i保养的“无辜”和集群车宝的“高调”

正犹豫该写点什么，就有了集群车宝“机油免费”的素材送到了面前，并且有文章把i保养的得失拉出来做了一通比较，用了一堆我看起来费脑细胞的术语，什么交叉反向集客，bla bla bla。 说到i保养的得失，我跟几个做过i保养业务的店主聊过。说实话,i保养的买保险送免费机油保养，对于买了人保保险的车主没啥不好，免费赠送的为什么不要？不喜欢和唱衰i保养的主要是店主和机油商，这就要命了。 大多数店主开始的时候愿意跟i保养合作，是冲着i保养说能帮助门店导流去的，期待抢先跟i保养合作，占个先机，坐等别的店的人保保险车主到自己这里来接受免费保养，再想办法留住这些客户。只要能实现集客和留客--此刻不挣钱，自有挣钱处。早晨吃三个桃，是为了晚上有四个桃吃。忍一忍，值！ 事实上却是，各家门店只是把自己店里买了人保保险的客户贡献了出来，别家店的人也没见到来。更让人失望的是，从别的店里来了个把导流客户，也是享受完免费就走，根本没打算在这里停留，后续转化成了一场空。这些店回过头去再想想，如果当初不合作i保养，自己还能挣个机油差价，肉包子扔出去打个狗好歹也有汪汪两声啊，牺牲了自己的利润却没换来增量，能不生气吗？有些被导流蒙了眼的店主，说不定开始的时候开帮着转化了几个本不是人保的客户买了人保的保险，这就又丢了一块利润，还没法把客户再转化回来，等客户续保的时候非要指定买人保怎么办？当初可是你说人保好的啊？肠子已经悔青了，再逼着门店自己打脸自己就太残忍了。早知道如此，早晨就吃四个桃了，反正晚上一个桃都指望不上。不！必须七个桃全吃了。TMD晚上不知道还得还几个桃子回去呢。 没了导流，动了门店换油差价的既得利益，又想动人家销售保险上的利益，更恶心的是，门店想立刻不跟你i保养玩儿了都不行，卖出去的保险是一年期的啊，怎么着都得熬到一年以后，等车主再买保险的时候再动脑筋啦。所以门店真实的期望是：i保养最好赶紧死，最好1年之内就死，这样，门店就可以不用担责任、轻轻松松的把客户再转化回来了。 卖润滑油的同行也恨i保养。你牛，你搞得定保险公司，你弄个免费换油，万一这条路被你走通了，如果所有的保险公司都跟你这么玩儿了，市场岂不是要被你通杀，我们还混个毛线？- 球！ 先别上升到什么模式不模式的层面看i保养。人家i保养挣的是保险公司的市场费用，是替保险公司打工兼吆喝的，所以，要恨也该恨保险公司才对。这个局里，真正参与博弈的只有三方：保险公司、门店和车主。i保养只是方案策划和具体实施的“狗头军师”而已。（开个玩笑，并非对i保养有恶意。） 话说回来，从人保和i保养合作的案例来看，不用汽车主机厂出来搞终身免费保养，光保险公司的市场费都足够搞终身免费了。钱是有的，油也是有的，只差一个怎么化解门店和保险公司之间利益冲突的办法了。所以，免费保养迟早还是会有人搞的。设想一下，如果几年以前某机油品牌策划的模块化换油被主机厂大面积接受了，车主不需要举升机，不需要自己买机滤，不需要买机油。只需要把车里的机油机滤模块盒子取出来，把新的放进去，跟换电池一样的方便，纯傻瓜式的换油，保险公司就可以轻松绕过门店这些拦路虎啦，OK。大功告成！有保险公司看到这条的，赶紧给我红包啊！ 再说说集群车宝的免费。以前一直都听说集群车宝，但真不了解详情。不是我要装B，是因为搞连锁的非常多，我又不是搞投资的，犯不上天天费心思琢磨哪家哪家的底细和套路。不管怎么样，集群车宝这一次的高调真的是吸引眼球。具体怎么高调的我就不再复述了，对细节有兴趣的可以自己搜一下。 后市场行业突然把目光都投到集群车宝的身上，已经证明了他们这次营销活动的成功。号召京东也免费啊什么的，都是吸引眼球的策划。刘强东虽然有脸盲症-不知道自己妻子美不美，但不是智障。京东能不能也搞免费机油，只要算算毛利润就行。如果能做到和集群车宝一样的毛利率，完全可以复制“充值-日后消费”的模式，只不过京东未必看得上这点沉淀现金流，京东真要玩儿这套路，完全可以玩儿更大的，比如压100万人民币，免费给你20万的车，这100万必须在我京东消费。那才叫玩儿沉淀资金的。 后市场也没必要翻来覆去的讨论集群车宝的免费换油，更别动不动就上升到模式的高度去看这个问题。菜场卖猪肉的还知道客户买了肉以后再奉送一把小葱呢。要是卖猪肉的跟客户说，你在我这里充值500，我保证每次你买猪肉我都送你一把小葱。会不会被隔壁摊位的猪肉佬同行笑话死？你小子明天还在不在这里摆摊还不知道呢！ 把小葱换成生姜，换成料酒，换成上门代做红烧肉都行，区别无非是免费送出去的钱能不能以后在别的地方赚回来。送一把不值钱的葱出去，圈住了客人，几根葱钱算根葱，这是营销大师；送一块劳力士出去，客人在你这里买100头猪你都挣不回本，那叫散财童子。 要做营销大师，不做散财童子，就得考虑一个问题：能不能用低价格采购来客户心动的高价值的产品，并且能圈住客户。 集群车宝选择德尔福合作，应该是两家你情我愿的事情。德尔福在机油品牌里算几线？价格硬不起来啊。但是德尔福本身是零部件巨头，这多少还是能在客户心目中给德尔福机油的“价值”加分的。德尔福机油也可以通过这个合作把自己知名度打出来，万一有人打算学集群车宝的套路，来啊，我就在这里等着你们啊。 至于免费能否成功圈住客户，集群车宝用“充值-消费”的方法，还是显得信心有些不足啊。充值，把钱压我这里，这钱既是投名状（省得吃白食的都来），也算是预消费（虽然是押金，早晚肯定进我的口袋）。同行看得明白，消费者估计也能看得明白。所以，我的意思是，就这么回事儿，看热闹的赶紧散了吧，要不然都替集群车宝做了免费话题宣传者了

*注 ：本文转载自公众号“小仙不算卦”，仅供读者参考，文章不代表AC汽车观点。