易车总裁、易鑫金融创始人张序安：汽车产业转型与升级的新动力

（易车公司总裁、易鑫金融创始人兼CEO张序安）   张序安：我刚才听了前面嘉宾做的关于汽车行业的交流，其实我对汽车行业和接下来无论在新车、二手车、电商、金融、大交易平台还是有一些相对不太一样的看法，今天在这里和大家做一些互动和交流。 这些数字是外面铺天盖地的所谓的官方数据，其实这些数据里面从我们对行业的理解，无论是易车还是易鑫，我们对有些数据的理解是不太一样的，比如说左下角的数据，去年真正的2016年二手车交易的台次超过1000万，但是是700万台，100—200万是大巴，剩下的600万台有40%是低于3万价值的二手车，真正可以作为行业所谓的参与者介入的市场很小，大概300万台。但是金融渗透率远远高于个位数了，大概在20%左右。数据是一个很美妙的东西，分析完了以后发现得出来的结论很不一样，买二手车的人对金融的需求和对买新车的人对金融的需求没有什么本质上的区别。 今天会议和汽车电商相关联的，最早的时候汽车行业是靠最传统的地面分销，有了4S店等等，过去5年我们发现了新的名词，所谓的电商，这个名词的来由在这个行业里面其实也是因为易车、之家、中国汽车网等等的探索得来的，我们发现在互联网上除了不断地给用户提供信息之外，还有更多的商机可循，用户在互联网上的需求远远大于只是简单地获取一些信息，他希望能把获取的信息及时利用起来，帮他创造一些真正有价值的服务，所以我们才在5年之前有了电商或者汽车这个行业这个板块的概念。 今天很巧的是，在易车易鑫发展到了一个时间点以后，我们发现互联网的红利在过去十多年发展里面慢慢到了一个趋于合理的状态了，作为一个大件，在零售端不可能完完全全在线上就把这件事情做完，毕竟是一个大件物品，用户需要摸、看、试，这个过程当中改变主意，无论品牌还是车型甚至哪一家经销商，在互联网红利慢慢消失的状态下，确实应该把线上和线下做更紧密地连接，早年的时候有一个词，被大家用烂了，O2O，现在叫新零售，无论你把它叫成什么，它的商业本质和核心是一样的，最大程度上把用户提供一个比较完整的服务，这个服务不单包括互联网前端线上，同时也包括了所有地面的工作。 O2O也好新零售也好新金融也好，一堆的词出来了以后，我自己个人对这个事情的总结，在汽车行业它是非常有特点的行业，最大的特点之一，它是非常重的行业，不是说它是一个大的实物，而是它很贵，它要花很多钱才能作为一个用户无论是获取它还是使用它，所以在一定程度上来讲，当你有这样的特性以后，其实最终大家比的是谁能够最迅速最有效地建立出来一个生态，这个生态无论从线上到线下，无论到开始教育用户到提供给用户信息到开始卖车给用户甚至到未来整个流程重新再轮回再来一次，最终这个汽车行业在我的理解里面，谁能把这个生态建立起来，谁会是最有效最厉害的玩家。刚才无论是李总还是在座的各位，如果对汽车行业有了解的，汽车互联网公司像易车易鑫这样的公司，永远面临三个最大的成本。 第一，线上获客成本。因为汽车行业资产非常重，金额非常高，用户只有5—7年才有可能需要一次，所以你的获客成本居高不下，全年下来其实真正购车用户也就在3500万左右，你要在线上抓取这么精准的目标用户，你的线上获客成本有什么好的方法把它降下来。 第二，因为是一个重资产行业，因为单车的金额很高，所以你要接触到另外一个很明显的成本，就是资金成本。当你降不下来资金成本，会发现什么东西都很贵，会抑制用户的消费欲望，抑制商业各个环节当中所谓的流通效率，资金成本是另外一个我们要非常注意在这个行业里面的大的成本。 第三，互联网公司我叫成渠道成本，等同于地面的获客和服务成本。传统的互联网公司是没有自己的店面的，更多地是和所有的4S店、二手经销商、二级做无缝对接和配合，相互之间支持。这个成本在任何互联网公司，对地面的公司也是一样的，这三个成本在任何一个公司都是不可忽略的。但是如果你不打造出来一个靠谱的有一定影响力的生态体系，你是很难把这三个成本降低的。 从大易车的角度来说，因为我加入易车比较早，06年就加入了，我和斌总之间经常交流易车的下一步该怎么走，方向是什么，广告的钱赚了，挺爽，厂家也挺大方，我们也能获得不少厂家的支持。后来想我们开始看看经销商如果有这个需求，线上获客，我们帮他提供这样的服务，我们开始了收会员的方式。 三五年以前，我们发现用户的需求从简单地获取信息开始往购车方向走了，我们提供一些有可能的购车方面的需求满足，从而创造价值。再往后走我们发现其实在购车的过程当中，我们也看到了整个行业里面购车以后用车也是非常大的用户端的开销，我们也愿意做一些大的布局。最终你会发现当这个人用了7年以后，确实需求也有，接下来我换一台车。汽车这个东西我经常和内部的同事们开玩笑，这个东西会上瘾的，一旦使用过第一部车以后，习惯了，你不太可能回到没有车的日子里，这个在任何发达国家成熟市场也都被证明的，我们中国人也没有任何区别。 这个大生态一旦布起来，所有的客户原则上不断流转，产生一次二次三次四次不同的价值，昨天我在香港，面对无数的易鑫投资人，包括腾讯和京东，大家问我为什么你说你的获客成本最低，为什么你说你的资金成本最低，为什么你说你的渠道成本最低，我说很简单，生态起来了以后就有规模效应，当规模效应起来了以后，自然很多东西就会被分摊出去，当你忽然发现一个用户在你这里被赚了四次，服务了以后，每次服务都能有回报，综合成本不会成长太多。 只有这样做，才在这个行业里面能够做到相对规模化的效应，同时在这个过程当中你还能赚钱，而不是靠简单的做一些比较极端的临时性手法达到自己数据上的目的。毕竟我们在这个行业已经十多年了，我们对各种各样的招都看过，我们分析下来可能这个方式是我认为最能够维持的和持续的。刚才那个大的生态圈没有这个东西是完全没戏的，这也是我们的领悟，为什么？因为是一个重资产行业，无论这个行业的最上游零部件供应商、OEM、经销商、互联网公司到最终的用户，没有钱，就不要玩。 厂家为什么能做？厂家的初期投资都是从银行借的，经销商为什么行？厂家担保给经销商借钱。你没有最核心的关键点，你很难做起一个靠谱的规模。当你的规模起不来，在一个超低频消费的行业，自然所有的成本就高。为什么特斯拉到今天还是亏钱？规模还没有起来，概念非常好，执行得也很好，但是因为你规模还没有起来，所以到今天也不赚钱。未来规模一旦起来到一个点了，自然就赚钱了。它也是在做同样的事，和大家思维都是很类似的。在易车易鑫的体系里，这是我唯一关注的两件事，两个号，一个是人，身份证号。一个叫车，车架号。我们内部的考核和做的很多策略思维都是围绕这两个号来的，一个身份证号到了我这里，被服务了几次，这些方面的服务我们对他产生的价值是什么。 今天易鑫在厂家那边可能是一个相对比较大的采购方，一年10多万台车的采购，我在定制化的过程当中是从出厂就开始跟踪车，总第一手的租赁、金融，到第二手使用的状态，经过几次厂，修过几次，做过哪些事，我全程跟踪。真正地要布局未来，这两个号作为这个行业的任何从业者或者生意主，我建议大家都从这个角度思维，只有这样才能发现整体的效率可以提升，只有用这个思维考虑了，才有可能思维出来一个有可能赚钱的生意，不然永远都是散的，都是各种不同的点，无论生命周期接入哪一块，能把这两个号码粘起来，能够创造价值，才是最核心的。 我的结束语很简单，传统的地面战斗不是简单的电商战斗了，再往后走就是一个生态大战，在生态大战里面资源很重要，讲得稍微负面一些叫站队，其实打的是集团军作战，每天看到新闻里面说互联网三大阵营，都是有它的道理在里面的，包括现在易车、易鑫和我们所有的股东们，腾讯、京东、百度都在帐号体系端做探索和打通，不就是为了那个身份证号码？把这个号对用户的了解、理解，能给他提供服务和带去价值的点变得越多，你的综合成本就越低，就会产生更多的价值，很简单的道理，但是想透了执行是很难的。 我们自己内部也是希望能够探索出来2017年无论是易车还是易鑫把真正的生态建立起来，明年这个时候和大家交流的时候就可以汇报我们做出来的成绩。谢谢大家！