【AC直播】康众汽配连锁创始人兼总裁商宝国：垂直平台保持领先优势的关键是什么？

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”平行分论坛二·供应链与连锁发展上，康众汽配连锁创始人兼总裁商宝国发表了题目为“垂直平台保持领先优势的关键是什么？”的演讲。商宝国表示：“如何理解汽配新零售，我认为的是三条，一是重线下，二是强线上，三是准营销。” 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。   （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下为商宝国的演讲实录： 大家下午好，谢谢主持人的夸奖。其实做供应链我认可刚才她讲的那句话，供应链其实就是价值链，主持人给我的题目说叫垂直平台保持领先优势的关键，我想了半天，就垂直怎么能成为平台呢，垂直肯定不能成为平台的，应该垂直是领域可以成为平台，所以就改了一下，就真正的垂直保持垂直领域的平台可以保持领先，关键就其实我想开始就这两个，第一个就是价值，不管是做一个业务还是做一个平台你能不能在这条线上给参与的各方创造价值，那你就是有存在的意义，你如果不能创造价值，那可能你没有意义，再一个关键的就是整个团队，就包括操盘手甚至创始人。 因为这是一个供应链的专场，我认为团队一直是自己建立起来的，拉是拉不来人的，拉不来团队的，康众这么多年保持优先，至少我们400多个店长都是从一步一步从业务员培养自己带出来的，从学校毕业，几乎没有一个是外招的，包括区域经理，同行很少，就从跨界引进一些人才。 真正的平台持续发展保持优势就这两条，能不能给参与方创造价值，能不能有一个好的团队，这是关键的两个因素。 今年确实有很多维修厂不太好做，我自己就跑了至少20多个城市，选了20多个城市自己去做培训，每次大概4-5个小时，每场大概100多个维修厂在听，大家也非常认可，在这个过程当中也做了一些调研，调研下来呢就进入2017年，有40%的维修厂存在亏损，经营在亏损，经营比较艰难，30%的能维持业务，就把工资算下来也不盈利，但也有30%的修理厂是在盈利的，如果规范掉就说整个维修领域全部按照标准的，就比如说该上税的上税规范化经营，这个数字可能还要打折。 目前的现状，就维修厂的业务客户生意不好，供应链一定是受影响的，这有几个核心原因，一个就是每天每个修理厂的每台车的每年维修量在下降，车型越来越新，他每年维修的数额在下降，平均每个修理厂维修的车次在降低，这也是现实，修理厂份额在加多，平均到一个修理厂不到500台车，那怎么能盈利呢。究其原因呢，2017年有这么多原因在影响着，费率改革，这个费率改革加环评，实际上深度影响综合维修厂，尤其是做钣金喷漆这个业务，还有事故件，事故率在下降，大概下降30%-40%，还有业务作业模式在改变，越来越多的业务集中，当然还有一些就是像新车销售办法，更重要的这两个，就是汽车的平均行驶里程，一台车在过去的这一年多，就平均每年的行驶里程大将了四千多公里，如果按正常五千公里一保养，实际就少了一次保养，另外就是零部件和整车质量提升，就拿换油来说，就说从维修角度来说，那整车质量的提升，就大修越来越少，就是保养，但是保养在后市场里边越来越多的消费者认识到我们要换合成机油，这些零部件质量的提升，合成油可能一万公里才换，本身的保养次数在减少，行驶里程又在加长，因为保养进厂的次数一定是在降低的，我自己调研，就感觉就一台车从一年2.5次降低到1.7次，就保养的次数，所以这个是深度影响着后市场的维修作业总量。 汽车增长了30%，但今年的维修总量，我个人感觉绝对没有30%，甚至还在降低，当然还有电子信息档案，就像金锐3系统，今年都在影响后市场，修理厂在发生变化，我们客户在变，就供应链的你不变那你就不是等死吗。 从长远来看，4个因素又在深度影响我们的作业模式，第一个就是消费者的变化，消费者呢老的这一方开车都换了第二台车、第三台车，对车的理念感觉都变了，已经没有新鲜感了，那现在的消费者85、90后的，就他们的消费观念也变了，对于汽车的了解信息的获取，就方式也不一样了，可能更了解这些车，所以就他选择零部件的方式不一样了，我在看这个市场，就零部件应该怎么做，就可以看到越来越多的就因为根据前面的保养汽车主要就是保养，未来越来越多的会套餐化，可能车主不是选一个轮胎机油，可能是选了一个小保养，选了一个刹车系统的保养，选了一个点火系统的保养，未来这种消费者的变化就是在这方面会更大，下面也会介绍。 第二个就是共享理念，就越来越多的人愿意租车，出门不愿意开车，就租赁公司会越来越多，车队就共享汽车，这个就变成了从原来的公车到私车，又变成了相对的公车，对维修市场的影响还是很大，就智能驾驶、新能源汽车对后市场影响很深，尤其是智能驾驶，新能源车还有一段时间，毕竟这么多存量车，但智能驾驶的及时会让事故更加明显的下降，如果没有事故了，那保险钣金喷漆还有没有业务，这个大家可以想像，未来就更多的这种技术可以在后装的一些车辆上。 从消费者的层面再去看，这种变化呢我们来看进厂的原因，第一个他可能是一些因为舒适性的原因，就舒适性的需求，想换个座椅，这种一定是自己可知的，他就是自己是非常清楚的，那另外一个就是保养，就我们想维修，常规的保养会变成一个几乎所有的车主都知道的，哪怕就算是女司机也知道到什么时候要干什么，甚至就再去预约下单，就可能是下一个保养的套餐，我认为未来所谓的电商就一定不是配件，一定是套餐化，这种我们管他叫可知的，这种可知的一定会在互联网上就改变，就经营的方式，修理厂跟客户之间的模式也会变。第三种就是故障维修，我在修理厂车间里待了好长时间，就为了解决综合厂怎么做，就最后总结下来一个车一个修理厂常见的故障现象是什么，这是车主不知道的但因为故障现象能不能到你厂来，用不用你的零件，这也不是今天讨论的话题，但这个事情一定是车主不知的，为什么到你们厂去，到底发生了什么原因，还有就是事故保险，这种是难以控制的，事故保险这种业务我相信保险公司一定会越来越介入这个领域，就我自己其实前天才把车提回来，保险公司都是赔钱的，我自己一个车就前天很小的一个故障，就是拐弯的时候被别人撞了一下，一点点，500块钱就能搞定，走了一下保险，放到修理厂去，保险公司按8100，就刚提的，所以前天下午提回来，这个保险公司不赔才怪了，一定会介入这个领域。 我们一定要了解消费者的变化，这是我自己当时画的图，就分一分这些象限，到底哪些业务会被电商改变，电商改变一个是效率提升了，如果效率不能够提升，你提供效率，那他没有意义的，但是像这种轮胎机油，就提升少，那你一定是最先搬到线上去，无论是信息的获取、下单、支付是最快速的，消费者最容易识别的，再往上就刹车片、滤清器的这一类SKU比较多，交易也比较高的，是不是一定就上了线上呢，我说还真不一样，可能会变成套餐化，不一定是单品，未来的趋势一定是套餐化的。但是有一种，就是左象限的，SKU比较少，但是呢交易也很少，可是发生了故障就找不到，就现在全国各地这么多经销商库存在这，就相当于是一个死库存，一定是有平台有互联网的工具来解决这个问题，我认为这种改造价值在这里，经营方式从供应链角度你怎么分析这个产品，当年我们也是好多员工，就那么多电商平台发展很快，我说不用着急，我当时就画了这张图，今天就跟大家分享一下。 那么刚才讲的轮胎和机油，就可以线上，那是不是更多的商品怎么能够，适合不适合我们对维修厂的业务呢，我觉得不适合，就是我们今天做零部件，你把所有的零件全部搬到线上，就让车主或者修理厂全部在线下单，可能可行性特是别高，有些东西是有，所以就根据这个呢，就把零部件分成两种，一种就是准时配送，对你的零件下完单之后，可以在准时时间到位就可以，明天下午1点，你准时能到OK，这是可以线上下单，就可以充分的自由选择，第二种就是及时的配送，下完单车就在这，所有的消费者就进厂消费不是预约，就修理厂去配件都是预测的，而不是预约型，这种场景你怎么能做到说把零部件都备到现场，所以目前电商模式不适合，这个模型一定要变。 我是2013年在开始投资这个业务，也花了几千万，两三千万，就开发了一套SaaS版的微信管理系统，叫F6科技维修管理系统，现在发展非常快，有非常多的修理厂在用这样的系统，那系统和系统打通，就社会上也有很多做SaaS的，他的系统跟我的ERP打通，效率一定会高，就信息传递也快了，客户的需求可以形成自备订单，这是连接的一块，缩短供应链的时间和效率，提升效率，我认为这才是B2B供应链的领域真正的价值，我们做经销商中间的价值。 我还参与了投资了其他几家，我们也希望就如果在座的有这种做SaaS的我很感兴趣，我愿意再去投资。目的就是希望能够把这样的客户更多的链接在一块，这是目前我们在做的。 做了这么多年，康众一直坚持三个理念，第一个服务理念，就是快速、准确、全系列，一定要快，配件供应要准，产品一定要相对要全，我们今天没有做轮胎事故件等等这些，但是你做了刹车，就一定要全，要系统经营。经营理念上坚持三不做，但企业的使命上一定传递给我们的修理厂，就通过修理厂传递给车主的就是车健康、人安全。 在经营过程当中，就如何理解汽配新零售，我觉得就是这三条，我们公司就一直坚持三条，第一就是重线下，交付体验一定提升不起来的，你再怎么下单，那要修车，零部件要交付，甚至修理厂还要欠账，那你怎么让客户有更深的体验呢，所以就线下很重，今年已经有400多个直营的网点，每个店就要有几千个产品，保证客户要我及时能送到，有货就在现场，大量的资金全投在这上面，我没有赔钱去卖业务，没有一个零件说贴钱去刷单做这样的业务，但是我觉得给顾客创造的价值就是能最短的时间给你，我的货就在这，你找我随时能找的到，所以今天为止，也是听别人讲，至少康众到今天我们到今天还是盈利的，是一个盈利的企业公司。 第二个强线上，不仅仅要给客户链接起来，要把更多的产品全部在线，你光是一个产品在线没有意义，那所有的你的管理经营都要在线上化，我们在内部投入就在IT上的投入非常大，不仅仅是一个电商，我有一个将近110个人的IT的研发团队，做了这么多年，就是在大量的在投入内部的管理系统。 还有就是准营销，相信B2B这个领域，就很多讲的市场营销当中讲的都不适合，都不完全适合B2B的营销，不管是营销大师他们讲的营销理念都是从C端开始的，针对于经营单位对经营单位，就可以这样理解，那这样的业务没有一个营销理念是完全符合的，大家可以想想，就其实今年大家都在提S2B2C，准营销可以给我们的下层客户如何赋能理解，就怎样帮助他们在品牌在产品在培训，以及在管理提升上面，就我也参与投资了一些咨询的维修领域人才培养公司，就在这20场培训当中就带了一个老师给修理厂做培训，我们还要在技师认证上，就投了一些资金，就未来的修理厂，好多人给技师发工资都不知道发多少，他说我是一个高级技师就是一个高级技师，所以就一定要准确看看他的水平，这是一个领域。 我们也在启动一些三四线的领域，也启动千城千店的项目，今年也比较快，我们2017年也开了40多家，叫自建他营，我来建，当地的合作伙伴来运营，我还是直营，产品都是我的，库存也是我的，今天开始是比较慢的，我没有那么快，从一个两个就到今天走到这样走了十年，但明年可以说就建200个是很轻松的，不费力的，建1000个我是不敢说的。 产品上面就不多说，今天的康众就做的比较聚焦，就聚焦到20万公里之内汽车一定要用到你，很多人原来定义成我叫易损件，但我从来不提易损件，我就是做保养件，你怎么能说轴承到点不更换呢，一定要更换，不就是公里数长短的问题吗，这个我也在经营，刚才杭总提的减振器我也在卖，怎么能叫易损件，我卖的还不错，只是到了一定公里数一定要更换，所以没有易损件这个概念，易损就是一碰就坏的件，所以我就是这样来理解的，所以在公司里不让提易损件这个概念，就是定期保养的理念。 谢谢各位。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。