2016独角兽盘点：五岁途虎何以成为车后经典模式

在今年刚刚结束的“双11”活动中，途虎养车位居天猫汽车类目排行榜首位，全年销售额有望突破30亿元。2016年，黑天鹅密布，在瞬息万变的市场环境中，唯有数据声音最大。 在今年刚刚结束的“双11”活动中，途虎养车位居天猫汽车类目排行榜首位，全年销售额有望突破30亿元。据标准研究院最新发布的《2016中国汽车后市场维修保养服务电商案例》，途虎养车在诸多汽车后市场竞争者中，综合数据排名第一。 当下，7000亿规模的车后养护市场已经进入剩者为王的淘汰期，唯有拼实力才能在生存。那么，以途虎养车为典型案例，是如何在战火纷纭的格局中胜出的？ 排名和实力对比，途虎领先地位明显 1、用户活跃度与覆盖率对比 据标准研究院的标准排名统计，2016年1月、2月、3月的服务端用户活跃度，在启动次数、使用时长、相对活跃用户渗透率，以及绝对活跃用户渗透率各项数字中途虎养车稳居第一。其中月活跃人数途虎养车维持在73万以上，为第二名典典养车的两倍有余，渗透率也远远甩开对手。 易观的全行业移动app排名，途虎养车659位。在TalkingData的数据中，汽车养护类移动端途虎养车以0.51%的用户覆盖率稳居领先地位。 来源：TalkingData移动应用排行 2、资金规模、线下资源对比 此外，与典典养车、汽车超人、养车无忧、车点点等同类汽车养护平台对比，途虎养车在线下资源优势、供应链优势与资金规模上同时名列第一，聚合的马太效应日渐明显。途虎养车2016年完成了来自上市公司亚夏汽车的1亿人民币D轮首笔融资，估值50亿人民币，创下融资速度之最与估值新高，成为当之无愧的领跑者。 线下资源方面，途虎养车覆盖405个城市，在北京、上海、武汉、广州等20个城市拥有28家仓库，面积超过8万平方米，自建仓储面积达到第二名的十倍以上。通过自建物流与选用第三方物流，途虎养车可以将配送效率最大化，每天可以支撑20000条轮胎出仓，峰值（2015双11期间）为18万条 。 3、两项关键指标领先 另外，据艾瑞报告，2016年上半年，途虎的自营订单比例总体为80.5%。而京东作为自营比例较高的综合电商，2016年自营业务交易额比例为59.6%。在自营比例上，途虎超过京东近25%。此外，途虎2016年移动端订单量已经提升到85.2%，数据再次超过综合型电商京东（76%）。 无论是与同类模式相比，还是与综合类B2C自营电商相比，途虎在数据上都胜出一筹。那么，这家已经成立五年的巨头是怎么做到的呢？ 五年养成巨头，途虎模式成为经典案例 1、与导流型、上门型相比，自营型电商商业模式成熟 汽车后市场产业中，维修养护类电商分为自营型平台、导流平台、上门服务平台三类。其中，自营型模式是目前发展较快的领域，途虎养车是其中的代表企业。 与导流型与上门型两种相比，自营性电商的服务程度最深，符合移动互联网时代要求的便捷用户体验。同时，与导流型收取广告费与佣金、上门型直接收取服务费相比，自营性模式通过线上出售汽车配件用品的利润差价盈利，盈利性更加直接稳定。此外，自营型电商具有其他两种类型无法匹敌的品牌力与口碑，加强了电商对商品来源、商品质量、商品供应及物流配送的硬控能力，实现了商品的垂直化供应，同时解决了其他两种模式获客成本高、用户难以留存、监控能力差等诸多弊病。 根据标准排名研究院进行的相关研究与分析调查，导流型与上门保养型平台模式型企业将在 5 年内转型与淘汰，自营型平台已有趋势提前进入寡头竞争阶段，优势资源越来越集中。途虎选择了自营型模式占尽先机，模式领先。 2、途虎先发优势明显，在用户心中的地位牢固 据调查，配件品质是车主关心的第一要素，大多数用户对车辆养护知识了解程度一般，仅对轮胎、机油等广告力度高的零配件品类有一定认知。因此，途虎以轮胎这种标准化成熟产品为市场切入点，而后以养护这种标准化服务，来满足用户的高价值长尾需求。 由标准化产品切入，而后通过标准化的服务流程，管控整个O2O服务标准。 早在2012年之时，途虎的选择异常富有远见，充分占据了维修养护类电商的先发优势。通过标准化正品在用户心中深深扎根，五年以来积累了牢固的忠实用户。 据艾瑞调查，途虎在养护市场中用户使用率高达50%，且用户推荐意愿高，78%的人使用过后愿意向他人推荐。推荐度主要反映了品牌的满意度，高推荐度促进转化率的大幅提升，产生良好的市场口碑。 3、战略精准，步步为营 （1）产品端：正品自营，难以匹敌 在供应链方面，与其他第三方合作获得产品不同，途虎养车是极少数获得品牌正品授权的公司。秉承正品自营理念，途虎将厂家工场直供的商品直接递到消费者手中，大大降低渠道进货价格。 途虎售卖产品均有品牌的正式授权，也获得了越来越多的网络独家授权，更多个性化的汽车配件将在途虎售卖。2016年初，途虎养车与 3M 达成合作，后者推出首款机油产品并授权在途虎养车平台独家销售。2016年7月，美国固铂轮胎与途虎养车签署了战略合作，固铂则将为途虎养车提供Eco C1轮胎独家专供花纹，提升途虎品牌正品自营优势。另外，目前，马牌、固铂、万力、韩泰等工厂均向途虎直供正品轮胎。 同时，为了保证正品，途虎联合众安保险创新推出了国内轮胎险——「途虎轮胎保」，有效解除了用户在轮胎正品服务中的后顾之忧。 （2）服务端：物流+门店，实力担当 途虎自建强大的仓储物流体系，传统上需要花费2个月的周转周期已经被缩短到20天左右，并实现了上午下单、下午送达的「途虎8小时直送」。面对繁复的物流环节，途虎创新性地将强大的WMS系统运用其中，该系统有效控制并跟踪了包括收货-上架-库存管理-备货-复核-交接在内的仓库管理全过程，每一条途虎轮胎上都贴有虎标条码，为消费者提供全程追踪。这些技术化的有效运用，为服务提供了时间上的有效保障。 门店作为线下服务终端，重要性不可忽视。途虎在全国建立了完善的服务门店网络，服务覆盖全国405个城市，总计超10000家合作门店。途虎创新力表现在对于门店管控控体系上，通过用户评论投诉、门店诚信、服务项目完善度综合评定门店星级，并完全公开给消费者自主选择。此外，途虎对线下拓展的要求较为严格，均为上海本地招聘、 统一管理，并且集中培训关于如何提高盈利能力、技术水平和客户服务能力等等。 （3）生态端：跨界合作，强强联合 在建立好坚实的产品与服务端之外，途虎也在寻求跨领域的合作伙伴，打造汽车后市场大生态。 比如，2015年12月，万丰奥威与途虎养车对外宣布成立万丰途虎汽车服务(上海)有限公司，开始探索向改装市场延伸、全面向汽车零部件设计、轻量化高科技研发等领域发展。 2016年3月，途虎还与上市公司亚夏汽车达成战略合作，共同促成途虎养车华东呼叫中心落户芜湖、“途虎亚夏工场店”连锁项目战略合作、合作建成汽车维修技术培训学院和认证中心、保险金融业务的深度合作等等。 此外，今年6月18日，途虎养车与YunOS宣布针对汽车智能、车联网领域进行战略合作。YunOS 的系统正在成为国内继 Android、iOS之后的另一个重要移动操作系统，途虎养车也成为 YunOSforCar 生态圈内首个用车养车服务供应商。YunOS与途虎联姻意味着是两个巨型万亿级市场的碰撞，带来了不可估量的想象空间。 2016年起，寡头竞争提前开始，剩者为王 回顾整个中国汽车后市场发展历程，就会发现：维修保养电商的窗口期已过，以途虎养车为代表的第一批进场选手，先发优势明显。到2020年，据标准研究院分析预测，汽车后市场将会进入巨头争霸赛。 如果说2012年之前汽车后市场一直处于萌芽期，那么经历了三年的大规模爆发之后，到2015年资本遇冷，整个市场开始冷静下来。2016年，整个后市场进入全面「调整淘汰发展期」。标准研究院预测显示，90% 以上的后市场服务电商类企业由于模式弊病、规模小、盈利能力差、发展过程中误入歧途等原因，进入倒闭或者重组，唯有活下来的极少数企业可以进入寡头竞争。 据预计，2020 年后，成规模的维修保养类电商将仅剩不足 5 家，并且不再有新的玩家进场。寡头们进入拉力赛，将拥有丰富的供应链、经销商等 B 端资源， 且分区域拥有相当的消费者，一些具备核心竞争力的维修保养服务电商开始进军 IPO——这在成熟市场已有先例，比如美国的 Napa、AutoZone、日本的黄帽子、澳德巴克斯等。 当下，如途虎养车这样，采取正品自营、标准化线下服务并已经获得多轮融资的企业，将在未来有极强的竞争力与生命力。随着数据与实力的同步增长，途虎养车平台将会成为消费升级普及下的首批受益企业，在提前到来的寡头竞争中稳占鳌头。