终端门店如何整合 更好经营客户时间？

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精彩观点汇总：

1、由于终端门店良莠不齐，后市场细枝末节过多，大企业的高大上平台模式没那么快发挥作用。

2、终端门店的痛点和平台的价值输出点不匹配。

3、电商崛起挤压的是产品利润空间。虽然现在服务不值钱，但一旦产品挤压完毕，需要大量服务的时候，后市场必然走向轻产品、重服务的状态。

4、终端店真正缺少的并不是客户，平台应该深入发掘，哪些是真正好的店，能通过平台让客户放心选择，让大家都能有较好的服务体验。

5、目前导流方式太过单一，腾讯阿里也只有卡劵营销平台，主要是简便入手，结果也就是导来一批占小便宜的车主。所以可视化的、可感知的服务展示是第一步，可参与、可想象的服务过程是第二步。

6、终端店确实知道自己必须改变，正在实践的很多；有的还处于无意识状态，需要有组织、团体或者模式来引导，而不仅仅只是目前以互联网为导向的各种模式。

7、对于区域市场，一站式连锁最有竞争力，可以最大程度经营客户时间，但经营难度也最大。

讨论实录：

孟凯：诸如天猫京东苏宁国美之类，其实力确实超强。但是具体到汽车后市场的细枝末节，他们还没有很明显的优势。虽然前段时间他们的声势浩大，但终端店毕竟良莠不齐，高大上的模式没那么快发挥作用。

同时，各种电商，以及所谓的O2O，仅仅把终端店当作一个为平台所用的工具，绑架了车主、要挟终端店、剥夺了终端店的产品销售利润，让他们只是拿到服务工时费。但是，现在终端店没能体现自己的服务价值，甚至服务不值钱，所以他们比较被动。

大海@AC汽车：这就是所谓的终端门店的痛点和平台的价值点不匹配。

耿萍@CTP（中国）：我的观点恰恰相反，电商的崛起挤压的是产品利润空间。虽然现在服务不值钱，但一旦产品挤压完毕，需要大量服务的时候，后市场必然走向轻产品高服务的状态。

现在是在联合挤压，是因为中国的国情导致的后市场的利润分配比例不同，所以能动哪块是哪块。老百姓认为服务不值钱就给他看不值钱的服务，资本也愿意投入其中。等到挤压完毕，电商的去中心环节去除的是代理制度，但去除不了落地执行的服务商，到时候服务价值就将提升。

孟凯：确实如此，终端店的痛点和各类电商、O2O平台的价值点完全不匹配。电商和O2O平台想解决的是车主客户的痛点，但是还要依赖他们没有解决痛点的终端店来完成，帮他们进行服务，这是一个矛盾点。

大海@AC汽车：就像有人告诉终端店，必须修炼内功，把服务品质提升上去，以后是比拼服务的年代。问题是人工、房租费用上涨，保险单渐少，终端店的生存压力比之前更大了。他们能否活到比拼服务的时代？

孟凯：现在确实存在这个问题，电商、O2O平台都是说帮助终端店导客，但是终端店真正缺少的并不是客户。平台应该深入发掘，哪些是真正好的店，能通过平台让客户放心选择，让大家都知道有哪些好的店面。另外，终端店也在深度挖掘车主客户价值上做得不够，这个深度挖掘不仅局限于汽车服务。

何柏林：目前导流方式太过单一，腾讯阿里也只有卡劵营销平台，主要是简便入手，结果也就是导来一批占小便宜的车主。所以可视化的、可感知的服务展示是第一步，可参与、可想象的是第二步。要持续经营客户时间，必须真有两把刷子。我发现终端店老板都或多或少在实践，只是很多是基于经验或者是无意识的。

卜向红：互联网时间不是免费的时代，是人们获得幸福感的年代。只要服务融入生活，而且给人的生活带来快乐和幸福，付钱就是发自内心的，而且不会斤斤计较。促销是产品功能思维，而不是生活思维。

孟凯：终端店确实知道自己必须改变，实践的很多，有的确实处于无意识状态，需要有组织、团体或者模式来引导，而不是仅仅目前的只是以互联网为导向的各种模式。高强度的黏贴客户群体，如果有办法嫁接到后市场车主客户群体的经营，那将非常强大。

何柏林：我在总结一个辟谷群的互动。这些群友在经营她们自己的时间，把参加辟谷当作一次群体活动，群里人很少离队。辟谷的主导方只是偶尔穿针引线，期望能发现其中的逻辑。

邓建军@国合快车：因为辟谷是大家都想要的，存在共同的价值取向。仅仅便宜的线下施工点是否是大多数车主想要的，这是个问题。仅仅便宜不足以产生粘度，即便车主去了也是占了便宜就走。

孟凯：大家都想整合车主，经营客户时间。但当前能做到的非常少，仅仅是洗车、美容、改装、维修保养、保险、二手车，都还有一半没囊括进来；即便囊括进来的，也都是附加值、利润不高的。

邓建军@国合快车：对于区域市场，一站式连锁是最有竞争力的，可以最大程度经营客户时间，但经营难度也最大。

何柏林：上面提到的没有囊括进来的一半，又没有多少利润的，也许恰恰是经营客户的关键，这就需要大家分享部分利润。

杨伟麟@维涤安3S：汽车后市场平台很大，水也很深。利润的诱惑，导致很多人在研究怎样才能吃上一口蛋糕。其实车主是小蜜蜂，不需要特意去整合，当你的花朵开得灿烂，小蜜蜂自然就过来的。