对于后市场电商来讲，B2B平台到底有多少流量价值？

随着电商领域的不断纵深拓展，商用车及汽配行业针对用户开发的各种电商平台也发展的如火如荼。虽然在固有模式下，汽车零配件垂直销售已经出现了十余年，也历经了许多种电商模式的萌发到死亡，但电商平台仍让人趋之若鹜。

汽配行业电商前景光明，过程艰辛

根据统计，平均每个商用车零配件数超过8000个，平均每个乘用车零配件数超过5000个，根据品牌、车型、编码等不同，市场上常见汽车品牌上百个、车款超过3万、常用零件SKU达到数百万。通常来说，一个汽配门店需要管理的SKU最少约为5万个，相当于一个中型沃尔玛的体量。由于配件数目众多，且传统管理方式极其依赖员工经验，造成了实际运营中的低效率和高错误率。

经过近两年配件维修市场B2C的火热之后，B2B领域的机遇逐渐显现，在这片新蓝海涌现出诸多优秀的互联网项目。目前B2B电商创业项目切入点主要在平台初期运营较容易的易损件，因为现阶段车型件原厂货源基本上被4S店把持。此外，汽车配件种类繁多，目前汽车配件SKU的总数超过5000万，比京东上市时的全品SKU数(4000万)还多。

未来随着反垄断的逐步推进以及维修厂信息管理能力的逐步增强，目前的大部分只能做少数车型专修的维修商都将转化为全品牌维修商，车型件的高利润及新增的市场需求将会是很好的机会，大批人马开辟电商平台战场，以期获得可观的业绩。

然而，虽然机遇触手可及，但在汽配电商领域，B2B平台的表现却差强人意，尤其是企业关注的用户流量产生的价值问题，越来越值得探讨。

电商平台客户统计的一个数字就是流量数据。因此长久以来有一个误区，认为平台流量越大效果越好，越能扩大销售额。实际上并非完全如此。

多数B2B的流量来自于线下搬线上

这里所说的“流量”单指交易信息流，并非人流、现金流等其他流。流量价值小，也是相对于C端来说的，指的是区域范围内流量价值小，而不是对于大数据来说。基于流量的大数据的服务价值是大的，衍生服务的价值是大的。

增加消费者流量，对于真正有需要的顾客群体而言很可能就买不到，或者不容易买到所需要的商品，造成顾客流失。从这个角度来讲，B2B的流量价值并不高。

针对于消费者(C)的交易，除了线下线上的结合，很多都是由于“交易可能性”已经存在，才“促成”了C端的交易。由此看来，C端的平台其实是打劫了部分线下流量、促成了部分线上流量。这一部分“促成”的线上流量，非常有价值。能“促成”交易，是C端平台的优势。这种优势的结果就是：C端消费者对于平台的粘性强，对于平台内商家的粘性弱。

与C端不同，很多B2B是一种信息搬运，当然这种搬运本身有价值，因为这种搬运会降低交易成本。B2B，本来就有强大的交易基础，往往已经形成了线下的稳定流量。而且这个流量往往是不能打劫的，因为打劫成本太高。只是从线下搬到线上，并没有过多地“促成”交易，就会形成：B端消费者对平台的粘性弱，对平台内商家的粘性强的结果。

而且，B2B用户的交易一定要比2C用户理性，因为2C是为了生活，2B是为了生产。

这就会形成一个现象：B2B平台的流量二次分配能力弱。

B2B的流量二次分配能力弱

在C端，顾客想要“购物”，第一个动作是登陆平台，“逛街”或者“搜索”想要的商品，因此平台商户存在的物理位置十分关键。在C端的平台里，天然的存在一个强大的级差地租体系。有了这个级差地租体系，C端平台就有了分配流量的权利：让谁给顾客率先发现，除了基本的评价规则，还能有很多操作的空间。

与C端不同，B2B的消费者登陆平台，往往都有很明确的购买目标，而且往往都有已经形成的线下客情、交易习惯、回扣关系等。登陆平台，目标比C端消费者明确，是B端消费者的典型特征。在这种前提下，B2B平台的流量二次分配能力变弱了(并非没有)。级差地租所能形成的“增值”也就变弱了。

B2B的流量价值在哪里

虽然相比于C端，B2B的流量价值相对小，但是绝对不是没价值，从另一个角度看，甚至价值非常大。主要价值在三点：

1、B2B流量带来的大数据价值未来会非常大。这些大数据可以进行统计分析，给上游以明确的指导方向，甚至对于整个行业经济都有风向标的作用。这个作用是B2B平台未来对整个社会做出的贡献。

2、基于B2B流量的衍生服务是一个巨大的市场。B2B的交易比2C的交易复杂得多，是非常需要服务的，做这些最佳的服务人选就是平台。这些服务带来的价值是不可估量的。

3、B2B流量更容易形成垄断。B2B相比于2C平台，是不需要砸那么多钱去培养用户习惯、打死对手的。因为2B的消费者与商家本来的粘性就高，用户活性都是自带的，这种交易冲动消费少，一旦形成稳定流量，离开平台的成本也比较高。

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