3家店，年产值2000万，名车坊如何将单店盈利做到极致 | 发现一家好店

2017/6/28 11:17:05 acqiche

服务需建立在双方平等的基础上，过度服务会增加门店管理及成本开支，适当拒绝和区别对待将有利于门店长期发展优质会员，把更好的服务提供给更有消费能力的客户。

门店现状3大问题分析

问题一聚焦引流问题，忘记如果留住客户 曾经有人问我，如何做引流，我就回答了一句：你是如何留住客户？如果客户都没有留住，谈如何引流。因为引再多客流都没有一点价值。我们要思考：引流来的客户能带来什么？ 问题二会员卡困局 汽车美容、汽车维修行业有各种各样的卡，卡的类型非常多，但我们必须思考：这些卡售出去到底赚不赚钱？举个栗子：四川一个门店有2000多会员，我抽取了一年、两年和三年前的会员卡，并查看这些会员过去都做过什么项目。结果，30张中只有1张做了内饰清理，其他的都是洗车。但，洗车赚钱吗？不赚钱！或者说洗车赚钱会非常累。结果是，一张卡售出几乎除了洗车，没有产生其他有利润的项目，以至于此卡最终没能带给我们带来任何利润，甚至亏损。 问题三促销活动误区 很多门店也搞活动，满100送50，买1000送600，然后陷入一个怪圈走不出来。这会出现一个问题：活动做多了，折扣越来越低，活动频率一次比一次高，养成了客户的观望心态，不打折就不来，门店利润空间也在不断的降低。举个栗子：我曾做过一个活动，打九折，做了大概14天，客户因为促销而购买了，然后每个客户有2张卡没有消费，导致后面3个月生意明显下降，从50~60万下降到30~40万每月。我碰到过很多这种情况：搞活动有三四万进账，如果不搞活动每天就是几百块钱，自己给自己做死了。上述的问题，如何解决呢？

如何做好汽车美容

改革一门店项目做减法 我从2008年扔掉了包括脚垫、坐垫、布套等占库存的产品，停止了所有会员卡，转为套餐年卡。这也导致客户的不理解，我们是如何解决的呢？话术和套路很重要，我们就说因为软件系统改换，因为匹配为题；有些客户转换过来了，我们也退款给他们，或者直接将旧卡的满额抵扣新卡。例如，500元的卡，就算只剩余1元，也算500元。 改革二改变员工薪资待遇结构制度 不仅仅改变我们的会员套餐卡，还要改变员工的薪资待遇：所有的员工，从经理到操作员，统一实现零底薪。员工没有保障，不同意怎么办？财务用10天时间，统计6个月内的项目销售情况，计算出项目的工时，计算出每个月20万的薪资支出。改革适应期，我将工资增加10%，即22万，平均到每个工时上。当然，他们不太理解这个算法，直接点描述：这个只会比以前工资高，如果不比以前高，公司补贴。用这样的方式，把原来的工资体系改掉了。其实这个方法在最开始并没有省下来钱，但是看不到磨洋工的现象，有顾客就会有员工主动上前，整个工作面貌和精神状态完全不一样了。这个体系出来后，连续3个月工资最低的，就被淘汰，剩下大概4个人左右，他们的工资也高了。整体算下来，其实省下来这么多员工，省了社保、住宿、伙食费，省了一些管理成本。 改革三标准化项目流程 没有标准客户没办法相信你。针对套餐卡的所有美容项目，实行会员培训并坚持每周一次的施工标准培训，一次理论考核。每季度设置的美容大赛以及演示和体验。做到顾客问的任何问题大家回答口径都是一致的，让顾客感受到我们的专业性，他才会信任你。比如说：我们做隔热膜，与我们同等的隔热膜有哪些品牌？这些品牌它的隔热的效果跟我们隔热膜的效果有哪些差别？有哪些优点？他的优点在哪里？出自于哪里？哪个国家？最大的优点是什么？我们的最大优点是什么？优点与优点中，哪个的价值更大？美容产品区别在哪里？镀金产品是怎么样识别的？只有培训全部到位了，员工跟客户的回答统一专业并标准化，有信任，客户才会满意。

服务的重新定义

适当拒绝 更好的服务给更优质的客户适当拒绝和区别对待将有利于门店长期发展优质会员，把更好的服务提供给更有消费能力的客户。会员的定义：长期持续消费的客户会员卡设置：固定项目+固定金额会员待遇：会员免费的服务项目设置，例如代驾服务、小项目免费；价格差异化； 减少过度服务 过度服务会增加门店管理及成本开支任何时候，都不能一味地满足客户，适当的拒绝会让客户觉得你的门店是良性的。当然，这得有一个比例，我们开会时会统计讨论，这个月拒绝了哪些客户和内容。举个栗子：我遇到很多老板说：现在的顾客越来越难搞，我说是你自己造的，来吃点心的，来睡觉的，也都是驾驶员，90%是驾驶员，没有哪个老板有这个闲心到你这个地方吃点心，看电视。我的门店不会告诉你wifi是多少；我们门店没有一个沙发，所有门店的凳子不会超过6只；我们门店有杯子，有咖啡，有水，但没人帮你倒，自己倒，这是你的家，你可以自助；杯子、水、咖啡都在哪里，请自取！