他说 | 汽车后市场：“模式”已经过去，把门店做强“好资源”会找到你

我一直深思一个问题，汽车后市场什么是不变的？什么是必将被改变的？哪里变了？

回顾一下行业2015年的关键词，就是“产能过剩、利润下降”，如果早点做市场化，以客户为中心的门店还是相对比较好过的。之前我们在上海做了一个小型座谈会，大部分反馈还是日子好过的，但有些大型综合维修、靠事故车为主的店，就反馈日子不太好过。

为什么产能过剩？十部委的文件刚开始出来时，大家觉得很好，但具体来说对门店生意有什么影响？最直接的变化就是产能持续增加，各路英雄豪杰有钱的没钱的、有资源的没资源的都涌进这个行业；就像十几年前的品牌管理办法，刺激了4S店的产能扩充。

我们算一笔账，把4S维修工位加起来算，大概的利用产能20%都不到，老板对这个情况很了解。而政策出来之后确实刺激很多人进来，但是2014年~2015年很多企业消失了，特别是互联网+的模式或者宣告失败或者都转型。

从0到1的探索到1到10，甚至是到100的产能纵深，要依托线下，要稳固一面，所以今天看到做加盟连锁的B2B企业特别多，但是这个领域比拼的是产业资源的深度，和对行业的理解，最终才是体现在交易效率上。

我们跟很多投资人交流下来，基本上，“互联网+”模式的探索告一段落，进入产业纵深阶段。资本青睐什么项目？就是利用互联网改造传统行业。现阶段资本对纯流量的创业项目，已经慢慢失去兴趣，开始保守起来了。

影响一个领域和行业最重要的几个方面，我认为第一是政策，二是技术，三是新进入者。我们来看新进入的人、机构玩家：

（1）整车厂

现在还没有铺开，或在探索，还有很多没有发挥出来。比如说上汽通用收购了AC德科做“车工坊”，它做这个有天然的优势。从网络角度来讲，首先他对4S店投资人开放，其次第一步战略肯定是尽快铺开网络，他有物流、仓库、配件等资源。那么如果供应链发力展开之后，对现有门店会产生什么影响？我们暂且不评价这个做的如何，其资源优势和体量在这里。

（2）4S集团

我个人认为这股力量将对售后产生最大威胁和影响。这部分玩家，要钱有钱、要人有人，在当地的影响力和资源又强。4S集团以前的钱相对比较好挣，但是现在新车卖不了多少钱，接下来二手车、维修保养就是他们的布局重点。我们了解到和谐汽车的大售后，模式铺开后是要独立上市的。现在很多4S集团在做转型，尤其是区域内比较好的，比如浙江物产元通。这类玩家的优势在于：

·区域有品牌，品牌影响力强；

·依托4S的投资可以解决部分供应链问题，又利用供应链优势向上游谈判获取更多资源；

·形成联动，就是4S保养的概念。

（3）线下电商连锁；阿里、京东、汽车超人都在做线下；

（4）跨界连锁；在其他行业玩过连锁的，比如集群车宝的老总以前是在国美做的。这部分创业者做后市场连锁，既有连锁经验又有供应链经验，这块值得关注的。

（5）专项专修；这块是我相对比较看好的。

个人认为机构玩家的套路是专业化、品牌化和连锁化，不过市场上大部分还是散户，项目的能力和定位是我们大部分核心的东西。总体来说，盈利越来越难，这也是我们门店经营的很大挑战。

对于服务门店来讲，它的KPI应该是信任链的问题，这个怎么打造？我们首先分析门店的四大要素：门面与设备、技师与培训、配件供应链、集客与转化。

这四个要素，我把它分两块：一个是线上，一个是线下。

（1） 线上

以车主体验为中心，可提前预约、透明化的服务流程，提升车主之间的交易效率。这个行业到理性阶段都要回归本质，就是要提升交易效率！

包括你在交易之前怎么打消客户顾虑、最低成本获取客户？怎样使客户交互的流程和时间成本最低？

此外，我们要有一套系统有这个意识，把车主的信息记录很详细，更精准的可以实现预约、服务实时监控，车主不在的时候可以通过视频看到。能用系统做到的事情，尽量减少人工的介入，因为人工介入多了，首先是成本高，也不是很好管理。总之，门店要把车辆管理的东西要做到位。我相信把这些做到位，车主对你的依赖会更强。

（2）线下

一定要做强，车主进来之后，你不会给车主带来很多的隐患和顾虑，到你这里之后，服务完之后，心里七上八下的，这就肯定存在问题。我个人认为，把线下做好，什么都干也不是最好的选择，专项、从细分的角度，把标准化做好，而且从细分的角度整合资源快速发展，降低交易成本。

（3）用户体验

用户进来的预期和实际感受有一个差值，这就是他们的体验。海底捞为什么觉得好？吃饭没有预期，但是来了之后服务特别好，所以你对他的口碑都比较好。技师也是这样的，如果只做某几款车肯定成本要低，复杂度也会降低，也不会受技师要挟或者是挑战。

首先，这个社会分工越来越细和专业化，专业化生存、高效打败低效，一定是这样的，这是我们不变的。

然后，我们最终要回到商业模式就是要挣钱，你用什么成本吸引到客户？是否可以把他留下来？这是最关键的！你是否可以获取盈利？或者说预期什么时候盈利？

传统门店不用说，即便是有资本支撑的是大开大合的打法，追求规、跟好的资源联合，可以承受短时间内的亏本。但是长期角度来看，一定在区域范围内的作战单位都要赚钱。我们要增强我们规模效益和力度效益，也就是区域内扎根，要扎的很密。区域内肯定可以划分为很多小单元，同时也要保证小单元可以赚钱，可预期的盈利能力，这就是核心的点。

模式已经过去了，优质的供给比需求更重要，把门店做强之后，好的资源会找到你的。

注：AC汽车联合创始人兼主编陈海生先生在长沙“2016汽车后市场连锁发展趋势”发表主题演讲，以上文章根据演讲内容整理而成，转载请注明出处。