对话车享家吴宏：汽车后先做重才能再做轻

车享副总裁、车享家执行董事吴宏

导读：截至目前，车享家的线下门店已有700多家，这一数字还在不断更新，车享家的目标是于2020年在全国建成一万家门店。日前，亿邦动力网与车享副总裁、车享家执行董事吴宏进行对话，了解到车享家在汽车后市场这块领域内的行事逻辑和一些部署。

在公开场合和与亿邦动力网的接触中，吴宏强调了车享相对于上汽集团的特殊性。其表示，车享不能算是某个整车厂的电商项目，因为车享平台的服务是全品牌的。另外，车享也不隶属于某一个整车企业，它是上汽集团战略转型的产物。

“整车厂做电商项目，特别是一个独立品牌做电商项目，它肯定没法去彻底地否定自己的，因为它有很多的利益，包括经销商的利益。我们现在在做的很多事情，其实是在打破颠覆这些利益关系的。”吴宏称。

根据吴宏的介绍，与一些主要售卖商品的汽车后市场公司不同的是，车享家主要以服务为业务主线。而且，上汽从2001年就开始做快修连锁，这些经验也是别家企业不具备的。其表示，“互联网产品更多是一种商品模式，这种模式能够被很快复制，但是做线下，很大程度是靠服务靠人，所以，做线下这件事是需要积淀的。”

据了解，车享家成立于2015年9月，最初以社区店模式为主，通过汽车维修保养业务这一切入点在后市场服务领域展开布局。此前，有车享内部人士透露，车享家已经获得A轮融资，资金规模达到亿元级别。

按照车享平台CEO、车享家董事长兼CEO夏军的规划，未来3-5年，车享旗下主打汽车售后市场的车享家将率先独立上市，并形成自己的业务特色与优势，成为有品牌、有渠道、有用户的“三有青年”。

本文主要从车享家的线下业务运营情况、线上线下的转化以及对行业的影响三个方面展开对话。

线下业务如何运营

亿邦动力网：现有的线下门店业务是如何构成的？

吴宏：车享家的线下店主要分为3种类型，即社区店、中心店和综合店。其中，社区店主要以汽车美容和快修快保为核心业务。综合店主要承接社区店不能承接的业务，包括复杂维修和钣喷等，并承担社区店的技术培训中心和供应链的分仓等功能。中心店除了有以上所述的功能，还将重点作为汽车消费“全生命周期”业务打通的线下载体。随着基础业务的成熟，后续我们还会将车享的新车销售、二手车交易等业务的线下环节接入。三类门店的业务是全价值链和全生命周期的关系。

以上三类门店，以社区店为例，汽车美容业务大约占整体业务的20%-25%，更换机油占20%左右，易损件更换约占15%-20%，轮胎和一些小修业务占35%。

亿邦动力网：怎么解决汽配SKU品类复杂的问题？

吴宏：我们把汽配做了切分。第一，我们有几类配件，比如，机油的通用性很好，我们就和中石油、壳牌、嘉实多等行业内的优质企业做了联合品牌。第二，轮胎易损件的SKU相对来说是有限的。而且，随着我们前些年的积累，对SKU进行了合并，或者叫重组。我们现在可以用最少的品类来覆盖最多的车型。第三，我们维修点相对来说数量体系是很庞大的，那么也是一样，我们要把它切分。这个切分来自于我们的业务，我们不会去做超过我们业务范围的。因为所有的技术研发和业务分析，都是需要投入资金和人力成本的。

车享家绝大部分是社区店，社区店的产品覆盖是需要时间的。现阶段我们把主要精力放在集中解决上汽车型的产品供给，这个就把范围缩小了。在上汽车型里面，先解决我们有相对优势的产品，比如在保险杠、车灯等，这个蛋糕要一块一块切。

亿邦动力网：目前，什么是车享家不能去碰的业务？

吴宏：首先，从车享家在做的业务范围来看，没什么不能碰的。目前，车享主要以线下为主。其实车享家做的是一个服务，而不是做一个产品，所以线下的承载能力是很重要的。我们把车享家定义为用户的超级入口。

车享家现在和客户处于连接阶段，后面的入口作用会更大。随着我们的业务逐步深入，最后会和用户形成黏性，这个阶段是我们比较期待的。为什么我们要做线下？因为线上跟用户的连接很多，但这种交互性还不是面对面的，最终还要到线下去为客户提供实实在在的服务。

怎么做流量转化

亿邦动力网：除了导流，互联网对于线下还有怎样的意义？

吴宏：导流是一个渠道，但我觉得互联网更多的意义不是在于引流。现在的互联网的环境是不太好的，导流的成本相当高，获客成本也太高，所以我更看重的是互联网的在线数据。随着技术的发展，会对传统连锁业产生技术迭代，这个是有很大的想象空间的。

我个人认为，第一，互联网的意义在于所有业务的在线化。以前，我们通过内部封闭的IT系统把公司业务做了内部在线化，但是这和客户的在线化是割裂的。而互联网却可以将我们业务在线化连通。第二，互联网技术的效率可以有更多的想象空间。随着它的技术越来越成熟，比如，亚马逊现在已经在做一些实体店，客户会拿着东西走出去，因为所有支付都完成了。这个就是与互联网相结合的。原来的连锁业态是没有这种想象空间的。

亿邦动力网：发展到什么阶段时，用户可以通过车享网看车，然后通过车享家提车？

吴宏：我个人的理解是这样一个情景，就是当车享家和我们的客户形成黏性以后，我们能够捕捉到客户要买车和卖车的动机。线下的流量会远远精准于线上，因为线上的流量，正在越来越贵，另外获客最终是否可以成交也有个比例问题。随着互联网的资源越来越枯竭，后面互联网的成交率会越来越低。

亿邦动力网：车享家现在已经建成七百多家门店，是不是已经能将线下的流量进行交易转化？

吴宏：就是说收集到线索让他们去现场买车了吗？现在还不行，因为我们店时间都相对比较短。但是可以有一些客户的画像描述了。这个是需要时间的。

亿邦动力网：转化成实际交易需要什么样的条件？

吴宏：这和几个方面有关系。第一，和门店数量是有关。第二，和门店的客户量有关。布局以后，经营情况也要好。第三个，每家店的客人和这家店要有联系。不能是客户来了就走，他来洗洗车，以后都不来的。第四个，要有数据的连接，也就是说客人来的频次，客人的基本信息都要真实，客户的每一次交易数据要有在线纪录。只有做到这些，最后努力通过这些数据里面才能分析判断出客户的需求。

亿邦动力网：多长时间后能达到这种状态？

吴宏：这个目前还不方便预估。现在我们要等这些数据形成，我们能够去主动的判断，通过在线的判断。我们现在在做这些积累的同时，也正在准备对客户进行一些主动触发性的动作。

触发性是指我们会主动的给客户一些营销也好，或者说一些产品的特点也好。比如，我要告诉客户，你要买整车，你可以找我，我可以卖整车。这些触发性肯定是没有说我们通过数据的判断好，但是比不触发的好。这个动作，我们2017年就要做的。届时，我们要把其它业务渗透进去，进行有机的结合。通过数据积累，对客户购买车的价位、偏好等进行了解。之后的推送就会相对精准了，当然这需要时间。

对行业的一些建议

亿邦动力网：车享家有没有别的汽车后公司可以参照的经验？

吴宏：第一，只有做重才能做轻。原来，后市场互联网企业的都希望做轻，但是在汽车后市场，我认为，做重才能做轻。第二，有店才能有电。就是有店面才能做电商，互联网才能插上翅膀。否则就是太飘，飘在上面。大概就是这两个。其实说白了还是一个核心，就是要把线下布局做好，再很好地利用互联网工具。

亿邦动力网：全和精哪个更适合汽车后？

吴宏:这跟每个企业不一样。像我们这种企业可以从全做，但绝大部分企业只能从精做。首先，车享的产业布局本身就相对完整，许多事情都做过。第二，为什么我们做车享家容易做得这么重？因为我们所有的产业，以及做的所有业务链，它都需要线下网点。那我就把我的所有线下网点投入就投在车享家上面。像二手车租赁、整车等都可以借用这些网点，而不用再去重复投资。

亿邦动力网：再具体些的话，为什么别人只能从精做，车享家却可以从全做？

吴宏：一个是资本问题。另一个是业务经验决定。如果所有业务的都是从零做起，那就没戏唱。说白了，车享家都不是从零做起的。比如，上汽的二手车业务是1998年开始的，快修快保业务是从2004年开始做的，汽车租赁也是2003年左右开始做的。这些行业我们都是实体业务一直做过来的。