服务产品化会是趋势吗？ | 汽修企业的工时费到底该怎么收？（二）

采访对象一：龙兴行（综合维修连锁） 于云明 

于云明：工时费跟业务构成是有很大关系的。

先来说4S店，现在比较强势一点的4S店他工时费还是没有打折的，只有生意不好的店才会拿工时打折，送一些工时券，还有保养免工时等做法，因为保养本身收的工时费也不多，4S店也就100、200块到头了。

再说修理厂，有些修理厂常年都没有收工时费概念的，只是把配件费用加一遍，一个配件500再加个200块钱，连工带料都算里头了，这种现象在欠发达地区尤其普遍，基本就是一个活多少钱。越是低端的店这样操作的越多。像华胜这样上了规模的企业，或者一些地方上比较好的，他还有工时费的概念，一般是按照4S店的几折这么来算。还有一种，有些修理厂他会做促销，某段时间工时免费，或者保养免工时费，或者洗空调免工时费，这都属于季节性促销。

现在修理厂的工时费通常都是对标4S店，这是比较简单的一个做法，但实际有些东西是不合理的，你比如4S店他做一个喷漆，走保险理赔的话，4S店一个C级车定价是2200元以上，而修理厂在500元左右，那你说这个喷漆的工时，是不是一样的活？保险公司给4S店2200，给修理厂500，你去对标他可以，但你需要市场上工时费有一个平等的环境，这暂时是不具备的。

接下来说快保这部分，换一个机油、换一个火花塞工时费多少钱，这个你可以按标准定，但也定不了那么全，速腾换一个火花塞你收50，法拉利换一个火花塞你收多少钱？收200还是800？这还只是快保方面，你快修呢? 你换一根附件皮带收多少？正时皮带你又收多少？车型不一样啊，就连洗节气门也不一样，你洗一个涡轮增压的节气门，和自然吸气的节气门，程序完全不一样，你没法把它标准化。

这几种现象，市场上都有，这个也不好说全部统一收工时费，这跟市场环境有很大关系，假如一个县级城市，地方上都不收工时费的，就你一个收，那也不可能，业务就没法干了。你也只能随行就市，因为他不像华胜一样做的是全国业务，中国大部分修理厂还都是做的地方业务，做的熟人圈子的业务，别人都不涨，你涨了就不合适。

当然我相信所有的修理厂老板都想单独收工时费，但现在的市场没这个条件。

一方面，管理部门的工时费标准跟不上时代变化，现在都出2T或者V6、V8的发动机，而当时他那个里面都这些型号可能不存在，怎么解决？它那个是滞后的，数据量也不够大，10年前一个宝马5，和现在的宝马5，同样一个活儿，技术难度能一样吗？现在的宝马都需要各种电脑匹配编程的，配件可能就换一根线，那你怎么算这个工时？

另一方面，为什么咱们汽修行业收工时费收的少了？因为这个行业换件儿换得多啊，就是甭管你干什么活，都会牵扯到配件。才导致配件的利润会多一点，如果一个行业就是人工服务多，那就很容易收工时费，服务费了。你看同样是大夫，你去看外科的时候，他就很难要你的诊断费用，最后还得买药，还得缝针，他把费用加在这儿了。如果你是一个心理咨询医生，那好，你给我的全是工时费吧！所以是由我们这个行业特点决定的，配件太多，每一项业务都牵扯到配件，就导致工时费不好收。

再有，原本这是一个低门槛儿的行业，根本提不到什么技术专家，统称汽车修理工，还不止你修理厂的修理工能干活，外面的有些老司机自己干得比你修理工还好，所以他瞧不起你，他觉得自己能力超过你，你都没到专业、职业的份上，所以这个行业就收不了钱，这是历史原因。

现在是有点不一样了，随着车子技术含量越来越高，一般人是干不了的，就有了专业技术门槛儿了，但也需要一个过程。其实，这个很简单，你对比一下美国，他的一辆车修下来的成本有70～80%是工时费，而配件成本极其便宜。那实际上，我们的配件成本跟美国差得不会太多，如果都采用一款德国产的进口件，它进口到美国和进口到中国，实际上它的成本是差不多的。但是在美国，他保养一个车的收入是我们这儿的几倍，多出来的其实都是工时费的利润。

所以，工时费这个事儿是需要多方面配合才能解决的，监管配合当然很重要，行业协会啊，或者是作为媒体啊，去呼吁这个事情，或者主动去改善这个事情，这是一方面，最主要是市场的成熟。

就像其它服务业，你比如我们原本雇一个保姆，花2000块算很多啦，现在动辄上万，这是由市场的供需关系决定的，保姆不就是纯粹的人工吗？

或者跟医院一样，前两年挂一个号5块钱，去年医改改到50、60、70块，因为国家也知道，原先老百姓觉得，他去那儿看个病，这药就值30，你收我100，这不合理啊！但实际上他不知道，告诉你什么病，比买什么药重要。

我再给你打个比方，我给你的设备换一根钉子收100块，这根钉子可能就值1毛，我检查出来这个钉子的问题，这我要收你10块，我告诉你这根钉子怎么换上去，这要收你90，这样才是汽车服务行业应有的现象。

随着这个市场发展越来越成熟，车的保有量越来越多，专业化程度越来越高，技师越来越难找，通过市场行为，他才会出现大家要不要收工时费这么个想法。

但这不是说国家要求每个店必须要收工时费就能强制执行的，执行不了的。但是主管单位的引导干预是有意义的，主要还是靠市场自发的形成，然后一些企业的推进，像华胜这样的，也包括我们，都主动去做这个事儿，就是量变到质变的过程。慢慢的，从10%一直到50%的企业都收工时费了，市场慢慢就接受了，但永远也做不到说市场100%全收工时费。

采访对象二：威牛修车（豪华车专修连锁） 宋景春 

宋景春：我们是从一开始就收工时费的，以小保养为例，就机油机滤，我们是从60块起。如果是机油三滤的话，最高收到200块，这是我们一直以来执行的一个工时费标准。

还有一些没有什么技术含量，客户自己可以DIY的服务项目，比如给客户更换雨刮器片啊、加个玻璃水啊、换个刹车灯灯泡啊，我们是不收工时费的。

我认为工时费如果要形成标准的话，只有4S店有可能做得到，首先他是单一品牌，车型相对简单；其次他有强大的消费者认知度，包括还有厂家监督，是有可能统一标准的。但实际执行起来，也并不像他们说的那样，目前国内4S店的工时费议价空间也比较大，比如奥迪做个大保养，以前工时费是收1800多，而现在我们唐山的一些奥迪4S店，最低甚至只收两三百块钱，最高也不会超过1000块，浮动范围是比较大的。所以，现阶段4S店想要统一工时费这个标准，也是有难度的。这背后主要是市场竞争造成的，现在客户的议价能力越来越强，逼着4S店要灵活应对。

我们的收费标准最早期的确是对标4S店的，钣金是五折，机修一般是三折。那会儿刚从4S店出来的客户，或者是车龄在3年左右的，他觉得常用的那些配件，他自己心里有数，你价格比4S店低了一半儿以上，他觉得性价比挺好。通常，这些客户是比较认可工时费这个收费项目的，心里是有预期的。当然也有一些从路边店过来的，会说原来那个谁谁谁店里都不要工时费的，而我们在修车之前就报好价格了，材料费多少，工时费多少，由客户自己做选择。

但是，最近一年多呢，我们在做另外一种尝试，就是把小保养和一些易损件打包成项目或者说套餐，告诉客户你总共要花多少钱。客户要是问细了，我们再给他拆分开，算上工时费、材料费。事实上，我们发现更多客户愿意接受这种项目式的报价。

因为客户也不知道工时费、材料费应该收多少才合理。配件的话，我们就简单地给他分成品牌件、原厂件，比如他换个刹车片，原厂的我们换一下总计1000块，品牌的600块，让客户自己选。这个方法我们用的越来越多，尤其是一些易损件啊，小保养啊，常用的这些对客户来说更划算，而且我们的价格体系也更容易普及。

其实客户最关心的是，他总共花了多少钱，我能获得多长时间的保障，是一年还是两年，是保修还是保换，让他能省心。

那在保障方面，我们所有小修，比如换个皮带，换个雨刮片或者灯泡，四轮定位啊、动平衡这些都是半年，剩下的所有易损件，包括刹车盘、刹车片，其他维修，至少一年，然后喷漆是保终身，风险我们自己来承担。一开始还担心这个有风险，做了很多年以后呢，发现其实这个索赔率是极低的，连千分之一都不到，除非你的零配件渠道不规范。

至于免工时费的做法，其实在我们唐山绝大多数同行都是不收工时费的，但他们把价格都隐藏在材料费里头了，羊毛出在羊身上，而且现在的客户都不傻，比一比总价心里就有数了。但我们态度是非常明确的，该收还是要收。

那为什么现在又打包在一起了呢，因为我发现工料合计以后，项目名称和价格套餐都特别容易实现标准化，特别方便在微信公众号里、美团、大众点评这些平台去销售。如果拆开算，我们不太好描述，客户也不好理解。这其实就是现在说的把服务产品化。

原来我们的价格体系特别复杂，不同品牌之间的零配件价格不太一样，不同车型之间的工时费也不太一样，我们就强制的分成几类，比如发动机，不管什么车，我们就按4缸6缸8缸分，机油就分成两种，半合成，全合成，这样的排列组合之后，我们的保养项目就变成了6到8种，很好理解，4缸多少钱，6缸多少钱。

虽然服务不同品牌车型时，我们在成本上会有上下10%左右的差别，但对我们的销售来说，变得极其简单，而且客户也好理解，这样就等于降低了服务顾问的工作难度，提升了工作效率，也降低了宣传复杂度。

这就像我们去饭店吃饭一样，我们没必要知道你这个菜里面，肉多少钱，粉条多少钱、油多少钱，厨师人工费多少钱，你就告诉我这个菜多少钱就行啦。

至于大家老羡慕说美国的工时费高，我觉得在那种情况DIY市场是有可能的，因为DIY市场可能会把他拆分成，比如客户就用某个品牌的油，就用某个品牌的刹车片，然后我自个儿拿着这个去店里，这个时候你必须得收工时费了，但这种在国内属于小众的车主市场。

我觉得未来的服务产品化应该是一个趋势，一个产品解决什么问题，里面包含了材料费，工时费，甚至包含了税金，都含在里头了，客户你就不用再去细分，不用了解那么多，我这个产品就解决你这个问题，我觉得以后这个趋势会把整个行业标准统一起来。

采访对象三：兔师傅（快修快保连锁） 宋烈进

宋烈进：兔师傅一直都是收工时费的，差不多按照4S店6折左右的价格，而价格高低还跟项目难易程度有关。因为兔师傅主要是做快修快保的，项目比较简单，所以也就比较好计算。

至于4S店免不免小保养工时费，其实对我们没有什么太大的影响，因为客户如果要比价，关心的是最后总共掏多少钱，这方面我们比4S店还是有很大优势的。

另一方面，虽然那些路边店没有工时费这一项，对我们其实也没太大影响，他们总价是可能报得比我们低，但各自的客户群体不一样，消费理念就不一样。

配件方面，我们比起电商来说，价格也并不高。

我们的工时费在整个单车产值里占比20%左右，然后都是按照项目打包成套餐来销售，这样消费者选择起来比较简单，同时也更有利于标准化，方便我们推广。另外，我们的客户对于工时费接受起来没啥难度，毕竟原本4S的工时费都挺高的。

综合来说，目前客户在选择我们的服务项目时，对工时费不会有太多纠结，整个流程是非常顺畅的，所以，我还是会按照现在这种项目制或者说套餐制来继续实行下去。另外，未来的劳动力成本越来越高是一个大的趋势，汽修企业在服务部分收费占比也会越来越高，所以我们的工时费这一块必须要占到一定金额的。

以上便是此次工时费话题讨论的全部内容，不知对你是否有所帮助，欢迎留言与我们交流。

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