易损件产业领袖峰会演讲嘉宾：北迈网黄磊

　主持人：接下来，为我们分享的这位嘉宾，他曾经是两家规模公司的总经理，并主办过两次上市过程，自己也打造过创新创业的公司，对于创业、创新我们可以深挖一下。大家掌声有请北迈网总经理黄磊先生。

北迈网总经理黄磊

　　黄磊：北迈网迄今从来没有做过市场宣传，今天参加这个论坛，算是第一次拥抱市场。北迈是一个老牌的电商，02年就有了北迈数码营业额就上亿了，比京东还要早。北迈也是一个老牌的汽配，08年全面投入汽配市场，今年已经是第七个年头。大家以前可能比较少听到我们，因为北迈几乎一分钱的广告费都没有花过，但是我们今天可以骄傲的分享一个数据：北迈目前已经拥有了150万的忠实车主。

　　今天主题演讲包含了五句话：第一句：市场特别大。第二句：困难和痛点特别多。第三句：各种模式到现在为止已经比较全了。第四句：落地特别难。第五句：北迈有办法有特色。

　　市场大是有数据的，国内汽车市场2014年卖掉了2300万辆车，可以对比的是同期美国卖了1300万辆，日本卖了300万辆，所以大家都垂涎中国的汽车后市场，这些年NAPA来了，AUTOZONE也来了，澳德巴克斯也来了，所有的这些国际汽配连锁都仓促尝试在中国落地，但目前我还没有听到成功的一个消息。

　　本届政府执政的特色就是非常主动。去年我们团队去了两趟德国考察工业4.0，那时候大家微信都是4.0的消息，回来以后我就觉得本届政府一定会提出个产业口号出来，果不其然，李总理在两会的时候提出来了“互联网+”，那在汽车后市场是要“+”什么呢?北迈认为：在汽车后市场互联网加的是零配件产业，只有零配件才是后市场的核心产业。今天来参加汽配展的，今天来参加这个易损件高峰论坛的，都是核心产业的重要一员。

　　前几天有个著名的事件，北京大屯路隧道兰博基尼和法拉利撞了，有一个老总就做了个微博营销，说你来我免费给你修，但前提是车主你要自己提供零配件。在这里我们能清楚的看到，要满足车主的需求，有两个基本要素，一项是维修技术，另外一项就是汽车零配件。 没有零配件，再好的技术也不行。中国目前实际上已经成为全球的汽车零配件的制造业大国，2013年的规模大概是5～6万亿，里面有80%左右在给主机厂做配套和出口。随着发展，走向汽车后的比例会日渐增长，这也是为什么风口来的原因。

　　北迈为汽车后的零配件产业总结了一个产业链，产业链有三个重要组成部分，就是制造商和经销商、修理厂和车主。今天我们所有与会嘉宾讲的电商也好、联盟也好、连锁也好，最终要达到的实际上都是这三个部分，离了这三个环节，一个车是不会自动地修好的。

　　即便这么简单一个产业链，现在出现了很多问题。我们北迈花了很多钱做了大量客户回访，现在和大家分享一下：我们发现几乎所有车主的消费可以用四个字形容“被动消费”。车主根本就不知道他所得到的服务质量是什么标准，灌输给车主知识的一般是修理厂的小工，几乎所有的车主都是靠社会经验来判断本次维修的性价比。这导致了什么呢?2014年京东汽车配件网上的销售额大概64个亿，大概有3000万频次的车主在里边买过东西，大部分是机油、轮胎这些标准品，这说明行业的不透明度实在是让车主受不了了，他们宁愿网购后再到店花钱安装。

　　产业链第二个重要环节，修理厂，痛点也很明确，我们也用四个字描述就是“被动经营”。具体表现就是稳定客源缺乏、采购渠道难控、配件质量不高、客户信任度低。 我们和美国的社区形态是完全不同的，美国的社区基本都是一个个居住小镇，这个社区只有一个汽修终端，要不然是AUTOZONE，要不然是NAPA，或者是其他品牌，车主在这个终端获取的服务是没有信任问题的。而中国我们住的是公寓，居住密度很大，在居住地附近你能找到各种各样的维修终端，有小店有大店，有综合店有专修店，甚至还有4S店。车主的选择性较多，但谁都不信任。修理厂为了抢客源，唯一的手段就是降价，降价导致采购问题，最终都会体现在维修质量上。另外，修理厂的采购也是一个非常难控的环节，这个问题牵涉到灰色地带就不讲了。也就是说，任何一个修理厂要稳定、主动经营在现在这个环境下几乎是不可能的。

　　今天是汽配展，来的都是厂商，我想重点讲一下制造商的痛点，抛砖引玉希望给大家参考。一、销售渠道单一 ：估计销售额在一个亿左右的可能多一点，我们发现销售上亿的制造厂的销售人员往往是只有三五个，都是特别强的专家，专家级的销售。我们所有的配件销售都无法去人工化。基本都是在做配套，走向后市场只能依赖汽配城。二、劣币驱逐良币 ：A厂、B厂都说自己是最好的，出来的C厂就说我便宜，我们的配件便宜，然后又出现一个D厂，说我们的配件比你们的更便宜，没有最便宜只有更便宜，这就出现了经济学里劣币驱逐良币的局面。三、供应链过长：我们在座的制造厂我相信绝大部分是没有办法直接面对修理厂的。可能目前只有油品、轮胎可以做到，因为他们的SKU太少了。四、库存结构不合理：制造厂的库存结构不一定合理，比如刹车片，什么样车型，什么样车型用得比较多，它是按这样去生产。当我们面对不同的修理厂，不同的车，大家会发现不同的需求。

　　说了产业链的痛点，那北迈怎么解决这些问题呢?大家看我们的网站，我们的网站浏览量已经突破2亿，服务用户的频次超过4000万，注册车主信息超过了150万。这个数据背后是强大的市场价值，大家都知道一个新的互联网公司获客成本是非常高的，可能现在要200-300元才能拉到一个客户，北迈这么多年的积累到目前已经形成了相当大的一个壁垒，这是其他公司难以在短时间内逾越的，即便烧钱目前也很难烧来。我们4月15日在北京开了一个发布会，之前没有做过任何宣传，因为我们要把基础工作做好，如果基础不好一切都是空谈。

　　北迈第二大优势是数据优势，我们有将近100人的团队在持续的做数据，我们的数据累计投资现在已经超过4000万。数据设计我们有两个初衷：一是让每一个车主都能在北迈网找到他的爱车，这是一个基础数据。二是我们要让每一辆爱车都能在北迈网匹配到优质了信任的配件。我们提倡“好配件，护尊驾”。客户需要高品质的服务保障，我们必须用品牌和优质配件在车主和修理厂建立信任关系。所以我们推出了“迈氏”品牌，“迈氏”是一个服务的品牌，未来我们希望车主看到“迈氏”就毫不犹豫的去修车。迈氏涵盖了四个方面：第一：产品。第二：认证。第三：快装服务。第四：规范。

　　今天是易损件峰会，我们说和易损件厂商的合作，北迈提倡一个易损件产品口号叫“有品质，才安全”。“迈氏认证”主要是针对维修件，所有的迈氏认证要求有三点：1、品质100%可溯。2、渠道100%可溯。3、服务100%可溯。为了达到车主的放心，我们在中华保险买了3000万元的质量保险，出了问题你来找，我们肯定负责到底。前几天，4月30日，我们在北京有全国第一家“迈氏”快装服务中心已经成立，希望各位厂家有时间到我们的店里参观一下。 　　我们的线下，虽然在北京目前只有一家店，我们会在下半年到年底在全国大概要认证1000家快装服务中心，做快装快保的服务。“迈氏”快装的想法最早也是基于线上的问题，我们线上那么多客户，有4000万IP来访，转化为我们的客户才150万，在网上形成购买的是15万。我们做了深度的对客户的回访，为什么你来了又走了，没有来修车、买配件，车主告诉我说，我买了不知道到哪里去装。所以在我们数据完善以后，我们一定要在全国成立一个线下强加盟的快装服务中心。我们做了大量修理厂的储备工作，到年底我们1000家快装服务中心就可以建成。

　　大家看实际上北迈有两个平台，第一个平台是线上平台，北迈网。第二个平台是线下的，今年是1000家，明年是2000-3000家。我们对快装中心实现快速配送，同城快速配送实际上是不难的，无论是我自己做，还是第三方做，因为线路是固定的。我们现在已经开始北京和广州的同城配送，还会陆续在在西安、成都、郑州、杭州和沈阳建立分捡配送中心，实现同城实时配送和周边城市的快速配送，可能就是次日和隔日。这个体系起来以后，北迈我们就两个平台，线上平台和线下平台。我线上平台150万车主我会逐渐推荐给我线下的平台店，这才叫O2O，如果不把线上和线下打通，传统产业也好，互联网精英也好，都是无法生存的。因为车主要的不是配件，车主是想得到非常完美的维修保养服务。我们把线上线下打通，首先我让他找到优质的配件，实现线上预定，再实现线下到店安装。

　　讲到这里，我想问大家，北迈这个模式大家认为是电商吗?其实这里边就是所谓的互联网+产业。因为北迈有这么大的流量，所以只有北迈能够去直接教育车主，告诉车主什么是最好的，什么是可信任的。

　　在坐的都是制造厂，北迈和大家的合作就是，我有这么大的平台，这个平台是大家配件的销售出口。大家都知道制造厂努力的方向，将来如果发展良好，在管理上可能要脱家族化，同时一定要靠规模、科技、市场营销取胜。这也是我们选择合作伙伴，选择好产品的三个方面，如果你达不到慢慢就会被淘汰。我们的团队实际上提出一个口号，“以客为尊，合作共赢”，我们并不抢占大家的资源，我们努力打造一个好的平台，大家都在这个平台上努力做事，只有大家把所有的心思放到车主上，我们才能达到一个共赢。北迈不是产业链的某个环节，不是要从中拿到大家的利润，而是服务于整个产业链的平台，是帮助大家做到合理的利润。

　　结尾的时候我想举个活生生的例子：我在一个汽修厂的联谊会上，一个修理厂的老板喝了点酒，拉着我的手说：感谢黄总，我不知道怎么说服客户的时候，我就跟他说不信你去北迈网上查，我就想服务好客户，可客户真的不相信我啊。通过这个例子，我想我们在坐的各位老板可做的事情有很多，希望北迈能成为未来客户信任的一个平台。我们会继续扎实的做事情!

　　谢谢大家!

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