【AC直播】天纳克副总裁兼中国售后市场总经理杭俊峰：从单品深切到渠道渗透，维修件售出的机会与挑战

11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”平行分论坛二·供应链与连锁发展上，天纳克副总裁兼中国售后市场总经理杭俊峰发表了题目为“从单品深切到渠道渗透，维修件售出的机会与挑战”的演讲。杭俊峰表示，我们有一支专注于耕田的团队，在交流我们是农民还是猎人的时候，我说我们是农民，农民很重要的一点是勤奋。在这个行业做久了，我认为只有耕田才能产生效益。据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。  （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 以下为杭俊峰的演讲实录：也再次欢迎大家来参加这次论坛的峰会，给AC汽车点赞，我们有目共睹这两年他们把整个行业还有论坛做的越来越好，确实值得点赞，作为我们赞助商来讲，我们也感觉到物有所值。 来之前呢主办方给我出了这个题目，从单品深切到渠道渗透，维修件售出的机会与挑战，但我改成了底盘件，这句话读起来很拗口，到底什么意思，其实很简单，这两年你们做的还行，要不你们来讲一讲这两年做的心得和体会，遇到的挑战你们是怎样去克服的，大概是这个意思。 首先呢我先推荐一下，介绍一下我们公司天纳克，天纳克是全球主要的汽车零部件供应商，我们总部是在美国的芝加哥，公司有百年的历史。我们主要的是两条产品线，非常的专，第一条叫驾乘系统，包括悬挂这一类的底盘件，这一块在全球我们排第一。另外一块就是我们的排气系统，叫空气净化系统，这一块在全球我们排第二，在中国的话我们一年的主机配套量大概在70亿人民币左右。 我们经营的主要产品，右手边是华克品牌的尾气排放产品，排气管、消音器整个的系统，那今天呢我主要就不讲这一块，就不多讲。 今天是左手边的这一块，这一块用的牌子叫蒙诺，有减震器，悬挂的产品，以及一些辅件，在这一块我们在全球是排第一的，我们主要今天会给大家推荐这一类的产品，原因是这一块的产品市场前景更大，远远大于右边的部分。 这是我们在全球在维修领域或者在售后这个领域的观点或者观念，减震器产品或者悬挂产品首先他是一个安全件，它和刹车和轮胎，共同组成了对消费者而言来讲叫做“安全铁三角”的概念，对经销对维修企业来讲呢，毫无疑问这三个产品是完全连在一起的，就是一个盈利的铁三角，这是我们整个在维修这个领域提出来的概念，这个概念也是我们全球的注册商标。 非常重要的一点，我为什么说前面说不同意这是一个维修件，因为减震器是需要每8万公里更换。 这两年我们做的也还行，两年之内翻了三倍，原来我还觉得有点自豪，前两天一看蒋总，就看蒋总的数字，就感觉不好，一下子8千万上到了5个亿，就蒋总的增长速度仰止，非常的好，值得我们学习。 毫无疑问，从减震器来讲悬挂产品来讲，就非常快的速度的增长，对我们来讲就抓住了市场机遇，对大家来讲呢也是抓住了市场的机会，事实上，就抓住这个产品机会。 为什么能做到比较快速的增长呢？首先感谢市场，这个市场本身底盘件这个产品是在一个高速增长的前期，底盘件的更换周期6年的车龄到12年车龄，我们称之为“蜜月期”，现在为止大概在5年左右的车龄，那2年左右时间就会进入6年车龄，这个时期是不是应该在蜜月期之前早点谈谈恋爱进入快速增长期，市场非常好，这两块就减震器这一块2020年会有20亿人民币的市场规模，悬挂零件会有15亿的悬挂规模。很多的企业大家还非常的在关注一些传统的保养件产品，就滤芯、雨刮、刹车片等等，其实那个市场增长，有人说5%，有人说6%，有人说7%，有人说8%，说8%的增长，如果你的增长能够达到8%的话，你已经很不错了，如果你能做到10%的增长的话你很了不起，你已经战胜市场的增长了，很多人在不停的换品牌，今天这个滤芯的品牌，明天那个刹车的品牌，其实真正能够做多少，也是一个问号，不如还是抓住一个就高速发展的未来的机会。 市场比较好是一个顺水行舟，对修理厂来讲这个产品也很好，附加值很高，比如说减震器他是蓄电池的，最起码是这么一个营业额和利润率的倍数，所以你不要看换滤芯器换的挺欢快的，减振器四只，电池才一个。 我们在过去两年把一个车型件做到艺术件，把维修件做成一个保养件，就这个过程当中确实是说遇到了一些非常大的挑战，首先的挑战呢就是作为底盘产品来讲，它的品种很多，你要做修理厂你就必须要有满足高覆盖率，目前来讲我们大概有4000个零件，就是在销售就有4000个，我们每年以四五百个零件在开发和推向市场，这个速度还是非常快的，行业当中我相信也是非常快的速度，能够做到85%左右的，就尤其是合资车型，所以我们可以去直接面对修理厂，这是很重要的前提条件。 另外一个，在过去两年当中，我们摸索出了蒙诺安装点的项目，其实项目很多，就基本上来讲都是一样的，检测设备、产品、授权，就都差不多，我们在这一块做的比较有特色的就是在培训，我们花了大量的精力或者是说我们的销售人员花了绝大多数的精力是在给修理厂做项目的导入，做培训，真正能够让这个项目在修理厂能够落地，从项目的引进到运营到结果的跟踪，所以到现在为止1300家，很多都是非常好的就非常知名的一些修理厂，今年的计划原来是说发展700多家，就上个月10月份的时候700套工具发完了，现在数量已经超过700家，速度非常的快。 昨天颁奖的时候我也碰到了最早的一个客户，去年差不多也在这个时间开始做，差不多一年的时间到现在做了1200只的减振器，四五十万的营业额肯定是有的，但最起码做了一些锦上添花的工作，我就不说这一家的名字了，我怕我一说很多人就跑到他们家报价去了。 遇到另外一个挑战之一呢，就是做维修件，碰到大量的技术问题需要解决，尤其是底盘的产品包括减振器，不像滤芯拧上去就可以了，安装上去就可以了，这个产品呢他是需要和其他的产品配套的，比如说辅件，所以就安装很复杂，就相对来讲比较高，就要高很多，那对现场技术支持要求也非常高，因为一个车在换件的时候，就通常需要拆下去装上去，就经常有客户说我们在线的，那我们唯一的真正能够实时的回答的就是我们的销售人员还有技术支持人员，在线的立刻给回复，就真的是第一时间就得给回复，因为我自己也在很多的群里面，有时候自己有心情就哪个群一发说在线，就这个地方谁负责的，是不是马上就回复啊，就这一块的挑战非常的大，有一段时间曾经为了这个事情我很紧张。这个过程也非常的好，就逐步的也在提高。 另外一块挑战非常大的就是产品也比较大，就要求也比较高，要满足修理厂的需求，现在基本库存量大概一千万左右，库存量比较高，就对厂家来讲就快速的如何做到一个快速的物流，我们做了三个分仓，还不是太到位，能够覆盖到80%的汽车保有量，三天之内直接发到客户指定的地方，现在有517个送货地址，就3天之内到达，这一块还是需要进一步的提高。 另外一部分，就非常重要的，我们有一支专注于耕田的团队，前两个星期就一起交流的时候就提出问题，说那你是哪种类型，你是农民还是猎人？我说农民，我坚持做好农民，做农民呢有一点很重要，就要做勤奋的，就早上早点起来去耕田，就要勤奋，我还真的在这个行业做了很长时间，只有耕田才能产生效益，还是专心的做农民比较好，我们整个这个团队每年，今年我说原来计划是做400场修理厂的培训，现在看来我们有一组数据，就远远超过，就上千场都有，大量的修理厂的技术培训，所以就耕田，晚上睡好觉。有人说农民慢，其实做的也挺快。 当然有一点我仍然要说的，也是因为有我们的客户，我们的代理商我们的客户支持，能够做出一些创新的东西，我也非常感谢他们。 今天我也想利用这个机会和大家分享一下蒙诺底盘件专家的项目，这个就连在一起的一个产品，那我们希望就在全国各地呢的一些专家客户来做我们的产品，我们会从市场调研、项目开展、盈利机会和大家做整个项目规划，我们的目标呢就是三年之内成长三倍，无论是销售还是利润率成长三倍，在这一块呢如果大家有兴趣明天也可以到法兰克福车展的展台上面和我们交流，我们的展台号码是2G64，但是我相信在这个展馆里面要打个赌，有大的三角液晶屏就我们一家，肯定比较显眼比较好找。   本次活动特别感谢“米其林”总赞助支持。 感谢协办方：合肥市汽车维修行业协会、成都市汽车维修行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、南京市汽车维修行业协会、广东省电子商务促进会、重庆市汽车维修行业协会等单位的大力支持。 感谢钻石赞助单位：北汽好修养 铂金赞助单位：雪佛龙 水晶赞助单位：零公里润滑油 荣誉支持单位：盖茨、德科、中驰车福、国美车服云、驷惠软件、车点点 特别鸣谢：天纳克、车享家、索菲玛滤清器，康众汽配连锁、德式精养、快准车服、巴图鲁汽配铺、汽车超人、铭雅装饰、悠络客、3M等多家合作伙伴。