【深度】从频次和金额两个维度，解析B2B的正确打开方式...

这几年很火的很多O2O、B2C项目、C2C项目，这些平台运营者一直期待自己的项目产品是高频高金额的，但是无论是滴滴、美团，它们都不是聚集在这个象限。

B2B行业从业者可能会惊喜的发现，我的行业就是这样特点呀，这种尤其在原材料供应这个领域表现尤为明显，通常是供应工厂用户，比如供应家具厂的木材供应商、供应涂料的颜料、助剂供应商，这些行业用户只要业务正常展开，每周甚至每天都会有订单交易，每单采购金额可能达到数十万元。

这类行业对于互联网交易平台来说确实有很高吸引力，业务量稳定、金额大，但是由于频次高，供需双方为了降低采购、沟通成本，通常会建立相对稳定的关系。

这样的业务订单最难的地方是它在前期进入采购方采购范围且能成功通过需方的评估测试，一旦通过甲乙双方之前通常会签订稳定的采购合同。看起来这样的交易模式很难切入，但我们分析很多这样类型的行业如果能从衍生服务环节切入，比如物流、金融、系统管理。

物流：B2B行业的物流通常具备专业性高，存在服务供应商信息落后（经常发生的是某产品发出去后就完全失去联络，什么时候到达，供应商、采购商的销售、客服甚至服务商内部的工作人员也不清楚货到底到哪了）、服务商不专业（很多物流供应商把危化品当普通货物运输、产品堆放凌乱、装卸货随意抛），代收款私吞等现象。如何专业化的切入B2B行业的交易，结合信息技术提高信息的及时性和透明性，当然与此同时在成本控制方面也需要考虑供需双方的接受度。

金融：供需双方供应稳定，但是企业在经营过程中经常会出现资金周转紧张的情况，通过判断甲乙双方的订单、资质等，通过货物质押。为了降低风险，该类模式核心是如何与订单、物流结合起来，做到“专款专用”；

仓储：为了提升服务效率，许多电商企业在各地“大兴土木”，京东、天猫等无不如此。高频高金额的产品，若产品属性标准化强，则可以结合物流，为供应企业提供一体化服务；

售后：许多供应企业实力相对弱小，无法建立全国性的服务网点，相应的服务效率低，因此若能引入“汽车4s”店模式，集约化为多个企业的客户提供技术服务；

京东or淘宝：对于这种高频高金额的行业，交易双方建立稳定的关系，因此淘宝开放平台的模式肯定不适合，当然采取补贴模式，通过羊毛出在猪身上的策略来吸引订单交易，核心是解决成本费用问题，此外商品具有金融属性、价格波动性大的行业（比如化工原料），平台具备一定的通过制定游戏规则，打造合适的服务场景。平台运营企业若有足够的资金实力，可以独立发展成为各类供应商的代理商，为用户提供销售服务的同时，提供技术、仓储、物流、甚至售后服务。

最近参加建筑建材行业的交流活动，发现许多建材行业的B2B仍然停留在信息媒介环节，为甲乙双方提供信息匹配，后端的交易环节很少有企业涉入，更无从谈起交易、金融等服务。我们发现建筑建材行业是典型的低频高额行业，每次订单采购金额大，但交易频次不高。

对于低频高额行业的模式，也应分两类讨论：

a) 若是供应商少，需求商多的行业，则是典型的高技术、高壁垒行业，比如电子芯片行业，供应商往往是大型企业，对于小客户的服务效率、服务质量相对较低。因此若行业内企业实力、资源、技术能力强的企业可结合数据分析，集约化采购，同时为需求方提供及时的售后、售前服务，反过来根据订单与供应商进行集约化采购，从而大大产品供应成本，提升服务质量。这类模式，可结合高频高额模式里面的物流、仓储、金融等服务，打造全方位一体化服务。

b) 若是供应商多，需求商少的行业，则是典型的低门槛、资本密集型行业，刚刚提到的建筑建材行业就是典型代表（房地产商少、建材企业供应商很多）。这种类型的行业，通常涉及到欠款、恶性竞争等问题。这种类型行业，我们一方面应从信息对接、协助企业营销服务等环节入手，另外应该根据行业特点，针对性切入，比如机械设备行业（金额大，但是客户违约率低）的分期贷款服务，针对建材行业企业信用度不高的特点，提供信用评估服务。

c) 联盟还是平台：平台型运营服务方核心是抓住数量少的一端资源（比如供应商少的芯片行业，与三星等巨头建立良好关系，建筑建材行业能抓住甲方需求），如果抓不住这一端资源，通常很难建立开放型平台。

低频高额的行业通常交易环节复杂，涉及设计、施工、产品工艺、售后等诸多流程，单个环节也会涉及很多品类，需求端很多时候希望能有专业服务方解决其中几个环节或者其中一个环节的综合服务，这样可以极大提升交易效率，节省需求方采购时间、成本，最重要的是解决需求方的诸多售后风险，联盟类模式若需要成功最好是有领头企业（最好是产品占整个交易比重大）；

现在火热的各类2c、o2o项目很多是属于这个范畴，美团、淘宝、甚至最近大火的摩拜单车，单价金额低、频次高、用户基数相对较大，总体市场规模也比较大，行业内也发展了许多巨头型企业。

B2B行业的交易也有许多是高频低额，比如化学品的供应，对于高频次需求，与2c业务不同，用户的需求往往会变化，比如外卖行业，很少有用户每天点同一家店外卖，他和商户之间关系比较薄弱或不会维系太久，而B2B领域需求方在很长时间内对于产品的需求往往是固定不变的，因此容易与供应商建立稳定的合作关系。不过由于单品交易金额小，物流、服务成本高，这类业务通常是由贸易商来完成，贸易商可承担多品类、多供应商、及时配送方面产品服务。

高频低额产品交易模式平台可在以下几方面进行业务服务：

a) 仓储：通过建立专业化的贸易仓储，结合数据分析，匹配产品库存，最终实现及时、多品类的产品供应；

b) 京东模式or淘宝模式：这两种模式根据平台运营方的自身实力而行，若采取淘宝模式，则平台运营方需在金融、售后等方面予以强有力支撑。若采取京东模式，则平台自身的资金、行业资源能力应较强，只有这样才有机会迅速将规模做大；

c) 金融：对于订单交易，金融切入结合专款专用原则，可解决部分公司资金周转方面问题；

订单交易金额低、交易频次低，看起来这样的行业完全没有任何触碰的可能性，但对于行业交易双方都是数量巨大的行业，则低频低额的模式也完全有操作的空间，这类产品通常特点有：

a) 傍大款：许多低频低额的产品往往与低频高额的产品结合起来，比如保温材料产品的保温钉，产品单价低，但又必不可少，与保温板紧密结合；

b) 利润高：如上所言，采购方在采购时往往只关注大宗产品单价，而忽视了低额产品单价，这也让该类产品获得较高毛利润；

c) 长尾效应明显：这类产品种类多，供应商种类也多，长尾效应明显；

d) 供需双方关系弱：由于订单金额少，频次低，供需双方通常维持很弱的关系，只有当需求方需要时才会想起来，这是平台立足最核心的基础；

做好低频低额的产品交易平台，通常需做好以下几方面工作：

a) 品类全，专业度高：一定要解决用户一站式采购需求；

b) 建立严格的交易保障体系：从需求方角度出发，在流程设计过程中尽可能考虑需求方的利益；

c) 资源互补：平台学会与同类“大款”产品平台进行资源互换；

d) 数据分析：若走京东模式，则一定要结合大数据分析，合理储备库存；

我们在文中通过频次、金额纬度分析了交易模式和拓展方向，但无论何种模式方向，做B2B平台请务必具备以下几点，否则平台从开始就已经失败：

专业、专业、专业：做行业b2b务必是具备丰富的行业从业背景的人，纯互联网人是不可能玩的好；

资源、资源、资源：这与上一条相对应，如果没有丰富的行业资源，在早期业务拓展成本会非常高（很多传统行业的老板一开始不怎么信任你，就这么简单）；

简单、简单、简单：很多创始人有很多想法，但很多业务只有在具备一定交易量的时候才会衍生出来，否则功能开发出来也是积累；

（文章作者 朱瑜凯，转载请注明出处）