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服务产品化会是趋势吗? | 汽修企业的工时费到底该怎么收?(二)

2017/9/14 10:13:10

这是工时费调研话题的第二篇,AC汽车采访了三家百强连锁企业负责任人(分别是综合维修连锁、豪华车专修连锁 和快修快保连锁),我们来进一步了解门店老板们对于工时费现状、原因以及实施办法的所思所想。

 服务产品化会是趋势吗? | 汽修企业的工时费到底该怎么收?(二)

图片来源于网络


采访对象:


  • 龙兴行 于云明


  • 威牛修车 宋景春


  • 兔师傅 宋烈进

精彩语录:

  • 于云明——打个比方,我给你的设备换根钉子收100块,这根钉子可能就值1毛,我检查出来这个钉子的问题,这我要收你10块,我告诉你这根钉子怎么换上去,这要收你90,这样才是汽车服务行业应有的现象。


  • 宋景春——这就像我们去饭店吃饭一样,我们没必要知道你这个菜里面,肉多少钱,粉条多少钱、油多少钱,厨师人工费多少钱,你就告诉我这个菜多少钱就行啦。


  • 宋烈进——未来的劳动力成本越来越高是一个大的趋势,汽修企业在服务部分收费占比也会越来越高,所以我们的工时费这一块必须要占到一定金额的。

采访对象一:龙兴行(综合维修连锁) 于云明 

于云明:工时费跟业务构成是有很大关系的。

先来说4S店,现在比较强势一点的4S店他工时费还是没有打折的,只有生意不好的店才会拿工时打折,送一些工时券,还有保养免工时等做法,因为保养本身收的工时费也不多,4S店也就100、200块到头了。

再说修理厂,有些修理厂常年都没有收工时费概念的,只是把配件费用加一遍,一个配件500再加个200块钱,连工带料都算里头了,这种现象在欠发达地区尤其普遍,基本就是一个活多少钱。越是低端的店这样操作的越多。像华胜这样上了规模的企业,或者一些地方上比较好的,他还有工时费的概念,一般是按照4S店的几折这么来算。还有一种,有些修理厂他会做促销,某段时间工时免费,或者保养免工时费,或者洗空调免工时费,这都属于季节性促销。

现在修理厂的工时费通常都是对标4S店,这是比较简单的一个做法,但实际有些东西是不合理的,你比如4S店他做一个喷漆,走保险理赔的话,4S店一个C级车定价是2200元以上,而修理厂在500元左右,那你说这个喷漆的工时,是不是一样的活?保险公司给4S店2200,给修理厂500,你去对标他可以,但你需要市场上工时费有一个平等的环境,这暂时是不具备的。

接下来说快保这部分,换一个机油、换一个火花塞工时费多少钱,这个你可以按标准定,但也定不了那么全,速腾换一个火花塞你收50,法拉利换一个火花塞你收多少钱?收200还是800?这还只是快保方面,你快修呢? 你换一根附件皮带收多少?正时皮带你又收多少?车型不一样啊,就连洗节气门也不一样,你洗一个涡轮增压的节气门,和自然吸气的节气门,程序完全不一样,你没法把它标准化。

这几种现象,市场上都有,这个也不好说全部统一收工时费,这跟市场环境有很大关系,假如一个县级城市,地方上都不收工时费的,就你一个收,那也不可能,业务就没法干了。你也只能随行就市,因为他不像华胜一样做的是全国业务,中国大部分修理厂还都是做的地方业务,做的熟人圈子的业务,别人都不涨,你涨了就不合适。

当然我相信所有的修理厂老板都想单独收工时费,但现在的市场没这个条件。

一方面,管理部门的工时费标准跟不上时代变化,现在都出2T或者V6、V8的发动机,而当时他那个里面都这些型号可能不存在,怎么解决?它那个是滞后的,数据量也不够大,10年前一个宝马5,和现在的宝马5,同样一个活儿,技术难度能一样吗?现在的宝马都需要各种电脑匹配编程的,配件可能就换一根线,那你怎么算这个工时?

另一方面,为什么咱们汽修行业收工时费收的少了?因为这个行业换件儿换得多啊,就是甭管你干什么活,都会牵扯到配件。才导致配件的利润会多一点,如果一个行业就是人工服务多,那就很容易收工时费,服务费了。你看同样是大夫,你去看外科的时候,他就很难要你的诊断费用,最后还得买药,还得缝针,他把费用加在这儿了。如果你是一个心理咨询医生,那好,你给我的全是工时费吧!所以是由我们这个行业特点决定的,配件太多,每一项业务都牵扯到配件,就导致工时费不好收。

再有,原本这是一个低门槛儿的行业,根本提不到什么技术专家,统称汽车修理工,还不止你修理厂的修理工能干活,外面的有些老司机自己干得比你修理工还好,所以他瞧不起你,他觉得自己能力超过你,你都没到专业、职业的份上,所以这个行业就收不了钱,这是历史原因。

现在是有点不一样了,随着车子技术含量越来越高,一般人是干不了的,就有了专业技术门槛儿了,但也需要一个过程。其实,这个很简单,你对比一下美国,他的一辆车修下来的成本有70~80%是工时费,而配件成本极其便宜。那实际上,我们的配件成本跟美国差得不会太多,如果都采用一款德国产的进口件,它进口到美国和进口到中国,实际上它的成本是差不多的。但是在美国,他保养一个车的收入是我们这儿的几倍,多出来的其实都是工时费的利润。

所以,工时费这个事儿是需要多方面配合才能解决的,监管配合当然很重要,行业协会啊,或者是作为媒体啊,去呼吁这个事情,或者主动去改善这个事情,这是一方面,最主要是市场的成熟。

就像其它服务业,你比如我们原本雇一个保姆,花2000块算很多啦,现在动辄上万,这是由市场的供需关系决定的,保姆不就是纯粹的人工吗?

或者跟医院一样,前两年挂一个号5块钱,去年医改改到50、60、70块,因为国家也知道,原先老百姓觉得,他去那儿看个病,这药就值30,你收我100,这不合理啊!但实际上他不知道,告诉你什么病,比买什么药重要。

我再给你打个比方,我给你的设备换一根钉子收100块,这根钉子可能就值1毛,我检查出来这个钉子的问题,这我要收你10块,我告诉你这根钉子怎么换上去,这要收你90,这样才是汽车服务行业应有的现象。

随着这个市场发展越来越成熟,车的保有量越来越多,专业化程度越来越高,技师越来越难找,通过市场行为,他才会出现大家要不要收工时费这么个想法。

但这不是说国家要求每个店必须要收工时费就能强制执行的,执行不了的。但是主管单位的引导干预是有意义的,主要还是靠市场自发的形成,然后一些企业的推进,像华胜这样的,也包括我们,都主动去做这个事儿,就是量变到质变的过程。慢慢的,从10%一直到50%的企业都收工时费了,市场慢慢就接受了,但永远也做不到说市场100%全收工时费。

采访对象二:威牛修车(豪华车专修连锁) 宋景春 

宋景春:我们是从一开始就收工时费的,以小保养为例,就机油机滤,我们是从60块起。如果是机油三滤的话,最高收到200块,这是我们一直以来执行的一个工时费标准。

还有一些没有什么技术含量,客户自己可以DIY的服务项目,比如给客户更换雨刮器片啊、加个玻璃水啊、换个刹车灯灯泡啊,我们是不收工时费的。

我认为工时费如果要形成标准的话,只有4S店有可能做得到,首先他是单一品牌,车型相对简单;其次他有强大的消费者认知度,包括还有厂家监督,是有可能统一标准的。但实际执行起来,也并不像他们说的那样,目前国内4S店的工时费议价空间也比较大,比如奥迪做个大保养,以前工时费是收1800多,而现在我们唐山的一些奥迪4S店,最低甚至只收两三百块钱,最高也不会超过1000块,浮动范围是比较大的。所以,现阶段4S店想要统一工时费这个标准,也是有难度的。这背后主要是市场竞争造成的,现在客户的议价能力越来越强,逼着4S店要灵活应对。

我们的收费标准最早期的确是对标4S店的,钣金是五折,机修一般是三折。那会儿刚从4S店出来的客户,或者是车龄在3年左右的,他觉得常用的那些配件,他自己心里有数,你价格比4S店低了一半儿以上,他觉得性价比挺好。通常,这些客户是比较认可工时费这个收费项目的,心里是有预期的。当然也有一些从路边店过来的,会说原来那个谁谁谁店里都不要工时费的,而我们在修车之前就报好价格了,材料费多少,工时费多少,由客户自己做选择。

但是,最近一年多呢,我们在做另外一种尝试,就是把小保养和一些易损件打包成项目或者说套餐,告诉客户你总共要花多少钱。客户要是问细了,我们再给他拆分开,算上工时费、材料费。事实上,我们发现更多客户愿意接受这种项目式的报价。

因为客户也不知道工时费、材料费应该收多少才合理。配件的话,我们就简单地给他分成品牌件、原厂件,比如他换个刹车片,原厂的我们换一下总计1000块,品牌的600块,让客户自己选。这个方法我们用的越来越多,尤其是一些易损件啊,小保养啊,常用的这些对客户来说更划算,而且我们的价格体系也更容易普及。

其实客户最关心的是,他总共花了多少钱,我能获得多长时间的保障,是一年还是两年,是保修还是保换,让他能省心。

那在保障方面,我们所有小修,比如换个皮带,换个雨刮片或者灯泡,四轮定位啊、动平衡这些都是半年,剩下的所有易损件,包括刹车盘、刹车片,其他维修,至少一年,然后喷漆是保终身,风险我们自己来承担。一开始还担心这个有风险,做了很多年以后呢,发现其实这个索赔率是极低的,连千分之一都不到,除非你的零配件渠道不规范。

至于免工时费的做法,其实在我们唐山绝大多数同行都是不收工时费的,但他们把价格都隐藏在材料费里头了,羊毛出在羊身上,而且现在的客户都不傻,比一比总价心里就有数了。但我们态度是非常明确的,该收还是要收。

那为什么现在又打包在一起了呢,因为我发现工料合计以后,项目名称和价格套餐都特别容易实现标准化,特别方便在微信公众号里、美团、大众点评这些平台去销售。如果拆开算,我们不太好描述,客户也不好理解。这其实就是现在说的把服务产品化。

原来我们的价格体系特别复杂,不同品牌之间的零配件价格不太一样,不同车型之间的工时费也不太一样,我们就强制的分成几类,比如发动机,不管什么车,我们就按4缸6缸8缸分,机油就分成两种,半合成,全合成,这样的排列组合之后,我们的保养项目就变成了6到8种,很好理解,4缸多少钱,6缸多少钱。

虽然服务不同品牌车型时,我们在成本上会有上下10%左右的差别,但对我们的销售来说,变得极其简单,而且客户也好理解,这样就等于降低了服务顾问的工作难度,提升了工作效率,也降低了宣传复杂度。

这就像我们去饭店吃饭一样,我们没必要知道你这个菜里面,肉多少钱,粉条多少钱、油多少钱,厨师人工费多少钱,你就告诉我这个菜多少钱就行啦。

至于大家老羡慕说美国的工时费高,我觉得在那种情况DIY市场是有可能的,因为DIY市场可能会把他拆分成,比如客户就用某个品牌的油,就用某个品牌的刹车片,然后我自个儿拿着这个去店里,这个时候你必须得收工时费了,但这种在国内属于小众的车主市场。

我觉得未来的服务产品化应该是一个趋势,一个产品解决什么问题,里面包含了材料费,工时费,甚至包含了税金,都含在里头了,客户你就不用再去细分,不用了解那么多,我这个产品就解决你这个问题,我觉得以后这个趋势会把整个行业标准统一起来。

采访对象三:兔师傅(快修快保连锁) 宋烈进

宋烈进:兔师傅一直都是收工时费的,差不多按照4S店6折左右的价格,而价格高低还跟项目难易程度有关。因为兔师傅主要是做快修快保的,项目比较简单,所以也就比较好计算。

至于4S店免不免小保养工时费,其实对我们没有什么太大的影响,因为客户如果要比价,关心的是最后总共掏多少钱,这方面我们比4S店还是有很大优势的。

另一方面,虽然那些路边店没有工时费这一项,对我们其实也没太大影响,他们总价是可能报得比我们低,但各自的客户群体不一样,消费理念就不一样。

配件方面,我们比起电商来说,价格也并不高。

我们的工时费在整个单车产值里占比20%左右,然后都是按照项目打包成套餐来销售,这样消费者选择起来比较简单,同时也更有利于标准化,方便我们推广。另外,我们的客户对于工时费接受起来没啥难度,毕竟原本4S的工时费都挺高的。

综合来说,目前客户在选择我们的服务项目时,对工时费不会有太多纠结,整个流程是非常顺畅的,所以,我还是会按照现在这种项目制或者说套餐制来继续实行下去。另外,未来的劳动力成本越来越高是一个大的趋势,汽修企业在服务部分收费占比也会越来越高,所以我们的工时费这一块必须要占到一定金额的。

以上便是此次工时费话题讨论的全部内容,不知对你是否有所帮助,欢迎留言与我们交流。

第一篇:汽修企业的工时费到底该怎么收?(一) | 每周调研


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