汽服门店如何跟上这一波消费升级？

2017/11/10 10:04:35 acqiche

摘要全面加强服务概念，用更好的会员权益和服务来持续吸引和沉淀会员，增强用户粘性，通过长期目标运营日积月累锁定优质用户，才能帮助修理厂跟上新的消费形式，以及不断变化的车主。根据我国公安部交管局发布的相关报告，截至6月底全国汽车保有量达2.05亿辆，其中私家车达1.56亿辆，在此情况下汽车后市场也迎来爆发。易观智库发布的《2017中国汽车后市场电商市场年度综合分析》指出，2017年汽车后市场预计达到万亿规模。伴随着行业规模的不断扩张，我们还应该注意，整个车主消费群体及消费习惯正在改变。一方面，汽车主流消费人群从60、70后逐渐过渡到80、90后；而年轻一代车主的消费习惯也在冲击门店原有的经营思维与模式。

车主哪里变了？

与60、70后不同，对于80、90后年轻车主来说，汽车的“资产”属性越来越弱，取而代之的是日常代步工具，因此在车辆养护和维修上花费的精力和成本也越来越少。作为与互联网共同成长的一代，80、90后更擅长掌握和利用互联网等信息化、智能化工具，从而开始掌握信息的主动权。以往汽修厂利用信息不透明、不对称所带来不合理的额外收入及利润情况被打破。传统汽修店无论是从门店形象、员工培训还是品牌营销等方面，都无法满足和打动现阶段的年轻消费群体，在经营中越来越被动。作为服务商，如果依旧采取传统的经营方式，无一例外会被时代所抛弃。

门店应对方案：以会员制布局车主生活圈

在此背景下，汽车后市场服务品牌“德式精养”提出帮助门店打造“车主会员生态”，试图通过打造透明化、数据化、可视化的“汽车保养透明消费”模式，帮助汽服门店与车主建立持续、稳固的信任关系。 “德式精养”首发于2015年9月，定位于为中高端车主提供“五星体验三星消费”的汽车服务，让车主用4S店普通保养60%的价格享受“保养＋精养”的超值服务项目。并许下正品保障（所有产品厂家直供假一赔十）、全网同价（德式精养所有项目与京东、天猫同价）和服务保障（德式精养所有项目可享“七天无理由退款服务”）三大承诺。针对合作修理厂，德式精养推出明星店和店中店两种模式，通过店面形象、服务标准、客户质量的提升，对门店进行全方位改造，一次性解决门店转型升级、积客锁客、快速盈利的问题，是一种与修理厂更加全面、深入的合作模式。

一、明星店合作案例

德式精养加油站合作案例——德式精养易捷车百能唐山四店同开

2017年，由中石化认证授权的汽车后市场服务品牌易捷车百能，与德式精养达成品牌战略合作，易捷车百能位于唐山市的南海店、复兴店、古治店、建华道店正式加盟德式精养。9月前后，德式精养易捷车百能四店同开，门店形象全面升级。其中德式精养易捷车百能南海店仅10月一个月，完成店面形象全面升级，员工数量扩充一倍，进场台次倍增，会员数呈五倍增长，门店月产值从不到20万，猛增至40万，实现月产值双倍增长。德式精养恒汇通汽车服务——马坡店

2017年4月，恒汇通汽车服务（马坡店）正式加盟德式精养。经过两个月的准备，6月份门店步入正常运营。4个月来，新增会员600多名，会员增长速度翻番，月养护产值平均额外增加约19万/月，4个月德式精养会员产值收益约76万。

目前明星店的发展区域主要集中在京津冀地区。德式精养对明星店的加盟合作伙伴承诺在6个月内收回全部加盟投资，如果未达到，公司将以现金形式补齐差额。这样极大的保护了门店经营者的利益。

二、店中店合作案例

福耀三锋：从0保养到综合服务站的第一步福耀三锋连锁是福耀玻璃集团在2016年4月份推出的连锁服务品牌，以其优势项目汽车玻璃服务切入汽车后市场。福耀三锋成立以来，一直谋求转型，从低频的玻璃专修涉足到综合汽车服务，同时结合“直营+加盟”模式实现连锁快速扩张。

8月，德式精养同福耀玻璃总部签订战略协议，全国门店陆续加入德式精养店中店。截止到目前，有两个数据值得注意：

8月引入德式精养项目，平均每天发展两名德式精养会员，锁定客户1年保养；
养护项目环比增长210%，占门店销售额19%，进店保养的客户90%都是德式精养用户。

东莞迪宝店中店：快修快保业务升级东莞迪宝店中店是传统修理厂转型升级快修快保的典型案例，7月底开始合作，截至9月18日共发展96名车主会员，总产值为166080元；仅8月会员日当天，新增德式精养车主会员共18名，当日产值额外增加为32640元。

更多：郑州和硕马牌轮胎服务连锁：8月1日开始销售会员卡，截止8月底35人加入德式精养会员，当月提升125%的养护产值，会员转化率50%，成功从轮胎店升级到快修快保。深圳绍光车业正力店：8月23号开始车主会员招募，会员日当天到店客户30个，共招募20名车主加入德式精养会员，新增产值28600元。德式精养店中店门店合作伙伴平均在1到3个月之内将收回全部投资，达到2万投入15万产值的回报。同时公司承诺，如果未达到，公司将无条件收回库存产品及物料。【小结】众所周知，要想经营一家汽服门店，其中有四大要素必不可少，即硬件设施、人员培训、集客引流和供应链管理。对比以上合作案例，我们不难发现，无论是会员店，还是店中店，德式精养正围绕这四大要素，帮助合作门店进行全面升级：

1.硬件设施（店面形象）：制定统一品牌形象，帮助修理厂改变以往脏、乱、差的形象，为门店赢得印象分；

2.人员培训（服务标准）：德式精养在全国各地持续开展培训课程，从营销话术、服务细节等方面提升员工服务水平； 3.集客引流（客户质量）：集中发展会员制，锁定优质消费者，并为其提供更专业、有效的服务；其中以新振鹏德式精养授权店为例，入驻开业典礼，到店客户30人左右，共17名车主加入德式精养会员并锁定一年养护，当日产值增加18660元； 4.供应链管理（高端供应链平台）：为合作店提供正品、高性价比产品。德式精养母公司众驾联盟是由德国CTP集团、马来西亚元生集团联合多位专家、企业家共同发起的“高端供应链服务平台”，用厂家国际先进技术优势、成本优势，服务于中国消费者，自营+品牌直供模式能大大减少中间的成本耗损，以最优性价比呈现给消费者。

而在以上四大要素中，德式精养的运营核心在用厂家国际先进技术优势、成本优势，叠加区域服务商的服务能力，为合作门店赋能，从而帮助门店建立车主会员生态，打造门店在方圆3到5公里内的强势地位，帮助门店持续盈利。

何为德式精养会员生态？即将车主的刚需、计划性消费项目通过权益叠加后预售，持续锁定顾客车辆生命周期的生态体系。其本质在于，全面加强服务概念，用更好的会员权益和服务来持续吸引和沉淀会员，增强用户粘性，通过长期目标运营日积月累锁定优质用户，从而帮助修理厂跟上新的消费形式，以及不断变化的车主。