“如何提升单车产值？找到弱项，落到人头，提前给钱” | 成都论坛嘉宾观点精粹

昨天，由AC汽车主办的2017中国汽车后市场连锁分发展第三站在成都举行。

为了帮助大家更高效的获取大会核心信息，以及众多大咖分享的干货，小编现梳理现场嘉宾的核心内容及观点如下：

成都汽修行业协会副会长

管龙先生 致词

• 随着资本不断的进入，未来的综合维修店将进入淘汰整合期，大型连锁售后服务门店能够提供快速，美容，保养，洗车等一站式服务的品牌快修店将成为市场主流的新业态。伴随着中国城镇化进程的加快和大中城市私家车趋于饱和，车市服务中心下沉已经成为一种趋势，包括我们地市级，县级市，乡镇的二三线的重要性日渐显露。所以实线渠道下沉，布局三四县城市将会是连锁企业，汽车零部件和用品企业的策略选择。

• 我们行业协会一方面充分发挥自身的优势，分别成立了一个专家委员会用于专门进行技术支持和对培训的一种认证，成立了一个委员会，专门针对商用车的作业规范以及在成都22个区县的违规操作上面开展行业治理的工作。

• 再一个，我们今年成立了连锁工作委员会，目前计划成立事故车工作委员会。我们要积极开展行业政策和标准相关，技术专业技能的培训以及刚需产品的集采，今年我们做得比较多的是在保险方面，包括1号令实施之后我们对二类的维修厂要求具备检测能力和检测线采购，目前取得了不错的成果。

AC汽车联合创始人＆主编 

陈海生先生

• 车主对维保门店的的6大需求：维修技术专业度高；一次性修复解决价格标准，透明统一；服务亲切，善于沟通；个性化商品和服务；成为会员，得到优惠。

• 三类终端连锁将与4S店争夺车主：全国快修连锁，区域中和连锁，以及转向专修全国连锁，关键是品牌知名度、服务体验和经营效率！

• 未来3-5年是独立售后业态的黄金备战期，与OES体系的全面竞争，预计将在经销商集团完成整合、以及二手车市场竞争逐步稳定之后开始。

• 我们现在讲NPS，客户推荐值，从客户全生命周期考虑，让客户来了就不要走了。原来有一个维修连锁企业讲，把这个社区和街道的消费者布局差不多之后，通过会员把之后一年的生意都拿下来，周边的店干不过我了。如果是在我们的环保政策，税收政策规范起来后持续经营，这个设想会成立的。

北京天元陆兵汽车科技有限公司CEO

王天先生

• 第一，我们要对运营的数据进行同比和环比的分析，同比是去年你这个月份做的水平和你今年要实现的水平做一个对比，我们这个行业有相对的淡旺季，你去年的淡旺季是怎么样的，你今年是怎么样的，有没有工位人员的增长，没有的话有相对曲线人员的对比。

• 第二，你上个月做到什么程度，下个月做到什么程度，它有递增。你没有去年和上个月的数据，你就没有办法做下个月的数据。

• 第三，目标一定要让团队负责人和每个人进行签字确认，他认可你才能够实现，你定了很高的目标你的团队不能认可肯定实现不了，只有他自己认可才能努力。

• 第四，一定要有清晰的奖惩，我的经验是你定了目标没有清晰的奖惩你的团队不会努力，他觉得完成完不成一样的，他没有成就感没有压力，只有有清晰的奖惩的计划才有压力，而且一旦结果达成必须要兑现。

山东零公里石油化工有限公司西南销售中心总经理

王海洋先生

• 传统的清洗方式一种是旧机油+添加剂，还有就是所谓的清洗油，还有就是发动机内怠速运转，有的不便于更换滤清器。我们提出的高效的清洗方式，我们提出高效的产品，匹配发动机年度，分为20，30和40，富含各类的添加剂，有抗磨剂，防锈剂等等的，匹配专业设备，体外过滤机器，双过滤。

• 我们还匹配广宣物料，我们配备人员驻店支持，提高转化率，言传身教提升店面服务的能力，开放我们的赛事宣传平台作为市场支持，可以在我们合作伙伴的地域，我们把我们的赛车提供给我们的合作伙伴，我们一起组织漂移赛事的体验还有各种宣传活动。

• 同时我们还做技术支持，我们各个地区有专业的技术团队，都是行业内领先的技术服务人员，为我们的合作伙伴提供专业的技术服务。同时我们还可以做培训服务，像培训项目的推广，导入，推广的话术，客户转化，提升培训。

四川精典汽车服务连锁总经理

唐智勇先生

• 精典汽车一直把服务分为基础服务和延伸服务，基础服务哪些人做更能发挥它的价值呢？我个人是个体门店的老板，个体门店做基础服务。第一个它有个体门店老板天然的主观的个人能动性，另外有综合的成本的优势，对于公司来说，公司的优势是什么呢？公司的优势是我们组织能动性，我们体系整合能力，资源整合能力。

• 同时我们把擅长的增量的蛋糕给到你，这个蛋糕的增量部分我们再一起进行分享。这个是我们在未来发展中最重要的商业逻辑，加入到精典的体系当中我们是不收加盟费的，为什么呢，因为大家已经看到精典汽车本身有足够的收入和利润，能够支撑我们体系的运营，所以我们不需要靠收加盟费来维持我们这个体系的运营。

四川精典汽车服务连锁合伙人计划执行总监

蒋先生

• 我们做了哪些工作呢？第一个，汽车常规保养生命周期表，这个告诉大家什么，我们一台车使用开12万公里需要做哪些规定动作，你的车需要进行哪些保养，上面有每5000公里进行对应的，圆点代表需要更换的，三角形代表检查的。这个可以告诉客户生命周期表他需要在哪个环节做什么工作，第二个告诉快修销售人员在哪个时间点该跟客户交流什么，不要做过度营销过度挖掘。

• 我们把这个制定出来之后，我们可以对进场的客户进行分析，我们10万左右的车大概有多少。在这种情况下我们会制定任务，制定任务的依据来源于那里，就是这张表，我们认为进场之后应该在售后给我们贡献多少的产值。我们给销售人员制定任务的时候是有的放矢的，不是拍脑袋想的，避免我们在制定任务的时候定得过高。

• 我们通过PDCA责任人的确定，明白谁做什么，负责什么，除了问题谁买单。目标计划的制定，我们要清楚每天要做多少，每个月要卖多少产品，每个季度我要实现多少利润，我才能够对门店创造价值。这样我们的老板才能做跷脚老板，只有团队通过PDCA提升，员工的能力和主观能动性可以提升。最后你才可以每天下午休息，否则你只有天天在门店守着。

岱高售后市场总经理

刘永宁先生

• 今天的这个信息资讯这么发达，你忽悠车主，车主未必能信。如果要想把项目做好，因为我们这个行业的特点先把技术讲清楚。跟车主把技术讲了，让他说服相信，这个是对的，这个时候你不推荐他购买他自己会主动购买。

• 在商言商，如果你在你的门店里边提早引入皮带检测的项目，等到皮带更换高峰期来临的时候比别的修理厂占先机。

• 这个是我们在华北的地级市做的测算，盈利模式的推演，他们现在没有检测项目，基本上皮带10万公里到14万公里更换，他的一年差不多更换的皮带的数量差不多600条。引进我们这个项目之后，他的更换数量从600条增加到1700条，当然不同的皮带价格是不一样的，这个是我们取其中某一条的皮带的售价，假如说这一条皮带购买的是价格是40块钱，卖100块钱，一年就是3.6万块钱。引进之后，同样的售价不变，他的盈利可以增加到10万，这个盈利是之前的2.8倍，这个是基于我们修理厂做的推演。

3M汽车售后事业部西南客户经理

裴卫刚先生

• 主要的目的通过3M的授权培训以达到让线下的一些店有专业的服务水准，让消费者在线下买到我们的产品，享受到专业的服务，提高门店的抗风险的能力，给门店增加一些盈利的项目，最终实现一个O2O的战略，线上销售，线下施工的模式。

• 我们授权提供安全和可靠的产品，这个跟他们合作的一些基础项目，有一些深度保养的项目，把复杂的问题简单化，把简单的问题标准化。合作的概括呢，大家可以看到我们有一些基础的保养，有深度的保养，洗车是经典的案例，通过技术的保养规范，让客户觉得我们专业，愿意来我们的店铺里，我们进行深度的长期的保养。通过这样的合作模式，整个汽车连锁深度保养的套餐由原来的1%提高到11%，提高了10个点，这个是整个套餐的项目，单个产品效果销量要更大一些。

天纳克全国销售经理（售出）

谢国峰先生

为什么客户做了这么大的变化，我们总结了有8点，8点是什么呢？

• 第一个，老板的重视，我们发现老板重视积极推动这个事情50%已经成功了。

• 第二个，要用项目的方式落地，其实我相信在座的各位每个企业都在做项目，那项目最大的一个特点，其实在名词解释里边叫任务包的分解，任何一个事情不是一个人做的，是集体团队。

• 第三个，要参加天纳克的培训，绝大多数做产品的公司在讲产品，作为天纳克我们讲产品，讲维修，给大家讲怎么进行销售，不是简单的讲产品，只是讲产品你是卖不出去的。

• 第四个，需要供应链的保障，有需要的时候，我们的产品可以及时的到你们的门店。

• 第五个，百分之百的查车，所有项目的沟通要基于检查的状态下，但是很多人说了，我想检查员工不执行，没关系，我们在跟客户接触过程中也摸索到一些方法，只要老板重视，我们用方法做导入，你会发现轻松很多。

• 第六个，就是新旧减振器，旧的不要扔，这个是影响你更换的非常好的东西，很多人说我没有减振器，是因为你原来更换的少。

• 第七个抓过程，培训只是开始，没有过程是不能够决定你未来的成果。

• 最后一定要做总结，曾经有一个连锁跟我们合作过程中，用复盘，原来有两家店面做的很差，一个多月才换几根，后来老板说安排你们上来总结找问题，哪知道做完之后剩下的就完成了目标的80%。为什么？员工重视起来了，你要给他机会让他总结，很重要。

浙江铁流离合器股份有限公司德萨事业部总经理

徐童捷先生

行业里边没有统一的数据可以做支撑的话，怎么能做到最快最准呢？

• 第一个，就是TECDOC，它目前在中国也开设了，我们是一个全球性的企业，新车型在欧洲投放的时候我们这边有一定的数据了，我们也是TECDOC的合作伙伴。

• 第二个就是经验的积累，我们是30年的企业，有全球的客户，这里边只能说不断的去总结来吸取经验，把这个数据沉淀下来。

• 第三个，就是服务一体化的解决方案，我们从产品线来看讲服务方案就是全系列，因为品种全是非常重要的，我们有将近百分百的车型匹配。我特别提出一个信息化无非解决的问题，我们会发现客户打电话过来说某个什么样的车型要匹配，我们经常讲有数据库给你吗，他说对不起，我没有时间查资料查系统，你来告诉我其实是最快的，你就告诉我，不要让我查了，其实是时间效率的问题。所以服务方案，给客户提供24小时的快速响应，这个是非常重要的。

美国固铂轮胎销售经理

张四化先生

• 我们看到我们的消费者在购买一个商品的时候，是简单的买货卖货交易的过程吗？其实这个过程只是占到了5%的行为表现。5%的是购买行为，在5%的购买行为之后呢，会有一个非常核心的点，那就是对于产品，对于这个价值链他的一种态度和价值的认可，认知这样的品牌，对产品的认可，对服务体系的认可，对购买体验的认可。

• 固铂轮胎从08年就开始打造的大型主题越野活动，核心内容是集结专业的越野车辆，搭载固铂的产品，以自驾的方式穿越一些人迹罕见，路况危险，条件恶劣的路线。用这样的活动传递的是企业精神，生活态度和兄弟情怀，走一些人迹罕见的路线是互帮的概念，这种价值观在品牌的角度上面进一步的凸显出固铂的越野文化和越野产品对于市场的核心影响力，对于消费人群造成品牌认知度的偏向性。

• 在整个传统轮胎运作体系里边，固铂轮胎也是提供了非常全面非常系统的商务政策的支持，我们不仅仅在零售政策，长期在商务政策，和垂直促销上面做了一系列的普推，做了长期发展概念。从零售上面我们给不同的店面塑造不同的形象，我们会给固铂塑造越野文化一体化的店面形象，在整个的商务政策平台里边我们用非常有竞争力的商务政策进行客户销售贡献的回馈，文化交流的平台。销售促销方面我们会做一个非常核心的礼品，使得整个的销售，对于销售者沟通环节减少中间环节。

麦卓咨询CEO

才延伸先生

精益运营有五个要点，

• 第一，就是结果定义一定要清楚；

• 第二，方法流程要有效；

• 第三，就是我们过程检查要严格；

• 第四，就是即时的奖惩；

• 第五，就是很多事情需要改进复制的。

我们怎么做营销，我们怎么才能够提升单车产值，

• 第一，通过大数据分析把任务分解到班组；

• 第二，要树立技术专家，提高增项的成功率，前边是方法，后面是技术；

• 第三，推广精致保养，寻找增项目的机会；

• 第四，就是引进盈利项目，优化项目结构。

这五个方面，我们要特别重视，

• 第一，每一个项目有专人负责的一般都能做得很好；

• 第二，我们要制定严格的销售流程；

• 第三，就是基础库存的配备；

• 第四，我们要有合理的激励措施；

• 第五，就是有效的展示。

以上就是我们各位分享嘉宾的观点精华，想要了解具体嘉宾的具体议题内容，大家可以登录AC官网www.acqiche.com输入关键词查看阅读全文。

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