“做减法、出规模、树品牌，连锁体系三年必有大成” | 宋全业

2017/8/22 10:25:48 宋全业

写在前面的话

现阶段汽车后市场必谈连锁，不连锁好像就不是这个圈子的人了，或者跟不上形式发展了。现在很多门店，一家店两家店的也都在门头挂上了“全国连锁”的字样，尤其是目前业内有几家连锁企业也是拿到了亿元以上的融资，所以连锁成了目前后市场门店的核心词汇。笔者也相信连锁是未来的趋势，门店是一切经营的核心。今天就自己理解的一些粗浅的想法以及豫涛汽修的做法整理一下，以飨读者，共同交流。

目前的汽车后市场就是十年前的酒店市场，到处都是家庭旅馆、招待所以及三星四星酒店。十年前的时候，如家、锦江之星、以及后来的七天、莫泰、华住集团等等，还有各地区域性的连锁酒店，雨后春笋般茁壮发展，成功的将各种小酒店招待所干掉了。

现在的后市场也一样，就看谁能成为如家，谁能成为汉庭了。

这里面插一句，连锁酒店干掉了小型的酒店旅社，但是丝毫没有影响五星级酒店的生意。希尔顿、万豪等五星级酒店越开越多。所以大家也别想我一个小的连锁社区店就能把4S店体系干掉，客户群体的属性还决定了很多人会去4S店，就看4S体系如何适应未来的环境变化。

首先，个人认为目前这个市场想做全国连锁，加盟合作是唯一的方法。

目前有的连锁体系是直营体系，但是想成规模，想在供应链端更加有优势，必须做加盟。就连突破1000家直营门店的**家都要放开加盟了，所以业内讨论直营还是加盟的事情，个人觉得完全没必要去讨论了，因为只有这一条路可走。除非谁拿到100亿级别的资金，全国自己建设直营门店，而且同时还要准备好另外一个100亿，当做运营和流动资金去填补前期2年的亏损。这个行业能出另一个京东，就看谁是刘强东了。

其次，连锁的业务组分一定要简单且刚需。

后市场发展这么多年，从国内的实际情况来看，做洗美的基本上还都成型了一些连锁体系，但是做维修起家的基本没有超过10家店面的。（我们不讨论一些大的轮胎、油品的门头店或者卖配件的连锁体系）为什么？因为洗美业务单一，标准化强，复制能力强，但是洗美店目前面临的问题就是盈利能力越来越差。转型后，发现维修业务跟不上，基本就是做一些快修业务。因为维修面对的一台车问题千奇百怪，供应链难度不是一个太阳膜或者蜡能比拟的，这就遇到了大问题。供应链无法解决，技术人才无法复制。所以想做连锁，那就举起刀自宫吧。先把自己赖以生存的那些无法标准化复制的业务砍掉。这就看老板的魄力了！葵花宝典第一式，报名了朋友们！

第三，连锁的核心在于每一个单店都要赢利。

笔者和酒店的朋友聊天，他告诉我，做连锁酒店必须每个店都要赢利，因为每个店面投资人都不同，对总部来说单店是百分之一，对投资人来说就是百分之百。成功的商业模式就要放之四海而皆准，在选址和投入没问题的情况下，外部环境不能太多影响店面的经营。只有找到这个方法，连锁体系才能逐步建立起来。当然对于持续亏损换人无效的店面，及时止损也是一个好方法。

第四，连锁首先要解决的投资人认知问题。

很多外行人对这个行业不熟悉，认为这么多的车，生意怎么可能不好？投资一个饭店，三个月决定了生死，投资一个汽修店，2年才能见真章！原来一个综合维修门店，基本上都要2年时间才能做到盈亏平衡。很多外行投资人和内行修理工合作的门店，如果没有很好的集客能力，分道扬镳的主要原因就在于对行业的认知不同。所以投资人的耐心以及这个长线收益的行业，找那些想赚快钱的投资人，注定走不到一起。

第五，连锁其实实现的就是s2b2c的问题。

当然个人认知的供应链、门店和客户，可能和阿里巴巴曾鸣以及后市场名人张杰提出的有些差异。 S供应链体系解决成本问题，B门店解决生产服务问题，C就是车主客户。这个体系搭建出来，就是一个完整的平台。类似于淘宝，淘宝是一大平台，各种投资人开店，总部负责运营招揽客户，店面提供服务。总部就靠收取管理费赚取品牌收益，规模起来的时候通过供应链赚取利润。更大规模的情况下，通过对客户的增值服务，例如保险、二手车、金融等，想象力还是有的，要不然这么多人等着拿钱进来。

第六，连锁体系不能依赖于店长。

成熟的门店连锁体系，一定是商业模式的胜利，总部后台运营的胜利。而不是服务、资金或者人才的依赖。只有不依赖某个人，店面才能体系化，依赖于个人的店面经营，都无法规模复制。人才的培养体系需要建立，但是想培养出来综合维修厂原来那种店长，目前的薪资水平还无法吸引更优秀的人才进入，周期很长。目前的汽车后市场，整体规模要比酒店更好更大。因为酒店基本没有供应链，但是后市场的供应链想象空间太大了。所以这也是很多大资金跃跃欲试的原因，这个行业必出妖孽。

综述

所以，做减法，做标准化，做供应链，树品牌，出规模，店面赢利，人才培养，都是关键词。每一个关键词都要钱，在解决资金的情况下，小步快跑快速迭代，连锁体系三年必有大成！上周一个行业老总说，2019年是新的一波经济复苏大周期的开始，下一个机会可能就要在2030年了。所以让我们抓住现在，快速突破，还有一搏！大家共同努力，连锁体系必定能成！是你，是我，还是其他新来者，都有可能！作者：宋全业先生，（豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生，汽车服务连锁领域资深专家，AC汽车专栏作者、特约撰稿人。）