借鉴欧美模式，目前50多家门店，这家汽服连锁靠什么赢得客户信赖？ | 百强连锁访谈

精彩语录

· 业务结构要清晰！简单才能极致，慢工出细活！ · “多”和“快”是个坑！服务定位要精准！ · 因为专注，所以专业！ · 不要让客户觉得太过商业化！ · 不要过度营销！

 

轮库汽车服务连锁，成立于2008年，是中国首家拥有自主知识产权、特许经营权的轮胎零售专业服务连锁机构！目前50多家门店，遍及北京、上海、青岛、南京、苏州等知名城市。始终奉行"真名牌、真低价"的营销理念，为车主节省养车成本和宝贵的时间。

轮库汽车服务连锁，已经成功入围“2017年中国汽车后市场百强连锁终端”评选活动，AC汽车专程邀请到了轮库汽修连锁的董事长，梁子强先生，分享轮库的新的业务模式和成功管理经验！

AC汽车：轮库成功借鉴了欧美模式，跟传统的业务结构相比有哪些不同？

梁子强：我们的很多同行都是传统的洗美业务占50％，然后快修快保、大修大保等五花八门的什么都做。别人做什么，我就做什么，没有对自己清晰的定位。我们只做快修，不做大修，服务内容很明确。轮库的主要业务结构是： 轮胎和制动业务，占60％；小保养和快修业务,占35％；洗美业务，占5％。定位精准，业务结构清晰，这是跟传统的业务模式很不一样的地方。

我们借鉴了欧美国家2C中盈利最强的业务模式: 轮胎和制动业务，占60％，小保养和快修,占40％，国外没有洗美，我们在此基础上增加加了5％的洗美业务。

AC汽车：除了业务结构模式，轮库还有哪些跟同行不一样的地方？

梁子强：我觉得是轮库的特色服务: 免费补胎，星夜服务，24小时救援，免费32项全车检测，深得顾客赞赏！

首先是免费补胎，每年要补贴一百万，不是每个人都能下定决心！算是一个公益，让广大的车主得到实惠，这是轮库与客户的一个很好的感情纽带，同时起到导流作用，也增加了客户粘度。

其次是星夜服务-------晚上22:00的守候，同时也是便民服务！让更多的车主能利用自己的下班时间进行及时养车、护车，专门将每天的服务时间延迟到22点，车主还可以提前拨打轮库预约热线进行预约，留下联系方式和预计达到的时间，即可尊享轮库专业化服务。

还有就是24小时救援，通过城市的门店集群效应，三公里内免费救援。另外还有免费车身安全检测服务。

这些特色服务是赢得客户信赖的关键点！这也是轮库的客单价比较高，客户粘性依然很强的一个原因。

AC汽车：轮胎业务是您的主要盈利项目吗？小保养和快修业务有哪些优势？

梁子强：首先轮胎业务做的很好，不算厂商，在直营零售商中，我们轮库应该是国内第一；其次在制动和小保养方面，盈利也很不错。因为专注，所以专业! 我们只做快修和小保养，不做大修，就有精力能够专心致志地把快修、快保业务做好。我们有完善的SOP系统，可以更好地做到标准化，流程化，客户服务也更加规范、高效、准确。

AC汽车： 您之前说“多”和“快”是个坑！请您具体谈一谈！

梁子强： 就是说不能“多”，不能什么业务都做，要有取舍，做的多，就显得不专业，也没有自己的特色。“多”，离专业性越来越远，也不利于未来品牌的建立，所以说是个坑。轮库也经历过做“多”的过程，在这方面也交了学费。

很多同行，洗美、快修、小保养、大修、大保等五花八门的什么都做，别人有什么，我就有什么，没有对自己清晰的定位。

简单，才更容易复制，更容易标准化，连锁化。比如肯德基，麦当劳，只做快餐，就不做复杂的食品。我们也一样，只做快修，不做大修，大修太复杂。

“快”也是一个坑，就是说在信息化管理系统和团队还没搭建好的情况下，不宜快速扩张门店。当门店增加到一定的数量，需要强大的管理系统和运转能力作为支撑，一定要把后台搭建好，否则融资烧完了，就一发不可收拾。门店的复制，需要时间的打磨。

AC汽车：业内都在提倡精简供应链，您在供应链管理方面有什么心得?

梁子强：在业务方面，我们的业务比较精简，同时只专注于某些产品，如轮胎类和机油类产品，因为专注，所以深耕，走量非常大，容易受到品牌商的支持，拿到的价格也比较低。在系统方面，我们重金打造ERP系统。由于轮库的定位很清晰，只要快修快保，不做大修，曾经的10000多个SKU缩减到了现在的3000多个。

AC汽车：有同行反应线上平台拓客的客户粘度不够，您有什么好的策略吗？

梁子强：关于线上拓客的策略，比如大家都在做的微信营销，或是借助第三方平台，轮库也都有做，刚开始的效果还可以，但是客户粘度不理想。下一步，我们可能考虑和微信支付、支付宝合作，从支付环节入手，增加客户粘性！另外我们的特色服务本身也提高了客户粘度，起到引流作用。就是之前所说的免费补胎，星夜服务，免费全车检测，24小时救援等等。

AC汽车： 下半年有门店增加计划吗？在门店经营方面有哪些障碍？

梁子强：预计增加10到20家门店。好地段的店面选址是目前最难的，因为我们对店面的选址要求非常高；其次人才问题，90后员工的培养与培养好了如何留的住?对于对于技师人才，就比做大修的要求低的多。门店对技术人员的依赖性较低，可复制性强，这也是我们为什么做简单的原因！

AC汽车： 您觉得有哪些优秀的经营模式值得同行借鉴的企业？

梁子强：华胜和驰加，我觉得是行业内让我们比较尊敬的企业。华胜，已经虔心做了二十年，主要做限定的大修，定位非常清晰，比轮库做的更深，在供应链和运营管理系统方面做的都很好。驰加主做加盟，我们是直营，在对客户的执行力上，我们更强一点；我们的VI形象设计和整个管理系统优化都找了业内最知名公司合作的，在这一点上，驰加跟我们很像。

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* 本文为AC汽车针对“2017中国汽车后市场百强连锁终端评选入围企业系列访谈”的第二篇，此后我们将定期推出百强入围企业的精选报道，分享优质维修连锁门店的经营之道。

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