，原因是整个供应链的支持能力太快了，容易出现一些发货慢发货不准，那么今年新开的200多家，销售到第三季度是3个亿多一点，基本差不多，就九折左右差不多这个样子，4.3到4.5之间，这是经营的情况。 这是我们的门店，有各种各样的特点，有一些在县，有一些在城市边上，有一些就基本上毫无经验，我把数据拉过来给大家分享一下。 有3家是做电池出身的，因为我本身就是聚焦电池，有2家毫无经验，尤其是老余杭这一家，这一家服务站也不是当地人，也没有什么关系，毫无经验，就在做我们这个行业之前就是卖女性内衣的，就整个时间长和短跟他的销售有直接关系，兰溪是2015年的这个销售数字比较大，那几家就2016年其他几家的数字小一点，毛利大概在15-20之间。 什么原因能够让没有行业经验的，就昨天在汽配圈也说了，实际上我们原来的招商标准就是有点钱、有决心、人不傻，基本上现在还是能做到，我认为主要的就还是说总部在产品的集中采购、供应链的支持，还有就是IT系统查询数据以及一些金融扶持，还有一些技术部门。 再一个相对而言加盟的成本可能会略微低一些，基本上两夫妻也不怎么算工资，就门店作业不多，就几个人，一般都是5-7个人的情况，我们这个模式，我们自己叫强管控加盟模式，我认为有几点很重要，第一个就是服务好，我一般早上起来都比较迟的，偶尔有几天6点多起床，就大概7点钟销售服务就开始了，有一些修理厂可能有一些司机就早上要出门，就大概6点多整个平台就开始服务了，到晚上10点多，基本上数据就慢慢的稳定，我们现在数据系统全部打通，每10分钟、5分钟都是很清楚的，这一点应该说在服务上是好的。 第二个就是学习意愿强，自己投了钱，无论是60万、80万也好，想创业，就学习意愿还是强的，我们有这样的一个平台，有这样的一个机会，这一点我认为还是挺好的。 这个是符合开始的题目，就品牌商我自己通过这两年多的合作，我觉得我们快准车服对于品牌商来讲，就这种全国性的连锁的渠道和网络，实际上对于品牌商的整个渠道下沉的成本，我自己认为帮助还是非常大的，就我们现在浙江有80个网点，基本上能够覆盖浙江所有的县，有一些大一点的镇，你单个品牌直接自己去做，我觉得实际上是蛮难的，我们把他整合起来，把产品铺到每一个县里面镇里面，修理厂非常方便采购。 上次跟飞利浦的老总在聊天，不但能让他卖东西，实际上还能够帮他打假，假货少，以前大部分品牌可能原来的网络就下不去，我觉得这个对于品牌商是有比较大的好处。就差不多，就是说在这种县里面大的镇里面，预计在浙江省可能明年会达到120个网点，基本上大的镇都有了，浙江能做到120个，换一个角度说，只要经济体量就跟浙江没有什么相差的地方，就都会达到这个数量，真正的我们这三百八十几家门店，就大概在一两线城市可能就是几十家，主要的还是在于县城镇里面为主。 随着快准也好，就康众也好，每个全国性的品牌渠道品牌快速扩张，随着时间的推移，最近实际上已经产生了一些行业的冲突，因为原来厂家组织结构是分区域的，你现在一个公司就卖全国，就账算不清楚，奖金不知道怎么发，还有就当地的代理商反抗，就刚刚前面展示的合作品牌我们有三个品牌是找他们代理商拿的，就三大机油，前一段时间壳牌给我们发来一封信，说我们不是他的合法合作伙伴，这个我们理解，自己做的还不够好，不够努力，但这些问题，就作为广大的品牌商来讲，应该慎重去思考，就像快准这样的企业现在京东也来了，这些企业一定会做起来，怎么样用智慧解决这个问题。 你作为一个供应链平台，你的客户是修理厂，你服务修理厂，修理厂有需要这个产品，你说你一定不去卖，这个可能不大现实，就在我自己看来就需要渠道商、品牌商共同努力，需要用一点点智慧的方法，就要把他解决掉，实际上渠道强了，对于品牌和对于工厂一定是有好处的，家电行业原来品牌一堆，现在渠道强了，品牌整个营销成本大大下降，这两年做品牌的利润都是很高的，就跟渠道结合好了价值就应该来讲还是很大，雷贝斯托跟我们合作，今年我们基本能占他国内30-40%的销售份额，对于他们公司来讲，一下子销量就增长非常快，我觉得这就是一个很好的例子，这样的例子实际上还是很多的，需要大家共同的努力，就需要大家共同努力，这条路肯定要想办法走出去。 接下来讲一下后市场的，就怎样去管理加盟，我认为直营是上下级的关系，基本上老大说了算，一个通知发给你，你就要去执行，直营店就相当于总部跟店是上下级的关系，我们这种加盟呢我觉得是夫妻关系，而且呢总部是一个女的，因为一个加盟商原来不懂到慢慢懂起来，从一个月做几十万到一个月做大几十、上百万的时候，他内心深处总是不希望被掌控，都听你的，你搞维修的搞加盟的，你怎么样去把他吸引住，我觉得蛮有挑战的，直营的因为你老板出了钱，我反正替你干，你给我股份，就相对来讲可控度高一些。 既然我方作为女的来讲，这个图片美女在做菜，就是我们给菜做的好，还要保持自己的形象，气质，就把他吸引住，主要就是靠吸引，不是靠压制管理，我们的合同没有期限，你哪天觉得总部不行你可以举手退出，招牌拆掉，保证金还给你，我们没有说你一定要加盟，就心要是不在一起，你管是管不住的，我们是没有锁的，主要就是靠吸引，你怎么样提供好的产品，怎么样提供好的服务，怎么样能够让这个门店离开你的损失大于他跟你合作，我觉得这个是第一个最最重要的，主要就是靠吸引力。 光靠吸引力还不行，这张图，我们要有制度，快准有几条制度，大框是三条，第一条就必须集中采购，触犯杀头，第二条就必须要全部用我的系统，我的系统必须深入到每一个队伍，第三条不许跨区域销售，我们把地图还是画的很清楚，三大天条，这就是剪刀偶尔要磨一下，在开会的时候要宣贯一下，从加盟角度上来讲，我自己认为第一天开始做快准就选择加盟，当然我认为加盟是有他的优势，而且优势还不只一点点，才会坚定信心，我到目前为止只做过一家直营店，就381家，剩下380家通通是加盟的，就他们前面几位都是行内专家，我们是跨界的，就进入这个行业才两年，就粗浅的分析一下自己的一点心得，谢谢。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。