易损件产业领袖峰会演讲嘉宾：上海佳配张希文

主持人：下面我发言的嘉宾是我非常尊敬的领导者，他是上海佳配电子商务有限公司总经理张希文先生，他给我们分享的主题是《如何在整合时代的汽配市场生存下来》，有请。

上海佳配电子商务有限公司总经理张希文

演讲ppt下载：张希文-如何在整合时代的汽配市场生存下来.pptx

　　张希文：各位嘉宾下午好!前面主持人提到了，我原来的公司龙峰是31年，去年我们和华盛整合到一起了，从项目上还看不到，但是从产业链上来说已经基本上打通了。

　　作为一个汽配人，在变化这么快的市场里我所思考的事，我愿意把我的思考跟大家一起分享。对于未来的模式我有一个思考，我希望今天的分享对大家有所帮助。

　　我们早期的市场是一个机会市场，但现在市场保有量越来越大，但是汽配越来越难做?行业没有好坏之分，但是有对错之分，所谓对就是一直往上涨的行业，错得行业是一直往下走的行业。

　　一、为何汽车保有量越来越大份儿汽配更难做了

　　1、过去传统汽配市场的应征模式维持着一种平衡状态，市场中没有有能力打破中平衡。

　　2、随着汽车保有量的大赠，引起传统市场外部各种力量的高度关注，纷纷以各种方式进入汽配市场，转动汽配市场的平衡正开始被打破，不是汽配需求下降生意难做而是奶酪被人分了。

　　3、老模式已经不能持续了，新模式到底在哪里，为了活先来，在痛苦中的传统汽配商被逼尝试各种变革。

　　二、未来汽配市场的最终模式—电商和联盟、连锁

　　1、电商模式

　　1)面对C的电商

　　原本是线下可以卖给消费者的快修保养件，电商很容易将它搬到网上。这类面对C的电商有B2C、C2C、O2O等，有平台，有垂直，如天猫、淘宝、东京、易迅、养车无忧等，但他们做不了维修厂需要的全车件和服务。

　　2)面对维修长B的电商

　　(1)一类是平台电商

　　(2)自己进货自己卖的电商

　　3)电商很热，汽配 市场弥漫者“上万能和和“电商恐惧症”，认为电商一定会颠覆整个汽配市场，传统汽配企业将没有任何价值，整个 行业是时候对上有个清醒的认识了。

　　(3)结论

　　1)汽配行业正在重新建立以互联网为基础的新生态

　　2)随着越来越多的车主逐渐习惯上网购买快修保养件，要么DIY。

　　3)要么O2O，面对C的电商对快修保养件的市场占有率最终将占住

　　4)面对维修厂的B的电商将遵循互联网世界的规律：“数一数二”

　　每个细分市场只有第一和第二名有价值

　　2、面向修长联盟、连锁模式：

　　a)传统汽配的出路在于建立面向维修长的联盟和同时联盟合连锁必须由战争竞争转型升级为服务的竞争，服务才是联盟、连锁的核心竞争力。

　　b)服务维修厂不是仅限于配送优质汽配，为了帮助维修厂与4S竞争，联盟和连锁以后有能力像汽车厂帮忙4S店一样帮助维修厂提升经营、技术、服务等能力。

　　c)联盟和连锁必须拥抱互联网，但方向是“商务电子化”，而非“电子商务”，向类垂直电商方向发展。

　　d)中国现阶段很难形成一个像美国一样的DIY消费群体，DIFM车主的比例很高，所以消费者依赖维修厂的比例要比美国高很多，联盟和连锁会有很大的市场机会

　　三、变革就意味着需要消耗更多的资源，汽配市场开始进入大资源、多资源支撑时代。

　　1、“汽配必走终端，行业必将结盟”的传统汽配行业变革方向已成行业共识

　　2、但“不做终端等死，做终端找死”，这是因为坐商变成行商要消耗更多的能量规模小则效率低，没有足够资源的企业会耗死在走终端的路上。

　　3、结盟聚集了可供消耗的更大能量，底线规模效益，还有很多路要走，不是一步到位。

　　四、结盟的本质就是整合资源，体现更大的规模效益

　　1、结盟的本质就是整合资源整合资源首先必须具备吸引力核心

　　2、优质联盟和连锁不仅要吸引行业内的资源，更要吸引行业外的各种资源。

　　3、未来的竞争，比的将是谁能整合到更多的优质资源。

　　我们加入美国Alliance，美国Alliance的资源我们组合在一起就是一个很有价值的资源。

　　五、更多传统汽配商出路于尽快加盟联盟或者连锁

　　1、必须充分明确汽配市场已经进入整合期了，适合单打独斗的汽配市场已经终结。

　　2、要改变，必须先改变自己的观念

　　a)尽快摈弃“凝为鸡头，勿为凤尾”的小农经济意识

　　b)“高度决定视野”请站高一点看清未来

　　c)“有舍才有得”，为了更好的未来，学习欧美市场汽配商，让渡出一些主导权来基础联盟、连锁资源的支持，这是当下最明智的选择。

　　3、传统汽配商可以触网做电商业务或做C或上网上汽配城平台，都是互联网时代的生存之道，但对自己企业而言可能没有差异化，没有联盟就很难在未来的竞争中生存联盟或者连锁更容易专注于某些方面而先出差异化，欧美的联盟和连锁都是靠联盟生存下来的。

　　如果一种鸟都以一种食物来生存它们是不能活下来的。我们不可以认为未来只有一个模式可以一统天下，所以大家不用担心，这个市场不是来颠覆我们的，是给我们找出一个新的生态环境。

　　4、加盟连锁的益处

　　1)联盟会员很大程度上保持自己的经营的独立性，在市场整合初期仍不太规范的环境下，会员保持更多独立性的连模式是最适合的选择

　　2)欧美汽配商在当下规范的市场环境下连锁成为主流的当下与时俱进的联盟依然不是为一种很好的生存方式，如美国的Alliance和欧洲的TEMOT，这两联盟互为会员，2014年他们的合并销售额高达88亿美元。

　　3)联盟从参观过程我们发现，联盟会员多为家族企业，大家的认同感更高，服务感也更好。

　　4)会员之间有很强的联盟意识，真正实现资源共享，互帮互助，共同成长。如果我们进入联盟为的是得到自己更大的利益，而不是为大家去付出，这个联盟是不可能成功的，我们联盟应该是互帮互助的。

　　5)联盟比连锁更容易进行跨地域的整合。

　　联盟会员进出自由，没有终身的约束，命运掌握自己的手里。

　　联盟或连锁，哪个更好?

　　在汽配市场整合的初级阶段，尝试先进模式可能更适合。

　　由于市场整合的前期市场环境不太规范，相对独立的联盟会员企业在接阶段内能够灵活应对对来自不规范的竞争

　　如果有很好的连锁方模式，看清了，加盟连锁是一步到位的事，以后的发展就不用再折腾了。想清楚是不是值得将主导权搞出去，如果在连锁体系里不能尽快适应，时间一长自己的独特性将彻底输去，再回头代价是很大的。

　　在不太规范的市场环境下连锁企业都必须完全规范，因此企业在相当长的时间追求的是企业的价值。

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