行业利润薄如纸，打造车后“大众点评”能破除内卷吗？

今年笔者采访了不少后市场门店，大多同行都反馈远不如去年。

大环境是一方面，疫情对行业带来的影响是巨大的，需要时间来消化。但是相比其他行业，汽车后似乎又不只是环境问题，而是人效低。加上新能源的掀桌，很多同行都被迫选择转行。

如今，行业利润已经薄如纸，汽车后市场还有新机会吗？

笔者是2011年从中兴通讯高级工程师跨界入行，开了一家修理店。

为啥要选这个看起来很蓝领的行业？是因为我作为车主时，想找一个靠谱的店却无从下手的修车经历——大众点评都是热情评价，不能提供专业推荐；熟人推荐又被坑，感觉行业水深；汽车的保有量又让人感觉这个行业必然大有可为。

入行之初想做一个汽车行业的“大众点评”，于是先从开店入手。当时的写字楼私域店和公域工厂店试错倒是都成功了，但是学费代价也很大——尽管引流转化做的远超同行，但门店的生产管理却远低于同行。

01、主流平台及大连锁做规模利润的痛点

在”交学费“过程中，笔者也一路看过大平台从电商逻辑到连锁加盟的逻辑：

一类想用高频打低频，从廉价洗车入口抢流量；

另一类则想切低频高客单价的保养订单，包括上门养车、洗车切体验等；

这些都希望通过标准化流程，通过数字化对门店进行改造做规模连锁——从结果来看，基本都失败了。

从笔者个人角度来看，想挣头部的利润，无非两个思路：

一是集中优势打高毛利产品或者项目。选择卖豪车、开高客单价是一种思路，毕竟时间成本有限，而这类门店需要的是小团队和高人效模型的把握，很难被复制。

二是客单价低，但是标准化程度高，教育用户简单，能够通过规模化复制实现盈利。

目前，头部“富豪”基本都是玩第二种。

实体店多数是高客单价逻辑。在经营过程中，团队的作用至关重要，后市场行业的工序、车型、供应链复杂度较高，从业人员教育程度又不高，这就导致门店管理难度很大。

F6系统在数据开发和运营协助等方面做得非常深入，但一线门店多数只用到开单、毛利等少部分功能，系统给予的营销赋能和团队管理都很丰富，然而最终执行率不超过5%，过于低的执行力导致门店最终几乎等同于被”割韭菜“了。

因此，单纯的标准化解决不了落地执行问题，就体现不出质量优势，也很难大规模复制，再叠加高复购、复杂工序等因素，甚至还容易导致灰产。那么最终就变成了对单店而言，产值可以上去但人效上不去的情况；

当下，拥有最佳人效的其实是夫妻小店——即便是去年极度不好的行情，还是有很多小店挣到钱了，一个师傅，一个工位，只要技术好，还是10W+的收入。

而电商平台+实体加盟的逻辑，笔者认为规模利润难度很大，因为平台是线上引流，汽车服务行业是低频高复购的行业，车主和线下粘性更强，这就导致了若非平台自己的直营或强控交易体系，辛苦引流获取的客户，多数交易价值与线上平台无关。

而汽后这样高复购率的行业，平台获客成本也要高很多倍。这也是美团能短时间覆盖大众点评的原因，因为大众点评只有引流交易，而美团是订单交易，抽成比例、交易规模和控制力差别太大。

所以电商平台需要强控加盟店的交易，但是这样又极大地增加了管理成本，因为但凡要博弈就要有管理成本；管理成本高，又要有吸引力卷价格……除非母公司一直烧钱，否则结果就是人才绩效不理想。

当下，很多供应链企业都开始下场获客，用供应链的回报与门店进行置换。公域平台的流量成本很高，线上直接获客的成本比引流到线下转化的成本高的多。通过体验认知等复杂度高的交易过程中，引流、沉淀、转化、复购、裂变这五个动作是人效最高的。

然而车后行业更适合线下而非线上，因此从综合成本来看，其实供应链直接获取交易的获客成本反而更高。

笔者走访了南京等一线城市超1000家修理厂老板，有80%自认为自身技术还不错或者有客户粘性的独立店主，基本都不愿意加盟任何品牌，喜欢独立经营，也有一定私域。这类门店虽然挣的比打工多一些，但平均持续经营时间却更长。

今年的主流词是“降本增效”，多数增效做得不怎么样，但在降本方面，反而是规模较小的独立店做得最好。

02、只做裁判的“大众点评”才能破除内卷

做不到“降本增效”，那想做规模利润还有没有机会——做真正的规模利润而非通过补贴堆产值的规模。

笔者的思考后得出的结论是：不下场做运动员，只做裁判，原因有以下几点。

1、裁判的公信力对车主而言，比运动员更高，因此获客成本更低；

2、做裁判不需要下场参与标准化制定和管理，边际成本就能下降，更符合做规模的逻辑；

3、通过提供和门店不同的独立服务来提供和门店与车主之间的粘性，实现线上交易，获取订单收益的同时和门店也没有博弈关系——如此一来，既做到了规模交易，又规避了前文所说的那些问题。

读者或许会好奇，此处提出的”裁判“和目前的垂直养车平台、电商平台甚至供应链赋能平台的区别是什么？——重点是自己不下场经营，以裁判身份提供专业的垂直细分导流，实现车主的高复购率，让门店聚焦最高人效。

如何获客? 

商业的本质是数学题，如果生产端的专业性高、人力成本低，又解决了规模问题，那么供应链物料成本就可以PK电商平台。如此一来，获客成本下降，综合优势也能充分体现。

如何盈利?

垂直行业平台能直接给门店交易而非单纯导流，当门店省下大量的营销成本，就会愿意持续付费。当个别领域的小专业店能生存了，就能孵化海量专业店，像淘宝一样做专业细分，形成规模服务费和抽佣的价值。

那么，线上交易如何产生？

其实一旦有了规模，就可以提供各类配套服务，比如通过取送车形成用户依赖、利用信用支付锁定交易、交易监督体系（非普通车主的满意度评价）、供应链区块链质保体系、产能忙闲调度、私域赋能（复购、裂变）、修车大模型降低门店运营成本等。

（单店做不到，都在SA微信体系，依赖“人”执行，不通！）

这些配套服务提供了B、C端的增值，而不必陷于卷价格、抢饭碗，整个汽后行业变成健康的”赚钱生态“，自然就促成了类似贝壳ACN体系的合作关系，降低行业流通成本，提高所有参与者的收益，而不是反过来。

谈到这里，或许又有读者疑惑：抖音、美团等本地生活复制这种模式怎么办？

抖音本质是流量平台，且行业也是基于平台流量切分，如此一来，企业属性就变成了孵化新平台或者ISV（独立软件供应商）逻辑；美团的餐饮标签已经固化；大众点评的定位更偏向于导流平台。

这些大佬都不是垂直行业平台，即使他们要做，也需要有行业内专业能力的支持与合作，对他们来说变现更快、更安全才是最重要的。

此文只是抛砖引玉，希望能找到志同道合的朋友，共同交流研究，砥砺前行，抱团取暖。

2023重启增长·发现一家好店——杭州