飞利浦单军：后市场增长之道--细分、定位、精益

飞利浦汽车照明区域副总裁兼大中华区总经理单军为后市场同仁作“后市场增长之道--细分、定位、精益”主题分享，以下是演讲精华摘要：

大家好，我是单军，非常感谢AC汽车搭建了这样一个交流的平台。首先有个事情想跟大家分享一下，上个礼拜，我们集中了飞利浦的80多个员工和（四川）当地的经销商成立了30个小组在成都进行了为期两天的“扫街”（市场活动）。我想跟大家分享一下，作为一个品牌商，我们在推广产品和铺垫市场的时候的体会。我今天中午刚刚到（成都），我跟同事在车上聊，扫街以后发生了什么，后续还要做什么才能把这个事情做好。借这个论坛我也想听听大家的建议和反馈，以便我们把工作做得更好。

我们的扫街有三个成都经销商支持，参加人数加起来109人，另外还有一些后台支持人员，总共分成31个组，1天半时间走访了827家终端店。成都一共有多少终端店？我们大概计算了一下，大概4000个，这是非常大的数字。我们走访了800多家终端门店，其中有一半在活动期间达成业务合作，我们觉得扫街是非常有意义的工作。

此次扫街，我个人最大体会是，成都汽车后市场非常复杂。从4月份销售来看，全国共销售了720多个型号的汽车；当我走在成都大街小巷，基本都能看到这720多款车型。第二，成都是一个非常具有创业精神的城市，所有在座老板都是从一个个小店开始做生意，一个个年轻人，如何扶持起一个家庭、带动一个团队、创造这么多就业，这也是让飞利浦觉得非常骄傲的地方。所以我们要站在这里跟大家交流，要把事情做得更好。

一次扫街就播下一个种子，这个种子会带来什么？从2012年开始，飞利浦在中国开始扫街，我们去过很多城市，每次设定不同的主题。2015年，我们致力于做精益化管理。我们也在思考，扫完街还能做什么？

走访当中，我们碰到以下两种类型的老板：一种说生意很不好做，一种说生意很好做，区别是什么？显然不是市场，他们面对的是一样的市场。市场好的时候，即便你做得不是很好也可能会赚钱；市场不好的时候，你多做一点事情，就多一分生存的机会，竞争对手就少一分。飞利浦为什么能够历经100多年屹立不倒，一直走到现在？我们非常清楚自己要做的事情是什么，每个块板块都有独立的内涵。

大家都知道，汽修不只是修车，我们服务的不仅仅是汽车，还有车主，我们更多的需要解决车主的需求。飞利浦是一个消费品牌，产品线也很多，如何服务好不同的人群。在销售产品之前先问问自己能够带给消费者什么？我拿车灯打比方：

·时尚：车灯就像服装，首先大家看到的是外表，飞利浦在这方面有非常强的产品设计开发能力；

·安全：车灯不是仅仅给你光亮，而是晚间行车的照明距离。各位车主知道你的车灯能照得多远吗？刹车的距离是40多米，如果你的车灯照明不到40米后果不堪设想；

·环保：这是飞利浦所推崇的，我们这代人见证了汽车时代的发展，同时也造成了很多环境污染，作为从业人员我们可以从最简单的开始做起，比如说白炽灯换成LED就可以降低二氧化碳的排放。

消费者如何了解消费者？刚才主持人说了三大原则，“细分、细分、再细分”。再拿车灯举例：

·私家车主，每天有固定的上下班时间，五六年换一次大灯；

·出租车，每辆出租车一年要换四次大灯；

·商用车，既装货又载客，需求又不同于出租车。

除此之外，我们还可以创造需求，比如飞利浦车载空气净化器，4年前我们把这个产品带入市场，当时中国污染还没有今天这么严重，至少大家还不知道影响这么大。我们开发了这个产品之后，它的销量在最近几年有突飞猛进的增长。再比如行车记录仪，成都“路怒哥”事件之后，网上所有行车记录仪都卖的非常好，飞利浦更是如此。引进产品之前，我们从来没有想过能在中国市场卖的这么好。

当我们定义好消费者和飞利浦的产品之后，我们开拓多渠道模式，包括线下线上、4S店和汽配店，我们在售后市场拥有成熟的授权代理店与零售店。我们面临的最大变化是，国内汽车后市场今后几年一定会巨变，最终是什么业态，我们一起期待。但我个人不认为美国、欧洲的后市场模式可以套用到中国市场，中国一定会有中国的模式。

我们感谢AC汽车提供今天这个交流平台，把优质终端聚在一起深入探讨。无论线上线下将来如何变化，我们找到一个办法直接影响零售终端，并把终端连在一起这个方向不会错，这也是飞利浦正在做的改变。一个标志性事情就是，我们做了一个飞利浦授权零售店项目，目前在全国拥有3200家；每家零售店都有特定覆盖社区和客户群，我们会继续推进这个项目。开设3000多家零售店后，接下来要做什么？我们会帮助更多店面提高零售业绩。

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飞利浦授权零售店项目介绍

终端零售或服务门店如何提高业绩呢？我想跟做售后市场同行们分享一点，精细化管理非常重要。三年前就已经有4S店在深化精细管理，其效果是仅依靠卖飞利浦产品就可以轻松养活自己。独立售后门店老板们问一下自己，这方面做的是否有他们好？

不知道在座有没有人看过《特警力量》这个电视剧。首先说明下，这并不是我们赞助的电视剧。其中有一个场景里面，我们清晰地看到飞利浦品牌授权店LOGO。这意味着汽车真的进入了每个人的生活，中国进入了汽车时代。所以我们在座同业人员就要问，我们是不是最好的售后服务门店？是否为乘客和驾驶人员提供了最好的服务、保障他们安全和舒适？又或者，我们是否每天都做到了最好的自己？以上这些是我今天和大家分享的，希望各位越做越好。

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