118家连锁店，58000+会员，出租车专修连锁“耐乐”的生意经

注：本文由AC汽车根据耐乐快修连锁创始人夏雷在“2016全国门店盈利能力提升研修会·长沙站-门店进化与创新专场”的主题分享“专修门店如何取得车主信任”整理而成。

在整个后市场最难解决的问题是信任，只要用户信任你了，什么都不是问题。怎么解决？比如说我们在中国这个社会，实际人员之间缺乏的也是一种信任，为什么，两个问题：

1、我们的信仰体系没有完整的建立；

2、健全的法制体系。

耐乐是怎么做车主信任的？细分定位！有两个问题，

（1）怎么样做细分？

（2）如何实现？

（1）我到你店里面会不会有假货，这是他区别社会修理厂和4S的区别；

（2）你的技术是否过关？我这个车是福特的，但是你什么都修，技术可以解决么；

（3）环境是否可以让我感觉愉悦；

（4）交通便利；

（5）价格。

（2）速度；

（3）位置；

（4）服务，有没有24小时的救援；

（5）环境。

私家车的车主价格是最后，出租车的车主价格是第一位。但是他们同样是以质量为前提，要的就是省心。

我们这是两个群体，一个是私家车，一个是出租车主，运营车和私家车，他们的需求截然不同，我们要根据不同特点去满足。这个过程当中就要做创新！刚才刘总（PDK创始人刘文波）说的变速箱换油就是非常经典的案例，复杂的问题简单化、标准化，让用户，修理厂、修理工都简单。

创新实际跟你的客户群体有非常大的关系，因为不同用户他的需求是不一样的，你要营造这种消费场景，所以我们第二个课题就是定位，你到底服务哪类的用户？

你是做快修快保店，还是专修店？耐乐就是做出租车，你一定要搞清楚，你是哪类的店？这个定位就是除了高端车以下的中低车就在这里修，还有改装店，事故维修店，这也是我们未来接下来五年最大的亮点，前面的嘉宾也说了，环保、城市化进程，租金，还有独立综合修理厂会加速淘汰。

大家很清楚很多4S不做板喷业务，欧洲和美国都是大型的，直接的事故维修店都是跟保险公司对接，所有的察看都是由我们解决，保险公司不管，从察看开始，维修都是一站式的解决，包括第三方的事故车的垫资我们也要解决。现在我们也开始实现了，浙江省的出租车保险，四千台车，总共只有五个人，其他的事情都是我们耐乐做的。

你们定的主流客户是是社区用户？还是保险用户？是高端车用户还是中低端？是私家车还是运营车用户？面对这些用户又该如何？

2014年6月份开始到现在，耐乐已经有118家快修连锁，会员人数58000，未来将是出租车用户的平台。出租车、教练车、快车、专车都是我们的客户群体，我们只做运营车辆。

我们是服务行业，一定是产品+技术+服务，这一定是一个组合，缺一不可。市场太大了，任何一个细分的领域只要做专业了。比如说选择好的盈利项目，好的供应商他卖的根本不是卖产品，他是帮你挣钱，我比别人贵，但是可以帮你挣多少，就是这个概念。

我们在座的每一个老板，我们投资的目的是为了盈利，盈利这个概念是很含糊的概念，在你的概念里面，你投资100万你到底想挣多少钱？挣多久的钱？投资回报率的目标是多少？

用户的需求要进行分类。你的用户是谁？比如说很多人羡慕高端车专修店，可是奔驰宝马车主要求是最高的。我个人最喜欢中产阶级，基数大，可以帮助传播，但是每个人的定位不一样。

在座各位都是老板90%都是修车工起家的。企业存在的最大的价值是什么，第一创造客户，你开的修车厂要有人过来。第二，创新，不断通过创新优化获得更多的客户，你的企业就发展好了。

做什么样的店定位好了之后，再好好研究产品、技术、服务。作为老板，最重要思考你的客户是谁？分布在什么地方？

再来看产品和服务，这类创新的公司有哪些？

迪斯尼，他是做动漫，有上海迪士尼乐园，但是现在有迪士尼的英语学校，我的小孩到这个学校读书了，本来做娱乐的，现在又做专业的学校，收费很贵，但是非常好；雅马哈是做钢琴的，但是有钢琴的学校。

最早我是卖产品，在制造性的企业，现在做的维修服务，有机油、有电瓶和轮胎。什么是C端品牌？一个是机油一个是轮胎。

其他的所有产品的品类多称为B端而不是C端，但是我们耐乐能够做到让车主换我们的，无论他以前换的什么，我们就是这样。因为我的轮胎不需要靠什么牌子，我是免费送你的，你在我家消费就送你两套轮胎，你还需要这个轮胎是什么品牌，而且我的轮胎还是专业的耐磨轮胎，就是你不需要知道品牌了。

无论互联网怎么发展，在汽车后市场有两样东西永远不会被淘汰，一个是优质的产品制造商，二是优秀的维修服务商，至于中间的环节就不好说了。只要你把修理厂做的很好让周边的社区居民满意，你就不用担心。

我们一个修理厂相当于一个诊所，医院有眼科、有脑科，有社区诊所，还有综合性医院。修理工就相当于医生，换机油的就是护士，是要分类的。

今天很多人在网上买配件，我建议修理厂不要去抵制，我们个人买药为什么不去医院而是药店，一样的。

换机油干嘛一定是在修理厂，我在网上买一个，帮我换一下就可以，我给你做。你为什么要挣商品的钱？我就是修理厂，就是手艺人，这有什么好纠结的。你把你的技术、服务做到极致了，你就赢了。

今天耐乐有110家店，两年时间，而且我从来没有做过维修，我也不懂维修，我到今天也不懂怎么修车。我很清楚告诉大家，明年我们就是500家店。

我们品牌的加盟店、直营店，掌控力度是很强，所有用户、所有资料都在我手上。他卖什么价格是我们跟他一起定的，不是加盟店自己定的。我们长沙有4家店，我相信50%以上的司机会知道，这家专门修出租车，所以这个细分市场的思维，很重要。

如果你是社区店，能不能方圆两公里做成NO1？就做保养和洗车，是否可以做到NO1？如果你在这个区域可以做成NO1，不管你用什么方法，你就是成功了。只是你还不知道你为什么成功，我们讲存在的就是合理的，合理的就是存在的。

修理行业就两个核心，一个是用户，一个是修理工，我认为其它都不重要，把修理工、用户的问题解决了，那你就胜了。

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