12月8日下午，2017车享家供应商大会拉开大幕。车享家树起“车生活 享共赢 家天下”的大旗，向汽车后市场领域发出“英雄帖”。 中国石油润滑油公司、嘉实多（中国）有限公司、壳牌（中国）有限公司、博世贸易（上海）有限公司、马勒贸易（上海）有限公司、美国江森自控有限公司、欧司朗（中国）照明有限公司等200余家业内优质企业应邀而至，共聚车享大楼。大会还邀请AC汽车联合创始人兼主编陈海生、汽车服务世界创始人胡军波作为特邀观察员出席，在汽车后市场行业转型和突破的关键时期，为与会的行业同仁带来更加理性、深刻的行业洞察报告。
车享平台副总裁、车享家执行董事吴宏围绕“车生活 享共赢 家天下”主题，发表2017车享家供应链报告。以下为吴宏先生发言内容：
今天我主要分享三个方面的内容，首先和大家分享一下车享家想构筑的供应链是什么样的东西？第二部分我想跟大家分享一下我们在过去一年多的时间里面，我们在供应链体系上做了一些什么？跟合作伙伴一起把我们的供应链打造成一个什么样的阶段？最后一个部分跟大家一起分享一下2017年我们在供应链上面想做的事情，特别是和在座的合作伙伴想一起共同去做的事情。
引领破局车——享家供应链
首先，我花一点时间介绍一下我们现在整体的网络规模。
在车享家我也管网络这一块，从今天早上的报表看，我们现在开业的店铺是592家，在建的店铺是196家，所以我们可以很负责任的告诉大家，今年我们做700家是一点都没有问题，因为我们加起来将近800家，当然有一部分会在明年1月份开业。11月份我们历史性突破了开业店铺数量达到102家，也就是我们每个月从开店的情况来看，单月有100多家的开店能力，就是说明年完成1500家就我们现在开店的能力来说也是一点不成问题的。
为什么要说我们以这么快的速度开启我们的店铺规模，因为品牌的建设包括供应链的建设，需要一定的规模基数，一定的数量基数，所以一定的网络发展数量给供应链体系提供了稳定的业务保障。 同时，一定网络的规模也给供应商后续的发展提供了坚实的业务基础。我们车享家能够在这么短的速度里面建设成为这么多网络数量，而且都是直营的，这速度、规模应该是史无前例的，包括在国外应该也没有这样的速度。今天看到这么多供应商来参加我们第一次的供应商大会，这么多合作伙伴来捧场，相信大家在这一点上应该完全能够相信车享家在后市场发展中所付出的决心、实力和能力。
所以基于车享家目前整体的供应链，我们的目标设定了大概三个全。第一个全网络覆盖，第二个全车型覆盖，第三个全生命周期的覆盖。
所谓全网络覆盖，因为我们已经有这么多数量的门店，我们不能再用单店的管理方式解决我们的供应链体系。虽然基于现在整体中国后市场配件的供应能力，我们门店还不能完全做到集中配送这样一种模式，包括业务范围。但是无论是现在的总装配送，供应商直送包括部分的临采都是在线化，系统化的管理，体现出一个连锁的特征，这是小规模连锁不能做到的，因为小规模连锁在很多系统管理上还是对核心商品的供应链进行管理，相当一部分不在它的管理范围里面。目前我们采用的是点对点的对门店的物流供应体系，一会儿说到物流的时候再跟大家做一些详细介绍。
第二全车型服务，上汽车享家服务的对象并不是上汽的车主，我们服务的对象是全品牌的车主。所以我们的服务供应链里面，要覆盖的是全品牌的车型，同时因为基于现在中国后市场在维修连锁目前还未能做到市场的细分，因为市场容量还不够大，太细分的市场我们的业务规模可能不一定可以支撑连锁企业的生存和发展，所以相对来说我们的业务做得跟国外成熟市场来比比较宽。所以我们对整个产品品类、品系的覆盖，某种程度上要比国外成熟市场做得更难，因为他们可能做得更细分更精，我们做得更宽。这一块我们通过集配、直送、零配，各个供应链的方式基本能够满足现在这些店铺正常的运营。
第三全生命周期，今天在座的合作伙伴里面不光是有零部件，精品、养护件的供应商还有从我们建店开始，营建、设备、后期数据等等的供应商体系，我们合作伙伴是一个完整的供应商合作伙伴体系。同时我们要满足用户对车辆整个寿命周期的服务。其实刚才夏总在我们的业务范畴里面也做了一些介绍。我们是以基础的维保业务作为业务的切入点，所以我们的社区店比较多。现在我们90%的是社区店，以高频服务作为切入点，但是今年下半年开始我们逐步增加复杂维修板喷业务主要核心业务的综合店，同时我们在三四线城市也建立了两家中心店，这些中心店具有新车销售、二手车服务的功能。
我们的供应链体系里面不仅包括配件部分的供应商体系，同时是以一个开放平台的心态，容纳更多产业链里面的合作伙伴，比如保险业务，比如金融业务，比如说二手车业务或者整车业务，我们会把我们作为一个平台，让有想法有需求的合作共赢上伙伴能够到我们这些平台上施展他们的舞台。
车享家供应的特质我们还是定义为我们不是需求的出口，是用户超级的入口。我们为用户开发产品，满足用户的需求，同时为供应商搭建平台提供供应商跟用户之间信息的纽带。供应链的特质不是做商品的买卖，我们是做服务。当然我们基于这样的理念，对整体供应商的要求除了对传统供应链的三个维度，价格、品质、时效以外，更注重和我们的供应商在门店支持（比如说门店的培训，店头的展示，店头的营销方案）、市场营销、品牌价值三个方面的共同创建。因为未来的供应链不是传统意义上只注重价格、品质或者供应时效的供应链，是一个更立体更完整的供应链服务体系。
开拓之路——2016
现在我们经营的店铺590多家，满足我们经营店铺最基本的需求，首先要在产品品类上对供应链体系进行保证，当然产品品类也不是越多越好，因为产品品类跟经营效率都有密切关系，所以基于产品品类方面我们还是依据于数据。现在我们的店铺经营时间不是特别长，所以目前数据主要来源于各区域、各市场品牌汽车保有量作为一个基本数据，同时通过门店服务的数据来确定不同层次的SKU的需求。
我们基本要保证我们SKU可以覆盖基本车型的90%，当然不同的市场比如武汉市场二期（音）的车比较多，我们投入的比较偏向神龙二期（音）集团的车型，我们会做区域市场SKU的调整，所有的SKU基本是通过数据库来做SKU的核心能力。我们在数据方面，我们是跟力洋合作的，基础上做了一些业务推进和补充调整。
维修件方面，车享配不光提供给车享家做车享家供应链的支撑，同时还做上汽华域包括其他配件的分销业务，我们在维修件上还是以上汽产品线作为我们业务的基础。当然我们逐步在扩展相应品类，比如华域的保险杠他们就从福特等等车系进行扩展。在维修件上我们SKU目前的体量可以达到万级以上。
最后我们在快修快保业务里面有一个很重要的业务组成部分就是轮胎，一会儿在2017年工作里面会跟大家阐述。现在我们的轮胎主要还是在区域的综合轮胎供应商的供应范畴，这个也是2017年我们主要要推进的。这些轮胎虽然利用了区域供应商，综合供应商的供应能力，但是我们也是通过系统对接、招标等方式完成的。基本上每一个地区有两到三家招标供应商，一个主供应商，一个次供应商，SKU覆盖率可以达到200-300之间，基本可以满足我们门店对轮胎品类的要求。
产品方面我们着力于跟一些知名品牌进行双品牌的合作，2016年我们主要在机油方面跟三家国际、国内知名品牌做了双品牌合作，包括嘉实多、昆仑和壳牌，这些知名品牌的生产商他们为车享家提供了专属的生产供应渠道，最具市场优势的价格，包括车享家也提供给这些品牌一个展示的平台。最终我们达成的效率就是我们把车享家的服务品牌跟这些知名的产品品牌，双品牌形成共同合力的优势。跟知名品牌的合作，我们将从油品类未来推广到其他主要品类方面，我们也会在这方面努力，跟我们的合作伙伴这方面有更进一步的合作。
我们花了很大的力量在构建我们业务系统的体系，这就是刚才夏总说的，我们力求我们所有的业务一体化，在线化。这是直营门店的优势所在，所有业务系统跑在一个母系统上，通过车享家系统跟上游供应商的系统进行连接，我们对直营店有相当强的把控能力，这方面我们总的还是比较顺。相对来说所有的供应链门店的系统都可以形成在线化。
今年下半年我们做了一些尝试，主要在临采供应商，因为他们都是临时性的要货，原来我们通过门店系统到车享家供应链系统，再到供应商端特别是临采供应商端，整个信息链走得时间比较长，效率比较低。所以在临采供应端做了门店直接要货的连接系统，现在这个系统在150家门店里面在使用。我们希望通过这样的探索让我们的供应链信息化系统可以更加扁平，更加有效果。
在整个供应链系统的物流布局，这也是上汽相对来说比较有资源优势的一个部分，上汽有一个物流，有一个很重要的业务构成部分就是售后物流，售后物流就是给全国1500家左右的4S店提供物流保障，虽然4S店目前还是以计划性的要货为主，跟车享家的门店这种相当有一部分非计划性的要货存在一定结构的业务差异，但是整个上汽后市场物流基本的能力和要素已经具备了。
比如仓储能力，干线和部分支线物流能力，我们用非常快的速度，很短的时间就完成了我们对全国，现在全国500多家门店分布在60个城市，基于供应链和物流的基础，我们通过配送可以基本满足每周给店铺的补货的能力。当然我刚才说了，因为中国市场还有相当一部分产品从经济型角度或者效率也好，可能不一定完全能够通过总仓分仓配送方式，所以我们建立了一个本地化的供应商渠道，通过两小时临时采购模式补充整个供应的物流能力。
同时，今年我们还逐步在开展一些WMS等等实时的物流监控方式，提升后续整体物流的管理能力和物流的效率。
最后，渠道建设，说到再简单一点就是临采供应商，今天可能来的数量不是特别多，但是整个市场现在满足我们近600家店，60个城市的临采供应商已达到800多家，给我们提供了近35%的临采需求。
到年底，预计随着城市的扩充临采供应商的数量还会继续增加，我在这里非常感谢。随着我们跟临采单笔或者单月交易量不是特别大，但是我们这些合作伙伴为这么多店铺有效的运营提供了很好的保障，非常感谢他们。对于这些临采供应商的管理，我们也不是用原来传统意义上的单店或者小规模的，我们通过这些临采供应商的要求比较严格，我们还在逐步改善临采主要的能力，我们主要在四个方面现地价格，当地化价格和供应品类和配送时效。第三是供应品类完整性，包括品质保障和售后服务的跟进，同时我们跟这些临采供应商实时的在一定条件下进行系统的对接。我们对这些临采供应商有150家左右在店铺的供应链方面我们已经做了简单的系统对接，后续我们对扩大这样一部分的供应商的数量，让供应商跟我们在系统上的在线化，一体化做得更充分更好。
我们也希望不远的将来临采供应商的数量不要这么多，因为目前中国市场在配件市场相对都是散乱差的市场，规模都比较小，我们希望通过车享家的平台让临采供应商中间一些优质有能力对未来发展有想法的，能够利用好这些平台，在业务上脱颖而出，将来这些临采供应商能做大做强，这样我们的整体数量能够下滑，我们的临采供应商交易规模能上去，这样又可能形成一个供应的局面。
广阔天地——2017
下面我大致介绍一下2017年我们一些具体的工作设想，包括在一些储备上的产品策略。
2017年说一下规模，2016年我们整体采购规模在6个亿左右，随着店铺数量的增加包括新店铺业绩的增长和业务量的提升，预计到2017年整体采购规模达到20个亿左右。这也给在座供应商合作伙伴很好的发展空间或者很大的一块蛋糕。
下面我就各个品类把我们一些策略，因为后面马上就会面临一个招标，所以今天我们把一些产品的策略，商品的一些策略在供应商大会上面跟大家开诚布公的进行一些交流。也能够让在座的合作伙伴们能够清晰的了解到我们在这些品类上的想法。
首先，机油类。我们总体的想法还是把知名品牌的战略合作伙伴作为我们主要的合作方向，预计把70%-80%的份额会跟知名合作伙伴进行合作。当然今年和我们合作的几家，其中有一家做得特别大，占了我们95%以上的份额，希望明年能够其他几个品牌拿出相应的实力跟能力，把品牌的均衡度做得相对好一点。一个单品95%的份额我个人觉得有一点大了。主要还是考虑供应商，关键在于营销方案和整体获得车享家采购的份额。
明年我们也考虑因为有一些品牌商跟我们提出是不是能够在一些区域或者店铺跟合作伙伴成立一些专门的店来提升品牌影响。2016年我们可能还在一些概念基础上，我们希望在2017年在品牌合作店上看能不能有机会跨越，在联合品牌基础上把双方品牌更好植入到门店去。原来门店的植入比较简单，基本在产品的包装上体现了，如果大家有这样意愿的话，我们这方面是不是可以做进一步的合作？
第二，随着业务量提升，开店区域增加，在一些特定市场，特别是在三、四、五线市场对机油或者换油价格敏感度也好或者品牌认知度也好，可能跟原有的成熟区域市场差距还是比较大的。所以我们也希望明年在一些专属渠道，特定区域会找一些合作品牌或者合作方向跟我们在这些区域里面，在推进这个市场里面做一些深入合作，我们也有一些份额尝试一下不同区域市场产品的接受度。
最终，我们整体在机油这一块还是希望形成相对多品牌、全系列的产品线，满足不同区域和车型的需求，因为从现在的整体业务结构来看，刚才夏总也说了，我们不希望用洗车作为核心的业务认可，因为洗车替代性太强了。我们非常希望在机油类合作伙伴的大力支持，把OE这块CDT可以做起来，对于品牌的展示和提升都会很有帮助，希望可以得到机油类合作伙伴的大力支持。
第二个是轮胎，2017年我们做的业务是从上到下的，2016年我们做的业务是从下到上的，2016年我们的店铺刚开始营业，还在客户的导入期里面，我们在轮胎这块业务上主要还是为了保证基本供应链可以相对完整，我们有区域直送作为主要轮胎供应链的方式，区域直送的轮胎占到整个轮胎比例近70、80%。区域直送也有几个模式，具体数据我还不是特别清楚，但是总数量在70-80%，跟知名品牌的合作局限在10%-15%的份额里面相对比较小。
刚才开篇的时候介绍了1111四个轮胎，是我们在城市做的地推轮胎的发展。2017年第一我们希望我们跟地域品牌全国性合作希望可以推进，今天我也看到一些轮胎厂商来到现场，随着网络规模的增加，随着业务导入用户数量的增加，轮胎业务逐步会成为我们这些店铺主要的核心业务之一。品牌厂商无论在全国品牌知名度在整个供应链体系的保证，物流体系的保证，分销体系的保证上我相信还是会有很大的能力或者对我们来说是很大的帮助。在这里我非常希望如果在座的有轮胎的厂商，我们希望能够建立起更紧密的合作，2017年全国的轮胎业务里面，我们会把跟知名品牌的合作作为一个主要的工作去推进。
第三个品类是美容养护品类。我们在2016年中有几个问题，2017年我们要相对做一些改进。美容养护品类原来我们品类比较单一，集中在中上一点，现有产品的品类不适合现在全国60多个城市，明年可能要扩展到70多个城市，不适合中国市场高中低的需求，明年我们在养护品类上面会增加相应的品类，我们的要求就是完善高中低品类的健全。这个工作我们已经和一些有意向的合作伙伴进行探讨。
这个品类里面还有一些目前还缺的，比如在车内空气治理方面，我们的产品完整度还不够，当然因为这一类产品未来客户需求的变化，市场竞争态势的变化会不断的改变。所以这类的品类或许产品迭代要求也会相对比较高。
在2016年碰到一个比较大的问题，美容养护这个品类的产品，我们认为它不应该是光卖产品的，更多是卖服务，卖客户体验的。所以我们对合作伙伴在门店的支持能力上的要求相对来说是非常高的。我们要求我们的合作伙伴在门店的培训、营销的话术、店头的展示，线上线下等方面跟我们有更紧密的合作。
这个因素可能也是在后期产品招标里面，我们会把它作为一个很重要的因素，跟其他品类相比把这个作为一个很重要的因素来考虑。相对来说会有巨大的权重在这一部分上。这个可能也是这些品类的合作伙伴面临的挑战，很多合作伙伴业务下沉能力相对比较弱，在一些大中型城市，一、二线城市服务保障体系比较好，但是随着网络下沉能够提供的资源能力就相对比较弱。
因为车享家跟其他连锁业态不太一样，因为车享家是全国发展的，我们既有一二线城市同时也有一些三四五线城市，我也希望在后续招标材料等等方面的准备方面，希望这个品类的合作伙伴更加关注到这一部分的内容。
第四个是易损件，在现有供应商体系里面，我们希望供应商在拓展品类方面，包括跟我们在车型数据的堆积方面，技术标准方面可以有进一步的提升。跟现有的合作伙伴能够在车型的覆盖、车型技术资料方面、产品技术方面的合作能够进一步提升。在这个品类上，我们也发现在品牌合作方面相对比较单一，品牌纵向覆盖率不够，在这个品类里面我们也会增加一些中高端特别是高端品类补充现在品牌的体系。
这个品类里面随着业务服务规模的提升，随着数据越来越精准，明年考虑在这个品类里面做一部分定牌的产品，在这里可能今天来的里面不光有一些分销商，可能也会有一些这个品类产品的制造商，我们希望跟这些制造商做一些合作。第一在滤清器方面我们明年肯定会做，其他的我们还在做数据的统计，在滤清器方面我们肯定会做。同时在刹车片，雨刮片方面要提升优化现在的合作厂商，这些产品我们已经在做一些定牌，大家目前的合作厂商在质量方面还有待提高和改进。明年定牌也是我们在易损件方面主要的发展。
维修件，这是这个行业里面大家最头疼的，因为车型覆盖比较多，品种比较多，跟易损件，机油、轮胎相比，SKU更复杂。但是在2017年，我们的业务发展也逼迫供应链在维修件上要有突破。在今年下半年我们在中心店方面做了一些数量的提升，明年我们在综合店就是以维修类，板喷类为主的业务我们会逐步的提升，第二在保险和被代理业务方面的开展也需要事故车的承接能力，事故车承接能力方面发展事故配件的保证。第三用户黏度增加，客户服务的需求也在延伸。现在单店刚开的时候在业务导入期，客户导入期，刚开始可能做一些高频的比如洗车、换油的业务，随着客户黏性的增加，客户会有衍生的需求，比如一些简单的维修或者一些相对复杂的他也愿意交给你，随着业务扩展维修件的工作必须有实质性的进展。
在维修件方面，全面做是不可能的，也是没有人可以做到的。我们一个主要的策略，第一我们要依托华域的产品，车享在分销业务能力方面，把上汽品牌常用通用件，通过与配件厂的合作，实行总仓配用件，满足最基本的维修需求。第二车享配在全球有一些分销网络，明年我们要求这些分销网络通过门店承接订单能够用这些分销网络的能力进行覆盖。最后，我们还是要依托现有的临采供应商的能力，把我们的库存跟供应商在线共享化起来，更好的打通我们和临采供应商之间库存的关系，让库存做到极大的共享。
最后是一个精品附件，在2016年没有作为主要的产品线在拓展，随着后续增长2017年精品件也作为一个主要的产品方向，跟其他的品类相比也有相对的特征。第一我们会落在区域，精品附件更多是区域化运营和运作不会作为全国统配的产品，因为它有它的时效性、区域、商品的要求，所以在精品件方面我们着重在这几个方面对供应商体系做一些要求。第一区域的差异化，各个区域要有区域特色的产品满足客户的需求。第二个快速产品迭代的能力，因为精品件客户对产品的需求相对来说变化比较快，比较大，不能一个产品总一成不变。第三我们的门店相对来说都是小库存的，所以紧急的配送能力包括对用户直达的物流都可以做，我们线上APP承载量很大，我们有几百万客户安装了我们APP产品，精品附件这一块明年着重点第一是区域化，第二产品能够符合线上运营，线上销售的需求。把这块作为明年主要增量的产品。
刚才我对六个大品类产品跟大家做了分享，当然我们现在供应链体系不是买卖商品，更多是做服务。所以明年我们在跟合作伙伴共建反复强调三个方面：
第一员工的培训，第二店头的展示包括销售话术的支持，最后是跟车享家共同去做全年三大促销。车享家全年三大促销分三个阶段第一3.28，车享的纪念日，第二个叭叭节，第三个年终大促，希望大家参与进来。
第二个是质量，随着业务规模的扩大，整个供应链体系质量的要求，质量的风险也越来越高，招标中我们对供应商的质量要求会提出更加严苛的要求，包括供应商生产要符合国家的标准，原来有一些蛮有竞争力的供应商但是没有经过3C或者其他认证最终非常可惜。我们店铺多了以后，我们产品的质量风险也越来越大，而且品牌也折腾不起。
要求产品质量全球可追溯，同时供应商在产品能力和服务保障能力方面，供应商要提供可跟踪的物流配送，提供相关流程的保障体系，明年我们会在这方面对供应商提出流程的要求，包括对核心供应商我们会做一些相关流程的审核或者文件审核。
现在一些知名的国际品牌，国内品牌这方面做得比较好，当然也有很多品牌相对来说这方面离我们的要求，离客户的要求有比较大的差距，一般现在都用店铺自己先行索赔方式解决客户的问题。后续希望供应商跟我们一起建立起客户快速索赔的模式。
同时我们的合作伙伴在资金能力方面有充分保证的，我们希望和要求我们的合作伙伴能够具备进行产品鉴定和品质管理的能力，来共同应对我们随着规模扩大而逐步上升的质量风险。
最后，就是我们一些创新的能力，首先产品的创新。在一些品类产品上客户需求变化比较快，市场竞争格局变化比较快，所以我们在美容养护、精品附件这些产品上，我们希望供应商能更具备产品的迭代更新创新能力，不断满足市场的需求。第二模式创新，特别是在易损件方面，往往是刚需和非刚需之间的产品，所以我们怎么利用好刚需的服务和这些产品之间的关联，需要营销模式不断的创新，以激发客户的需求。
另外我们的供应模式方式，因为我们有几百万APP用户，移动端用户，我们希望供应模式方面能够符合未来线上营销的特质。不光可以给客户提供门店的销售和服务，也可以通过移动端给客户进行线上产品的销售和服务，所以供应模式也要能够满足线上销售的状态。
第三是服务的创新，供应商的物流配送，城市下沉比较多，明年随着店铺规模的扩大，我们的城市将进一步扩展，当然不会像今年这么多，但是整体来说供应链体系在物流配送和营销支持方面还是需要各位合作伙伴明年跟着车享家整体商品运营策略不断进行更新和调整，希望我们和大家在这个方面共同的成长和发展。
最后，我们一直把跟合作伙伴的关系不定义为传统的甲方和乙方的关系。我们跟我们的合作伙伴是价值的共同体。所以车享家希望通过我们的平台，给合作伙伴露出产品展示的机会，给大家参与我们每年大促销的席位和优质产品分销的机会，希望供应商合作伙伴们能够给我们提供优质优价品质的商品，包括全程覆盖的体系和服务的帮助。
2017年我们把我们有一个供应商共享成长计划，后续我们会把供应商共享成长计划通过招标的形式发给在座的合作伙伴，未来希望供应商有三个层级。第一个是合作伙伴，我们称之为诚享供应商，第二个层级战略合作伙伴是同享供应商，第三个是核心的战略合作伙伴是梦享供应商。我们对各个层级的合作伙伴会给予更多的市场份额等其他优惠的条件，当然也会对各个层级的供应商提出相应的要求，后续我们会把这些相关的材料通过招标的时候分发给大家，希望明年我们再开供应商大会的时候，我们能够评选出这些供应商的合作伙伴体系。
最后，我大致介绍一下2017年产品招标的方案，从今天会后采购供应链部门会把招标公告包括招标的商务要求和文件在13号之前分发给大家。我们用一周多时间接受供应商投标的文件，大概在12月23号。后面会用2-3周时间按品类跟各个供应商进行洽谈，最后我们计划在今年过年之前把2017年招标工作完成，也希望各个供应商积极踊跃的参加，希望我们能够给大家提供更好的舞台，希望我们一起成长。
最后，我的发言就到这里，我还是希望在和我们的供应商伙伴们，在车生活愿景的感召下，双方“合作共享”和车享家和合作伙伴能够共同创造美好的未来！谢谢大家！
（以上内容由车享根据吴宏先生现场发言速记整理，不排除个别字句疏漏，还请见谅。）
