【直播】COOPER美国固铂轮胎中国区总经理金之钦：品牌商2017年的展望和思考

由AC汽车（acqiche）与法兰克福展览（上海）Automechanika Shanghai联合举办的“美国固铂轮胎·2016中国汽车后市场连锁发展论坛”今日在上海盛大开幕，本次论坛围绕“连锁”这一主题，聚集汽车后市场全产业链从业人士，在行业转型和突破的关键期，聆听他们对行业发展的深刻洞察！ COOPER美国固铂轮胎中国区总经理金之钦先生在会上做“品牌商2017年的展望和思考”主题分享，以下金之钦先生分享内容：各位尊敬的嘉宾、主持人，感谢AC汽车又给我一次机会在这儿分享。 我先说一下我原来分享的题目是叫品牌如何帮给门店带来更多的盈利，但是我仔细思想一下，品牌想要给门店带来盈利的最好方式，是提供性价比最好的产品，提供服务，最后我又换了一个题目叫品牌商2017年的展望和思考。 轮胎只是汽车众多零部件的其中一个，虽然具有代表，那是因为它是汽车上面唯一能够看到牌子的零部件，而且是一个标准件。今天在下午第一场跟大家分享，作为众多轮胎品牌当中的一个，比如说固铂轮胎，作为我个人我自己是怎样看待整个2017年，我们整个品牌商需要给到汽车后市场带来的整个思考。 首先说一下大环境，经济环境我们很高兴看到新模式、新丝路、新玩嘉，就像今天到场的一千多位听众，当中我们大量交流，各种新的平台不断涌现眼花缭乱，背后资本汹涌，有国资、民资、有合资。每家都小心翼翼，但又争先恐后，怕错过先机，但是又有更多的大佬在背后虎视眈眈。我跟伙伴分享，好的模式、好的想法分享了立刻可能被拷贝了，但是反过来如果不分享，大家都把东西放自己口袋里整个后市场没办法往后走。这个就好比是春秋百家争鸣的时代。 从轮胎来看，原材料从涨价到跌价起起伏伏，轮胎原材料的涨价、跌价对外部市场价格只有往下降很难往上涨。整个的行业背景，轮胎行业的产能是过剩，整个供应是大于真正市场的所求，所以竞争极为激烈。传统渠道越来越难，由于地域的原因造成的通过批发商到零售商再到消费者中断的这样一个模式，被外界大的环境像电商等其他的打得七零八落，举步维艰，这跟各地的维修商的理念和思路有关系。但是结论是依然活着有一点希望。 第二个我眼中的2017年是怎样的，传统渠道是46万家门店，近50万家的线下门店，数量过剩已经是不争的事实，将面临洗牌，还有新模式涌现出来，都认为我们应该占据一席之地，背后是资本很清楚。电商走下线下已经不是偶然，这里面凡是在优质终端的体系都有可能被收购的可能。这就春秋到了战国，结论是大环境低迷，洗牌已经开始，怎么洗？洗成什么样子，没有人知道，但是我们还是要往下走。新渠道互联网时代的到来，我的理解是互联网资源共，这是未来新零售的方式，线上、线路下面、物流和技术的全面结合，用户和服务把控结合成为商家最新最稳定的模式，什么样子我还未看到，有些很接近了，但是是否能够复制，里面还有很多的因素，包括人的因素。 我眼中的2017年，我是70年代的人，在那个商品短缺的时代，人们都是饥不择食，对东西都是有就好。小时候吃一块猪油饼就觉得很好，但是现在是山珍海味放面前觉得我要减肥。产能过剩、打折促销，恶性竞争的过程，人们的需求会被推高。你们说世界的生意越来越难做，两个原因，口袋里的钱越来越不值钱，他珍惜、他谨慎。第二个太多的选择了，有时候消费者所求的是好东西，而不是同质化便宜的东西，这个概念希望大家体会一下这是不是对。 这不仅仅是在汽车行业，其他行业也是一样的。所以不是消费者不愿意去消费，而是商家没有创造出他们想要的东西，商家除了产品，还有包装以及切入的渠道和方式。客户越来越挑剔，你不能怪他，还好我们不像水、面包拿来就吃，我们还有一个服务的机会，通过这一机会来获得客户的选择。当便宜变成了惯性，常态，价格也就不重要了。最好的商业模式，一定诞生在最坏的时代，我认为现在是一个转折点，商业的本质从买卖关系到服务关系，设计、科技、创新这些还有商家，如果你把文化、情怀融入进去，可能你的产品会给客户带来不同的满意度。我昨天说过，我们要了解80后、90后甚至是未来00后他们需求什么，我们70后的老人，是否能够真正体现他们的诉求呢？他们的消费观念、消费方式是否与我们一样？我还是有一个很大的问号，只有静下心来去学习。 整个结论是消费升级、科技思维、故事思维、设计思维，要做一个品牌要讲故事，要有设计感，要懂得创新，做渠道也是一样的，让新后市场时代早日到来，创新是要有颠覆经验的勇气。我是一位职业经理人，我知道在座的也有职业经理人，代表品牌任期3—5年，是否有决心在我的任期内创新呢？我知道有风险，但是没有创新、没有分享就没有未来的推陈出新。 下面进入广告阶段，固铂轮胎怎样干的？固铂轮胎1920年诞生，我们是百年信仰，一路传承的公司，是以越野轮胎知名的企业。固铂轮胎整个的研发中心包括它是全球九家工厂，包括纽约证券交易所的上市，这是一个老牌的公司具有一百年的历史。一百年的历意味着一百年的经验，要是说颠覆它更难，固铂本身就是全球越野轮胎大师，整个在这里面是很先进和很强的，刚才大家看到我们的轮胎，在业内SUV领域和越野领域我们是No1，我们现在全球有9家工厂、4家研发中心，马上12月12号在青岛的格锐达开一家新的大工厂，所以在中国我们投入很大。前面所讲的这些，大家看到的都是素材，在运营这个品牌，我要面对的挑战，是我过去累积的经验，我的工具我的很多东西，我要怎样打破和超越它这是我要思考的。 第一点持续发力渠道建设，固铂轮胎我来的这三年里面，主要是在体验上做文章。所以在整个中国有十家超级体验中心，我们做固铂体验店，然后现在有3000家零售店覆盖全国，然后我们做拉力赛、冠军车队的年度合作等。“无可阻挡”是我们的品牌文化，顺势而为，加大研发把产品线拉长。整个核心价值观还是以轮胎本身着力，刚才说怎样给终端门店带来盈利，作为品牌商首先第一个把品牌做对，第二个把品牌做对，产品做好，以SUV为核心多品牌战略打入中国。然后还有丰富产品线，把产品线做得更有特色，让你的产品在更多轮胎中脱颖而出，这是第一步。 第二个OE固铂中国配套车型，之前我来是做10万条OE的轮胎，今年是200万条，也算是小小的高峰，所以明年希望是300万条。这是我们基本服务的车型，这里面体现一个东西，就是SUV，既然我是越野之王，SUV之王，我不干别的，就干SUV就对了，虽然十大品牌比不上米其林、普利司通，但是我有特色，还是一句话做好自己的特色，把自己最强的地方做大，这是一个策略。所以大家可以看到长城汽车全系列的SUV系列，北汽包括我们的福特等都是在SUV、越野这块。 目标是什么？我带给门店很清晰的诉求是门店知道固铂轮胎来要做越野宗师，中国越野细分市场的第一品牌，我们要做到SUVNo1。第二个整个理念叫产品为纲，提供最好的优质产品，这边的优质产品不是提供给零售商、渠道商，是提供给消费者最好的物超所值的产品，利润为先，渠道商卖轮胎要赚钱，否则不会干。渠道为王，多元组合，黄金原则，重点扶持。我在零售商渠道挑选一部分，作为零售直供商，就是直接到零售端，这是固铂做的，也取得了成功。整个是人才为本，以开放学习的态度拥抱创新，与各品牌、各电商去学习、沟通，去思考为什么今天我还能活在这个舞台上，我如何才能继续活下去，一直思考这个问题。 到2017年核心战略是会继续做下去，2017年的环塔，包括丝绸之路，把渠道商和越野大赛的赞助做在一起，用最直接有效的方式，最简单明了的多元化渠道政策，达到目标市场份额品牌认知度。开店依然要开，但是开得更精，我崇尚的概念是拿来主义，什么是拿来主义？其实消费者对固铂现在轮胎的认知并不是太多，虽然它是知名品牌，但是他们知道米其林、马牌、倍耐力就很好，在我看来，所有的渠道商对我来说都是公平的，所有的供应商都是我们的客户，你可以挂米其林的轮胎都没有关系，这叫拿一块黄金招牌把客户引进来，然后做转换，我有我的强项、优势，所以我叫拿来主义，站在巨人的肩膀上更高一点。 总结一下我们对于整个市场的态度，简单扎实、不做复杂的事情，做好自己，做好品牌，保持这个定位持续三年、五年下去我们会有收获，保持倾听，就像今天一样。今天看上去是我在分享，我希望会上没有机会交流的，会后都给我提出宝贵意见，迅速反应，我的微信里面有几千个朋友，包括到零售商层面，只要我醒着我都会回复你。包括我整个团队都保持这种激情。打造越野轮胎产品线最全的国际品牌，这是我要做的，引入中国共计超过150个规格。十年磨一剑，现在是正好 十年。原配发力，与国产SUV王者，就是长城、北汽共创辉煌，零售直供渠道，成功试验叠加增值，打造供应链优秀案例，这是我们做的，现在有200家店与我们签约供货。包括我们让他去做批发、做物流分销，我们与他们直接结算和供应，使我们能够完全持续下去。持续渠道战略发展，行走无疆，快乐自由、真正享受兄弟亲情。我们在团队里面是主张的这样一个理念，快乐卖轮胎，行走无疆是带着我的团队、客人、客户驾着车用着固铂轮胎去体会中国的山山水水，去年我们去了西藏走318，然后明年到2017年我们可能会走新的线路，想法是打造317、318青藏的几条线，能够为自驾游者提供补给线，然后公益随行，人生体验。人生非常短赞，做品牌无论是打工还是自己创业，赚钱的背后是享受整个过程，成就感、荣誉感还有真正获得人生更多的朋友与经验。 携手共进、共创未来，感谢AC汽车搭建这样的平台，希望与更多的业内伙伴进行交流，希望听到更多的声音，希望你们给我更多不同的意见，谢谢！ 【声明】以上内容由AC汽车根据金之钦先生现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎转载，请务必注明出处，谢谢。