【AC直播】铁流离合器徐童捷：专业赢未来 - 汽车后市场离合器营销的工匠精神

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2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站

由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站”正在举行，由浙江铁流离合器股份有限公司德萨事业部总经理徐童捷先生演讲： 尊敬的各位来宾，大家下午好！感谢AC汽车搭建这么好的平台跟我们大家一起交流。我今天的主题是《专业赢未来——汽车后市场离合器营销的工匠精神》。上午海生跟大家分享报告，我特别关注第一点，他说现在用户对维修厂关注第一点最重要的是技术，我觉得这个跟我今天分享的内容是不谋而合的。 2017年我们中国汽车保有量已经到了2亿辆，非常地快，未来5年的增长维持在相对较高的增长率，这个跟美国市场不太一样，每一辆车的维修跟保养是刚需。现在中国市场非常大，四川和重庆产能加起来在中国排名是第二位的，非常地高。中国的车主现在可能很多因为价格的关系，大家出了问题都愿意到社会的渠道里边做保养，但是因为中国整个汽车维修产业链不是特别完善。这里边有一个数据，美国用户在4S店做保养占到30%，中国很多的用户消费者会选择4S店里边，尤其是女性的群体，未来在座的各位是有非常多的机会的。 乘用车的平均车龄是5年左右，平均里程是1.5万公里，易损件的竞争已经白热化。我们现在讨论汽车后市场很多谈的都是滤清，这个确实是非常大的市场，竞争非常激烈，这里边要获利变得比较困难。底盘件从这一步看会是下一个的风口，底盘件更换周期真正的高峰期在8万到10万公里以后。 底盘件为什么说下一个风口，有三个非常重要的机遇，针对维修的市场来讲。第一个用户的品牌意识不是很强。跟易损件，机油，滤清，刹车片不太一样的地方就是现在很多的车主，我要换机油，通常第一个观念就是我要换美孚，嘉实多，或者是壳牌，都会说几个品牌。如果对离合器来说呢，跟用户说你要换什么样的离合器，他不知道，没有品牌意识。第二个用户无法实行购买和安装的。现在很多的用户车主要买机油，滤清，现在有很多的用户愿意去淘宝互联网去搜索一个品牌，价格的敏感度非常高的，然后在网上买了线下安装，线下的维修厂，他推一个自己的品牌，或者提高价格，增值的服务变得非常困难，他的价格非常敏感，但是离合器不一样，你是没办法，我知道我的车是装什么样的离合器，买回来到线下的实体店安装的，之前也有想做尝试，但是后来发现变得非常困难，因为用户对离合器的知识是非常欠缺。第三就是修理厂拥有比较充分的定价权，因为用户对离合器的价钱不敏感。 离合器的成长空间，很多的朋友问我，徐总你做汽车配件的什么产品，我说我做离合器的。他会问现在城市里边离合器有空间吗？这些年随着车流的拥堵，还有新能源的不断的普及，离合器尤其是在城市市场，北上广的保有量在下降，包括我们看增长的比例下降，还有一个有是平均的行驶里程下降。有研究报告说，中国的平均乘用车行驶里程只有1.5万公里，离合器的损耗是比较少的。还有一个是营运车的电动化，都对离合器整个市场的份额造成了一定的影响。但是离合器总体的市场消耗量其实每年还是在非常高速增长，一个是整个的保有量还有就是二三线城市迅猛的增长。大家知道，为什么中国乘用车增长这么快，很大部分原因是二三线城市用户购买力不断增强。还有SUV市场份额的急剧上升，在品类里边增长最快的，跟中国国产车SUV不断攀升有关系的。还有中西部市场快速发展，为什么，因为西南是整个中国地形比较复杂的地区，它的离合器整个使用损耗量在中国区是最高的。随着我们二手车的规范，汽车改装，这些都是整个离合器市场份额增长的驱动力。 手动挡的市场规模，这里跟大家分享一些数据，我们是基于市场的第三方的结果，手动挡中心城市总体是35%左右，但是在二线三线城市手动挡的比例比较高的。在中国我们2016年的数据每年的消耗量是2300万套，全球是1000万套左右，整个市场容量是在150亿人民币左右。 我今天讲的是专业，其实我用一个比较形象的词讲就是工匠精神，事情做到专业极致就是用心做，匠心，这个是中国词里边对专业性体会非常好的一个词语。你用匠心才能早就专业，数十年如一日的做这个行业。前段时间有一个行业非常流行的词，你刚好需要，我刚好专业。就是当你想上一个新的项目，比如上新的离合器的产品，你觉得谁最专业，刚好我们是最专业的，你要买一个空调会觉得在你心目当中，可能格力是做空调最专业的，可能首先会想到这个品牌。 接下来我想花一点时间介绍我们的公司，公司是1985年成立的，到现在2017年刚好是30年的时间，今年5月份在上海主板上市。我们是全系列的覆盖，不光是乘用车离合器的产品，我们有乘用车，商用车，工程机械，农业机械，包括所有能用到离合器的地方我们都有生产制造，也是中国规模最大的离合器生产企业。包括在欧洲和美国都有分公司。全球的用户，像国外市场比较熟悉的NIPPARTS，我们在美国市场是处于垄断地位，美国没有离合器市场，大部分是我们帮他做的。 我们2015年刚好是一亿套离合器下线的时间。这个数据是我们这一两年的增长率，乘用车维持在40%以上的增长率，不像大家想象的手动挡，包括离合器的市场占有率在下降。从客户的需求来看的话，我觉得我们作为第一个来讲，现在市场的竞争很激励，第一个速度是领先的。为什么呢？一个是整个渠道的变化和用户对整个物流效率的期望越来越高，实际上社会效率高以后时间成本变得非常高，整个出现问题以后无论做保养还是什么，他们对速度的要求非常高的，多长时间不能完全会对体验受到影响。对离合器来讲是非常明显的，离合器的故障会导致你车辆是无法行驶，换滤清做保养可以缓一缓，离合器出了问题必须第一时间解决更换，它是刚需。时间不够快，响应就会造成时间的流失。 从生产企业来讲，会发现中国整个车型的更换是非常快的。原来从全球汽车工业来讲推一款新的车型需要5到8年的时间，但是在中国会发现基本上每年车都会改款，可能两年是一小改，三年就是大改。对于我们中国的汽车零部件的生产来讲，你要推出新的产品非常快。怎么做到速度非常快，生产企业来讲第一个是研发的系统化，怎么跟主机的生产企业来同步研发新产品，这个肯定是最快的。第二个生产单元化，你车型非常多，但是你怎么能做到小批量更快的生产不同的车型，改变大规模的生产线的批量的方式，改成小单元针对多品种的。还有服务网点的扁平化，在任何一个网点，任何区域都有你的服务网点，这样你的服务客户是最快的。 这个是我们15年离合器行业里边高峰论坛，满足我们第一点谈到的怎么研发问题，我们邀请了很多行业的专家跟主机厂的技术总监探讨离合器的趋势，只有占到行业最前沿才知道下一步他们需要什么样的产品。第二个从用户考虑需求就是产品匹配准确，第一个你虽然够快，客户需求你的产品，你是第一时间给他送到了但是不准确不行，第一次客户送过来客户安装你会发现，不好意思，你送的东西过来是错的，可能第一次可以跟客户解释，第一次我拿错了，第二次会丧失新人，付出的代价是非常高的。我讲的是除了快之外，第二就是要准，除了你产品配件的型号要准，数量要对，质量也要匹配。 产品匹配准确是行业的痛点，大家知道在中国不像在欧洲，美国有非常完善的数据匹配系统，一台车开过来车牌一扫所有车的零配件的代码都有了，但是中国目前非常难做到，尤其是离合器基本上目前没有可能。这是我列出来的几个简单的离合器的型号，大家发现离合器跟我们普通的零配件有不同，刹车件也好，减振器也好，不同车型上面的品类会非常接近，只是有些尺寸厚薄的不同，离合器发现不同的车型里边结构差异是非常大的。第一个是福特的，1.3，1.5的，华晨中华的，长城哈弗的，不同的车型，哪怕是同样哈弗的，离合器的整个结构都是完全不同，这是离合器底一个特点。 我们怎么去做这一块呢，行业里边没有统一的数据可以做支撑的话，你怎么能做到最快最准呢？我们第一个就是TECDOC，它目前在中国也开设了，我们是一个全球性的企业，新车型在欧洲投放的时候我们这边有一定的数据了，我们也是TECDOC的合作伙伴。 第二个就是经验的积累，我们是30年的企业，有全球的客户，这里边只能说不断的去总结来吸取经验，把这个数据沉淀下来。还有团队的交流，我们整个研发的团队，整个经销商的团队，我们客户用户的团队，通过微信朋友圈技术平台搭建起来，任何一个人在一个点上发现一个全新的车型，他不懂用什么样的离合器，我们整个团队都可以进行分享，这是多点矩阵式的快速学习型的组织，才能在目前数据不完善的中国做到快而准。 第三点我们从用户的角度考虑除了快准，第三个就是服务一体化的解决方案，在座的很多嘉宾分享到了解决方案的问题。我们从产品线来看讲服务方案就是全系列，因为品种全是非常重要的，我们有将近百分百的车型匹配。我特别提出一个信息化无非解决的问题，我们处理搭建信息化系统之外，我们会发现客户打电话过来说某个什么样的车型你要匹配，我们经常讲有数据库给你吗，他说对不起，我没有时间查资料查系统，你来告诉我其实是最快的，你就告诉我，不要让我查了，其实是时间效率的问题。所以服务方案，给客户提供24小时的快速响应，这个是非常重要的。 我们整个经销商的团队在半夜里边接到客户的问讯的电话，还有专业的诊断和解决。这个不多提了，我们针对修理厂整个积分兑换系统，积分兑换查询都可以在我们的公众号里边查询。还有一个是价格，价格虽然说在中国这个市场上往往大家说要满足用户的需求，尤其是在二三线城市用户比较敏感，比较在意价格，你给我讲了很多如果价格不合适，最后还是会流失客户。尤其对离合器来讲，大家知道离合器使用最多的是A型车和微型，手动挡价比非常高的，这些车型价格非常敏感，OES的价格比较高。我们的核心竞争力之一就是非常高性价比。怎么实现价格，我们是规模化采购，我们是中国最大的离合器生产企业，还有精益生产，还有机械化的这些。 我小结一下，速度领先，匹配准确，服务解决方案，合理的价格，这是我们核心竞争力。案例给大家分享一下，云南的小矮人，刚才海生提到云南的连锁企业，它在云南全省直营店有20多家，加盟店100多家，做得比较好的企业。它做快修快保，汽车美容的，但是也做离合器的产品。我们开始合作是因为他发现进口的品牌产品线比较单一，我们是全系列覆盖，通常进口只做某一个系列，但是我们的系列最全。还有就是品质，质保，价格，配送及时，往往大家关注的就是这些点，只要把这些点做好就非常容易成功。还有一些专业的店，大家平常会比较忽视的一点，就是像离合器使用非常大的就是出租车，教练车，还有就是微型车，利润都非常可观。 网络大家经常有这样的分享，人一辈子做的事情不是很多，一辈子只能做好一件事。这点非常重要，把事情做到最好，往往来讲口碑，专注是一些成功必备的条件，所以我觉得用心做事情。谢谢大家！ 注：本次活动特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。 【声明】以上内容由AC汽车根据浙江铁流离合器股份有限公司德萨事业部总经理徐童捷先生现场致辞速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行分享，转载请务必注明出处，谢谢。