【直播】AC汽车陈海生：中国汽车后市场连锁发展报告

2016/11/29 10:02:20 chenhaisheng

由AC汽车（acqiche）与法兰克福展览（上海）Automechanika Shanghai联合举办的“美国固铂轮胎·2016中国汽车后市场连锁发展论坛”昨天在上海盛大开幕，本次论坛围绕“连锁”这一主题，聚集汽车后市场全产业链从业人士，在行业转型和突破的关键期，聆听他们对行业发展的深刻洞察！

AC汽车联合创始人兼主编陈海生先生在会上做“中国汽车后市场百强连锁发展报告”主题报告。

汽车后市场：从“模式探索”到“产业纵深”

汽车后市场从三年前到现在发展，从“模式探索”阶段到了“产业纵深”阶段。

模式探索阶段主要是以“2C”为主的互联网式创业，新进入者会比较多；但成功的不多，有不少在转型。

现在到了“产业纵深”阶段，以在行业内打拼比较久的专业人士为主角，他们对行业有深刻理解，对行业现状和发展趋势有较深洞察，同时也有比较深厚的行业资源。在这个阶段，企业发展将是从1到10、100。这个阶段有两个最重要的事情：

（1）在行业内“达成共识”和“动员最广泛力量”的能力非常重要：大家认不认同你的观点、发展战略很重要，达成共识以后才能汇聚更大的力量。中国汽车后市场很大，光凭一己之力不够，需要各方的力量参与进来，包括上下游、资本、客户等等。

从1.0到2.0阶段最大的变化，是线下价值重新得到认可。但互联网和电商的渗透，带来行业和企业信息化、透明度不可逆转的改善，而连锁企业的信息化能力将决定企业能走多远。

（2）基于这样的判断，我们认为，2.0阶段是更长久的一项事业。各位连锁企业要想长远发展，要秉承正确的价值观和本心，一定要站在消费者角度考虑，建立诚信的一面。如果抱着短期发展的心态做事情，后面会面临越来越多的挑战。整个独立售后领域要想长远发展，必须要有正确的价值取向。这也是AC汽车所倡导的，所以我要在一开场就申明这点。

中国汽车后市场百强连锁发展报告

第一：从这张表上可以看到大部分企业很年轻，成立时间5年以下，这跟车龄偏年轻相关。

第二：连锁企业大部分偏向于全国布局，然后沿海经济发达区域汽车保有量较高，连锁企业相对发达，这也可以理解。还有我们把连锁看成三类，直营、加盟和托管，托管今年开始兴起，但是比例比较小，托管模式以后怎样有待于观察。

第三：大部分连锁企业规模还比较小，我们观察下来，年产值5000万以上的连锁企业仅40余家。应该说我们还是处于初级发展阶段，这和我们行业“重技术服务”的本质相关。技术层面决定了人才培养的难度、包括后面供应链的广度和复杂度，是最主要的影响。

不同的连锁企业正在切入后市场，根据自身能力和资源，制订相应的运营模式与区域发展计划。

我定了十种模式，

- 包括传统第三方的华胜、爱义行、中鑫之宝，这是行业领域做很久影响力也比较大；

- 包括主机厂在推的车享家、车工坊，今天也有不少主机厂的朋友来到现场。还有4S集团也在进入，如四川精典，在大成都区域深耕，刚刚获得太平财险注资。这个模式也是越来越多的企业在做这样的布局。

还有O2O平台像汽车超人也在开始做线下，这样的企业有资本有大的格局观，也能吸纳更多的人才，但是它的挑战是在线下，我觉得也值得关注；

- 还有我们零部件企业，博世、海拉等越来越多的企业做供应链零部件驱动的连锁。

- 还有第三方跨界平台的，像集群车保，是从国美出来的高管创业；还有畅途，是从酒店连锁业跨界进来的。

- 还有耐乐专修、有壹手等专项专修；还有保险，大地易修猫也在布局线下网络；

- 还有像九易汽车和志合慧胜，从几家一起抱团联盟，发展到最后融合为一家公司；

- 还有供应链企业开始布局维修服务连锁，包括康众的F6、山东远盾的四季车服等，所有类型的玩家该进场的都基本进场了。

但是各个类型里的玩家还会再增加，因为政策的变化在不断刺激创业者和投资人们。前两天还有一个朋友问我，觉得汽车报废拆解会成为热点吗？我跟人感觉，如果政策没有放宽的情况下很难成为热点，这么多玩家进入维修连锁领域，主要是因为政策的原因，引发了资本、互联网技术的引进、新技术的影响等等。

现在连锁格局还在进一步发展，最后谁能问鼎中原还要看，但是过去两年资本进来促使了连锁发展进程，大资本、有连锁操作的人才、跨界经营的经验，都会给我们带来新思路，这是AC汽车重点关注的。

总体环境有利于维修保养连锁发展，政策的红利在消退。我觉得在模式探索的过程中，遭遇各种挑战以后，对未来发展悲观的增多了，很多人说中国汽车维修连锁做不起来，但是大部分人还是持乐观的态度。

就投资角度来说，虽然遭遇经济下行和资本寒冬，但是大部分人认为投资环境还是有利的，而且投资线下维修连锁的资本比过往有增加，投入的单笔资金也越来越大，有1个亿、有2.2个亿，还有很多未公开发布的，包括像红杉这样的资本也投了线下维修连锁企业，但是后者跟我们常规的做法不一样。

这些已融资企业的发展状况对后市场投资环境的影响很重要，万一某种连锁之前融得金额比较大，但后续遇到挑战发展不顺利怎么办？会影响资本对整个行业发展的信心。所以我觉得大家在做线下时，一定要以稳为主。

还有车险，我觉得今年的主角是保险企业。车险费改革以后，保险公司做了很多动作，包括人保联合CAPA、平安联合NSF推出认证配件，大地、阳光等6家企业推出“透明修车”等。我们之前做过调研，有500多维修门店参与，70%的反馈都在说事故车维修收入下降，事故车维修也是呈现越来越集中的趋势。保险公司的布局对后市场的影响还会持续，他们有钱、有车主、有资源调动能力，真的是汽车后市场连锁发展不可忽视的重要力量。

然后产能过剩，很多人认为有利于连锁发展。十部委各种政策刺激了维修产能扩张和产能进一步过剩。到什么时间节点，这些原有的夫妻店、单体店被迫关闭或兼并是很重要的关键节点，我们今天下午有圆桌会讨论这个问题，帮助大家达成共识。

大部分维修连锁企业将会持续扩张。制约连锁发展的主要因素还在企业内部，包括店长等管理人员、技师、配应供应链等。外部环境总体还是有利的，最重要的是内部有没有完成标准化、可复制和快速扩张的模式，这是最大的挑战——这个问题没解决，资本很难青睐你，如果你解决了其中的两块，资本肯定会找你的。

另外供应链连锁维修，如果配件供应链发展比较好的情况下，对哪种模式有利？本地化直营连锁还是跨区域的加盟连锁，我觉得这两个是不相上下，这都是有利的，只要供应链发展起来，对基础设施、对整个连锁都是有利的。

第三块更有意思，更看好谁主导的连锁，排在第一位的是配件供应链主导的连锁，类似国外的Napa模式，这可能是受国外的影响。现在配件企业主导的连锁刚刚兴起，后面发展怎样还不知道。然后就是华胜等传统连锁企业已经有了管理体系，有了自己成熟的供应链服务商，它排第二位。排第三位是主机厂主导的维修连锁企业。

但是我个人觉得这里面有一股力量被忽视了，就是4S店主导的连锁发展是被低估了。

我们把4S分成两块，一个是大的像广汇这样的年销售额接近1000亿的，它资本量大的情况下，在维修保养领域还比较碎片化阶段不会轻易染指，他们的管理成本太高，很难把这个事情做得好。什么时候合适？等后市场发展到一定程度，他们会通过兼并重组等手段，进场整合。

反倒是在区域内龙头企业、布局扎根比较深的4S集团，比如说河南威佳、芜湖亚夏等，这些企业为了巩固在区域内的地位，会把自己的根越扎越紧、越深，这些值得关注。包括现在有一些4S集团谋划在城郊拿一块很大的地，做流水化维修工厂，三班倒做高毛利、高附加值的维修服务，这样可以将资本利用率、人员效率最优化。

比如说有家奔驰经销商在北京有一个很大的事故维修中心，3000个停车位，200多个工位。如果他们以推土机式战略做售后，我觉得它会有较大的影响力。

在产能过剩、互联网电商的影响下，以消费者为中心的时代加速到来。做好3平方公里的客户体验，通过信息化掌握车主和车辆的“小数据”最关键。大家每个人可以问一下自己，店面周边3公里的客户对你们是依赖、信赖的？

依赖和信赖很关键，决定门店今后的发展。为什么讲车主小数据，这决定你提供的是否真的是“管家式服务”。所以维修企业也要加强信息化能力，建立自己的O2O体系，通过这套体系帮你管理好车辆细节数据。

最后从连锁角度看，就要做门店管理公司，门店的四要素就是集客与转化、技师与培训、配件供应链、门面与设备。如果以连锁发展，还要把握好“单店控制力度”与“项目复杂度”的平衡，如果你做得多，你的控制力下降，项目越复杂，你的网络曲线也会垂直下降。你把单个项目控制在一定范围之内，你的网络数可以做得更多一点。这就是专业化能力。

从专业化的角度来讲，技师的培训也会比较简单，用户体验也可以很高效。有朋友问我轮胎坏了去哪里做？第一想到的应该就是驰加，类似这样的专业化，我们昨天评出的“行业最具投资价值”企业里面，其实有代表可以关注。

刚才谈到维修连锁，配件供应链是影响到汽车维修连锁的重要因素，但是供应链的信息化是我们未来关键的关键，也是中国企业和美国企业的差距。在线下服务体验这块，我们也是三级服务体系，美国是连锁仓储中心、核心分店、零售门店，我们是销生产商、批发商、零售商。差别就在于最中心的信息化没打通，如果打通资本就可以进来加速。

因为这样的差距导致我们服务的重点不一样，国内经销商就是备货卖货，国外除了卖货更多的是服务，包括诊断服务、技术支持服务。

谁能在信息化率先突破，他们在后市场应该取得更好的发展。所以从配件角度来讲，也有越来越多的玩家进来，包括主机厂推第二品牌配件，保险公司认证配件；流通端从连锁联盟开始，采购联盟也在进入中国，连锁/电商贴牌，还有B2C的电商像汽车超人也在给门店提供供应链服务。

还有维修连锁也在切入供应链，比如车享家在做品牌定制或联合品牌，从机油、轮胎等产品做起。国外有很多从维修开始做起，切入到供应链领域的代表企业，我觉得大家都会有类似想法。