【AC直播】AC汽车陈海生：2017百强连锁门店发展趋势分析

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2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站

  由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站”正在举行，AC汽车创始人陈海生先生做2017百强连锁门店发展趋势分析：   大家好。我做一个简单的分享，我们对行业连锁发展的分享，另外就是跟成都维修行业协会做了成都基于保有量的报告。 这是我们的报告，今年我们成立了研究院，我们做事情第一个是专注汽车后市场的行业门户+媒体+智库，第二个是每年遴选发布发布《中国汽车后市场连锁百强》榜单，第三个是办论坛，第四个是研究发布《汽车后市场连锁发展趋势报告》，帮助企业塑造服务品牌，对接上下游的好资源。我刚才说的成都的报告是小范围的报告，我们这个是分区域的报告。第五个跟上海交大合作开办了“汽车后市场连锁EMBA高级总裁班”。 这个是行业的规模，最新的数据是2亿，机动车保有量是3亿。市场的增长，同时原来大的主要的服务方现在的份额在下降，主要的原因是价格不透明，过度维修以及等待的时间过长不方便，这个对我们后市场维修企业来讲是一个利好。 另外一方面，车主也在发生变化，原来的车主，企业占据了绝大部分信息的优势，但是现在互联网信息的发达，包括车主，现在80后，90后的车主长在互联网上的，他对信息的使用能力特别强，他们现在掌握了信息的主动权，我们现在没有原来好做就是这个原因。 调查车主呢，其实门店的需求就这6个：第一要求你有专业性。第二你得一次性修复解决了，不要让我来回跑，很麻烦。第三价格透明，标准。第四服务要可以，第五是个性化的商品服务，最后第六才是优惠。这个是上万个数据积累出来的6大要素，这个对我们连锁企业来讲是有利的，连锁企业做连锁毕竟有内功在做。 同时企业内部也遭遇了很多的挑战，这个内部也是促进我们做连锁化，降低我们的成本，降低新进入者的冲击和压力。昨天我们跟他们吃饭说，维修企业三座大山，劳动力成本，门租，还有一个是互联网，现在毛利在下降。我们讲连锁归纳为三类的连锁在跟4S店争夺市场，4S市场也是也是三类： 第一类全国的连锁，广汇这样的，财大气粗，它的规模超过了千亿。第二就是区域的连锁，比如说我们的四川建国，我们精典也做4S店的，这一类是区域的龙头连锁集团。还有是正通，是做某一个品牌的4S店。售后维修是同样的道理，有钱有势的，富二代的，上汽的它是全国连锁，可以做这个事情。第二个是区域的，精典就是一个典型的代表，精典以四川为基地往周边拓展，这个是代表。第三类就是专修的，专业的做某一类的连锁。 我后面会跟大家分享，我们之前做过国外的连锁企业排名调查，都是专业做一类项目为主的，我们叫它单品巨头型的，做轮胎服务，轮胎周边的服务，甚至做玻璃装修的，这些类型国内在出行，而且都有大的玩家开始出来。我觉得三类的维修企业在跟4S店做。 另外就是主机厂跟OES这块，它在积极的应对，它从上游的产品到供应链到下游的维修服务都在进入。刚才我们管会长都在讲主机厂在维修布局。这里独立维修的企业也是，每一类企业做得大了都做上下游的布局，流通生产商做快修连锁，流通商向上游做集采做OEM，维修终端向上游找供应链，连锁一定是做供应链的。这个是我们认为这3到5年是独立发展的黄金期，刚才提到的，原来的互联网企业除了有个别的极少数的要重视之外，其他的都不断的挖坑填坑。 最主要的竞争对手，主机厂，4S都是在试水，这里边重视的是4S集团，我认为他们现在重点还是放在二手车和汽车金融层面上，尤其是大的集团，现在维修服务的领域他们没有重金做。可能在二手车领域基本上几大格局形成稳定之后，现在新的政策又导致有变化，或者说二手车的交易量达到接近新车的交易量，或者是超过新车的交易量独立售后的维修服务这块会很快的发展起来，3到5年是我们独立发展售后连锁发展的黄金期，到后面经销商有了一定的实力可以抗衡的时候，他一定在独立售后布局，现在我们看到有些区域的经销商集团已经在跟独立售后连锁企业谈合作，收购或者是孵化一些当地有一些苗头的维修连锁企业。我们认为这3到5年的时间我们应该要把握一下。 另外就是我们百强连锁的榜单，我们今年做了回访，我们了解的目的是帮助企业了解发展趋势，我们做了研究。调研的结果跟大家简单分享，这个是四类的连锁发展模式，互联网合作这个不谈了，前面三个也是大家耳熟能详的。现在的直营连锁，这个是大家知道的。直营加盟的大家比较熟悉的，直营的越来越多，以直营的方式做托管式的连锁比较多。 门店的数量在2011年以后在极速的增加，连锁主要是在保有量比较多，经济相对比较发达的地方，因为私家车推动连锁发展，对连锁的发展影响比较大。这些企业也在开始向周边区域开拓拓展，连锁企业拓展比较积极的，北京、浙江、广东三个地方比较多，跟他们私家车的保有量有关系的。那2011年之后出现了很多的连锁企业，连锁企业的门店数量，15年到了一个很高的高峰，因为15年资本进来了，很多的创业者进来了。16年爆发，16年相比15年直营连锁，黄色的是直营连锁，蓝色的是加盟。 我们调研了17年的规划是仍然保持增长，增幅在下降。之前很多人说我们中国的连锁，现在大家认为中国连锁门店的数量，我们从门店数量角度来讲，占整个后市场的数量比重多大，有人认为有20%，我觉得5%不到，甚至是1%到2%。我们计算一下连锁店加在一起1万多家，按照中国汽车行业协会45万家，就是2%的份额，加上正规不正规的100多万家，甚至有200万家，通常说的100万家就1%的份额，这个是属于起步的起步阶段。这是我们去年统计的我们的维修连锁企业，我们把玩家分了十类，主机厂，4S，互联网的，零部件的，专修的，这个大家看一下就可以了。 这个是我们现在的玩家类型，这个是我们今年后来做的，我们看中国连锁一开始大家都杀进来，玩家很多，到现在有的出现波折，有的在比较平稳的发展，有的很好的发展。我们看到成熟市场怎么发展，我们找到北美连锁市场的发展，主要三类，这里有两类。 第一个是换油的，第二是换油+轮胎的，第三个是管喷。维修连锁像一些大的私人公司投了他们的，大家可以关注一下我们微信公众号。这里边发现的就是，昨天交流的时候有人问，连锁企业发展到后面是什么样的连锁企业比较好。我认为一个是当地的龙头连锁，第二做专修的，第三就是区域的。从规模来说一个是单品一个是驱动的，因为你的管理的服务，你的供应链发生的效应才能驱动的。 看美国维修连锁协会，我只截图了20家，实际上轮胎+快修的数量总共家起来是直营的1万家，特许经营像国内主机厂开4S店，很多的加盟是贴门头，那个不算加盟，那个是联盟。它这个门店数量直营的才1万家，这么多年发展起来才1万家，特许经营的7000家，总共加起来1.7万家。换油的和直营的加起来才几万家，我们国内很多都是我要做多少家的，不排除有人可以做这个事情，我觉得这个要冷静一点看这个事情。这里边的产品是捷飞络，第二个是胜牌，后面是有品牌商供应链驱动的，供应链的驱动对连锁的发展非常重要。昨天我们胡总也在聊供应链对连锁企业的发展非常重要，我觉得你三家五家那时候感觉不到，但是你十家二十家的时候肯定感受得到。 我们去年调研的时候，调研更看好的哪一类的时候，排名第一是供应链的驱动，他们的战争没有结束，但是我觉得两三年以后他们会把手伸到这里来的。前面有一个建议就是现在都讲新零售，新零售的提法非常好，早几年互联网+，对我们没有意义，新零售对我们有指导意义的，你真的是把消费者为中心，你是用新的技术，用新的渠道跟消费者互动，掌握消费者逛多的信息。 前段时间说的你要讲究数据化，在线化和智能化，数据化的运营成为企业发展的核心。我们调研，比如说在座的各位老板有没有多少人关注你的经营成本占比是怎么样的，你的采购成本，房租成本，人工成本是不是都看，这里边的数据是不是细的看，再分得细一点，有多少来我店里的，有多少的忠诚客户，有多少会员客户。数据分析才会发现这个问题，以前日子好的时候可以不看，现在你要想把店开好更多要长远的开。 原来是商品为中心拿代理就可以赚钱，有这个资质可以很好赚钱，一个成本几十块钱的可以卖几千，就是暴利，现在是回到了正常。在到渠道为中心，占到一个好的位置，门店，我把细节做得好一点能挣钱，现在消费者为中心。刚才讲80后，90后这一帮人长在互联网的人，他可能获取信息，他对信息掌握的主动权比我们强，比我们的员工强。 第二是这帮人有优势的时候，现在中国的维修企业跟外国的维修企业差距是什么呢？国外的维修的技师收入是比较高的，他是人工服务，技术服务收入比较高的，客户来了门店换油的或者是做服务的收入没有他高。但是在我们的国内车主的收入和身份地位都比我们的技术高，这个体现在服务上有体现的，这个是比较明显的比较。怎么让我们的员工更自信，让经营者更自信，要通过工具，通过对客户多了解的情况下你用你的服务感化他，这个服务不是我们之前说的服务，一定说你在了解他的前提下谈服务。 现在下单的朋友圈的，各种下单的，后面一个例子就可以看到，孩子王的老板是原来卖母婴电器的，他们把这个卖给国美。他用线上线下一体化的，因为他卖母婴产品，母婴是小的店，他开的是大店，各种数据综合在一起，50%的会员是他的老会员推荐过来的，推荐过来是什么场景，不是到店之后才买，可能是通过微信，朋友圈转介绍过来的，这个是很大的东西。包括利用各种管理化智能工具，帮助店员跟消费者目标群体互动。他发传单，社群营销都是有工具的，没有方法的话做了社群营销都不知道效果怎么样，或者说一时间的效果好，效果是一时性的。 以后实体店有实体店的好处，现在讲新零售对实体店很重要的，实体店有人、货、厂，可以看到产品，可以体验一站式更好的服务。实体店的不好就是效率低，重技术的领域，我们对店长的依赖，对师傅的依赖，这群人很重要，我们不能被他掌握命脉。我觉得企业要健康发展一定是要避免这样的问题的，所以这是一个很好的借鉴，你周边有孩子王多体验一下，看人家怎么做的。 这个是2015年我提的，我们要掌握车主的小数据，掌握更细的数据才能提供管家式的服务，这个才是构建跟车主信任的关键因素。你连他车是什么，叫什么名字，车什么样的情况都不知道说什么服务呢。如果从连锁的角度讲就是类似于这个，这个是16年上半年提出来的，门店经营的四个要素，大家可以看一下，集客和转化，技术和培训，配件供应链，门店与设备。怎么做得高效是大型管理者要考虑的事情，这个行业如果是百年的行业，一定是你供应链做得强；反过来你把你的效率做的高，你决定了你的服务不能复杂，东西品类不能太多，要集中高效。我们座谈交流的一个做豪车的，3家店就可以做到9位数。 我们现在讲NPS，客户推荐值，从客户全生命周期考虑，让客户来了就不要走了。原来有一个维修连锁企业讲，把这个社区和街道的消费者布局差不多之后，我通过会员之后把一年的生意都拿下来之后，周边的店干不过我了。如果是我们的环保政策，税收政策，规范起来持续经营这个设想会成立的。只不过小店比连锁店更不规范，没有底线所以你能做。随着车主越来越知道，条件越来越规范的情况就会实现的。环境十年预期不变，第二个就是连锁要打造服务。 研究院不多说，这个是研究院做的事情，大家有需求可以跟我们沟通。成都的市场我就快速过一下，成都市场保有量是430万，还在增长，每辆车人均4000，规模有200亿，200多家的4S店，5800多家的后市场维修企业。这是我们的预计，可能突破500万，今年年底会不会突破500万不知道，保有量会增长，维修老板说看到路上的车堵的时候一方面不开心，一方面又开心，成都保有量的前一些排名，大众，雪佛兰。配件的需求量我们预计每年轮胎大概20个亿，成都的小型车，微车比例比较高一点，昨天马总说汶川之后成都的豪车一下爆发出来了。机油每年的需求量15亿左右，四滤产品8亿的规模。 注：本次活动特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。 【声明】以上内容由AC汽车根据AC汽车创始人陈海生先生现场致辞速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行分享，转载请务必注明出处，谢谢。