腾讯“i保养”的台前幕后

【AC导读】虽然在推出初期，“i保养”面临着一系列的质疑。但在过去的一个多月的时间内，它也在根据市场反馈做着相应的改变。不论是对于用户还是线下合作商户，“i保养”都有其存在的价值。一旦这一产品的用户数到达临界点、规模效应显现，它能通过第三方买单方式获取收入。维修保养的商业模式或许即将进入一种“新常态”。

• 本文来自车云网，作者任海宁

纵观整个中国汽车后服务市场，保养、维修、汽车配件、二手车、金融保险……每个名字的背后都暗流涌动，隐藏金矿。不论是“正规军”亦或“游击队”，都想在这一轮移动互联网催生的后市场变革中分得一杯羹。

去年12月23日，腾讯“i车生活平台”首款落地产品——“i保养”正式发布，虽然只实现了“机油+机滤+工时费”的小保免费，但依托先天的资源整合能力，第一次完成了保养免费的破冰。一个月过去，处于公测期的i保养在悄然发生改变，车云菌也逐步了解到这款产品诞生的台前幕后。

腾讯+人保+嘉实多=？

作为腾讯路宝“i车生活平台”的首款落地产品，i保养由腾讯路宝、人保和嘉实多三方携手打造。只要用户成功安装路宝APP，并在指定服务网点成功投保人保车险，即可享受全年不限次数的免费保养服务，包括机油、机滤和工时三个部分，其中机油品牌被限定为嘉实多。

假设按照一般家用轿车每年1万公里行程，5000公里一次小保的频率计算，300左右级别的嘉实多机油费用、100左右的机滤费用、50左右的工时费用，平均每次约450元，那么全年2次小保，通过“i保养”可节约900元左右。当然，如果车辆每年的行驶里程越长，小保频次越多，那么节省的相关费用就会越高。（注：由于不同品牌4S店的价格差异较大，因此上述算法是基于一般连锁维修保养店的价格。）

在i保养问世前，业内喊出保养免费口号的从业者不在少数，虽然大家都知道这条路大势所趋，但落实到实际产品层面，充其量最多也只是以免费洗车为代表的极小金额减免，或以鼓励用户使用OBD为代表的小规模赠送机油卡等方式，变相实现部分保养免费，这类产品由于金额小、分散性强、延续性弱，对用户难以构成强需求及强粘性。所以，做到真正意义上持续性的“机油+机滤+工时”的全套小保免费，i保养算是第一个。

那么i保养究竟是如何出炉的？据车云菌了解，i保养之所以能够实现保养免费，合作方腾讯、人保、嘉实多，执行方惠保公司都有相应资金注入，人保会在用户投保的金额中拿出15%的服务费，用作保险基金，专门用于补贴免费保养，例如3000元保费即拿出450元。另外，嘉实多给出的也是约等于出厂价格的供货价。

这种投入力度，不管是对于人保还是嘉实多，都是一个“艰难的决定”。嘉实多以极低的价格供向市场，必然会对现有销售渠道产生冲击，将面临协调不同经销商利益的后续难题。而人保的做法看上去只是将给代理的15%提成转移给用户，但实际上改变的是保险行业的利益分布。人保通过这种方式直接与用户对话，背后隐含的是自己把控渠道的意图，这对于4S店以及各类车险代理来说，绝不是个好消息。

从某种意义上来说，以人保和嘉实多的体量及行业地位，做出这样的变革，除了看到汽车后市场商业模式和消费行为的变化趋势，腾讯在用户当中的强大影响力也是不可估量的推动力。i保养对于用户的价值主要有三点：

1、解决用户信息不对称问题。腾讯与嘉实多会共建品牌库，为用户车辆匹配相应机油； 2、保证机油机滤为正品行货，嘉实多直供； 3、保障线下签约店的服务品质。

而让用户价值落地，最核心的便是i保养体系中的签约服务店。

线下盟友

从利润分配角度来看，线下服务店在每一笔i保养免费订单中只收取工时费，每一位用户到店做完免费保养后，由i保养的线下执行方惠保与店面直接结算。

问题随之而来，相比配件销售、汽车美容、维修等其他高利润项目来说，工时费对服务店利润的贡献凤毛麟角，从趋利性的角度来说，这些与i保养签约的服务店为什么甘心出力不讨好地干着不挣钱的活？

位于上海浦东三林路的一家i保养签约服务店负责人告诉车云菌，他们知道工时费不挣钱，但腾讯平台的导流作用是他们最为看重的，“一般客户做维修保养有就近的心态，被i保养服务吸引过来的车主，很有可能一并把车辆维修和美容也做了，假如服务体验好，他们还会成为回头客，因此i保养虽然是换机油机滤这样的小活，但对我们业务的横向拓展很有价值”。

除此以外，i保养还会为签约维修店导入保险公司的“维修推荐单”，这甚至能占到一家店面60%以上的收入。在过去的模式下，维修店想要获得维修推荐单，需要首先说服客人购买人保车险，而后才能获得人保提供的该客人的维修推荐单。但是现在由平台负责签单，再分发给所有签约维修店。腾讯方面称，i保养不仅能为新店带去客流、维修单、工时费补贴，还能帮助老店提升客户忠诚度以及产能利用率，并获得横向销售的机会，再加上腾讯的线上导流作用，因此只要去谈的维修店，基本没有不愿意加入i保养体系的。

不过，i保养对合作维修店的要求严苛。在前期筛选上，维修店首先需要得到人保及嘉实多的共同授权，并由项目执行方惠保现场调查，三方通过才能进入i保养体系；在后期监控上，i保养导入了用户评价体系，有违规现象的网点会受到严格惩罚，甚至清出体系。

目前上海、厦门、青岛分别有84家、31家和近20家合作维修店，未来其他城市陆续上线。据悉，用户可选择电话咨询、腾讯路宝微信公众号或APP查询附近维修店，通过APP或微信公众号预约保养时间、获取预约号，随后与店面核定时间后前往保养即可。

在上文提到的上海浦东三林路维修店，车云菌在说明来意后获得了一次体验服务的机会，操作技师完成整套机油机滤的更换工作，大约耗时30分钟。

争议与妥协

从商业逻辑上看，i保养的实质是以保养撬动保险、以保险反哺保养。作为互联网公司的惯用策略，这种“羊毛出在猪身上”的实现分为两个步骤：一、依靠侵略性的价格占领市场、抢夺用户；其二、用户数到达临界点、规模效应显现后，通过第三方买单方式获取收入。

i保养目前处于第一阶段，能否走到第二阶段，最终会以何种方式让第三方买单，目前还难以预测。但我们注意到，此次i保养虽然挂靠腾讯路宝平台，人保也是其中非常重要的角色，但与路宝盒子并没有发生直接关系，也不是我们所期待的保险车联网。

还有人抱怨它的细则严苛，保养种类太少，对用户设置了太多条条框框，例如3000元保险额度的限制、参保车型上年出险不超过2次的约束、甚至在发布之初规定了8个自主品牌车型不被纳入免费范围。

此外，为了一年不过千元左右的免费小保，车主还需要放弃相对便宜和方便的电网销渠道购买车险，只能通过400电话和线下签约店，价格则要比电网销贵15%左右。这些多少让“免费保养”的意义打了折扣，更像是一个专门针对人保客户的促销和补贴行为。

但车云菌发现，经过一个月的公测，i保养的服务细节已经有了不小改变。最大的变化在于取消了8大自主品牌的管控，也取消了对于车价的限制。正是这二大限制，让i保养发布之时广受“歧视自主品牌和低端车”的批评。