单点突破，把一个好项目做深做透，这家店年利润增幅达40﹪ | 2017百强访谈（3）

2017/9/20 10:09:22 acqiche

百强

图：车百惠车间一览

采访背景

2017年上半年，车百惠的业务利润同比增加高达30﹪到40﹪，而在2016年上半年，经营还比较困难。AC汽车专程邀请到了车百惠的董事长，周伟先生，来跟我们分享扭转困境的经营理念和方法。

访谈实录

AC汽车：很多同行的利润都只有5﹪到10﹪，您是怎么实现利润高增长的？ 周伟：车百惠在2016年的经营还比较困难，由于开发了新项目，找到了突破点，在利润上实现了质的飞跃。

我们的门店业务主要有轮胎、洗美、装饰、快修。传统的洗美装业务里面，装饰的利润下滑是最多的，同比下降60﹪到70﹪，基本上快没了；洗美同比去年是稳定的，既没增加也没减少，但相比往年是下降的，下降40﹪左右，轮胎业务同比也在下降，只有10﹪到15﹪，往年都是20﹪到25﹪。美容和装饰业务都大幅下滑，而工资和房租却在翻倍，对门店造成很大的威胁。

既然传统项目利润少了，就必须增加新的项目，我们瞄准了深养护项目。

开发出全系列的空调深养护快修项目，从更换冷冻油到冷凝器及所有管道清洗、鼓风机和压缩机清洗，再到整体的滤清器；把旧的空调可以做到跟新的一样，比如把空调从11度降到3度，如果降不到3度，分文不取，从根本上彻底解决客户的问题。空调养护项目业内早就有了，但是做的很薄浅，可能是简单换个空调格，表面清洗。车百惠是湖北第一家引进空调深养护服务的企业，给客户带来了很大的福利，4S店目前都做不到我们的程度，像我们这样做到全系列空调深养护的修理厂还很少。

AC汽车：您是怎么想到要开发这个项目的？ 周伟：作为服务行业，所有的服务都是围绕客户需求来开展的，永远都要以客户需求为出发点。客户除了关注维修企业的服务品质，也很注重健康，注重精神享受，就可以从改善车内环境和空气品质进行考虑。比如祛除车内异味，通过空调深度养护提高车内空气质量，有需求必然会有市场。

AC汽车：业内的营销模式都大同小异，您有什么好的建议吗？

周伟：维修行业的营销模式太老套，可以借鉴其他行业，比如美容美发行业，给客户免费的项目体验卡，店面主题化设计等，增加体验式营销。再比如上门汽车保养服务，可以给目标客户群提供一些发动机的清洗和基础的车辆安全检测服务等。还有店面的形象设计，在店面空间设计上可以加入足球元素，给客户全新的视觉感受。

在推广期，免费体验式营销是企业打开市场的一个重要招数，这一招不仅在上门洗车行业被广泛运用，随着按摩、美甲、保洁、餐饮外卖等上门服务类App的出现，免费体验和送补贴式的消费券已成为商家的主要营销手段。

AC汽车:车百惠计划5年内发展100个合伙人，开100家店，这个目标达到了吗？下一步规划是什么？

周伟：已经达到目标了，我和70多个合伙人共同经营30家车百惠直营店，另外有几十家加盟店。经营企业就是经营人，企业的规模来自于员工的推动，所以和其他加速扩张门店的企业比，车百惠的不同之处就在于先复制人，再复制店。我们从07年开始引导员工，建造平台，平台上的年轻人的梦想实现了，车百惠的目标肯定也达成了。下一步的规划是布局汽车超市，走国外模式，做“A+B店”。

A:前店后厂，汽车超市加维修； B:社区洗美装+快修+轮胎（市中心繁华地段，综合店豪华车维修和钣喷）。

目前我们在武汉建1200平米的前店后厂，并收购了襄阳的一家10000平方的厂房，准备打造汽车超市+名车维修+物流基地，预计今年开张。

AC为你总结

合作经营模式，在前不久AC汽车深圳门店考察中，“快车品味”的胡总也为我们分享相似观点： 1、合伙制；70多个合伙人共同经营，经营企业就是经营人。 2、规模扩张；企业的规模来自员工推动，先复制人再复制店 3、布局汽车超市；政策和科技一直是颠覆行业的利器，新汽车管理办法出来后，怎么影响独立售后汽修连锁呢？你在规划布局了吗？

点击可参考阅读：

快车品味考察谈人、谈合伙

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AC汽车: 请您具体谈一谈“A+B”模式是怎样运作的？

周伟：A，前店后厂，汽车超市加维修；B，社区洗美装+快修+轮胎（市中心繁华地段，综合店豪华车维修和钣喷）。

A店辅助B店，技术上扶持；B店的挑战点是名车维修的技术，需要A店的场景来影响客户，找到名车维修技师，对B店技术扶持，B的核心竞争力就上去了。 A店的保险金融链条也可以与B店互联，B店可以输送无法完成的项目，比如环保要求严格，钣喷可能要移到三环线以外，由A店完成。还有大修、事故车，为了提高效率，这种长时间的5小时以上的都要转移到A店。 B店在市中心繁华地带。对坪效、人效要求较高。社区店的标准是300平米，门店不要太深，12米以内满足洗美装、轮胎、快修，刚好6个工位。

新物质都是碰撞出来的，拒绝做沉默的大多数！

往大了谈模式、经营、战略；往细了说营销实例、关心话题、疑问疑惑……或者你对“A+B”模式有任何疑问，欢迎大家文末留言！

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* 本文为AC汽车针对“2017中国汽车后市场百强连锁终端评选入围企业系列访谈”的第3篇，此后我们将定期推出百强入围企业的精选报道，分享优质维修连锁门店的经营之道。

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