汽配联盟干不起来？这家却靠联盟做到了市值120亿美金、7000家店

美国汽配圈有几大连锁？4大？

错了，有一家声称自己不是连锁。autozone，advance，oreilly都是直营。NAPA却声称自己不是连锁。除了法律上的原因，从商业模式上讲，这是为什么？

连锁分加盟连锁和直营，直营好理解。

加盟连锁和联盟有什么区别？

加盟的模式很明确，从成员的身上收钱，即盈利模式是加盟费或加盟费的变种；

联盟的本质就是服务于联盟成员，不从成员身上盈利，盈利模式在上游供应链。

换句话说：加盟的核心目的是盈利，联盟的核心是服务。

NAPA的本质是联盟，在美国汽配联盟很多，销售上10亿美金的就好几家。目前美国汽配行业已经很少有独立汽配商不加入汽配联盟了。

这就涉及到为什么资本市场只认可了NAPA一家的问题，如果我们把上市做为资本认可的标准，独立上市的就NAPA。

其余的联盟并不被资本看好，为什么？

是盈利吗？联盟的成员都赚钱，盈利不是问题。

联盟之所以不被资本看好的主要原因是，财务不规范。对的，财务税控如此严厉米国依然如此。

NAPA靠什么盈利的？

NAPA的盈利在于上游供应链。

在联盟开放的环境下，NAPA能对80%的供应链提供整合，而且是全国性整合。

开放的原则在于，你可以比较所有的服务和供货，再选择。

这是所有联盟的商业本质。门店可以在体系内外买卖交易。

如此开放的系统下，如何对联盟成员产生真正的粘性？

供应链金融！NAPA对联盟成员提供供应链金融支持。

授信主要是对人的审核，准入条件是：

第一、必须是美国人；

第二、个人工作经历、个人信用、个人资产。但个人资产不抵押。担保由NAPA来。

还有就是能付首付，NAPA可以对库存做金融贷款。

库存加流动资金100万美金，首付15万美金，其它贷款。供应链金融上NAPA已经远远超出国内目前的状况。NAPA签字，直接贷款生效。核心竞争力是如何做到不需要银行签字。

这对NAPA是个良性循环，当你想做库存金融，自然要用NAPA的供应链的货啊。库存金融的前提是80%的库存是NAPA供应链的。

松散型的联盟对成员的粘性就在此产生。

NAPA的攻击力在哪里？

NAPA因为联盟的开放性，对联盟成员的支撑却非常迅速。

100万美金的库存的货，如果换入NAPA，一天内全部清点完毕，一天内全部搬出库房，新货一天内全部入库。

加入联盟立马获得40万SKU的支撑，及库存、物流、金融赋能。先行赔付，无理由退货。

NAPA的攻击力是相当可观。

加入联盟的目标只有一个，如果加入NAPA你不能干掉你周围的独立汽配商，你就别干了。

这也可能是NAPA80%的业务都是to B的？而直营连锁的To B业务远低于此的核心答案吧。

真相揭秘：NAPA和GPC的双手互搏术

说了那么多，NAPA通过以上的商业模式建立了门店数量和区域竞争力壁垒。那他们的盈利模式又是什么？为什么它们能在众多联盟中脱颖而出？

接下来，我们扒一下NAPA的老底。

NAPA的创始人就是汽配商，发起核心成员是50多家，很多都是区域联盟。GPC就是当时创始人的汽配店名称，也是现在上市的主体公司。NAPA是组建的联盟名字。GPC主要业务在供应链，GPC同时也大量收购了很多零部件品牌。人还是一帮人，马甲换了。

NAPA很明确，哪些服务免费，哪些服务团购，哪些服务盈利。

NAPA的盈利都集中在上游，也是为什么当年上市主体是GPC，如果就是简单做差价，就别谈IPO了。

所以，NAPA的玩法是：NAPA是商业模式，GPC是盈利模式。商业模式是建立壁垒，盈利模式是变现。

所以，NAPA其实是完了一个联盟模式的快速扩张，GPC后期跟进并购资产并盈利的玩法。这个左右互搏术的优势在于，通过联盟模式可以快速获取大量联盟店面的数据（每个店面的80%库存数据），这个可比任何DD（尽职调查）来的真实有效，然后用上市公司主体并购联盟优质资产。

对中国汽配行业的启发

关于联盟的质量和假货问题，其实美国汽配和国内一样，没啥底线，天下乌鸦一般黑！只是在美国的违规成本比较高，同样卖假配件，在我们这里，赔200了事。在美国，倾家荡产。

4年前，NAPA还抓了一个在亚马逊卖假的NAPA机油滤清的人。所以汽配商都是在这种环境下打出来的。

国内的汽配商们，不要抱怨从业者素质，多想想核心竞争力，只做撮合和简单的直营，永远无法构建商业壁垒。

如果要做平台，如何构建系统的赋能优势。譬如，一体化金融、物流、仓储、SKU、运营、IT。

商业模式的创新，不要拘泥于平台还是直营，“平台的外衣、并购的CPU”，构建核心壁垒才是根本。

汽配行业：小胜靠差价，大胜演双簧

注：本文来源于微信公众号张杰后市场，文章由张杰整理陈炜中先生在微信群的分享，部分加入张杰判断。

陈炜中简介：美国普渡大学MBA毕业，在神龙汽车、美国康明斯、NAPA做过。都是汽配和供应链相关的工作。全球供应链专业认证、六西格玛认证的Sponsor。目前回国创业，为微重力创始人。