辩论：上门保养是门好生意吗？

2015/3/27 11:08:25 chenhaisheng

北京阜成门一所神秘四合院内，车云“异言堂”首场线下沙龙悄然进行。定向邀请、硬性筛选、辩论赛制，皆为指向一个模棱两可却又满是能量值的命题：上门保养是一门好生意吗？来自上门保养这一细分领域的创业者显然是笃定的正方辩手，而传统经销商、汽配维修企业等则站在对立面进行驳斥。场面温馨，唯一“不友好”的只是观点。堂主：杨洪泽麦轮胎创始人正方嘉宾：张焱摩卡i车创始人吉伟博湃养车创始人白雪车极客创始人贾纪平卡拉丁联合创始人岳鹏长久汽车COO 反方嘉宾：王宁米其林驰加北苑店店长丁海涛运通集团品牌事业部高级服务经理杨立新卡斯达特创始人张明北京健维尔商贸有限公司总经理 ■首轮观点论述正-吉伟：上门保养有两大优势，一是节约了消费者的时间成本，二是透明，上门保养可以让车主看到，发生在车辆上的是什么，哪些该做，哪些不该做。反-杨立新：正方几位创业者基本上是IT或者保险出身，没有真正进入后市场实操阶段。现阶段做事都属于烧钱，成本和资金压力有待验证，一个不挣钱的生意怎么会是好生意呢？正-贾纪平：首先，上门保养对于消费者来说是有需求的；其次，上门保养是有毛利的，规模化之后，一年下来，单车在服务订单损耗、固定投入、油耗等等是直线往下降，维持一部分毛利，形成规模是可以赚钱的。反-王宁：相比于4S门店，上门保养的优势在哪里？4S门店可以进行预约服务，节省用户时间，同时，还能提供上门取车。对于透明化，随着传统门店的进化，也是必然趋势。正-白雪：从商家角度，资本补贴、获客方法等等，对于不赚钱的判断比较简单。但上门保养对用户来说是一门好生意，从后台数据我们能看到积极的数据反馈。此外，传统的维修技师没有直接面对客户，即便有沟通也是间接传达的，很闭塞。而上门保养的技师是直面客户的，正向的客户反馈能直接带来技师荣誉感的提升，工作也更积极。反-丁海涛：从便利性来讲，我们4S店能够满足客户到店后的所有需求，而上门保养存在的一个问题是，小保养能做，但由于场地和技术受限，很多维修的工作是无法做到的，只能再到4S店完成。从价格来说，4S店运营成本的确比上门保养高。但我的理解是，从厂家到配件的产业链过程上，所有都在改变，借助互联网工具来做价格的优化，我们也在努力，我们也在转型。正-岳鹏：没想到我的同行有一天会坐在辩论席的正反两方。我有一种感觉，传统企业以现有方式，跑不下去了。为什么呢？为哪一种产品专门建立渠道、铺开人力物力的方式已经很难见到了，也就是说一款汽车产品打天下的时代早已经过去了，不可能了。 O2O模式会整合一切行业。但是整合之后，4S店就会完了吗？消费者可以上网购买4个轮子自己组装吗？做保养、买机油、买配件，还得线下来做服务。不是说谁革谁的命，另一家就没活路了。上门保养满足了人们懒惰的需求，这是好生意，但是光靠这一门生意也不行。反-张明：互联网时代，需求有很多，但要辨明哪些是真需求。上门保养也只是满足了一部分需求，却带来更多问题。比如，上门保养如何满足场地要求？把汽车架起来做保养？不安全。保养过程中的污染物、废气怎么处理？废油如何回收？刹车片的粉尘怎么处理？更不用提出车、人工等成本问题了。正-张焱：互联网思维就是站在用户角度做服务，上门保养出现之前，中国人对于保养所花费的时间是没数的。上门保养带来的省时、省钱是一方面，核心是信任的问题，上门保养可实现全过程的监控。透明将会带来信任与粘度。【堂主金句总结】正方说我们消费者有需求，反方说来自东莞的需求不能叫需求。双方轮流对垒之后，上门保养创业者与意欲转型的传统经销商、连锁品牌之间是否有利益的矛盾？话语体系的不一致，是否又会在自由辩论环节炸出惊雷？ ■自由辩论环节杨立新：商品价格包含两部分，真实的成本投入、产品附加值。一味的告诉消费者来降低价格却没有提高产品的附加值，这只是另一种不透明，并不是创新。白雪：我所说的“不赚钱”是指获客成本，单论每一单保养其实是有利润的。另一方面，消费者的需求和选择是多样化的，市场也足够大到接受各种形式的出现，我们和4S店之间更多的不是竞争，而是合作。杨立新：在我看来，所谓的O2O就是“游商+呼叫中心”的模式，只不过后者换成了APP。你们还缺少坐商的优势。王宁：说赚钱，考量维度我觉得太低了，应该从投资方角度，能不能给投资方带来利益，或者是你多长时间，在未来多少年之内可以给投资方带来利益，你一边说获客赔钱，一边说保养赚钱这是一个错误概念。张焱：米其林驰加做得很好，但大部分也很难有标准。最标准的在4S店，但4S店也有痛点，车要卖、保险要卖、人要养、库存在、场地要租。后服务压力很大。而上门模式直接解决的问题就是门店房租的压力、库存的压力。王宁：那么盈利预期呢？贾纪平：其实，单从是不是一门赚钱的生意这个角度看，如果现在想盈利我可以马上盈利，我停止规模扩张，我们把技师养好，每干一单都是赚钱的，不会暴利，但微利是可以的。丁海涛：4S店有一个优势被忽略掉了：卖新车，从车卖出去那一刻，我们就做了很多客户的跟踪。你们用的互联网工具，维修工单、CRM系统、客户数据分析等，我们也在用。你们做的，我们也能做。【堂主金句总结】每个人心里都有一个市场。正方明确告诉反方，你们在做的我们早晚都要做，反方也谈了观点，你们做的我们早晚也要做。 ■观察员观点提炼复星昆仲资本卢山：我认同，上门保养不是全部，它还有更多诸如流量、入口等角色的延展可能；第二点，互联网是一种提高效率、改善服务、增加收入的工具。饭店可以分为海底捞和其他，海底捞很热情、积极，其他则很乱。究其原因是对待员工的理念不同。传统企业对待技师有一个误区，就是你是我的雇工。并且，传统产业背负着比较大的成本压力和运营模式，改变起来没有那么迅速。绿桥资本孙超：一个好生意一定是一个平台，为什么腾讯这样的公司能生存，因为现在讲生态化生意。一个点醒，现在流行“C轮死”，每一轮融资如果没有拿到筹码，一定不会活。上门小保养是一门好生意，但上门大保养我觉得很难。复星昆仲资本梁隽樟：讨论这个命题，第一要看我们放在多长时间内来进行探讨；第二要看它是不是一件可规模化的生意，是不是有积累的结构化优势。从用户需求上，这肯定是一个趋势、潮流，从成本结构上，我们还需要另外算账。上门保养规模做大，还是有成本优势的。中国汽车流通协会张砼：我看好上门保养，但是有三点担忧。第一，互联网从业者对汽车的专业知识是欠缺的。第二，标准化的总结和提升能力有待观察。第三，现在使用的设备和仪器，没有做到对上门保养的形态做研究和认证。上门保养面临着很大挑战，克服过去就是胜利。复星昆仲资本金华龙：上门保养现在看并不赚钱。但是大家看京东现在市值约350亿美元，其实依然不赚钱。然而过去八九年里，京东毛利率从3%上涨至8%，目前已经接近盈利点。现在京东一旦突破一个百分点的盈利，就会产生20~30亿人民币的利润。上门保养也是如此，从毛利率更低的项目切入。抓住用户后，同样可以做维修、甚至是二手车、保险、新车。当然，我看好上门保养的同时，也觉得上门保养与传统产业两者存在合作的可能。本文来源：车云网，略有删节，转载请注明出处。回复下面 关键词可读取往期系列精彩文章盘点|报告|4S|连锁|门店|独立售后|车险|政策|上市|融资|配件|活动|上门|博世|美国

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