【AC直播】天纳克谢国峰：“蒙诺专业安装点”赢利项目分享

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2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·深圳站

由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·深圳站”正在举行，由天纳克全国销售经理（售出） 谢国峰先生演讲

谢国峰：刚才听了温总的分享，让我也有开店的欲望。我记得最早温总做过一次众筹，我对很多连锁都是油管柱的。我今天跟大家分享王总上午提到的，对项目的定义就是对客户来说是安全性，会比较关注。我今天跟大家讲的是，我们做的事情就是跟客户安全就是息息相关的事情，就是减振器很实在的连锁门店大家一致的意见是既熟悉又陌生。每家门店都在做，都在换，为什么又陌生？每家店的量不大，原来一家店一年才换60根，一个月可以做到100根，甚至半年的时间可以做到五六百根，这里面很多就是对知识和方法的理解。 在交流之前还是要介绍一下公司，我跟刘总在聊，谈到了蒙诺，刘总对蒙诺不是特别清楚，包括我本人没有加入天纳克公司之前也不了解，这家公司太低调，很多人对他不熟悉，但是这家公司又非常之厉害。他在汽车零部件领域全世界排名31位，2016年百强汽配，只做两条产品线，做到世界排名31，非常难得。大家也能看到，在整个30%来自于驾乘，70%来自CA系统。 蒙诺也有百年历史，1916年，2016年蒙诺研发出全球首支减振器，在全世界销量是最大的。提到蒙诺很多人不熟悉，我们国内经常使用的品牌叫万里路（音），用音译蒙诺。今天上午谈的很多，又是精、又是快、又是省。精代表一个好的产品，这里面不包括欧美，都是中国的，只是原来在中国的售后市场一直没有发力，去年做了很大的变化，在整个售后市场，推出了各种解决方案，包括投入大量的资源。这张图是我们在经销商年会晒的一张图，这是汽车保有量和年份迭代的过程，我就不多讲了，相信大家也能理解。这是在欧美一些发达国家对比作为中国来说，我们底盘市场潜力和机会。我们也做过预测，根据欧美发达国家在未来5年，我们的增速接近1倍增长，我们跟很多代理商包括门店合作的时候，大家一致认为底盘件是未来门店非常重要的利润来源。 这是我前一段时间跟客户走的上海连锁，当地客户给我反馈信息，你心目中什么产品是拳头产品，我列了一些，但是他都没有回复，因为在他的心目中，真正能帮他获取盈利，提供客户满意度的产品才叫拳头产品。为什么提到这里？因为我们的客户在帮他做了减振方面的解决方案。其实我今天要谈的，从一个传统企业做了一个不传统的方式，用项目的方式怎么做多种意义的事情，这方面我们做了很多探索。 这是我们从2016年3月份开始，到今年8月份，超过1100家，现在超过1200家，这么多店加入蒙诺大家庭，源于他们对于底盘市场，包括减振器市场看好，同时也看到蒙诺在这方面的投入和帮助。 这是我刚刚在去年加入天纳克的时候，从美国拿到的。因为我到的时候，我的老板给我布置任务，你负责售出。在这个环节中碰到困难，我了解市场，甚至我在当地公司待了七年的同事问他，我说减振器哪家修理厂问得好，他想了想，没有哪家修理厂换得好，一年换到100根太少了，一家店能换到1500根。这里面一定有客观因素，也有主观因素，我跟美国总部和欧洲分布取得积极联系，把很多好的经验导入中国。之后在跟门店做深入落地的时候，发现这个变化是巨大的，最主要是把方法找对。 这里面就是我们去年从11月份开始做的尝试，帮门店做进一步辅导，这是第一批客户其中三家门店，我们找了十多家试点，这三家有不同的类型和特点。在维修行业里，我们是做豪车一站式服务，有的企业做综合修理，也有做社区的，各有所不同，我就拿了三家不同类型，大家也能看到不同的增长，增幅也非常之高。 这张图是我们在北京试点第一家企业，一天换到22根减振器，今天第10根了，25天换了107根，这个数据在一年才换86根。同样这是历史数据和项目开展的数据的对比，原来历史换12根，52天换了170根，毛利超过10万块。这是另外一家合作伙伴，做得非常好，现在据我了解超过1000多根了，这是在南京合作的伙伴，他们做得也非常专业，在洗车、快保、快修方面，在当地做得非常知名，他们有10家门店。这是他们给我们的数据，其中8家，这里面有一个数据，叫7.5，这叫渗透率，每家叫法不一样，这个数据在全国开展项目，基本做到一致。单独洗车不算，可以用它乘以减振器的数量，未来4个月可以乘以之前实际达成的70%，现在我们测试的结果，这些合作得比较优秀的店面都是可以达成的。这是其中一些测算数据，可以做一些交流。 另外一家，这是我们在西安合作伙伴，叫哈贝卡。前段时间去贵州，我刚刚去哈贝卡回来，我看到好多减振器，换得好一定是有原因和理由。这就是跟我们共同努力的结果。这是他们的门店，门店在更换完减振器做的展示，简单粗暴，但是实际是最有效的。我最近招了不少售出团队的员工，他们原来做快消品，你们在快消品领域怎么样不用价格优势提高最高营业额的方法，他们一致回答就是堆头（音），就是展示。在德国走访很多汽修门店，他们很多产品不是放在仓库里，放在前面做展示。我们现在很多汽服门店配件都是在仓库，前面偶然放一点展示，这是非常少的。所以好的产品展示对于销售是非常有帮助的。 这是前段时间我们在杭州的一家客户，也是全国性的，他们总部在福建。这是其中一些数据，数据不能代表什么，只能代表他们努力的结果，一个月的时间换了356根，这个比原来一年的量还要大，原来一年才换到300根左右。另外一家店也是非常好的，在苏州，叫一番车道，在当地接近20家门店。这是其中的一组数据，他们自己做分析用，原来的历史换减振器。6月末开始合作，到7月、8月更换数量，其中4家做试点数据的门店。任何一个企业的成功一定不是简单把产品买进去就结束了，他们在内部的群里面，包括会议的总结，做的一系列动作，都在做分析，通过数据分析每家店的情况，每个员工的情况，及时做改善。 另外就是跟我们试点的，现在也在全国超过几十家了，我没有精确地统计，就是米其林的驰加，这是上海跟我们合作的试点直营店，效果非常好。我记得当时提取了不到一个月的数据，平均增幅达到之前历史的8倍。从原来换减振器，原来换两根减振器要两三个小时，现在一个小时就可以结束，为什么？熟能生巧，不断地做变化。我觉得沟通的时候感触很大，他们的场景非常好，他们一个月换掉200多条论坛，每次换论坛都可以接触到减振器。通过好的场景，对于减振器来说，换是顺理成章的。 还有上海的悦车坊，偏重洗车美容，包括洗车快修，在上海有16家门店。有的时候充分理解把产能性能理解透了，就能帮你实现最好的销售。这是其中一些数据，最终换多少不是目的，就是蒙诺现在的覆盖率，在座各位一定是各种车型找各种车型，现在80%以上都可以帮你满足掉，我们把全球的减振器都导入中国，经销商供货达到86%的供货率，供应商有，那可以，如果没有找其他地方供应。这几组数据都是单店过百。最左上角240台，一个月能换100根减振器，非常厉害。因为他们专业，首先电脑超过10点，店长本身也是技师出身。深圳本身也是刚刚启动，还是跟着供应链一起来走。广州的一家客户，二十年了，很传统的一家修理厂，广州华美。这里面一系列数据告诉我们，在第一阶段，换到了260根，随后的一个月换了61根，这里面是一系列更换的情况，我就不多讲了。这是跟我们在合作的一部分，它远远不止，跟我们合作汽服的门店，我们在尝试做汽服项目推广。 在很多客户成功之处：第一负责人重视。减振器原来换得不多，原来没有突破，很多是有阻力和压力，只有老板重视，这个事情才能往好的方向走。第二，项目方案落地。第三，参加天纳克培训。不像传统的产品公司，上来介绍一大堆产品，最终不能转变成生产力，我们更多通过生产力转换的方式落地。第四，供应链保障。第五，百分之百的查车，没有检查是没有说服力的，我们在项目方案里有一系列方法，让员工达到这方面的手段。第六要把新的旧的积极做好刀具展示。第五抓过程，过程的关注才能确保成功。阶段性的总结，这是什么意思呢？我们要不断关注这个事情，经常谈迭代这个事情，不是做了就顺理成章的走这去，这个改善需要通过一些总结。 这是我们在培训的信息，包括在展台上，减振器为什么换？漏油了？但是他忽略了减振器当行驶到8-10万公里的时候，进入到衰竭，减振器性能失效达到50%的时候，会跟刹车、转向、操控一系列是密切相关，我们也会通过赛车手对比视频，包括3D视频，技术、手段，帮助客户把减振器做深。今年我们有1000多家店，今年重点支持100家。 最后跟大家看一个信息，传统我们很多汽服部门做悬架的时候，第一是撬棍，车辆没有在复合型的时候，是检测不到。国外有一个专利工具这个工具很简单，很多了解它的的作用的时候都被忽略。欧洲人非常聪明，车轮在下压利用杠杆的情况下，哪个环节胶套老化了，通过旋转左右和前后地大家也知道车轮要有非常大的力，悬架是不是也有变化。会跟他们沟通探讨，因为我们一系列测试，当悬架里面较套起裂的时候，对正常操控的性能是有影响。也会把好的解决方案给大家。 【声明】以上内容由AC汽车根据天纳克全国销售经理（售出） 谢国峰先生现场演讲速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行分享，转载请务必注明出处，谢谢。