【AC直播】AC汽车陈海生：2017百强连锁门店发展趋势分析

AC汽车为您直播2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·南京站由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·南京站”正在举行，AC汽车创始人 陈海生先生现场做“2017百强连锁门店发展趋势分析”主题分享，以下是分享实录：南京的朋友们，华东区域的朋友们，大家上午好，我是本次大会的主办方以及今天全程的主持，包括第一场的分享人。AC汽车联合创始人兼主编陈海生，祝大家能有非常愉快的一天。首先欢迎大家来到现场参加连锁发展论坛暨2017汽车后市场百强连锁甄选的活动现场，今天算是分论坛开始的第一站，放在南京也希望整个华东区包括其他的跟我们一起去看整个汽车后市场发展的事情和问题。首先感谢一下活动的支持方，包括南京市汽车维修市场协会彭秘书长，合肥汽车维修行业协会的大力支持协助；也感谢会议的支持单位：德式精养、索菲玛、美国固铂轮胎、零公里润滑油、快准车服，康众汽配连锁、德萨、保多多、力洋数据、巴图鲁汽配铺、乐车邦、汽车超人、铭雅装饰、天元陆兵。 我们在想第一跟我们的主题相关，第二是跟大家一起更好地探讨一些行业发展的问题，所以我们后来定位是，跟大家交流调研后发现，现在面临的问题看上去都是很具体的问题，但是分析下来觉得这个背后是有一个系统的问题，所以我们希望，通过我们这个活动包括后续的内容，包括研究调研方面的事情，帮大家一起解决，共同破解单个问题的困扰，寻找系统的解决方案。所以这方面，这次活动中我们邀请了行业内嘉宾，帮我们做这方面的分享，同时也找到一些系统的供应商，做一些他这在方面的探讨。因为对某一产品的理解，除了门内的老板实战经验比较丰富外，但是这个怎么设计，到最后的推出，整个产品方是有一套深入系统的理解的，在这方面我希望他们做一个主要的分享，同时邀请到于昊老师和禹斌老师在产品的基础上再做一个点评和讲解，是站在消费者角度，在这个服务中怎么做，能让消费者获得更好的体验感，我觉得这是非常重要的，这是第一个目标。 第二个目标希望在这个过程中，增加中端的门店老板和上游产品方之间的沟通，互动和了解，这个是很重要的，因为早年生意还是比较好做的情况下只是迈出就可以了，现在要系统地作为一个闭环来看，从产品活动方到下游的终端怎么考虑来设计。 我之前分享了一个新加坡机场的案例，原来机场只考虑提供好内部设施，但是新加坡机场连续多年获得全球最好机场，一个核心点的考虑就是，他的董事会提了一个问题怎么让乘客下飞机到达他们的酒店时间是最短这也是体验的问题，而不仅仅是机场设施的问题，所以我们也在呼吁和倡导整个汽车后市场行业的各方从产品商，到产品品牌方，到经销商，到门店，一起把车主的体验这个事情纳入一个考虑。上次我们跟交大合作的班上第一堂课老师就讲到，产品是有一形的，服务是无形的，体验是难忘的，所以站在车主的角度把体验做好，才是我们所有的门店，是价值链条上所有参与各方的最核心的点。所以我们希望，通过我们这个论坛，但是论坛本身时间优先，参与的人数有限，解决的问题有限，但是我们希望把这个问题传递给各方，大家一起共同改进，一起努力。 这是我们做这次活动包括整个破局系列的考虑，下午还邀请了交大EMBA的杨大荺老师给我们做一个专题讲座，主要讲的是怎么在消费者层面打造个人IP包括品牌的IP因为整个汽车后市场，产品品牌竞争相对激烈，但是服务品牌很稀缺。昨天我们组织2016年百强连锁的代表去南京那边交流，提了一个很有意思的概念“互换店长”，最终的考虑是为了检验他们品牌在车主中的影响力，当他讲这个互换店长，店长轮换大家都觉得这个事情怎么做得到，有人觉得不科学，但是更多的人说这个很有意思，我怎么去做这个事。我觉得这是很有意思的交流，怎么塑造服务品牌，是大家要考虑的，所以我们下午会请杨大荺先生做这方面的东西，大家可以提前想好问题，跟杨大荺老师一起互动交流。 我们在个活动前做了一个百强连锁的调研，发展趋势和一些现在的情况，这个调研报告也出来了，如果大家想获取，可以添加我们编辑Windy的微信，18001896570，观察员可以把大家拉到这个群里，跟大家直播分享嘉宾的精华内容，第二可以把我们的百强连锁调研报告给大家做一个分享。 接下来我会做一个简单的分享，就是关于百强连锁调研报告的简单分享。 我们AC定位是专业的汽车信息服务，包括专业的媒体，包括专业的活动，活动就是汽车后市场连锁怎么发展这样的主题去推进的，我们做了一个智库一个研究，包括刚才的百强连锁调研包括后续的其他东西。第二是现在做的，每年会发布汽车后市场的百强榜单，我希望在座的有连锁发展的，连锁标准很简单，我们定了一个硬性标准，直营门店5家以上，营业额至少在千万以上，在这个标准里筛选最有潜力的一百强。第二我们在连锁榜单发布的第二天，会和优秀连锁企业负责人或者老板一起发起一个千人规模以上的汽车后市场连锁发展论坛；第三个就是我们做汽车后市场连锁发展的趋势报告，帮助优秀的企业。因为去年百强榜单出来后，很多上游品牌商会把榜单拿过去做对比，那些已经是他们的客户，哪些还不是他们的客户，如果不是他们的客户，他们有大客户部门叫KA专门跟进，跟这些连锁企业沟通交流合作，所以这个也是帮大家去做一个品牌的塑造，在行业内无论是怎么样，现在行业内塑造的品牌可以很好地和商业对接。我们今天开始和上海交大合作开办“汽车后市场连锁EMBA高级的总裁班”，我们希望有志于汽车后市场的老板们也来报名，一起深入探讨。另外我们想在这个EMBA总裁班的基础上做一个俱乐部，大家一起改变认知，把握后市场发展的机会。 现在是平均行驶比下降，车铃老化也会导致平均的维保的金额增加，所以整个汽车后市场的增加是毫无疑问的，黄金十年还是刚刚开始，在座的各位要把握好，好好努力，定位好，认识到这是一个相对长期的过程，所以还是可以好好把握这个黄金十年的机会。到2020年，汽车保有量还是可以达到2亿多，现在是1.7亿，所以还有很大的市场机会。增长的同时，4S店的车主还在流失，包括价格，还有小问题不用去店里，还有不透明。对照4S店的短板看看我们的机会在哪里，然后做差异化竞争，用自己的长处打别人的短处，这是个很重要的点。现在正是获取4S店流失客户的红利期，这个时间不会太短，怎么把握好这个红利期每个人都可以想一想，甚至发动员工一起思考这个问题。 调研后发现，整个汽车独立售后相对4S店来讲拥有性价比的优势，位置方便的优势以及能快速解决问题的优势，但是独立售后又有挑战，包括信任度，内部经营压力的挑战，所以我们觉得连锁经营是很好的方向，三个方向，一个是内部经营的挑战，第二是车主对我们选择的挑战，对连锁要求的选择的挑战，第三是外部面临的挑战，所以整个来讲我们认为连锁化经营是可以逐步解决这些问题，包括拓客，留客。另外对车主这部分特别要强调车主及车主体验，我们对车主做了个调研，车主对维修门店的需求六大块，第一你的技术是不是足够专业，第二你能不能实现一次性修复；第三价格标准，透明，而且统一，现在我看有很多门店协调在把一些价格牌公示出来，但是公示在哪里怎么公示也是有讲究的，可以参考其他的零售。还有服务好，个性化商品和服务，是不是能得到优待，他觉得我得到的服务比别人更好，所以就是成为会员，对照这六大标准可以看看，车主这的服务有哪方面还做的不够，可以改进的。 相对来讲，从连锁的角度看，我们把汽车后市场连锁发展分为三类，就是全国快售连锁，区域综合连锁，区域的龙头连锁，专项专修的连锁，这个跟4S店的做法也一样，现在有很多4S店集团，也可以分为这三类像广慧（音）这样的，全国所有的区域都做，什么品牌都做，资本量大，有优势可以全国都做，但是这样的相对比较少，我们售后市场也是同样的道理，有机会但是比较少，大部分企业还是很难去资深做这个事。比如南京区域内的专修连锁，南京现在有十家直营连锁，未来他的人员储备，包括供应链，车主的品牌影响力到一定程度的时候，进行进一步扩张的时候完全可以做到区域连锁，这个是我们区域连锁更多的呈现。专项专修连锁现在出来的高端车维修，冰山专修这样的专项的专修连锁，下面会有王天跟我们讲一下；汽车后市场这个行业我们认为是一个百年的行业，它没有太多的新花样可以玩出来抓住里面的规律，国外这种专项专修连锁做了很多了，像轮胎这样的专修，国外也有很多上市的这样的企业。另外是跟4S店相比，它也是专项从某种程度上来讲，只不过他有很多4S店基因自主权方面的限制，导致车主对它的信任度有很多影响。我们在独立售后做的时候，也是有意识没意识都在向这个专业化的方向转变，比如专业做事故车维修的，专业做轮胎及轮胎周边，做钣金喷漆的，都在做专业化的方向转变。 汽车后市场比较大，独立老板们在做后市场发觉机会做扩张的时候，包括在上下游延伸，从生产销售延伸到服务，还做第二品牌快修，比如福特的第二配件品牌就比原厂配件低20-30%的价格，为了挽留车主，比如上汽车箱还搞车箱配，都是为了留住客户，同时还会配合做第二品牌连锁。独立售货这块儿大家也在做相应的延伸。现在的3到5年是独立售后的黄金期，因为很多人在观望，大鳄还没有真正入场，还在试水。独立售后有宪法优势，到了2020年之后整个市场就要开始融合了，尤其是现在销售办法出台之后，销售，售后分离的时候，会让区域的4S店集团加大对这块儿的关注，他们要么去孵化，要么去投资，这个到后面可能是一个短兵相接的机会，但前面可能大家还有很大的发展空间。 我们这个行业连锁的发展，还是相对比较落后的，但是在其他领域其实已经出现了很多，比如零售的连锁，快销，百货，便利店都很强有很多上市公司了，我们这个行业一定会出现大的上市公司，只不过花落谁家，我们现在还在观察。 连锁化给我们带来的一个重要的思考就是，你一定要有品牌效应，一定要有效率优势，连锁才能带来效率优势，规模带来效率的优势，这个是一定要考虑的。我们现在对百强连锁俱乐部做一个调查的基础上进行分析，最重要的是给大家带来一个预测，未来连锁趋势体量增加的速度，连锁企业对后市场的发展以及上下游企业如何相互融合相互合作的参考。我们会做定量的研究和定性的研究，比如交流，访谈这些研究为主。 这是我们去年做的百强连锁的榜单，今年我们已经在征集了，两边会放一个征集的二维码，大家可以先拍下来回头再慢慢填。 接下来是我们简单的调研的分析，直营和加盟是大部分企业的模式。第一是互联网合作，第二是直营，现在更多的是直营和加盟，我认为直营加托管这个模式比较多，相比数字来看，直营加盟模式有50%的企业选择了这个模式，纯粹直营的还是相对比较少，但是也在出现更多，因为他要考虑到控制力度的问题，包括未来资本运作的考虑有直营店和加盟店还是有差异的。 这里面是整个的我们分析的2011年之后，近五年来连锁企业更多的是通过加盟模式拓展门店的数量。右面的这个柱图蓝色的这个可以明显看出来变化和对比。这个也跟我们的判断一致，73%以上的企业连锁总部是在沿海发达地区，跟汽车保有量，跟私家车的进入早晚是有密切关系的，他们也通过沿海区域向全国辐射，像跨省经营的企业门店，北京是最多的78%是跨省的，最少的是，江苏现在相对其他省份少一些整体48%，上海是平均数，广东、浙江，北京相对比较多一些，这是比较优先发展起来的区域，北京因为保有量比较大，所以连锁企业相对比较多。 2015-2016年我们做了一个调研趋势，2011年开始，2015年是连锁企业成立的大年，这一年爆发特别多，因为2014年因为政策刺激，任何一个行业的发展先有政策之后，才能带动这个行业的发展，如果政策没出来，大家很难去投入，所以2015年是一个高速的发展，可以理解。但是2016年相对减少了，但是通过我们调研下来，2017年大家的规划还是很多，2017年调研数据，2016年直营门店扩张速度将近一倍，加盟是1.4倍，2017年大概更多，直营连锁还在增加将近一倍的扩张速度，加盟的相对更高，但是相对2016年降低了，大家相对是更理性了，这是个好事，因为这个后市场是长期的事，不能短期内就想打赢这个战争，所以还是希望大家稳定发展。 有五家连锁企业在2017年要实现拥有千家门店，这是反映了一个趋势。这是我们去年年底的时候就分析了，我们把连锁店的代表按他们的身份分了十类，包括主机厂，4S店集团，互联网企业，零部件企业，跨界连锁，就是原来他们是干家电连锁、酒店连锁的，装修连锁现在也有在干，还有保险公司，人保，快保中心，就是支赔，到一定程度的时候，是不是可以把门店的黏合度黏合的更紧密一点呢，还有区域抱团，九嶷（音）因为在张家港，在一个县级城市，抱团后影响力会更大，还有供应链企业，还有传统连锁，这些企业的代表，目前来看基本上很难再有新的企业代表出现了，基本上就是这几大类，在这之前可能就两类企业，一类是传统连锁，以华胜和中鑫之宝为代表，这些都是后来再涌现出来的，应该是2014-2015年涌现出来的。他们带来了一些新的资本，有一些不同的思想，给我们带来不同的考虑，在座的各位不妨多考察一下他们，我们昨天下午做了百强连锁之间的交流互访，后面的活动我们也希望持续去做，如果大家有什么想做交流互访的想法，也可以通过我们发起，我们看用什么样的方式，无论是我们组织也好还是由专门的人来组织，希望促进行业相互之间多交流。 昨天我们跟南京做的时候，老板们都说，其实大家都认识都熟悉，但是相互间交流比较少，我觉得还是缺少一个扣扳机的，我们愿意做这个扣扳机。 总结一下，第一保有量会增加，第二预期后市场的时间是不变的，近十年是独立售后市场发展的一个好的时机。4S店的份额可能会逐渐下降，这个是毫无疑问的，之前有观点认为4S店是不可撼动的，这个有点耸人听闻，因为趋势不可阻挡。另外如果有志向做连锁要往这三个方向看你自己更适合做哪类连锁，我觉得更多的是区域连锁更适合大家，适合更多的人。另外我们连锁门店发展的数量也在不断增加，这个大家可以去关注一下。我们建议大家多看看连锁发展的案例，多借鉴一下，无论成功的也好失败的也好，更多看一下失败的，尤其是这段时间，2014年是互联网企业融资的高潮，2016年是互联网转型倒闭的高潮，大家也可以关注一下，当然你有好的互联网企业，到后面就是拼资金实力，人才实力，转型转变的速度的能力，就是拼速度，还有是对标分析一下，最重要的是了解一下消费者诉求，后面是经销商。 后面介绍一下今年刚刚成立的AC汽车研究院，这个是AC的介绍。希望在现在数字化的时代，能给大家提供一个做科学决策的参考，帮大家做一些行业的洞察，包括定性的定量的一些洞察。我们从零售其他的以及家电领域这块儿挖了一些专家来做汽车产业的主导合伙人，帮我们引入其他领域先进的连锁经营以及他们的研究方法，来为我们提供一些参考，帮大家做一些行业的解析，包括价值链的研究和优秀公司对标，后续我们会有一些课题，大家可以关注一下，包括保有量的和每个区域的。比如南京区域什么车的保有量是最高，我们做这个门店定位的时候，是不是可以考虑，结合这个东西可以做一些相应的参考，包括后面独立售后渠道的，电商渠道的研究，这是我们制定的规划，如果大家在这方面有什么想法，欢迎跟我们交流，我们也很乐意为大家提供这方面的服务。我们希望在上游品牌商以及媒体的支持下，我们一起把打造汽车后市场的服务品牌，塑造能让消费者方向的一些良好的服务品牌。 （完）注：特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：德式精养、索菲玛、美国固铂轮胎、零公里润滑油、快准车服，康众汽配连锁、德萨、保多多、力洋数据、巴图鲁汽配铺、乐车邦、汽车超人、铭雅装饰、天元陆兵。【声明】以上内容由AC汽车根据陈海生先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行转载，请务必注明出处，谢谢。