2017/6/14 9:55:11
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最近网络、论坛或者一些媒体，均在持续报道，一些集团化或者单店化的汽车4S店，出现了经营不善、发展迟缓、资金链断裂等问题，造成4S 店的倒闭和投资人的破产的现象。
这种现象随着媒体的持续关注，大有持续发展之势，各地区汽车4S店均出现了媒体报道的情况，在业界引起了不小的惊慌，风声鹤唳。各地汽车4S店的投资者和管理者在近期的工作中，出现了较大的思想上的波动和行为上的无措；甚至很多业界精英，也认为中国汽车行业又一轮洗牌的时间到了，是大势所趋，行业规则所在，总体而言坐壁上观的较多，冷眼相看的也有，但是，积极的声音较少。
笔者作为一名长期从事基层汽车4S店区域管理人员，从自身的工作上是不希望看到目前汽车行业出现的这种极端现象，但也无法挽回部分地区已经出现的残局。现就自身工作感受和近期走访市场发现的问题，从工作实际出发，给当前正在运行的汽车4S店一些工作建议，供业内朋友们参考。
1、盘活流动资金
房地产行业的不景气、民间信贷造成的恶性影响、制造企业巨额资金的投入占用、银行系统自身管理的弊端和国内全面开展的反腐败等问题的集中，造成银行系统放贷难和还贷催化加剧。银行的钱袋子，越来越收紧，借贷难的问题，对于资金周转率较高的汽车4S店来说，已经凸显出了从来没有的紧迫感和压力。
因此，笔者建议，现有的汽车4S店，在目前的环境下，要不惜一切代价，盘活流动资金。抛弃原有的，追求单台营销利润的概念，变为单台利润可取化的概念。加速整车的快进快出和售后客单价管控，盘活资金，收拢资金，及时还贷，建立和扩大与银行系统的信任额度，保障银行借贷工作的顺利。同时，要积累资本，对于企业利润的利用，要充分的进行科学支配，保留充足的资金流，在保障企业发展的同时，进行其他关联业务的拓展，而不是，盲目的支配和消耗资金流。
2、合理控制发展规模
从目前的形势看，汽车4S店快速发展的时期已经随着中国汽车行业的发展趋于平稳，逐步显现成熟，其规模不会再像2009年和2010年的如雨后春笋般的状态发展。
所以，笔者劝告目前的汽车4S店的投资者，在现有的经济环境下，在企业发展到一定的时期，尽量控制发展，在资金流能保障的情况下，手上有五六个不同汽车品牌4S店即可，切不可贪多。能够管理好五六个店，对于投资者来说，其利润回报足可以满足投资者的付出。如果盲目的扩大，必然带动成本的投入，扩大资金流的需求，变流动资金为固定成本，变利润为亏空，最终走上血本无归的道路。
3、借助主机厂政策返利和担保发车
紧随主机厂的政策，目前尤为重要，在不能保证银行系统资金流的情况下，依靠主机厂的政策返利和担保发车，依然还能保证汽车4S店的存活。
汽车4S店要积极研究和执行主机厂的商务政策，紧跟主机厂的广宣、促销和营销活动的开展，借助主机厂强大的资金流来盘活自己。把每月的提车奖励和整车返利，以及广宣费用等，固化在主机厂的自己账户中，全部用于划拨整车提车费用，减少汽车4S店本店资金流周转压力，以保证日常的基本资金的流转。汽车4S店要学会借助主机厂这颗大树来遮风避雨，与主机厂休戚与共，才能保证自己存活。
4、强化内部基础管理
越是在市场出现波动和危机时，4S店越要加大内部基础管理。从最基本的劳动纪律管理和现场5S管理抓起，到核心的运营管理和成本管理等，都要引起专卖店管理层的关注。
4S店要始终不移的在涉及业务内容的基础管理上下功夫，如整车销售的核心流程管理，要狠抓销售顾问的留存和成交率，同时要抓好客服和销售顾问对于意向客户的跟访工作，并做好新车成交后的回访工作。
对于服务核心流程管理方面，要加强预约和回访工作的力度，开展定期保养客户的邀约进站工作，并做好环车检查带来的增值业务，提高一次修复率。并通过爱车讲堂、自驾游和服务活动等，带动客户的进站和客户关系的维护，控制客户流失，提升客户进厂台次，保障保有客户量的增加。
5、留住成熟核心管理人员
汽车行业目前，在管理人员上已经出现了青黄不接，很多区域的汽车4S店，一将难求。行业的复杂性和不规范性，以及区域收入差异、成长环境艰难和就业压力等，促使很多管理人员转行或者流失，造成汽车4S店经营管理出现问题。这一点，在目前的汽车4S店运营状况下，比较明显。
汽车4S店投资者和管理层，应该加大对已有成熟核心管理人员的待遇提升问题，时刻关怀他们的收入问题、成长问题和家庭问题。从工作、生活和成长上，挽留住本店的成熟核心管理人员，减少流失。使4S店能够在良性循环的情况下，尽力发挥人力资源的效能，来加速和保障专卖店的正常运营。
6、整合后台管理部门
对于目前运行较大的店，笔者建议在现有的机制下，对后台管理部门进行资源的整合。把后勤非业务部门、精品部、广宣业务、企管业务、关联业务部门等进行集中整合，形成大的综合管理部门。优化部门职能，优化业务人员，减少管理人员，减少非业务人员，将人员下放到一线业务部门，从事涉及业务能力提升的具体岗位上，并付诸于同等于一线业务人员的绩效，带动后台部门人员走向前方市场，增长4S店的业绩指标。
7、做好保有客户和满意客户的关系维护
当前汽车4S店面对的日益产生的客户流失现象，已经是不可挽回的局面。面对流失客户，笔者一贯的态度就是在可控的状态下放任其流失，服务工作的重点不是关注不满意的客户和流失客户，而是重点关注已有的保有客户和满意客户，通过管控和服务好保有客户和满意客户，来消除流失的加剧才是问题的关键，越去抓流失可能流失反而会加剧，治标不治本，等于不治疗。
所以，不妨换个思路，从重从紧的抓保有客户的满意度上去控制客户流失，也是一种逆向思维的尝试和方法的借鉴。汽车4S店，应该在爱车讲堂、自驾游、自主服务活动、客户答谢会、客户生日关怀、客户安全出行等涉及客户关怀的方面进行工作开展。以维护客户与4S店的关系，保障客户的长期到店保养和维修，留住客户在4S店中。
8、深化网点建设
笔者不提倡4S店扩大发展，再次建设标准4S店，以避免高的投入和资本占用，但是，对于二级网点的建设，还是鼓励专卖店进行深耕渠道建设的深入。
目前，随着经济的发展，县乡级城市在快速的发展，其市场的需求增长日益明显，并呈现快速发展之势。从近期的市场数据明显看出，县乡级城市的市场保有量明显占比增加。这就鼓励了4S店渠道的下沉，投资者可以持品牌授权和当地的县乡网点合作经营，或者直接进行二级授权经营也可以。县乡级城市的经营者，融资和借贷的环境相对于地级市以上城市来说，相对较宽松一些，即使不向商业银行借贷，还有农业银行等民间资本的注入，虽然，资金流有限，但是，来支持一部分的市场运作还是可以的。汽车4S店的投资者，完全可以在区域内多建立和合作经营二级网点的办法，来运作和吸纳二级经销商的资金，进行本店的经营运作。
9、做好危机应对
企业经营管理时刻都有风险，危机存在不可避免，尤其对于汽车4S店这个行业来说，高投入、高产出和高风险是时刻并存的。面对危机，汽车4S店要能够及时优化内外部的资源，及时把固定资产和流动资金进行整合，变成现金流，在优先解决生存问题的基础上，再去强化内外部的管理。并依托内部规范的管理，强化内功，收缩资本，加大整车销售流转和服务产值资金收拢，确保在危机产生时，能够有效应对。
（文章来源：汽车4S店管理论坛）
