e代泊吕叶：依托米其林实现落地，做汽车后服务整合运营的供应商

随着群众机动出行需求不断提高，汽车市场逐渐爆发，汽车保有量快速增长，截至到2016年6月底，全国机动车保有量达2.85亿辆，其中汽车1.84亿辆；机动车驾驶人达3.42亿人，其中汽车驾驶人2.96亿人。据亿欧了解，北京、成都、深圳、重庆、上海、苏州等城市汽车保有量超过200万辆。面对如此庞大的汽车保有量和保有结构老化的问题，维修、保养、改装、二手车、汽车配件、相关电商及金融保险等汽车后市场的各个领域逐渐发展起来。

根据行业分析，2016-2020年我国汽车后市场将保持在10%-15%的发展速度，预计到2020年，规模将达1.4万亿。面对如此大的体量，一些企业开始选择切入后市场，希望能从中分得一杯羹。

2016年9月22日晚八点，亿欧•汽车+就如何从停车切入汽车后市场为探讨方向，组织了第四期亿欧汽车互联网朋友群线上party，亿欧此次邀请了e代泊创始人吕叶做了以“如何从停车完美切入后市场？”为主题的分享。

以下为分享实录：

主持人：互联网+停车市场上目前存在哪几种业务形式？

吕叶：互联网+停车现在玩家很多，形式各异，其中包括：1.从系统出发，为停车场、小区等提供管理系统，从而占据出入口，最终延伸到后市场，或其他延伸性服务；2.以丁丁停车为代表的以车位出租、共享的方式整合停车位，解决停车难问题；3.像e代泊这样以人肉的方式代客停车。

综合来看，目前在赛道上还没有完全跑通的企业，未来市场会变得更扎实，我们需要加强合作，逐步培养用户习惯。

主持人：互联网停车服务存在壁垒吗？

吕叶：当然存在，而且壁垒高过汽车后服务，曾经有一位朋友问我可不可以进入这个市场，我告诉他如果不存在足够多的时间、钱、资源，那就不要冒险。但是就代泊来说壁垒相对来说要少一点，因为这需要强运营能力和商务能力，存在着一定的空间去挖掘。

主持人：从停车切入汽车后市场存在着哪些市场潜力？

吕叶：我相信所有停车的同行大部分期望进入后市场，因为汽车后市场是一个上万亿的市场，市场机会相当大。我们知道在大中城市中存在痛点：第一是拥堵；第二是停车困难；第三是找车困难，特别是在医院、机场这些地方。存在着这样的痛点，所以大家期望通过停车切入庞大的后市场，同时，这种潜力是毋庸置疑的。

主持人：怎样为用户提供一站式的解决方案？

吕叶：我认为现在在这个领域还没有一家企业能够提供一站式服务，因为其中蕴藏着场景的复杂度，不同的场景需要不同的解决方案，有些是系统介入的问题，是为用户提供找停车位、找车服务的；有些是从服务本身出发的，直接解决用户的问题。未来一站式解决方案还需要对市场的培育，对用户信任的培育及全场景覆盖、市场的覆盖。

主持人：停车作为稀缺资源，用户停车的目的很简单，只是为了车辆安全，为什么要相信本来就不透明的后市场服务并导流过去？

吕叶：通过代泊服务用户同意把钥匙交给我们，这证明信任关系已经确立了，在用户对我们的信任基础上再进行后续服务。所以代泊提供的解决方案是基于信任做场景服务延伸的，这也是从代泊延伸到后市场服务的一个逻辑。简言之，有了这种信任，用户愿意把车交给你，再通过互联网化提供后市场服务，但是这种服务需要全程透明化、信息化、视频化，我们要做的就是利用互联网改善不透明情况。

主持人：这种信任是怎样获得的？

吕叶：这主要通过三方面来进行：1.在运营监控上，我们会在招募司机后为他们组织培训，同时也会对他们的服务品质进行监控、考核；2.通过跟B端合作改善服务，提升用户信任度，比如我们同中国平安合作开发了代泊险，这解决了用户在停车上的顾虑；3.采取2B方式进行导流，通过与OTA平台合作，在携程、去哪儿、途牛等实行机票售卖、搭售的方式，利用航空公司导流，还有就是银行、保险、信用卡组织、金融机构以此作为会员权益，赠送给会员用户，这就有了大的B端为我们背书，就不难获得用户信任了。

主持人：不得不开车的旅客才是代泊平台的优质客户，e代泊如何筛选？筛选后如何接触用户？

吕叶：通过我们观察，有大部分人会通过自驾的方式去机场，不然一到节假日机场为什么会那么堵，在二三线城市也是有更多的朋友通过自驾去机场，代泊其实不需要筛选用户，有OTA平台会帮我们筛选，选择经常需要停车服务的用户，他们通常会做好出行计划，在机场停车场景下，停车是刚需。

至于接触，接口直接对口他们B端的平台，能够实现无缝对接，这也为我们切入后市场提供了发展契机。

主持人：e代泊是怎么切入后市场的？

吕叶：通过做代泊服务，获取B端资源，再获取用户信任，机场场景是一个契机，形成了以自然的场景，培育用户，构建服务体系。同时，还基于用户不到店的互联网方式搭建服务体系。综合来说：1.培育用户基于出行场景的养车习惯；2.用纯互联网方式解决用户不到店就能实现保养，又能通过互联网关注互动，再到店面的互联网化继续开发，最终在后服务落地。

主持人：e代泊在切入过程中遇到了什么问题？

吕叶：1.因为场景是不到店的形式，面临着如何实现与用户的交互，以及在服务中的沟通问题；2.和后市场困难一样，如何搭建供应链，解决用户信任，完善培训体系，加强店面管理等问题，这都是我们在思考的。

我们目前在做基于传统汽车服务店面如何互联网化的升级，以求通过互联网解决店面上的种种问题，这是我们接下来要做的核心。

主持人：e代泊在切入汽车后市场有什么进一步发展规划？

吕叶：后市场将是我们的重点布局，我们首先在机场场景上，以出行养车的概念会开航空店，在机场、航站楼等地，基于出行的用户，把他们的车交给代泊同时或者把他们的车直接开到服务店接受养车服务，之后我们会以此作为契机，向全国各个机场进行场景化的开店模式的延展，这当然会依托米其林的成熟品牌体系实现落地。

另外，我们也会基于移动互联网工具为店面包括米其林的店面，推出完整的移动互联网解决方案，会在上海虹桥先落地再向其他地方延展推广。e代泊推出了e养车这种服务品牌，未来会以2B方式不断跟上游供应方，开放性地同能合作的终端进行合作，我们会将我们的运营系统、运营方式共享给汽车后服务的优秀终端，最终成为汽车后服务的2B的供应商，完成落地。总体来说，我们的最终定位是汽车后服务整合、运营的供应商。

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