【AC直播】北京天元陆兵CEO王天：如何通过目标与数据管理提升业绩

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2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站

 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站”正在举行，北京天元陆兵汽车科技有限公司CEO王天为大会做演讲： 尊敬的各位领导，各位来宾，各位同仁，大家上午好！ 大家上午好，我今天分享的主题是《如何通过目标与数据管理提升业绩》。我从10年前就开始从业这个行业，有一些管理上的心得，希望能够给大家带来帮助和管理上的启发。 今天先给大家分享三个案例，从三个案例看一下如何通过数据的分析实现企业的分享，第一个分享我们自己企业的运营管理的情况。 从去年8月份，我们导入了目标和数据分析管理的方法，所以说营业额连续翻翻，导入的第二个月就翻了三倍，现在已经翻了十倍了，向我们今年执行的1亿的靠近。 我们执行目标管理之后做的两个动作，刚开始做目标执行管理的时候比上个月翻了三倍，大家觉得不太可能，因为员工没有增长，渠道也没有拓展。运营起来以后发现，其实员工的潜力，客户的潜力是无穷的，只是我们规划好，当时我们定了一个挑战目标，我说：“完成挑战目标之后我带领全公司的人去海底捞吃饭。” 我们的这个目标在8月份实现了。 9月份的时候定了更高的目标，我承诺9月份完成目标我会带领大家去中央电视塔吃饭，我调查过只有3个员工去中央电视塔吃饭。很多的员工对去中央电视塔吃饭很期待。只要实现了目标，我们就可以一起去中央电视塔看北京的美景，吃好吃的东西。 我们又实现了，我们怎么实现呢？就是把我们的全国的客户分解到每一个销售人员的身上，而且对每一个客户的同期比和环期比进行了分析，让我们的月度的数字非常清楚，而不是靠感觉拍出来的。 我们定的目标有保底的目标，挑战目标，个人目标等等的。保底目标就是分析客户量必须要完成的，挑战的目标是在完成的基础上给每个人团队提出更高的要求，大家抬一下脚努力一下就能够实现。 这里面最关键的是一旦目标实现，要有很清晰的奖励方案，这个奖励方案和公司的底薪、奖金、提成是没关系的，在这个基础上我设定了学习基金，有奖励拉杆箱、电脑、手机其他的产品，这样在他应该获得工资保障的前提下，再获得一些额外的奖励，他工作的积极性会提高。 如果一旦完不成会让团队的个人和团队的负责人提出负激励的方式，这个方式不是我来规定的，而是团队自己规定的，这个一定是可实现的，有一定的难度，让他觉得还不如实现之前那个更容易的目标，更愿意去做一些。 我们分为三个目标，第一个是总目标，每个大区有目标。第二，个人分解，个人分解把大区的所有客户分解到每个人身上。第三，是我们每个人负责的区域任务的分解，分解得非常详细，这个报表是每天我要看到的日报表，很多行业内我们没有日报表的，没有日报表会造成非常大的一个问题就是到月底的时候不清楚这个月制定的目标完成是怎么样的，就没有办法阻止员工冲刺。 这个日报表最后一天发现定的目标很大的发现的时候，我们会制定很多当天的激励政策，几乎每个月我们最后一点时间的调整或者是激励都能够快速的拉升业绩，这就是我们做目标管理必须要做的事情，要有日报表的汇报，每天下班，我们作为企业管理者都要看到今天公司的情况，作为汽车门店要看到今天的进店量和具体的情况，掌握每天的情况才能掌握每个月的情况。 我们这两年发展比较快，我来成都之前得到最新的统计已经达到4000家，我们现在全国是7个城市合伙人在运营，每个当地的客户资源和项目服务。每个城市汇总起来为什么发展这么快，第一个确实是好，第二个是找到好的运营方式。 现在分享一下我亲自辅导过的汽车服务的案例，这个是山东的企业，这个企业我辅导，当月10月份去的营业额是15万，辅导完了以后12月份是达到了75万。其实人没有增加，就增加了车辆，怎么增加的车辆呢。 培训的时候我发现这家企业每一个员工没有积极性，每天上班没有激情，见了老板不抬头，每个人每一天没有目标。我培训完之后给团队的每个人制定了很清晰的目标，包括集客进店的目标，目标分享之后和对他当月的激励和惩罚之后，神奇的事情发生了。威海到冬天进入了下雪的高峰期，所以就下雪了，下雪之后老板有点担心了，这个目标能不能完成，传统的思维认为下雪会影响他的进店和营业额，这家企业没有影响，而且成为了主要的收入。 有的员工为了完成自己的目标，花了200块钱在当地的微信上买了一个广告，就把我们当月定的促销的方案发在了微信的平台上，为了达到自己的集客进店的目标。还有一个员工平时是不按时上班的，因为他是老板的亲戚，经常和老板办一些事情，处理很难的政府关系，供货关系，处理那些事情的。他也领了一个不到20台，我记得16台左右的任务。 为了完成他的任务有一次和老板出差办事情的时候发现有一个结婚的车队，就把车停下来，老板说为什么停车，他说一边看到婚车队全是奥迪，我要谈一谈奥迪保佑的问题。很多城市婚车的车队都是私家车构成的，找到车队的队长，冬天他们的车辆行驶里程比较高。 无论他谈成的结果怎么样，员工有这样的意识，对于整个团队完成目标的管理这种想法就实现了，没有这样具体的目标分解管理员工不可能有这样的思想和行为的。这就是目标管理对每个员工在完成工作动力下产生的很奇特的自我管理的效果。 这个是我给新疆的一家企业设计的表格，这个表格是日报表，我们做门店的老板每天要有日报表，这个要涵盖你经营的每个项目的经营情况，不同的企业经营的项目不一样，一定要清楚每个项目的占比是多少，还分析今天企业存在的问题，这样你作为企业管理者就能够掌握门店的情况。 我们的管理者知道，你定了一套管理方式没有人帮你做监督和落地管理，你会发现有的店长比较懒，今天提交了明天就会不提交，就会造成你的管理根本无法落地，想让你的管理落地，就必须要有监督，有管理，有调查，发现问题及时纠正解决，让所有门店负责人就报表这个事情养成一个习惯。这个是客户回访的报表，我们这个行业内客户流失率比较大，大的原因就是没有客户回访的系统，没有客户回访的岗位，造成了很多的客户流失都不知道原因。 其实每个客户流失有原因的，客户有投诉是好事情，你可以通过沟通了解客户。开发一个新的客户是留住一个老客户成本的几十倍，有的数据统计可能达到二三十倍。所以我们如何留住老客户需要我们做门店管理特别重视的一项工作。 总结一下，我们作为汽车服务企业如何实时数据和目标的管理，我总结了一些法则。我们AUI项目在运营管理的时候如何做的，我们这个项目做得好的话一个月有10几万的产值，成都有一个做这个项目三个月做近百万的规模。 一般的门店每个月做到十几万是比较平均的，二三十万的也有。为什么这个项目能够运营这么好，第一是项目解决了现在养车的刚需的问题，我们的设备降低了养护风险。更重要的是我们有运营管理方式，能够真正的把门店的潜能挖局出来，这个日报表能够统计这一家门店每一天每一周每个月的目标，这个月养护的是多少，金额是多少，每一天的进店率是多少等等的通过这个报表能够看出来。通过这个可以发现企业在运营出现的问题，我们所有的用这样的项目方式管理的话，你们每个项目落地都会非常好，这个报表的配合下有很多的管理工具和运营的流程。 我们做数据化的管理必须做到这五个，必须把当月的目标细分到班组和个人，不能说这个企业三十人五十月，我这个月就是三十万五十万，要细分到人和车，要做分析和细化。每个企业运营项目的一样，有的这个月是促销的项目和集客的项目比较低，有的是盈利项目定得高一些。 我们这个行业所有的产值全来自于工位的贡献，每个工位产值多少没有很清晰的计划，你的目标是没有办法完成的。最后最重要的一定把目标细分到每一天每一周，做到每一周营业的情况要熟悉的掌握，要随时的调整团队的工作状态。 下面分享一下经验的总结，第一个我们要对我们运营的数据进行同比和环比的分析，同比是去年你这个月份做的水平和你今年要实现的水平做一个对比，我们这个行业有相对的淡旺季，你去年的淡旺季是怎么样的，你今年是怎么样的，有没有工位人员的增长，没有的话有相对曲线人员的对比。 第二，你上个月做到什么程度，下个月做到什么程度，它有递增。你没有去年和上个月的数据，你就没有办法做下个月的数据。 第三，是目标一定要让团队负责人和每个人进行签字确认，他认可你才能够实现，你定了很高的目标你的团队不能认可肯定实现不了，只有他自己认可才能努力。 第四，一定要有清晰的奖惩，我的经验是你定了目标没有清晰的奖惩你的团队不会努力，他觉得完成完不成一样的，他没有成就感没有压力，只有有清晰的奖惩的计划才有压力，而且一旦结果达成必须要兑现。当时你头脑一热你认为可能不会实现，你承诺了一个比较重的奖励方案，一旦实现了就必须要兑现，你规定了一个惩罚的方案，一定要落地。 我辅导了一个是江苏的，当时定的方案是完不成目标，我有的团队冬天穿短裤打企业的队旗去环湖跑步。其实这个方案是可以实现的，但是对每个人来讲冬天确实冷，而且穿短袖短裤就不太好。最后老板觉得要不要兑现，后来我跟他讲一定要兑现，如果你不兑现以后所有的就很难兑现。我们难的就是自己给自己打退堂鼓，自己对自己没有实现，这个是作为管理者做不能做的事情，言必信行必果才能够树立威信。 注：本次活动特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。 【声明】以上内容由AC汽车根据北京天元陆兵汽车科技有限公司CEO王天先生现场演讲速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行分享，转载请务必注明出处，谢谢。