【AC直播】零公里润滑油副总经理王玉萍：从品牌商到项目服务商，跳出红海跨界链接

  11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”（的第三方与维修连锁发展分论坛）上，零公里润滑油公司的副总经理王玉萍发表了题目为“从品牌商到项目服务商，跳出红海跨界链接”的演讲。她认为，借用一句认识行业资深人的话：汽车后市场是特别苦的一个行业，大家很多人不是看成竞争对手，而是当成亲戚一样，我也希望以后能跟大家一起在后市场携手砥砺前行。 据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为王玉萍女士的演讲实录：  零公里润滑油现在身份比较多，原来是一家润滑油生产企业，但是现在过去这一年，我不知道咱们今天在座的有没有润滑油企业，我感觉应该有，店面的也有包括供应商很多也会有。最大的一个给我的感触是今年卖润滑油结果我们卖出了很多的设备，大家不知道有没有同感，一年光设备卖出好几千台，今年后市场比较火的像各种清洗类的项目，各种养护类的项目，搭载到设备给终端合作伙伴一块把这个给输出出来，所以感觉一年下来润滑油可能没有多少利润了，但是帮设备商赚了很多钱，我感觉今年中国的设备企业可能都要赚的盆满钵满，即使这样还没有跟上现在市场的发展情况，很多设备在售后问题上也有很多，我们一直在帮他们改进，也一直在解决很多的售后问题。 首先跟大家简单说一下，零公里开始到现在走了怎样的历程，我们公司现在有三个板块，一个是零公里民族品牌，现在确实市面上所有的车主很多人认国际品牌，包括有电商等等，我之前专门在路边做过一个测验，我问了很多人因为我们没有做网上商城，问很多人如果在网上买润滑油会买什么品牌，其实这个答案很显而易见的，就是这几大品牌，那别的品牌真正到车主端大家选择很少的。我们零公里是致力于打造一个民族品牌，我们希望在中国以后大家能够选择我们的品牌，也做成一个像这几大品牌一样时间特别长久，一直做下来的一个百年品牌。还有一个山东飞速赛车，这个企业原来是给我们公司做赛事油品研究的，我们现在打造是一个比较高端标准的产品系列，整个是跟康众合作的，在康众的平台上销售。还有我们也在做店面，现在有几家终端维修店面，后面有介绍到，刚才听主持人说了今天也有洗车的，我们也有洗车，大是可能我们洗车不是集客的，是为了把客人挡在门外的。 我们产品系列现在五大系列一千多个品种，我们有几款产品做的不错，像变速箱系列油品，尤其2014年到现在，整个变速箱养护在后市场算是特别的火，我们早在2009年特别重视变速箱油品，我们那会开始做的时候真没有几家做变速箱油品的企业，因为我们当时选的如果在发动机油方面，我们要跟几大品牌竞争对比，可能我们竞争不过，他们品牌历史很悠久。我们就选了一个产品系列，就是变速箱产品系列。因为这个系列的产品其实技术要求都比较严格一些，所以我们当时想靠技术，靠偏门弯道超车，结果现在市面上推出的品牌都比较多。早在2009年开始做，我们截止到现在大家如果在后市场能够叫得上名的变速箱专修连锁企业，没有不知道零公里的，很多是我们合作的客户。 还有从生产商到项目服务上，现在也是为了应和整个后市场到店面的需求，到了门店大家希望一次性把这个问题解决，我们给客户也希望一次性能够满足所有人的需求，所以我们推出很多的深度养护项目，搭配我们的项目、营销、培训、设备还有产品一起输出给所有的合作伙伴。还有刚刚说过我们飞速赛车做赛事研发，我们现在也做车队，现在有三支车队，一支卡车车队，还有一支小车漂移车队，还有一个是达喀尔车队，跟欧洲合作伙伴一起做的一个车队，我们也参加很多的赛事。做赛事的原因，最初我们想通过赛事给油品做技术反馈，因为我们都知道即使说中国的标准，说油品类API标准还有很多标准，标准是有区间的，有上有下，至于实际在生产的时候，标准生产出来的时候执行的是每一个，这个都不太好说。我也专门到美国找了美国排名前三大的油品代工企业，在北美有好几家工厂，我们也对比了很多数据，做的很多数据的对比，还有包括实际赛车上的产品，我们做出的很多产品不比国际品牌差，甚至有些产品系列目前在市场上是没有对标产品的。 我们产品可能对现在市面几大品牌最高等级的产品性能效果都要好，至少赛车领域里面，提到零公里润滑油，我们的赛事油品拿出来大家会直接敢使用，但是如果要其他品牌拿过来，他们技术总监不一定敢用，因为每一款产品必须要测试过然后过电脑做过很多测验才可以，谁都不敢跟奖牌果不其，都想拿一个好的成绩。 我们现在也服务了比较多的主机厂企业，像商用车、一汽、陕汽、重、还有国产乘用车的企业，还有南汽的那维克、众态等等，我们现在有1600多家合作网点，基本覆盖了中国的所有市场。 这是我们车队的情况，车队现在有三个，我们对所有的合作伙伴开放选择资源，我们的漂移车现在在深度改装有两辆宝马，后面有一部分介绍。有两辆丰田86塞车，还有野马的Shelby，今天是第三方，大家如果对赛车感兴趣的，或者研发赛车高兴能配件的我们可以对接，赛车现在也在招商，希望能够在赛事领域或者产品开发领域我们能够做出更适合我们中国市场的很多高性能的产品。 接下来给大家看一下我们店面的情况，这是店面的效果图，目前济南的两个店面面积在500平左右，这个店面我们4个维修保养工位，4个洗车工位占领整个一楼。很多人现在说后市场大家追求快，觉得时间比较重要一些都想快修、快保。但是我们店面定位精修深养，比如去理发店剪头发，我们找技术总监花一百块钱找技术总监给我们剪头发，他半个小时剪完了，我们感觉钱花的有点亏，所以我们不是追求速度。比如发动机换油我们提倡给车主是未保养先清洁，保养之前先做一个润滑的深度清洁再换油，也跟大家说一下，平常如果换油不清洗直接把新机油加进去，整个过程虽然觉得换了一次油，但是可能是换了一半的机油，因为平常润滑剂里面放机油无论抽还是放都是放不干净的，我们做深度养护清洗完了之后有一个垂扫的气枪，可以垂出0.7升的机油，所以里面有很多旧机油的，我们深度养护，养护之后客户体验感受特别好，所以我们追求的是希望给客户一个更好的堤堰感受。 我们做店面要求做高品质高品位的店面，至少我们这个店在我们公司周边，目前来说是品质最高的一个面积不是很大的店面。刚刚也说我们洗车是为了挡一部分客户，我们洗车根据店面的不同定价不同，在济南西部地区我们定义最便宜洗车是58块钱，当然有的地方定位还要更高一些，我们最低洗车可能定98、68甚至78再往上一个级别我们是洗158的精洗，连发动机舱、内饰都洗，主要把一部分中低消费群体客户直接挡在门外，我们定位的就这一个高消费的群体，这样不是把豪华车或者是一些不好的车挡在外面。因为我们店面也经常有很多国产车主，人家就认可58洗车，觉得车很不错，虽然是一辆长城或者是一辆其他的车，虽然价格不是很贵，但是这个车在我眼里我觉得是很好的，所以我愿意花更多的钱把这个车保养好，去给它清洗好。所以我们店面并不只是高端、豪华车，我们定位的是高消费群体，尤其现在很多的年轻人大家也比较认可，而且我们洗车很多洗车不盈利，我们洗车是盈利的。目前店面已经运营了五个月，在第四个月实现盈利，盈亏平衡点已经过了。 这是一部分我们店面装饰的图片，洗车里面精洗车间是直接装了中央空调，还有装了比较大功率的爬灯，能够在清洗的时候看到，还有很多车主反映洗完车不怕下雨，因为雨水是在车表面跳的，而不是流淌的。 刚才说了很多，一个润滑油企业又有赛车又有店面，然后这么多的业务，我们属于供应商，是S端，B端、C端全部覆盖了。其实我们不是这样的，我们做这些是为了把产品打包成一个更好的项目推广到合作伙伴这里。像我们人员要求是面发展的，我感觉很自豪骄傲的说，如果以后大家在市面遇到零公里公司的销售人员，我们公司人员是全能的，他们可以为我们经销商，为我们的终端合作伙伴做营销方案，做会议，然后也能到我们终端店面去很多项目，变速箱养护项目，包括发动机深度清洁项目，做一些深度清洁现场实际动手怎么换都可以，而且也可以上台讲产品给大家推广，讲营销讲技术，去讲项目执行这些都是可以的，也能够组织很多的一些营销活动，我相信应该在整个润滑油行业里面，好多企业做不到的。 回归到从生产制造商到项目服务商，这个转变是必然的，还有是我们受到整个市场必须要转。比如给康众做一个广告，像汽配连锁企业的崛起，很多都在做平台要求去中间化，大家中间搭载一个工厂到服务平台再到终端店面的渠道。还有是很多连锁机构服务的发展，大家都想着集中采购，刚刚也在说只有自己把自己供应链系统做好了，再有其他的以后更多的发展连锁企业。还有这两张图片是我从京东上面摘下来的，这两个价格不是低的价格还有更低的，很多电商价格卖的很低，有一个国产品牌在网上才几十块钱，我不知道他们是怎么做出来的。还有很多的一些利润压缩，包括行业发展也逼着我们制造商找更多的出入。 所以我认为从我们生产制造商的角度怎么做呢？ 第一点是要制造更高标准的产品，今天AC汽车的项目报告上面也有说到车主现在是趋优消费，产品是个性化的满足性能需求的。 再一个是把项目打包在一起一次性满足需求，给大家更便利的还有是都讲求服务，服务必须要全面，要有实际能够落地的营销方案、培训方案，及时全面的服务给所有的合作伙伴，比如说像我们公司现在有将近20个人的技术团队，今天在座的肯定有终端维修企业的，我们技术团队也很牛，修劳斯莱斯、修奔驰宝马、大众、保时捷、路虎，很多人在4S店很多领域从业十年以上的经验，给我们全国的客户提供很多的技术咨询和售后服务方案。我的内容主要是这些，这是我的电子名片，也希望希求机会能够给大家多多交流。 最后借用一句认识行业资深人的话，他说汽车后市场是特别苦的一个行业，他把大家很多人，比如同时做维修、企业的不是看成竞争对手，而是当成亲戚一样，我们也希望以后能够跟大家一起在后市场里面携手砥砺前行，谢谢。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。