汽车全产业链实践者——专访上海海博汽车后市场事业部总经理艾晓云

尽管相识超过十年，艾晓云的每一次职业生涯变迁都有知晓，然而每次都能给我们惊喜乃至于惊讶。尽管在多个场合有过交流，艾晓云的缤纷多元的身份已经领略，然而每次又都带给我们更多的可能。

2003年即成为上海十大销售精英，堪称上海滩最早的一拨职业汽车人；2004年，广本加价时代担任销售经理，足以让现在的豪华品牌销售经理扼腕生不逢时。2007年，在进口现代4S店担任总经理，彼时酷派和胜达双翼加持，厂家和经销商一派太平盛世。2010年，担任广汽丰田店总经理，赶上店搬迁，创无店销售完成厂家提车量的“不可能任务”。

2012年，已经做到银熙集团副总裁的她，6家4S店稳健运营基础上，仍可分出精力远赴海南三亚开拓奔驰品牌，并且在此期间完成了自己的香港公开大学MBA学业。2013年，在寻常职业经理人眼中，早已经打通从店总到集团高管的“经销商全管理岗位”的艾晓云，再度接受无锡法拉利玛莎拉蒂双品牌4S店总经理岗位。2015年，艾晓云又功成身退，转身成为海博汽车集团后市场总经理，助力海博汽车集团拓展后市场版图。

究竟是怎样的环境促使艾晓云与汽车结缘呢？艾晓云的父亲早在50年代就加入空军，当是是上海川沙地区选拔出来的仅有的两名飞行员之一。1975年，2岁的艾晓云到军区看望父亲，在军区她第一次见到了汽车，是一辆部队配置给父亲的军用吉普车。在那个汽车极为稀少的年代，一个小女孩见到汽车多半是被这个高大的铁家伙吓住，躲得远远的。但是艾晓云竟然吵着闹着要坐到驾驶席上，孩子的可爱和执拗留下了这张珍贵的的照片，不能不说这很神奇！汽车从此一直留在艾晓云的脑海中，一生挥之不去，也注定无法割舍。

 艾晓云2岁时候在军用吉普车上

艾晓云在技校学习的是钳工，在八十年代，学习一门技术仍旧是最为主流的选择，而能够进入工厂就是莫大的追求了。当时在学校一般的学生在毕业的时候都能够获得-3级钳工，靠着这个证书就能够顺利进入工厂了。而艾晓云屡屡代表学校参加比赛，以优异的成绩破格获得4级钳工证书，这相当于有2-3年钳工经验的水平了，是当时唯一毕业即获得中级工的学生。这也使得艾晓云在1991年加入德尔福，当时也是上海为数不多的汽车行业的外资企业，即便到了今天，德尔福也仍旧是很多汽车专业的本科生乃至研究生梦寐以求的公司。

艾晓云从一名基层的技术工人开始做起，前后接触了焊接、检漏流水线、表面处理、防锈、喷漆等工段。在职业生涯的初期，这些技术工作的熏陶，使得艾晓云对于汽车的维修可以成为“内行人”，因为汽车行业归根结底是需要技术驱动的，无论是整车的技术，还是售后维修的技术，抑或是当今的汽车后市场，离开技术谈商业模式都是空中楼阁。

1993年艾晓云被派往日本学习电真空技术，同时参与了电动工具的再开发项目。有一件事情至今艾晓云能够娓娓道来，她怀孕8个月的时候在1.2米高的七工位电真空检漏仪进行机器调试，把所有的工友都吓坏了，当时有日本学习经历的艾晓云被寄予厚望，机器的调试非她莫属。最终机器成功被调试好，保障了顺利的生产，此事还得到外方高管的高度认可。这骨子拼劲使得在德尔福工作期间，艾晓云成为当时唯一的一位未婚女性做工段长，管理超过百人的团队，我们知道工人的多元和复杂性，当时对于艾晓云的管理经验是一个重要的积累，无论今后再管理怎样的团队，都可以从当年的工段管理中汲取到重要的营养。

艾晓云在2000年的收入已经达到硕士毕业生的薪资水平，已经非常令人羡慕，而当时也已经能够看到从工段长，到车间副主任，到车间主任的职业发展路径。生涯中能够看到今后的十年、二十年的前景是一件幸运的事情，能够让我们知道只要沿着这条路走，一切都是确定的。但同时也是可怕的，让我们隐约觉得被人牵住了脖子，甚至是拖着向前。

在9年的德尔福技术管理生涯中，艾晓云一刻也没有停止这样的思考，难道一辈子就看到头了吗？如果我希望做出改变，应该做什么呢？能够想明白是不容易的，但是不能因为暂时想不明白，就停止行动了。所在在这个过程中，艾晓云做了4件事情，拿下会计上岗证、通用英语证书、大专学历、学习电脑编程技术。后来的职业经历证明，这4件事情都派上了用场。会计基础知识让艾晓云在财务管理中游刃有余，英语和大专则帮助艾晓云顺利申请到香港大学的MBA，至于电脑编程技术则帮助艾晓云在2012年实现第一次创业经历，当然，这已经是十多年后的事情了。

东昌集团汽车营销崭露头角

在2000年左右，艾晓云第一个想明白的事情是：与技术管理相比，我更适合与人打交道。这是一个非常重要的发现，很多人终其一生，也都没有发现自己的优势。生活一定给了你很多信号和暗示，你也一定能够感知到，但是令人遗憾的是，从自己原本的舒适区走出来并不容易，改变自己需要莫大的勇气。艾晓云决定参加德尔福公司内部销售岗位竞聘，尽管竞聘本身没有成功，但是当时德尔福一位高管的一句不屑的话“你也想做销售啊”刺激了艾晓云，她立志要做销售的转型。如果德尔福不能给她这样的平台，她就去自己寻找这样的平台。

2000年艾晓云参加了东昌汽车集团的面试，当时在八万人体育馆进行，由董事级高管亲自面试，足见东昌汽车集团对于这批人的重视和寄望。艾晓云成为第一期“东昌汽车营销班”的30名成员之一，并且担任班长。一个月的学习之后，这30位新星分配到当时东昌集团的两家4S店，别克4S店和大众4S店。艾晓云被分配到别克4S店，容不得任何的休整和适应，因为当时的考核一个月内必须出单，否则就被淘汰。当时给了分配到别克店的每个销售顾问一本上海大黄页，让销售顾问挨个打电话，当时大家也都没有什么更好的销售渠道，所以就像学习英文单词从A开始学起一样，大家都是从第一页的第一个电话开始打，以至于当时一个客户一天收到二十多个电话。

前半个月大家都还有说有笑，仿佛是校园的同学一样享受着这新鲜的销售生活，因为这个时候大家谁都没有订单呢。但是眨眼间过了20天，大家都惊慌起来，被淘汰的巨大压力忽然来临了。显然，只是拿着上海黄页去打陌生电话，这个招数好像不足以让大家抓住那根救命稻草了。艾晓云当时坚持每天手写200封信，按照上海黄页的地址寄出去，永远比别人多做一些，也让艾晓云在第22天的时候，实现了自己作为汽车销售顾问的第一订单。这个客户是上海满觉陇酒店的老板娘，相信每个做汽车营销的经理人都会记得第一个客户的名字，因为这真的是来之不易。

顺利转正后，艾晓云开始快速展露自己足智多谋的销售潜能。为了能更加高效的给客户发放车型单片，在众多销售顾问把名片生硬的钉在单片上的时候，艾晓云自己去刻章，上面有公司的地址、电话，也有自己的姓名、电话，大大提高了效率，且让客户感觉更加专业。今天这个4S店信息图章，已经成为车型单片到店后销售顾问的标准动作，但是在16年前，这仍然属于独辟蹊径的窍门啊。当时东昌别克店位于浦东，距离上海通用总厂比较近，当时上海通用厂家不直接卖车，但是很多客户还是直接去厂家要买车，艾晓云就经常跑到上海通用厂区的门卫的接待处，给他们发自己的的名片，一来二往，门卫就把来厂区买车人给到艾晓云，这样带来的成交每个月都能有两三台。

在从技术管理到营销工作的转型切换的过程中，也有一条贯穿于艾晓云职业生涯的路径这个时候逐渐清晰起来，这就是汽车教育培训。早在2002年，艾晓云已经给上海电大的学生讲授汽车营销。在2005年，艾晓云又陆续成为上海交大、华东师范大学的汽车营销培训老师。在2010年，艾晓云更是成为汽车流通协会认证的“汽车营销专家”和“二手车评估师培训师”。艾老师的课程得到在校学生和社会学员的广泛认可，因为所有的这些培训都是艾晓云历经亲身的行业实践所积累和总结。

汽车行业的教育培训这一领域的精深发展，伴随着艾晓云的职业生涯的发展，我们发现教育培训和职业生涯都集中于汽车销售、二手车和后市场领域，也就是说，培训教育给予了艾晓云一个自我深思总结的机会，而职业的种种经历又给予了培训教育最重要的素材养分。

2003年，一汽丰田威驰上市，因为配置有有导航，而当时赛欧全系是没有的，这就使得赛欧的销量大幅下滑。一个营销难题摆在面前了，当时艾晓云已经担任别克店的市场经理。艾晓云了解到中国汽车网正与多普达联合开发的一款手机，有内置地图，当时是市面上罕见的把地图内置到手机中的，价格也高达9800元，手机本身由于价位高也面临孤高和寡的情况。艾晓云找到多普达手机供应商，双方一拍即可，推出营销方案买赛欧送手机。这样的方案一下子就让客户被重新吸引回来。现在看来，买车送手机的营销方案已经司空见惯，但是它所蕴含的营销思想却是经典的。

2003年，得到当时任别克4S店总经理，现在已经是集团董事长的王健鼓励和推荐，艾晓云到东昌集团市场部工作。这个期间又策划中山公园主题汽车公园，东昌汽车一条街、小区广告牌、隧道广告等营销活动。我们仍然需要提及的是，2003年，分众传媒还没有诞生，小区楼宇广告牌还是一个绝对新鲜的事物。能够颠覆行业、创造一个全新领域固然可喜，但是能够早于市场而发现机会仍然可敬。

2004年艾晓云进入广汽本田4S店，参与了店的建设和运营全过程。艾晓云没有过多回顾那些收加急费的光辉岁月，而是回顾了一件员工群体食物中毒的紧急抢救事件。在这个事情中艾晓云的决断能力和大局观得到充分体现，艾晓云看到午饭后有几位员工都出现手发抖和肚子疼的状况，她立刻召集所有同事，互相给对方检测心跳次数，超过100下的马上送医院。其中两名病情较重的同事一度都进入了重症监护室，好在送医及时，后来的所有的食物中毒的20多名同事都很快康复。这个过程中还出现了与财务关于借住院押金产生争执的情况，现在想来双方都没有错，财务选择了捍卫她的原则，而艾晓云则把她的兄弟姐妹的安危放在了第一位。

上海汽销行业协会评为十大汽车销售精英

2007年，艾晓云离开广本品牌，也离开了为之奋斗7年的东昌汽车。谈及这段离职，艾晓云说，当时接到了一位同品牌兄弟店的总经理的力邀加盟电话，能得到竞争对手的认可是最大的成就。

之后，艾晓云在半年的时间内，完成了两个突破。一个是从销售经理到总经理的突破。在上海通现北京现代店，对于这家过往总经理更换频繁的店，当时的北京现代总经理徐和谊守着艾晓云对投资人说“希望艾总是这个店最后一任总经理”。

另外一个突破是与一位朋友在复旦创业园孵化出二手车评估体系项目，当时艾晓云就使用了自己的编程技术设计了整个体系。当时有一位别克车主以天使身份投资了30万，这应该又是对于艾晓云过往销售生涯的莫大肯定。但是后来合伙人又引入了其他的融资，希望让别克车主退出，双方出现分歧。同样，双方都没有错，合作人看重自己的股权比例，而艾晓云更看重这份信任和契约。艾晓云以自己的真性情，快速体验了店总和创业的多味经历。

艾晓云的第二份4S店总经理的职位是上海韩现进口现代4S店，在这三年的过程中，艾晓云全面地去实践了4S店总经理的管理经验，尤其更加有意丰富了售后的管理经验。在此期间，艾晓云策划了雅科仕与安飞士的“融资租赁”合作项目，筹建了公司独立的二手车经纪公司，既是对于汽车4S店经营创新的尝试，也是对于外部更多汽车创业机会的接触。

2010年，艾晓云进入绅协集团，是时任集团总裁的柳东雳亲自面试。甫一接手，就面临由于土地问题4S店动迁，对于一家刚刚成立2年的广汽丰田店不亚于灭顶之灾啊，从集团，到同城兄弟店，到客户，都蔓延着要关店的传言。艾晓云深知，唯有正常完成厂家任务，这些传言才能不攻自破，但是面临客流量下滑、展厅环境日益简陋的情况，在当时已经11家广汽丰田店上海而言，谈何容易啊。艾晓云可谓把营销的策略、团队激励的方法都用到了极致，这个时候迸发的战斗力是惊人的，上海绅协广丰店竟然真的在店搬迁和过度期间，完成了厂家的提车和终端销售任务，成为无店铺的销售神话。

更令人称奇的是，艾晓云准确的判断广汽丰田厂家对于二手车业务的战略部署，主动提出把当时的过渡展厅改造成为标准二手车展厅，竟成为了当时全国第一个二手车授权店。而对于新搬入的4S店，还缺乏足够的人气，艾晓云又借助逸致新车上市的机会，申请到把上海的上市活动场地放在本店的机会，一下子带动了店的知名度。当时时任广汽丰田的副总经理冯兴亚亲自参加上市活动，非常罕见地赞赏了上市活动。

在广汽丰田进入稳定运营阶段后，艾晓云又攻读了香港公开大学MBA学习，并且成为优秀毕业生代表在香港进行毕业典礼发言。我们问及为何不选上海本地的MBA项目，艾晓云说，借读书的机会又把香港能深入的了解一下，这岂不是一举两得？是的，在艾晓云的职业生涯中，我们看到太多这样的一举两得，做德尔福工段长的期间学习英语，在韩现4S店做总经理期间深耕售后，这背后是对于职业目标的清晰和自我的严格规划。

2011年底，艾晓云升任银熙集团副总裁，当时负责6个店运营管理。这段时间，艾晓云又多了一重经历，这就是关店的经历。由于集团战略需要，艾晓云需要代表集团来操作一家一汽大众的遣散工作。当时从总经理，到部门经理，到普通员工，艾晓云是怀着很大的无奈和伤感来谈话的，因为这些人都是她的兄弟姐妹，现在却由于集团的战略需要很生硬的辞退。从那个时候起，艾晓云暗自决心，今后不再做这样的事情，她需要给跟随她一起战斗的兄弟姐妹提供一个遮风挡雨额、安身立命的地方的，这是她的责任。

2013年2月艾晓云加盟车王，当时车王在二手车连锁大规模经营领域已经声名鹊起，艾晓云也预感到二手车市场正在加快成熟起来，是到了要在这个领域一试身手的时间了。艾晓云担任江桥总店总经理，直接向车王的创始人李海超进行汇报。在相对短暂的3个月中，艾晓云为车王进行二手车流程的系统梳理，为车王的快速规范发展做出积极贡献。

当时艾晓云也开始广泛接触了其他的二手车创业机会，正是这样的深入实践和调研，艾晓云得出相对谨慎的一个结论：二手车的风口还没有到来。事实证明，2012年崛起的很多二手车连锁企业，单独靠规模都无法有效地度过寒冬，直到2014年，O2O、B2B、B2C、C2C这些商业模式才盛行起来，而二手车的相关评估技术才逐渐健全起来，二手车相关的法规才完善起来。

下一个让艾晓云为之心动的机会是什么呢？显然，浸染汽车圈十几年的艾晓云，不可能错过从2013年开始的豪华车井喷时代。2013年5月，艾晓云加入和谐集团，通过了法拉利玛莎拉蒂双品牌总经理测评，当时她是集团选送的第八个候选人，前面的7个人测评全部都挂掉了。

作为无锡法拉利玛莎拉蒂的总经理，再次经历了从建店选址，到团队招聘，到运营管理的全过程，在2014年半年销售达到136台，使得无锡法拉利玛莎拉蒂成为无锡，乃至江苏地区超豪华汽车的重要参与者。在无锡担任法拉利玛莎拉蒂总经理期间，艾晓云又帮助集团建立无锡大售后中心。

2015年6月，艾晓云受到内心的感召离开和谐集团，这个感召是什么呢？是家庭，是回归上海，还是超豪华车市场的增长放缓，还是汽车行业的互联网趋势，我们更相信是后者。因为这个时候，资本、汽车、互联网的结合，已经让每一个汽车行业人无法置身事外，无论是厂家，还是经销商集团，还是汽车电商，还是汽车后市场，所有的汽车行业新业态都被汽车互联网裹挟而来。

艾晓云选择进入海博汽车，任职后市场总经理，在一个大的国企平台上将她对于汽车行业的积累、观察和理解淋漓尽致发挥出来。艾晓云前后参与了某融资租赁公司收购、某汽车维修连锁店收购洽谈业务，同时涉入电动冷藏车制造领域和电动出租车采购项目。

我们等待着，艾晓云带给我们的下一个惊喜和精彩，相信这也会是汽车行业的财富。我们思考者，艾晓云的每一步生涯规划的智慧和心得，也同样是汽车行业的财富。

同迪勒按：这就是我们要做的事情，在3年的时间内，我们将深度访谈360位汽车行业各个领域的过来人，倾听他们的汽车生涯故事，感受他们的人生选择智慧，记录和传播他们的心路历程，为这个行业的正在前进者和后来者做一个“指路明灯”。

（本文源于汽车生涯360人）