【829 AC沙龙】于洪江：拥抱电商时代，终端门店应如何进化？

8月29日，每月一次的AC汽车后市场俱乐部沙龙活动迎来广东好快省董事长、创始人于洪江来做主题分享。自3年前从一汽马自达高层辞职创业以来，于洪江在后市场一举一动的关注度颇高。沙龙现场，也来了很多小伙伴们，看看这位即了解4S体系、又具有互联网思维的独立售后市场的创业者，会带来怎样的创新与改变。我们先看看于洪江的分享内容。

近年来，4S店在汽车售后市场的份额逐年下滑。于洪江说，自己2011年离开一汽马自达时，其4S系占售后市场不份额还不到70%，而全行业可能还不到50%。既然没有办法阻止客户从4S店流失，于洪江选择离开4S店模式，自己创业做终端维修连锁的“汽车服务O2O运营商”。

好快省采用“社区保养店+大型钣喷中心”的集群模式，保养店向前延伸，放在社区旁边；事故车维修向后缩，放在郊区，以有效降低运营成本。同时有利于服务网点布局的碎片化，与电商物流格局相类似。好快省自2011年12月份开始成立，至今已投入6000万元，在广州建立了11家直营保养店、2家大型钣喷中心。两个钣喷中心一个是只做快速的钣喷，另外一个就是全部（钣喷中心的定价是针对B端的，修理厂能自行定价，然后由好快省服务）。目前一半社区店已经盈利，随着未来保险市场化费率放开，好快省的钣喷中心也将迎来新的发展机遇。

好快省为何不做机电及美容方面的业务？主要是近十年来，主机厂生产的汽车质量迅速提高。从日系车开始，包括欧美车，平均三年，机电方面不出一次故障。因此好快省放弃机电故障维修业务，同时也不做洗车美容。在这些方面，没有办法形成技术优势的业务，好快省不去做。而保养与钣喷是通用技术，可以标准化、便于复制，成为好快省目前专注的业务。

拥抱电商时代

互联网的特点在于，一是大数据，二是透明。以前修理厂、4S店赚的是信息不透明所带来的配件加价的钱。因为中国消费者很少为技术与服务的工时费掏钱，造成修理厂其实就是“卖配件”的：在后市场零部件流通链条中，代理商、批发商的加价率在10-20%，而修理厂加价率甚至可以高达100%！

但互联网越来越透明的特点，对后市场传统企业的盈利模式带来了很大冲击：2010年时，国内乘用车新车销量就已经突破1000万辆；2013年，大量汽车进入质保期，后市场的量迅速扩大。无论做配件还是维修，业务好像并未增长，修理厂处于微利状态。市场增长红利谁也没有吃到。我想是因为互联网的介入，分掉了很大一杯羹。电商把修理厂的毛利给砍下去了。

从目前现状来看，线上和线下是敌人。也正因为如此，汽车后市场的O2O也没很好推进：以天猫为例，目前汽车类目所占销售比例还不到3%。根据淘宝官方调查，其阻碍原因在于：1、担心产品质量，2、担心售后得不到保障， 3、担心配件与实际车辆不匹配，4、担心买来后的安装难题。

但电商平台因为掌握大数据，同时有资金，他们实际上能解开上述问题。例如第三点，他们可以购买第三方车型数据库，现在几乎所有车型品牌在天猫上都有旗舰店。

其实，电商离爆发就差打通线下最后一公里了。电商和修理厂之间既是敌人，也需要合作，而且前者必须依赖后者。但大部分修理厂的问题在于，不具备技术沉淀能力，因此难以赢得车主信任——相对而言，4S店赢得客户主要在于信任，而非效果；修理厂需要付出比4S店更多的努力与规范，做出实际效果，才能被用户接受。因此，如何让线上线下互相合作，大家一起受益，需要智慧。

好快省定位为“汽车服务O2O运营商”，希望通过线上电商平台实现引流到线下，线下门店通过专业的保养服务，深度开发客户的附加产值，以达到线上线下共赢目的。目前，好快省是京东指定的落地安装点网络运营商，也是淘宝、天猫、国美、拍拍等电商巨头的战略合作伙伴。

终端门店如何进化

面对电商带来的挑战，以及后市场行业的现状，终端修理厂需要尽快进化：提高整体的经营效率，靠薄利多销，靠抓住机遇与电商的合作来获得进化。

就在AC汽车后市场俱乐部沙龙召开的当天（8月29日），淘宝O2O系统升级版“配件安装服务”正式上线：它可以根据车主在网上买的配件以及地理定位，可以直接告诉他周围有多少家修理厂，每家的价格是多少。这样透明的价格环境下，一旦快修保养用配件主要通过电商销售后，修理厂的单车产值会大幅度下降。

基于此，于洪江认为，与电商配合的进化不是一个简单说法，而是需要实实在在的管理技术与维修作业技能。比如换机油时，增加润滑项目的清洗服务；但是我们需要一套标准能够让用户可视、并且可信的技术手段，让用户接受增值服务，以提高门店的增值能力。

好快省的解决方案是“基于检测的增值服务”，由技术部门制定。举例来说，好快省有一项“发动机零磨损保养”，在添加发动机油之外，对发动机进行灰尘、油泥、积炭方面的专门检测，从而基于这些检测提供更多增值服务。在更换变速箱油、电瓶等方面，好快省也有相应的技术性增值服务。

另外，好快省正在和马瑞利（Magneti Marelli）探讨深度战略合作：将后者在国外的 Checkstar Service Network服务体系（类似博世的BCS体系）引入中国，由好快省负责其在国内的网络发展。借助马瑞利Checkstar Service Network服务体系输出，加上互联网全渠道集客、增值的技术支持以及免费的ERP系统等支持，好快省希望能在全国快速发展线下合作安装点，抢占汽车后市场O2O服务的先机。

在于洪江演讲之后的讨论环节，参与嘉宾杭州嘉嘉友汽车服务总经理韩英、上海联擎汽车服务总经理张成勇、上海雍业汽车服务孙雍政、苏州驰越汽车服务总经理卞义伦等业内资深人士共同交流。此次沙龙活动之后，大家对汽车后市场O2O服务有了更深的理解！谢谢各位参与和支持，下次再聚！

【关于AC汽车】

AC汽车（微信号ACqiche）聚焦变革时代的中国汽车后市场，以"线上新媒体+线下俱乐部"相结合的方式，旨在为后市场的从业者与创新者提供干货分享，服务后市场专业人士之间的深度社交，扩展所有关注汽车后市场人士的圈子，对接上下游之间的需求，让更多人连接起来！