【AC直播】3M汽车售后事业部西南客户经理裴卫刚：3M汽车售后市场全面解决方案分享

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2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站

由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站”正在举行，

3M汽车售后事业部西南客户经理裴卫刚先生为大会做演讲：

各位来宾，大家好，很荣幸有这样的机会在这里跟大家分享在售后市场的整体方案，我今天分享的题目是《3M汽车售后市场全面解决方案分享》。主要设计到机修美容和钣喷方面的内容。我们看一下售后市场的整个概述，在座的各位都是行业的专家和从事多年的经营者，早期的售后市场有这样的感受，市场越来越大，对经营者的要求越来越高，我们的利润越来越薄，是什么样的原因导致这样的现象呢，有很多的答案，最主要的就是竞争越来越大。什么样的因素会导致这样的竞争呢，通过我们的调研和研究，中国关键生产要素的变化导致了我们现在的运营成本实际上升，竞争压力越来越大。大家可以看到劳动力成本15年间是增长了5倍，土地成本10年增长了2倍，还有我们的能源成本，国际能源的价格有波动，但是一直在稳步上升的趋势，加上新材料和环保的要求，所以导致我们能源成本在增加。 如何提高运营效力成为我们经营者是否能够获得合理利润和高额的关键因素。我们看一下整个中国乘用车保有量和平均车龄的数据，第一个是未来五年乘用车保有量复合增长率高达10.9%，第二张是平均车龄从09年增长到1.7增长到15年的3.23年。这个图说明使用年限增长消费者的习惯和理念在发生改变，不会以4S店渠道为主，我们看到整个渠道发生的变化。目前依然会以4S店为主导，但是随着城镇居民的收入和消费理念的变化，我们可以看到二三线城市的新车销售比例和二三线城市新车的绝对数量是增加的，到14年的时候已经超过了一线城市新车的销售数据了。 从这个趋势可以看到，4S店的局限性不可能开到三四线城市，所以我们IAM市场，社会独立的维修站处在爆发期，由于消费者的成熟和信息来源的多样性，对我们整个IAM市场的要求更加严格，要求专业性，客户的满意度，这个过程是爆发期但也是优胜劣汰的过程。研究完自己，我们看消费者消费习惯的变化，目前调研的结果，关于专业性的，电子，安全或者是钣金这块依然以4S店为主，4S店毕竟有过硬的技术和资源。电商渠道的发展对各位的冲击威胁也是挺大的，电商有一个特点，我们与权威机构研究售后市场电商所涉及的产品都是不需要专业人士操作的一些东西。我们这两个图看到我们受到冲击，但是也有很多的机会，我们可以增加我们的专业度，把一些竞争力不是很强的产品抛弃掉，改变一下经营模式来寻求发展。 通过上面的分析，中国后市场的整体趋势是在新车不断强劲增长的基础上，由于新政策会给我们带来机遇挑战，比如说《反垄断法》的颁布对市场很好，由于环保使整个后市场，除了4S店之外IAM市场会走向标准化。客户的购买习惯变化，互联网直销模式要求我们的门店，O2O销售，店下消费，要求我们门店对消费者的体验度，门店的理念，吸引客户的能力提出了要求。第四个就是新技术的应用，刚才大家提到的大数据的分析，还有互联网技术的应用，比如说有一些新能源，电动汽车，自动驾驶新能源新概念的进入要求我们有新的理念和经营模式改变这个市场。 接下来我们讲一下3M在售后市场的一些解决方案，众所周知3M是百年创新企业，我刚才看到开头有一个宣传片，50%的人会每天在生活中直接间接的接触到我们的3M产品，3M产品涉及到生活的方方面面。中国的市场的话，3M中国有这几个发展的重点， 首先是钣喷美容每年也有不断的新的产品的推出，后台有新的产品的应用和跨步部门产品的应用研发。第二个就是电子商务的解决方案，我们在京东，淘宝有3M的旗舰店。第三个品牌的影响力，通过与全国大型的汽车集团合作提高我们的品牌影响力和市场占有率。 涉及到两大快，一个是美容一个是钣喷，美容我们有汽车空调，汽车的发动机，汽车的尾气排放等等一系列的保养解决方案。基础保养还有去年推出的机油，耗材方面有雨刮，宝马用的雨刮都是我们3M的，还有车载的空气净化器，还有小的毛巾等等的。3M的钣喷产品我不赘述了，很多都是用我们的胶水，我不是卖产品，更多的是给客户解决方案。我们从车间的布局，合理的利用车间，合理的利用土地，帮助客户设定标准的流程，提高工人的施工技能，降低返工率，降低客户的管理运营成本。提供安全高效的质量工具，从人工，车间，利用率，安全提供3M钣喷的整体方案。 下面是案例分享，环境问题一直是世界的问题，北方为例，包括我们现在在的成都，一直受到雾霾的严重影响，环境的污染导致了很多的疾病，致癌的病，肺病，环境成了近几年比较热点的话题。对于我们车主来说如何净化我们车内的空间成为我们比较关心的热点问题，虽然国家对新车材料的环保要求越来越高，但是不可避免会释放甲醛乙荃或者是致癌的物质，发动机的尾气，室外空气的污染，还有车内不好的习惯，烟的残留等等都会造成污染。如何解决这些，我们3M是有一套整体的解决方案，首先我们车载空气净化器，车主可以直接购买，利用车上随时可以用过滤PM2.5，过滤甲醛，进行空气的净化。下面整个空调的净化，整个发动机积碳的净化方案，这个专业性比较高的。第三个就是发音机，整个车内全无死角的异味，PM2.5和甲醛的净化。 这个是门店的图片，大家可以看一下。最后一个部分就是我们机修美容方面IAM门店授权的项目，这个项目在北方是试点，后来试点比较成功，接下来会在全国推广。主要的目的通过3M的授权培训以达到让线下的一些店有专业的服务水准，让消费者在线下买到我们的产品，享受到专业的服务，提高门店的抗风险的能力，给门店增加一些盈利的项目，最终实现一个O2O的战略，线上销售，线下施工的模式。 大家可以看一下这个是我们跟北方区合作的样本，很多的套餐，施工的流程，每个部分用到什么东西，还有保养项目，多少公里刚才跟精典讲的是一样的，多少公里需要什么样的项目，一目了然的东西让消费者就明白他们的钱花到哪里，甚至让消费者有更多的参与感，就增加了消费者之间的黏度和客户体验。这个项目的核心内容就是我们通过3M的培训把门店人员进行集中的，一个入门级和精英级的培训，每年都会进行，还有样板店的选取和区域店的互动。这个是培训的内容，大家可以看一下。 我们3M产品道具的演示更直观一些，这个就是在16年的时候北方区的同事跟某个快速连锁的合作，100多家的合作，首先我们授权提供安全和可靠的产品，这个跟他们合作的一些基础项目，有一些深度保养的项目，把复杂的问题简单化，把简单的问题标准化。合作的概括呢，大家可以看到我们有一些基础的保养，有深度的保养，洗车是经典的案例，通过技术的保养规范了，让客户觉得我们专业，愿意来我们的店铺里，我们进行深度的长期的保养。通过这样的合作模式，整个汽车连锁深度保养的套餐由原来的1%提高到11%，提高了10个点，这个是整个套餐的项目，单个产品效果销量要更大一些。 注：本次活动特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。 【声明】以上内容由AC汽车根据3M汽车售后事业部西南客户经理裴卫刚先生现场演讲速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行分享，转载请务必注明出处，谢谢。