途虎养车陈敏：汽车后服务市场还未走到爆发期

途虎养车创始人兼CEO陈敏

　　11月25日下午，2016年中国潮流人物颁奖盛典在潮乡海宁举行，途虎养车创始人兼CEO陈敏经过层层评选后，获评2016年十大中国潮流人物。在活动现场，陈敏接受了新浪科技专访。

　　以下为专访实录：

　　电商后时代的线下扩张

　　新浪科技：途虎养车的运营模式是自建仓储和物流，目前线下门店超过1万家，而另一方面汽车后服务市场的线上发展依旧在不断成长，那么途虎线上线下的整体战略是怎样的？

　　陈敏：前段时间马云说现在电商时代已经过去了，我觉得是这样的。一方面线上流量红利在消退，因为资本的关系、因为人才的关系，线上竞争越来越激烈；另一方面，说到底，互联网改变传统行业肯定要从根本上改变的。

　　现在整个互联网的趋势，包括经济的趋势说好听一些叫做“线上线下融合”，实质上回归到商业本质，有的生意是可以直接通过线上来完成整个交易过程的，但其实我们看到越来越多的生意必须通过线上线下共同配合完成整个交易和服务流程。

　　我们要尊重商业的自身规律，像我们这样的行业，本质上来说就离不开线下，并不是途虎从线上电商往线下做，其实途虎从第一天开始就是线上线下一起做的，否则没有办法完成这个交易的闭环。

　　新浪科技：途虎现在与线下门店的合作方式是怎样的？

　　陈敏：有加盟、也有经过我们管理的托管类门店，不同的合作方式都有。我们也希望通过不断规范线下服务网点，把服务做到标准化、统一化，因为本质上来说，消费者要的就是价格相对透明、相对标准，低廉，服务标准信得过，质量有保障的服务。汽车服务其实有点像柴米油盐，比柴米油盐低频一点，但是本质上是满足基本需求的服务，我们并不是为客户提供一些高附加值的服务，基本上都是满足用户的日常需求。

　　新浪科技：以后会开直营店吗？

　　陈敏：目前我们没有开直营店， “术业有专攻”，我认为途虎的优势在于供应链管理、加盟门店的管理、技术培训和支持、C端的获取和服务。具体到每家店的物业和现场管理这不是我们的优势，而且中国是一个幅员辽阔的国家，各地情况也不一样，我们做好自己擅长做的事情，其他地方能够合作还是选择和别人合作。

　　新浪科技：途虎能够给合作的门店带去什么？

　　陈敏：我们会给客户带去客户、带去订单、带去利润，这是首要的。我们给门店安装费，并且这些客户也是门店周围的客户。其实门店在经营过程中需要很多方面的支持，普通的快修店老板、技师就10个人，他们在供应链、产品专业能力、技术能力各方面的管理能力都是有限的，这时有途虎这样一大体系能够给他们提供客户的支持，给他们提供CRM的支持，给他们提供供应链管理和技师培训的支持，对他们一定是有帮助的。

　　新浪科技：途虎一直坚持不做补贴，那么和4S店相比优势在哪里？

　　陈敏：和4S店相比优势肯定是价格。中国的4S店整个售后环节背负了大量新车销售的成本，大家都知道新车销售不赚钱，但是4S店为了卖新车需要豪华装修、需要好地段、需要配备很多销售以及销售的支持人员。如果卖新车不赚钱，这些成本势必转嫁到后服务市场上去，一定会导致后服务的价格非常高。本质上来说途虎第三方独立的维修门店的体系，首先给客户提供了相对价格比较低廉，整个服务又过关，产品品质又可靠这样一个选择，这对于用户来说是最大的不同。

　　我们门店面积、位置相对4S店来说对于用户更方便，基本上三四公里就有一家店，不像一些4S店店比较大，在大城市越来开越偏远，用户很不方便，日常项目很难在4S店里完成，还要预约。

　　新浪科技：去年行业内的并购主要是同行业间、同模式的并购，但其实还有一种并购是同行业线上与线下的并购，有没有这方面的考虑？

　　陈敏：从我们的角度上来说，各种机会我们都在看，国内很多线下门店情况比较复杂，之前也发生过并购的案例，但是规模都不大，确实是没有规模很大的线下的企业让你去并购。所以，从途虎的角度上来说还是以自己的加盟连锁的形式为主，如果有合作机会我们很欢迎，但是这个要具体问题具体分析，坦率来说这样的机会国内不多。

　　新浪科技：现在途虎的物流、仓储的成本在成本中占比是多少？

　　陈敏：物流、仓储是我们大投入的一方面，在我们整个投入当中超过整体投入的50%。其他包括门店的培训、包括技术支持、包括客户服务，包括市场费用、包括研发费用。

　　汽车后服务市场还未走到爆发期

　　新浪科技：之前您有提到让途虎养车在2018年实现盈利，如今的规划如何？将从哪些方面获得盈利？

　　陈敏：基本上还是这样的规划。像我们这样的汽车服务行业的公司，盈利主要来自于供应链和服务环节，包括门店的管理环节，包括供应链的环节，因为我们本身不做广告收入，是一个比较典型的汽车服务型行业的公司，传统服务行业的公司也是这样，不管美国还是国内，基本上来自于：一是服务；二是商品。

　　新浪科技：途虎现今已经涉足金融、培训领域，之后还会涉及到哪些方面？

　　陈敏：途虎安身立命的根本还是汽车零配件的销售和汽车养护的基本的服务，包括轮胎、保养这些服务，我们一直很专注。同时金融、培训领域，我们也尝试着涉足，一方面是尝试，一方面是给门店提供一些支持，这并不是我们的主业务。汽车服务本身是很专业化的领域，需要公司非常专注才能够给客户提供相对满意的服务。所以，我们还是比较专注于，对其他领域涉足不多。

　　此外，业务肯定会一步一步扩张，但是行业本身周期比较长，并不是每半年有一个新业务，而是更稳健一点，每一年有新的涉足，包括金融、保险、钣喷，也都会在我们未来的计划当中。但是目前来说，我们能够把手上的事情做好，这已经非常不错了。

　　新浪科技：汽车后服务市场，其实从今年春节以后变的特别火，您认为现在汽车后服务市场还有像之前那么大的诱惑力或者更多的机会在吗？

　　陈敏：这个市场还是挺大的，汽车的保有量在那里。坦率来说，这个市场并不是今年开始火，过去四五年，甚至过去10年时间里，大家一直觉得会不错，但是国内一直没有一个成规模的企业做出来，因为这个市场本质上来说是非常侧重于线下，途虎有80%的人员都是在线下，包括供应链、包括门店管理。所以，途虎确实也算互联网公司，但实质上我们还是汽车服务型公司，还是一家服务型行业的公司。如果抛开互联网的事情不看，我们也是非常典型的做汽配的供应链，做汽车、汽修门店的管理，快修店的连锁管理的公司。

　　火归火，但是具体后面这条路怎么走，很多公司都在摸索，而且中国的汽车后服务市场还没有到爆发期，一方面中国现有车车龄还比较短，整体4、5年，很多车没有大量维修和养护的需求，可能到了七八年以后会有这样的需求；另外一方面中国的车主整体对汽车的了解还有一个过程，美国的汽车后市场发展了几十年，蓬勃发展基本上从六七十年代开始的，到现在已经五六十年了，有些东西中国通过互联网比国外发展的更快一些，但是消费者用户习惯的培养、用户对汽车的认知没有这么快，市场还是需要等待，还是需要有一定时间。

　　新浪科技：在整个汽车后服务市场中，有哪些是途虎现在还没有解决，并且想要解决的问题？

　　陈敏：我觉得还是蛮多的，途虎现在主要专注于轮胎和日常养护美容这些事情上，这些事情是比较透明和标准的服务，整个汽车后市场中还有保险、理赔、钣金、喷漆、大修、全车件这些领域，有些事情是靠途虎一家公司可以做的，但是很多事情靠一家公司不可能做的，需要整个行业的改变，包括国家的法律法规让行业发展更透明，包括零配件市场的开放，包括整个行业竞争的更充分，这都是需要有一定过程的，不是途虎能够改变的。所以，很多领域我们并没有涉及，因为我们觉得现在并不是一个好的时间点去做这些事情。

　　账上现金足以支撑3、4年 后续会继续融资

　　新浪科技：之前看到途虎已经拆VIE了，在资本化方面是怎么规划的？

　　陈敏：拆VIE第一是因为我们客户也在国内，我们门店也在国内，我们供应商也在国内，除了拿了点美元之外好像和美国没有什么太大关系。

　　第二，虽然从整体上来说中国资本市场有点反复，但是从长期来讲我们还是看好中国资本市场的，这样一个庞大的单一经济体没有一个健康的资本市场这是不可想象的。

　　新浪科技：现在已经到D轮了，之后的融资包括之后整个打算怎么样？

　　陈敏：对有些行业D轮已经是pre-IPO的阶段了，但是汽车后服务相对来说还是比较大的市场，市场规模比较大，周期也比较长，可能我们之后会继续融资。我们现在手上现金比较充裕，继续做三四年问题不大，但是我们还是会继续再看，在IPO时或者这之前有没有需要去进行融资。这个市场是需要持续投入一段时间的，现在的整个中国汽车后服务市场而言，需要先把基础打好，后面再看收获，我们也好、投资人也好都很有耐心等下去，先把基础打好，先获取市场规模，长远来说获取利润、获取上市机会。

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