【AC直播】3M刘继春：汽车美容养护项目案例分享

AC汽车为您直播 2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站 由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·北京站”正在举行，3M中国汽车售后业务部北方区总经理  刘继春先生现场做汽车美容养护项目案例主题分享，以下是分享实录： 刘继春：尊敬的来宾，大家下午好，我是来自3M的刘继春，今天给大家带来一个小的分享，我是3M在美容养护方面我们的一些多年以来积累的经验。希望能够给大家带来一些思维上的激荡。 我的分享分为4个部分，第一个是以3M的角度，看待我们汽车后市场这个发展方向，还有将来的发展趋势和方向。 第二，我们针对这个趋势和市场需求，我们的解决方案，还有我们的技术方向是什么样的。 第三，针对北方项目来做的案例分享。 第四，3M在全国如何做独立维修市场，这个项目是从去年开始到现在持续推广的。 首先从大环境来看，不管哪个行业都离不开市场要素的变化，包括土地成本持续上升。最近这几年石油为代表的这个化工行业，价格是有一些下降，但是从最近的这两三年，全球大宗商品价格还是处在上升的这个阶段，这些因素叠加起来，可能对经营者或者运营者造成很大的压力。大家也听说过上周美国开始正式步入加息的这个周期，实际上中国也一定会走向紧缩这条路。 作为维修服务企业经营者，包括我们现在连锁企业经营者如何把资源利用的更好，怎么样在节约各种各样资源的情况下，我们能创造更大的盈利效果或者说赢利能力，是摆在我们面前迫切需要解决的问题。如何获得更高的经营利润和客户满意度的关键，是如何提升运营效率，控制并摊薄我们上面持续上升的生产要素成本。 这是中国乘用车保有量及平均车龄的一个变化，我们做的一个统计，从未来的5年来看，我们分析这个市场，新车销售还会保持10%增长率来进行增长，也依然阻挡不了我们中国人追求幸福生活的脚步。让更多的这个家庭出行更方便这是很多家庭的梦想，也一定会实现。 从整个车龄来看渡过初期的这个购买之后，整个车龄更换的年龄是越来越长，2009年的时候统计大概不到2年很多车主就要换车现在已经达到3年多一点的时间，未来会越来越长，欧美的成熟汽车行业走势来看基本上在9年甚至以上的这个周期在单一车主的这个生命周期，二手车的市场是非常成熟。 这样的现象会导致什么样的结果，我们现在坐在会议室来分享和学习这些经验，就是因为这个行业的力量还是处于不断膨胀过程中，还在不断扩大。希望我们在这个里面将来我们能够得到自己的位置或者说分一杯羹。 随着车主越来越多，车主开车的时间年限越来越长，一定是车主对车辆的熟悉程度和知识的越来越丰富的，比如说对于现在互联网这个爆发或者信息慢慢的发展，对车辆的知识丰富之后，对相应车辆的这个保养和车辆美容的这个信息的知识也会丰富，那么随之而来的可能就是说，我们针对车主的个性化需求会逐渐的越来越突出。 对于整个后市场的这个发展，除了自然性的还有基本的这个增长之外我们国家整个趋势的变化呢，会分成4个大方向，第一个就是增长动力，还是来自于我们新车销售量，整个基数的庞大，我们使用车辆年限的这个增加，必然会带来维护和保养成本的升高，我们要维持车辆的一个好的这个运转的状况，势必会增加这个车的投入，可能频次会降低，但是总的投入会增加。 新的这个政策法规，也会对整个行业产生影响，之前有针对汽车行业的这个反垄断法。 今年马上7月1号要执行新的这个汽车销售政策，这也都是行业法规性的，包括现在很多限行限购的措施，也会对我们整个行业有促进也会有抑制。 第三个就是客户购买习惯的变化，我们体会最深的可能各位有很多连锁企业也是借助于互联网的这个概念或者说互联网的这个发展来壮大起来的，包括上午听见有很多的嘉宾在分享的时候也谈到了O2O的项目借助于线上线下，或者阿里的这个平台来做整个的这个店面的运营设计。那我觉得确实现在从整个全球来讲，中国是在互联网行业最活跃的国家。那么互联网购买的这个习惯，确实现在是一个潮流，而且越来越会加强渠道的扁平化，会变得互动式的这个销售，体验式的销售会越来越得到这个大家的认可。 还有一个就是新技术的应用，现在很多巨鳄，都在强调大数据的管理，互联网技术的应用，包括未来可能VI技术的这个发展，都可能会对我们这个技术行业产生很强的变革性的影响。 4S店仍占主导地位，但是IAM市场正处于爆发期，4S店因为我们公司本身也有很多这个4S店的客户，我们也经常互动在互相交流过程中，我们深切的感受到，4S店这个渠道，现在依然还对整个市场有着绝对的掌控里，为什么呢，因为他们沉积了很完善的这个技术，设备能力，场地能力，施工队伍，包括从原厂得到的支持，这都是我们社会独立维修市场无法比拟的，是不是就会说我们独立维修市场就会处在弱势状态呢，不是这样的我们统计下来三四线城市整个需求是多元化的，而且在三四线甚至二线城市，人工成本土地成本不像一线城市那么突出，独立维修市场生存的空间会更大。但是确实整个行业不是前些年的这个暴利的时间，现在还是面临很残酷的市场竞争。 估计未来几年会预计有30万家独立维修的门店或者个体的门店会被面临淘汰兼并的这个结局，那么这个竞争确实也是非常严峻的，如何发展自己的企业也是摆在经营者面前重大的问题。 这个是在不同的行业里面客户购买的习惯包括在专业售后渠道里面，客户的这个购买习惯的变化，分析下来，客户对4S店最重要的依赖还是一些基本保养，也是要解决对这些渠道的基本信任问题，我们在座的企业做快修连锁的时候，如何建立与车主互信作为一个首要的考虑方向的话，我相信一定会有好的结果，除此之外我不认为价格或者说像之前的这个笼统性的这个营销会对客户有一个长久的这个吸引力，在整个电子商务的销售渠道上面，2015年统计是超过120亿人民币，未来5年会保持30%的符合增长率，有线上平台的这个直接销售有线下的互动，总体来说潜力还是巨大的。 年轻车主在电商上购买的习惯包括手机，包括整个的PC端的这个购买，需求也非常的强劲。 这是我们对美容养护整体市场的这个调研后的数据分享，大家可以看到，车辆使用频次是下降的，车辆的这个平均行驶的里程也是下降的，包括车辆的拥堵和限购也都造成一些影响，左边的市场，最左边的这个图，整个的市场，跟我们几年之前比，这个扩张的非常的厉害，这也是我们看中整个汽车后市场发展的一个重要的因素，那么这里面也有一些变化，其实原厂或者强势一点的4S店，包括快修连锁企业，也都是发展壮大的，唯一在这里面比较失败的，被挤压掉的这个空间还是一些比较小规模的，小集团或者说独立的单店，这些市场被抢夺的非常厉害，整个的美容养护市场我们预计在未来的5年，能够达到6%左右的这么一个增长的速度，因为整个体量相对来讲已经很大了。而且供应的品类非常的丰富，散在要解决的可能就是说，日会在这里面，哪一些品牌会在这里面脱颖而出，首先得到客户的认可，得到车主的认可。 针对整个市场现在的发展状况和未来的发展趋势，在汽车后市场我们会有哪些整体的方案，这就是广告的时间，我就不做太多的介绍，我从基于技术发展来给大家介绍一下，整体的这个方向。 提到3M可能都比较清楚，是以技术创新技术革新闻名于世的这个老店，在我们企业创立之初就与汽车后市场息息相关的，有很深的这个渊源，1921年的时候，发明了第一张防水研磨，后续包括还有这个粘接，包括在汽车后市场我们的这个太阳膜，我们的美容产品，我们的这个汽油添加剂这些产品在终端用户知名度都非常高，基于147个汽车平台，重点发展的有几个方向，或者我们对汽车后市场能够形成真正影响的，还是最底端的，基于3M的这个品牌效应。 品牌是我们所有经营者或者个体经营者也好，还是我们一定规模的经营者也好，它如果能够强强联合或者能够增强品牌在用户面前的背书的，这么一个坚强的后盾，我们肯定会坚定不移的树立我们3M在终端用户方面的品牌形象。 那么还有一块呢，是基于我们新产品应用的这个开发，我们有很多的跨行业的技术，后面我会提到我们过滤性的一些产品，与我们大家熟知的，我们的口罩，过滤技术，很多方面的因素，陆陆续续我们会在市场上有跨行业的一些应用，针对汽车后市场，我们还要在新产品的开发上不断的推出，参会之前也跟同事们在介绍，在3季度，可能会有大批量的这个美容产品，车辆美容产品会推到市场，可能会对这个行业，也会有一定的影响，那可能在座的各位如果感兴趣也会增加我们新的盈利。 还有就是我们的电子商务的解决方案，电子商务我们毫无疑问现在是非常受重视的，那么刚刚过去的618也是我们大丰收的这个节日，3M在汽车用品节上都是销量第一。这是我们整个从产品技术方面的解决方案，各种各样的这个应用，从基础的这个耗材我们会在将来形成我们的这个盈利的闭环，或者说我们车主服务的闭环。 第三做热点项目盈利能力项目分析，也就是基于我们目前的空气状况，我们提供的这个解决方案，中国北方的这个污染尤其严重，北京的PM2.5，基本上是常年超标，实际上车内的污染物，甚至要比室外的这个污染物还要厉害，苯类、醛类，现在在车里面生活的时间越来越长对我们人体的伤害越来越严重的。 那我们能给出的这个解决方案是一个组合拳，不是说单一的产品对待这个事情，那我们的组合拳是在哪呢，第一我们有车内净化的解决方案，包含我们的这个空调系统的清洗、差杀菌、消毒、套餐，包括做驾驶舱的这个内饰的清洗，从长效的解决方案我们有车载净化器，是我们最新推出的第三代的车载，对空气的净化、消毒，包括车内BUC的这个去除，效果非常的好，表现非常优异。 基于这个空调滤芯，在非典时期一战成名，而现在依靠的就是我们口罩的技术，通透性会更好，过滤性会更高。这是我们一个合作伙伴，也是我们北方区的一个重要项目，他们做一些店面活动时候的一些照片。 我再介绍一下我们独立维修市场推广的方案，也是配合我们整个3M平台为加盟商做合作背书的一个措施。 首先我们的这个门店计划目标达到什么程度，第一建立机修美容IAM门店计划体系，对3M认证过的这个品牌来做背书，使消费者用到放心的产品，3M产品很多车主也都知道，但是不知道哪里才可以买到真的，说的好一点呢，你品牌力强才会有这个造假。再一个加强客户体验式教育，提升店面抗风险能力，第三品牌优势互补，包括和一些大型的这个连锁企业合作，提升客户的这个黏度，店面盈利能力的提过，提高竞争力，第四是实施O2O战略，为3M机修美容进行线上线下销售，互相创造有利的这个条件，也是为了迎接即将到来的互联网风暴。这是我们在线下门店我们做开发计划的的一些支持。我们因为受到品牌使用的一些制约，提供的这个灯箱、还有一些宣传的这个素材。 这是我们店面展示物料的设计，帮助店面完完整整的展示给客户提供的所有的活动的这个宣传物料，一目了然，除此之外我们还推动认证技师的培训项目，如果是连锁，肯定对人才的需求是巨大的，如何保证人才标准的统一，可复制性是迫切考虑的问题，包括很多的门店人员流动性也比较大，如何使人员保持在稳定的状态下，我们现在帮助店面做这样的稳定工作，通过针对3M的售后市场的这个养护项目的这个培训，始终让他在这些盈利项目上，保持一个很高的这个施工水准。 这个是我们能够给终端演示道具，对比状况的一些道具。可以帮助店面缩短这个成交的时间，增强这个信用度。 这是我在北方区和快保做的这个合作情况，建立的3M深化养护项目合作计划，推动整个的百顺在汽车养护品项目的发展。这是目前在百顺我们主要是运营的项目。基于市场最基本的需求我们帮助他或者说他自己也通过自身的这个内部制度的建设，使最易标准化施工的项目，复杂的问题简单化，将简单的问题标准化，可复制化，这是它能够成功的很关键的地方。 经过这两年的合作呢我们对它的这个整个的店面做了一定的统计，包括它的一些竞争对手，包括它自己原来的这个养护品的这个规模，可能也就是达到百分之一二这样的水平推荐成功率，我们现在在店里的这个套餐，套餐推荐率现在已经达到超过10%，如果算单频的这个推荐率远远高于这个数字，这个进步也非常明显，百顺也非常认可我们与他的合作，上个礼拜双方领导也都在北京办事处搞了这样的仪式，各位在媒体上也都看到，说明双方的合作正在进入一个快速发展的高峰期。 那我希望在将来3M也能够为在座的各位甚至于今天没有到场的很多后市场的同仁们，第一提供坚强的品牌和产品质量的后盾，第二我们有更好的产品解决方案，和市场营销方案，能够帮助大家，来快速努力，谢谢！ （完） 注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS， 【声明】以上内容由AC汽车根据3M中国汽车售后业务部北方区总经理  刘继春先生现场演讲内容速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。