当前位置：首页> 正文：【生财有道】浅谈汽车维修的生意逻辑
2015/5/19 10:29:49 chenhaisheng
先弄清维修行业的特性。
一是维修种类不多，但故障现象千奇百怪，解决问题不是取决于诊断、设备而是技术师傅，而车主则“久病成医”。
二是维修属于间接体验，不同于人体治疗，但越趋于工具化时理性消费特点更明显---心疼花钱，除非难题。
三是维修质量来自诊断、配件、装配的综合影响，涉及产品和人的能力、态度，而且维修效果有明显的滞后性。
四多为师傅带徒弟的经验传承，只重当场效果轻视维修方案积累，失真多，复制差。
以上四点特征决定了车主消费与厂家生意的预期背离，通俗说，就是难有立断的维修结果，久之车主才有人际消费习惯，不然试错时间成本大，而厂家的管理则会受制于师傅甚至生意外流。在充分竞争市场环境中，车主、师傅、管理者暗中较力，其结果三者皆输。
跳出这种博弈必须更新思维----维修生意逻辑，让技术服务透过盈利点转移赢得客户口碑，让聚焦厂内业务接待寻找赚钱机会到厂家品牌营销转变，这无疑会降低员工服务、技巧报价的依赖程度。
万国车的大众维修，市场已经转型为专项维修、品牌甚至车系维修，这是经营竞争的第一步，市场细分而已，但绝不是维修生意逻辑要核。
第一，技术服务项目区隔策略，打破惯性的杂乱思维习惯
快保与维修严格区隔，维修也要打造特色本事（也是医治疑难杂症），因此，中价位普通维修与低价位快保维持企业正常经营运转，而特色的高价化服务则是纯利润。
第二，服务商圈因维修项目定位而外延
快保就是2-3公里，普通项目维修5-8公里，而特色维修8-30公里，而相对应客户模型中客户数分别为40-50%、30-40%、20-30%。消费贡献比20-30%、30-40%、30-40%。
第三，工时费适当竞争价位辅以配件价格策略
在工时与配件利润比差上，通常是贱卖工时转嫁配件利润，但商品信息越发透明采购越发便利情形下，应是“硬的更硬，软的更软”，不然总是习惯性依靠前台“软”服务，车间师傅的“赚钱”维修。
第四，强化维修“交车时间”、“质量返修”的服务保障
市场通常是交车时间延误或者多次推迟，返修是“修了再修”，技术服务的品牌声誉无从建立，所以，厂家应倒逼法打造“延误交车”违约服务保障，返修则班组消化承担。
第五，技术权威形象塑造
太多的厂家为了降低用人成本，让技术师傅啥活都干，技术权威无从树立，导致工时有压力、骨干会流失。用好“招牌菜”（通常是电路维修或机电一体化诊断师傅），不妨参照美发师傅。
以上是单厂或几家厂的生意逻辑，经过笔者实战验证有效。
笔者陈仲反复呼吁：市场从商机型（产品、服务短缺）的爽，到实力型（拼服务、技术）的累，当下已遇到战略型时期。如果维修要做到未来踏实，多几家掌控轻松，就必须换脑袋，变革思维！大众化、惯性化，必然走一步，看一步，而且无从体验服务的快乐感。
陈仲，汽车后市场实战研究者、模式落地者。
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