互联网流量从1.0到2.0时代，汽车超人希望通过两件事情做到“成人达己”

互联网一开始进入后市场的时候，就是一个“野蛮人”的形象，想把做后市场的都干掉，眼里只有C端、只有用户，没有门店。但是今天，结果已经验证只认C端不认B端的模式，在汽车后市场难以生存。 汽车后市场是一个万亿市场，但现阶段这个市场布满荆棘、充满雷区。 怎么样才能在一个非常规模化的巨量的市场真正成熟之前，让自己一直存活呢？我觉得更多的是，我们要融入到这个市场，同时要思考，我们到底是来干什么的？ 在后市场快速迅猛的发展过程，汽车超人在这个过程中踩过的坑，不比任何一家同行少。 随着对后市场的融入理解越来越深，汽车超人的调整也会越来越多。我们越来越多的而且越来越精准的找到了，互联网怎么做汽车后市场这个事。 首先，简单介绍一下汽车超人。 汽车超人是隶属于金固股份的全资子公司，总部在杭州，目前主营业务是轮胎、易损件、保养、美容、车品和车险，去年平台也涉及到线下连锁。 从开始一个app的上线，到线下区域连锁，在这个过程中我们对行业的理解发生了非常大的变化，总结下来就是4个字：成人达己。 那么我们为什么会有这样不断的变化？ 2014年下半年至2015年的时候，很多门店应该都有这种深刻记忆，就是互联网和资本给后市场带来了很大的冲击的感受。 那个时候我在杭州也做一家公司，大概有30家门店。随着当地一些互联网品牌强势介入，用的最多的是什么？1块钱洗车，曾经有一家店边上有7家店围着都是1块钱洗车，逼得我们没有办法，为什么？因为洗车的人工成本承受不了，这对我们做连锁的冲击是非常大的。 因此我有了强烈的要了解汽车后市场互联网公司的欲望，他们是怎么想怎么干的？ 线下做了10年、20年，传统老板何去何从、方向在哪？难道被牵着鼻子走？ 这种情况到2015年上半年，整个趋势开始明朗了。因为这种流量，说实话是非常的不稳定和不健康的。一旦平台没有了促销，没有了优惠，流量瞬间垮塌。 一个案例是，有一家做的比较好的平台，曾经在某一个城市做过测试，把所有优惠取消之后流量瞬间损失80%以上。 所以，到底互联网模式是不是存在？ 互联网一开始进入后市场的时候，就是一个“野蛮人”的形象，想把做后市场的都干掉，他们眼里只有C端、只有用户，没有门店。但是今天，结果已经验证只认C端不认B端的模式，在汽车后市场难以生存。 所以汽车超人有了这种认知：成人达己。 这个“人”是谁？ 我想第一位是B端门店，其次是C端用户。 只有帮助B端门店进行了有效的开源、拓展更多的业务和客户，获得更多的收益；同时有效节流，帮助C端用户在最短时间，选择到更优惠、更有品质保证的产品，平台才有可能实现一个互联网公司切入到后市场的完成。 基于这种认知，汽车超人进行一系列调整，为此我们也付出了巨大的代价 我个人的理解，互联网公司做后市场的流量分为两个阶段： 流量1.0时代：有app，有支付宝、美团等第三方流量。这些只要你有钱，就会有大量的流量导过来。但这些流量在平台和门店能否存留？非常不容易！ 此外，到今天为止中国互联网流量红利已经结束，成本已经非常高。 流量2.0时代：这个阶段的核心是，原来的“流量导流”变成“流量运营”，这时有两个维度：车的特点、人的消费需求。根据这些平台来进行流量运营，确保转化率、复购率，这是平台要去做的。 从2015年到今天，互联网平台一个很大的变化，就是平台不再单纯的把流量导到门店，然后让门店提供服务。 将来平台更多的是，把流量拿过来，根据每个门店的业务和项目设置，来导入适合他这个门店的流量。然后再把它放到周边商圈内的平台，进行有效运营，这个才是一个相对持续和长久的方式。 这是我刚才说的平台、用户、门店这三者关系。 原来只是点对点，只有平台到用户这边，平台更多的是想不需要门店，只要给我服务。把门店当成一个出租车，今天用你就来，用不着就到一边去。 现在我们意识到，必须是三角关系，更多的是数据化运营这一块的东西，平台把用户、门店和自身需求三者结合起来。 这就是“成人达己”。 如何做到这一点？汽车超人要做两件事情： 一．智慧门店 针对合作门店，汽车超人希望帮助其打造成为TSCE智慧门店，具体包括：

1. 营销智能化：进店流量分析、商铺流量比；
2. 运营智能化：通过使用自主研发的SaaS系统，评估门店健康指数，报告由系统自动生成；
3. 管理智能化：从车牌识别，包括合作ERP智能诊断，不断引进智能硬件到门店，最后以单店为中心，做周边商圈的运营分析；
4. 直营计划：依托大数据给门店提供完整的支持，做3~5家或者10家形象店。

TSCE智慧门店的最终目标是，通过平台的互联网化和信息化，尽可能降低门店在营销、运营和管理上对人的依赖。但这并不是说人不重要，平台同时会通过股权分配、分红等方式，来激励人的主观能动性，搭建人才体系。 通过双向行动，保障门店在未来的激烈竞争中做的更好，同时为C端做好服务，最终实现平台的价值。 二．打造全国性连锁品牌，重点推行城市综合服务商 汽车超人将来的目标是帮扶和锻造在区域内有一定资金、相同理念的门店，特别区域连锁，目前重点在推的是“城市综合服务商”项目。 汽车超人将在每一个地级市，帮扶一家区域性连锁企业，成为平台在当地独家的合作商，为其赋能： （1）线下连锁代理权； （2）当地汽配超人代理权； （3）城市配送资源。 平台在这个区域，把把一系列的资源都赋予给独家合作商，帮助其在区域内做一个高密度的市场占有。最终，将汽车超人打造成一个全国性连锁品牌。 最后，整个汽车超人，未来要重点打造的几个核心优势包括： （1）供应链：也是重点去做的； （2）线下连锁：智慧体系，智慧门店； （3）C端运营：如何从流量导流型变成流量运营型 将这些资源进行有效梳理，不再追求以往那种相对急躁的粗放式发展，这样更符合后市场的特征和商业逻辑。 这就是汽车超人通过两年的发展，特别是跟汽车后市场越来越多的融合之后的一些思考，以及我们即将要做的事情。 *以上内容由AC汽车根据汽车超人门店管理部高级总监蔡滨旭先生在“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站”上的演讲内容整理而成，欢迎同行转载，请务必注明出处。 — END —